营销渠道对企业经济效益的影响.docx

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营销渠道对企业经济效益的影响

营销渠道对企业经济效益的影响

在很多企业进展营销过程当中并不是将相关产品直接出售给客户。

在生产者以及最终消费者之间具有一系列的营销中间机构，这些中间机构分别有不同的功能，为相关企业构成了营销渠道。

在现阶段企业进展过程当中，只有具备运转敏捷以及低本钱运营和高效率营销渠道的企业才能够真正做到可持续进展，而针对相关一般企业来说，必需有效改善自身的营销渠道，才能提高企业内部经营效率，增加企业可持续竞争力，提高企业的经济效益。

在企业当中生产的功能是将相关自然资源依据人们的实际需求转换为某种具有效用或是价值的产品，而营销渠道则主要是快速将某种产品从生产者转移到消费者身上，进一步快速高效地来满意相关产品需求。

文章从营销渠道的类型以及功能等理论学问入手，从渠道销售、渠道关系、渠道促销和渠道融资这四大主要方面来分析营销渠道对于企业经济效益的影响。

［关键词］企业进展;营销渠道;经济效益

营销渠道已经渐渐形成了企业当中的一项无形资产，同时对于很多企业来说，有效的营销渠道能够在很大程度上提高企业自身的经济效益，特殊是在现阶段“渠道市场”的环境背景下，如何有效实行措施以及有效的营销渠道治理来取得竞争优势，进一步有效提高相关企业绩效是现阶段全部企业必需面临的一个重要问题。

我国针对营销渠道治理的讨论上主要是集中在渠道行为以及渠道创新和渠道关系这三大方面，大多数学者认为在使用渠道权利的过程当中强制性权利会进一步导致相关渠道成员之间的冲突水平变高，否则不会具备显着性影响，另外在渠道冲突对于渠道合作方面具有相对应的负面影响，在渠道合作过程当中不会直接导致渠道冲突，相关企业内部个体行为非理性以及利益目标的不全都性才是导致冲突竞争的根本缘由。

而在渠道关系上制造商与零售商的关系必定会经过竞争以及合作，最终达成战略联盟，越来越多的现代化企业实行垂直营销渠道，主要是通过渠道体系内部的相关制造商以及批发商和经销商等进一步有效联合成为统一体，进一步使得其能够由相关交易型渐渐转变为伙伴型，即到达双赢或者多者共赢的目的。

营销渠道创新应当结合相关国家进展趋势根底，依据实际的产业体系构造以及实践运转状况等进展分析，进一步依据相关营销渠道种群的权利构造差异性，来做出有针对性的创新与实践。

文章以某企业产品1996—2022年财务变化作为相关例子，以营销渠道作为中心，分析相关企业进展阶段的营销渠道变化，以及相对应的相关营销渠道选取对企业经营效益的影响。

1营销渠道相关理论

1.1营销渠道概念

很多企业并没有将相关产品进展直接售出给相对应的企业潜在最终使用客户，而是在相关生产者以及最终客户之间具有一系列的各种营销渠道形式，而这些营销机构也在营销渠道与营销过程之间扮演着不同的功能，而这些机构组成起来就成为了营销渠道，营销渠道主要是由在生产经营过程当中所能够依据产品进展销售给最终客户资源以及劳务全部权的企业或个人，依据上述分析得到相对应的营销渠道定义是货物到最终消费者以及取得相关产品的最终全部权的企业和个人。

在历史上，营销渠道主要经受了四种模式的改良和创新。

从20世纪50年月到60年月早期的大局部营销活动，相关单一的直销或分销商模式，是为了帮忙最简单接触到的顾客而建立。

在20世纪60年月末和70年月初，直接分销和营销网络被用来提高市场渗透率。

在20世纪70年月末和80年月初，细分营销，即直接营销，被用作帮助营销策略，以更有效地效劳于潜在客户。

从20世纪80年月末到90年月初的矩阵营销，使用多点矩阵方法，通过传统的、联合的和特别规的资源安排打算来充分满意客户需求。

关于销售渠道张伟红提出了四个方面的特征:

分销渠道资源有限、分销网络的多变性、分销渠道的共享性和销售产品的同质性。

随着直销渠道日益脆弱，中间渠道成为企业进展的有效增长点，电话销售渠道、网上销售渠道等新的销售渠道开头为公众所知。

笔者认为搞好渠道建立的关键在于把握好渠道的正确定位、重视团队建立、促进穿插销售、开发创新渠道和科学评价五个环节。

关于不同销售渠道的利弊，吴军认为财产企业是特地从事财产保险，与人寿企业相比，财产企业的特点是一年短期保险，其产品涵盖生活的各个方面。

笔者认为，直接分销渠道具有为投保人供应专业效劳的优势，而且房地产企业对他们有很大的掌握权，但也相对昂贵。

间接营销有助于以相对较低的本钱赢得客户，提高房地产企业在新市场的渗透率，同时防止企业对其代理人共同担当责任，从而稳定公司的低本钱运营。

然而，企业对间接销售渠道几乎没有掌握权，中介机构的违规行为更难掌握，这很简单损害公司的声誉。

对于客户来说，新的销售渠道（电网分销渠道）相对廉价，保险便利快捷。

对于企业来说，新的分销渠道可以使企业更贴近客户，扩大业务范围。

然而，新的分销渠道不供应专业的一对一效劳，需要企业供应更多的信息和效劳，并且简单被欺诈。

晏宗新和陶浪萍，张伟红，吴军，张强春等分别从销售渠道的定义、分销渠道在保险业中的重要性，不同分销渠道的利弊以及构建分销渠道创新的建议和措施等方面讨论了构建企业分销渠道对促进保险业安康进展的重要性。

赵桂芹等讨论了金融企业的经营模式、企业财务风险的度量以及经营本钱对企业经营效率的影响。

此外，很多讨论者基于效劳质量和企业资产规模来分析企业的运营效率，但目前很少讨论销售渠道对企业运营效率的影响。

选择适宜的销售渠道对企业的将来进展至关重要，不仅可以降低本钱、提高知名度，还可以提高其市场竞争力。

1.2营销渠道类型

在营销渠道类型当中主要受到来自相关外部环境，例如政策以及社会经济变动等，同时这些变化又会在肯定程度上对渠道系统当中的权利以及信息和利益等进展不断地穿插与整合，进一步有效促进以及创新营销渠道系统，进一步实现相关企业同环境变化而做出的相对应协调动态均衡，从现阶段营销渠道的主要类型上来看，有垂直渠道系统、水平渠道系统和多渠道系统。

在垂直分销系统中，主要由制造商和其他类型的中介（如代理商和零售商）垂直组合组成，垂直分销系统由所涉及的生产商和批发商或零售商主导，垂直分销系统的主要特征是能够实施专业治理和相应的集中实施网络组织，以实现预先设定的市场运营目标和效果。

虽然垂直营销系统更有利于相关掌握渠道的行动，但垂直营销系统更有利于相关掌握渠道的行动，有效地消退了渠道成员之间为追求各自利益而产生的潜在冲突，垂直营销系统已经渐渐在相关消费品的销售中形成了主导营销方式。

相反，横向渠道系统本质上是同级渠道成员之间的横向联盟，允许有效和充分利用各自的资产和资源，在联合行动中可以是永久性和临时性的，在水平渠道系统当中能够有效利用各方的优势以及时机来制造出相关协同效应，进一步有效扩大相关企业自身的市场掩盖率，从而削减企业在营销渠道方面所进展的投资，提高相关企业渠道的运行效率，通过水平渠道渐渐将其提升为共生营销。

而在多渠道系统当中主要是相关企业选取了两种或是两种以上的营销渠道，将相关产品直接掩盖到了各个市场角落当中，通过增加更多的渠道来进一步有效提高相关市场的掩盖率，进一步有效降低相关运营本钱来为相关客户供应更加贴心的效劳。

从实际上来讲，相关多渠道模式是渠道战略将来的实际进展趋势，同时这也是做好相关渠道竞争优势的重要方式。

1.3营销渠道功能

生产功能是依据人类的需要将自然资源转化为具有特定用途或价值的产品。

营销渠道的功能是将产品从生产商转移到消费者手中，这使得消费者能够降低讨论本钱，快速有效地满意需求。

详细来说，营销渠道的主要功能是促进讨论、推广、调整产品类型和数量的差异、风险分担、物流、融资等。

1.3.1便利搜寻由于生产者和消费者之间的不确定性，生产者不知道如何接触最终用户，消费者不知道在哪里找到他们需要的产品，中介的存在将两者联系起来，并通过降低消费者的讨论本钱间接增加了顾客的让渡价值。

1.3.2调整产品种类与数量差异单个制造商通常生产一种或多种相关产品，而消费者通常对几家制造商的产品需求很少，这两者之间存在冲突。

特定制造商生产的产品类型与满意特定需求的产品数量和类型之间的冲突使得中间商的消失成为必要。

中间商通过组合产品来满意消费者的需求。

1.3.3风险担当在商品流通中，与这些产品相关的市场风险在渠道成员之间转移和分担。

网络渠道成员必需通过行业分工共享专业化的收益，并担当与商品营销相关的风险，如经济危机、市场波动、自然灾难和政治动乱等因素造成的损失。

1.3.4融资融资是指生产者或经营者为履行这些职能而进展的融资活动。

商品的生产和销售都需要金融投资，渠道成员只有拥有足够的资金，渠道成员之间的关系才能安康进展，才能保证整个营销渠道的顺当运行。

2营销渠道财务指标

2.1直销渠道治理

通过分析企业直销渠道处理本钱的比例是在全部渠道当中处于费用使用最低的，同时在相关渠道收入上具有很大的增长空间。

在企业当中具有许多内部员工，假如你能充分利用这个渠道，将来的保费收入将会相当可观。

因此，企业可以为不同的内部效劳定义不同的保费收入任务，稳步增加企业的直接渠道保费收入，同时通过增加佣金和效劳费，优化私人资源对业务的奉献，提高内部效劳人员的乐观性和主动性。

企业可以定期组织部门间的学习沟通，共享阅历，共享资源，促进直销渠道的安康进展。

2.2渠道关系治理

依据零售业理论，企业的市场空间本质上受到距离和时间的限制，这在很大程度上解释了企业主要是区域性的。

然而，全部渠道的进展已经允许实体企业增加新的在线销售渠道，不仅在空间上，而且随着时间的推移，允许企业快速扩大其市场区域并进入新的市场，从而实现规模经济。

渠道关系治理互动带来的市场扩张的好处主要来自渠道间行为，即全部渠道的进展鼓舞消费者从在线渠道转移到全部分销渠道的进展，超越最初的实体零售线，允许营销的几个阶段转移，产品、价格、订单、会员、支付、供给链和客户效劳的组合，每个阶段都相对最初的实体零售降低了消费门槛。

全渠道营销和会员系统允许客户通过零售公司的多个渠道接收更广泛、更频繁的统一促销信息、全渠道产品组合、允许消费者轻松猎取产品信息和价格、多渠道支付、加快消费者订购和接收流程的物流，以及有助于提高消费者频率的多步骤、多渠道便利化。

企业之间竞争剧烈或本钱无法掌握。

公司销售的总利率连续几年波动不大，说明公司有很强的治理分销关系的力量，虽然起伏很大，但这意味着公司治理分销关系的力量很低，不能对分销中介进展有效掌握，在相互作用中处于劣势。

2.3渠道促销治理

渠道本钱一般来说主要是和相关营销渠道产生的各种实际性本钱有关。

促销渠道主要是网上销售以及线下销售，在开展这些活动的过程当中这些费用的总和可以将其称为营销渠道本钱，一般其数值大小相当于在企业实际经营当中所产生的各种总零售本钱和制造本钱之间的差额。

然而，随着行业的进展，促销渠道必将在企业中发挥更重要的作用。

与营销渠道相关的本钱许多，分为两类:

交易本钱和治理本钱。

企业可以考虑增加渠道促销队伍的规模，定期培训人员，提高销售人员的专业化水平。

定期访问客户，以改善他们的体验和满足度，跟上他们的最新需求。

2.4渠道融资治理

企业融资就是查找资金，这是一种经济行为，涉及通过相对应的各种融资渠道来筹集资金并融资，从而有效满意企业的进展运营和进展需求。

从资金来源和使用的角度来看，这就是日常所说的融资，很简单错误地认为融资就是筹集资金。

就本钱和财务收益而言，企业不仅可以通过向相关电路成员收取资金来确保生产和顺当运行，而预付款或其他应付金额代表了营销渠道中融资的财务绩效。

预付款账户的短期负债比率表示由预付款账户组成的短期负债局部，在肯定程度上反映了企业的融资力量，在某种程度上，也可以用来衡量债权人借出的证券。

3基于营销渠道下某企业经济效益影响分析

3.1偿债力量

偿债可持续性主要从有关企业的长期偿付力量和短期偿付力量两个方面进展分析，通常从短期偿付力量的角度进展分析，流淌性比率和相应的流淌性比率是长期偿付力量分析中保存的主要资产负债比率。

一般流淌性比率计算为短期负债的流淌性比率，而一般流淌性比率主要是企业运营产生的净现金流与短期负债的比率。

自1996—2022年业务进展以来，短期资产和相关的短期负债逐年增加，尽管相应的净现金流在经营活动中并不遵循线性趋势，但它们通常是不稳定的，企业经营的净现金流比以前高得多。

而通过对资产负债率进展计算可以得到如图1中的相关数据，从图1当中可以看到资产负债率呈现出一个上升之后渐渐下降的趋势，资产负债率不仅降低了企业自身的实际财务负担，同时能够为企业融资带来更多的便利。

图1相关企业资产负债率数据来源:

该企业年度财务报表。

3.2营运力量

在营运力量上主要是从相关应收账款周转率以及相对应的存货周转率来进展分析，依据相关财务报表计算得到，该企业营运力量状况如表1和图2所示，通过分析财务报告计算得到相关营运力量数据表，结合表1和图2的数据可以得到相关应收账款次数在2022年左右当中渐渐呈现下降趋势，在2022年到达了相关数据节点，在这之后市场渐渐趋向专营店进展，应收账款周转次数也开头渐渐下降，这就在很大程度上说明白应收账款周转状况有变差的趋势，但是存货周转得到了有效改善，因此可以得到在营销渠道的变化上进一步有效加快了存货周转所起到的正面作用。

3.3盈利力量

在某企业盈利上其从上市进展到现阶段，营业收入在逐年上升当中，从2022年开头该企业就已经渐渐加快了营业收入，同时营销渠道在2022年阶段主要处于增加治理以及创新阶段，该企业主要实行了加强对相关区域销售公司的掌握，进一步有效防止在集团当中的利益渐渐流失，在这之后，相关企业渐渐转变为专卖店营销渠道，进一步明显增加了相关营业收入，而在这一阶段的转折点也是相对应的在2022年当中开头转变销售渠道，消失了爆发式的营业收入增长，同时在企业的营销渠道转变之后还对内外部销售方面以及营销本钱进展了很好的掌握，毫无疑问，在2022年当中该企业的营销渠道转变无疑为该企业进展带来了巨大的好处。

4针对相关企业进展营销渠道的建议

4.1营销渠道改良原则

一般来说，要想有效改善相关营销渠道首先就要分析两个相反的限制因素。

其中一类相关因素是由于消费者需求的变化、市场细分的增加以及产品数量的增加，在可能的状况下，分销系统应延迟订单，以便订单时间更接近消耗时间，并降低订单后由于需求变化导致货物不符合运输路线的风险。

订单延期意味着相关制造商需要依据更准确的需求组织生产，这在降低市场风险的同时降低了存储本钱。

因此，延迟相关订单可以进一步有效提高营销系统的效率。

其他因素包括生产的规模经济、消费者的随机选择、屡次购置的高本钱降低以及尽快改善分销系统。

明显，延迟订单在低风险方面有优势，但它们增加了时机本钱;早期订单可以带来规模经济，但风险很高，营销渠道也很昂贵。

掌握营销渠道的本钱和收益是渠道合作的根底。

加强相关商业产品的本钱掌握，例如通过应用供给链治理的概念降低本钱，通过了解供给链上游和下游制造商和公司之间的关系，通过共享物流和信息平台，提高整个供给链的竞争力，制造对消费者更有用的效劳。

4.2营销渠道改良建议

4.2.1降低营销渠道本钱实现多元化进展随着现阶段信息技术的快速进展，以及相关消费者消费习惯的不断变化和降低相关企业销售本钱的需求下，企业必需对自身营销渠道进展多样化进展。

因此，降低分销本钱对于实现可持续进展至关重要。

为了改善营销渠道，有必要充分利用企业的独绝技能，以确保其在竞争市场的主导地位。

与此同时，企业还必需确保相关分销合作伙伴相互合作，并利用他们的优势实施适合相对应进展的政策。

在现阶段市场经济进展竞争过程当中已经渐渐成为全球化竞争。

企业需要依据自身优势来选取较为相宜的营销渠道模式，从而进一步猎取较为良好的客户反响以及高度性价比。

简化阶段、环节、流程本钱和业务分销渠道治理流程。

这就在肯定程度上有效降低了相关产品本钱，供应了市场竞争优势，并使企业经济效益最大化。

4.2.2关注营销渠道局部利益实现总体价值最大化依据社会渠道对开发公司客户群价值的战略做出反响的力量，社会渠道可以分为三个层次:

战略层次、狭窄层次和松散层次。

分层标准主要基于代理人对公司整体将来进展的战略定位，以及对社会渠道的效劳力量、销售、形象和协调的总体评估，对不同层次的代理商实施差异化政策，以及乐观促进传统分销的社会渠道进展，为整合商业销售和客户关系做出奉献。

首先，战略层面的社会渠道担当着销售产品和推广品牌的双重角色，重点是建立高度掌握的合作办公室和完善倾斜政策。

可以考虑为受影响者供应财政支持和社会保障等政策，以鼓舞社会渠道，并将其正式纳入青岛联通的综合治理，从而逐步形成掌握、规模和忠诚度等核心社会渠道。

其次，狭窄的社会渠道主要突出他们的销售功能，并能以合同代理的形式为他们供应统一的销售治理平台。

通过支持平台，在流程方面标准化并进一步约束他们的业务行为。

最终，重点是非正式的社交渠道，由于它们对销售工作有补充作用。

无论是战略层、窄层还是松层，都需要通过提高机构标准和监视社会渠道流程来提高渠道效率和佣金的使用，从而实现利益价值最大化。

4.2.3关注消费者需求效劳动向效劳的价值是客户在消费联通产品时获得的客户价值之一，效劳的价值是基于员工的价值。

调查显示，客户对效劳价值的感知主要包括供应满意客户需求的产品和效劳，通过不同渠道供应全都的效劳标准，使用相关产品时简单获得效劳支持，能够准时满意客户的业务需求，为客户需求供应共性化效劳。

在消费和使用效劳的背景下，客户会接触到与企业相关的各种渠道的成员，其中任何一个环节的问题都会影响客户对价值的感知。

有必要从自身的商务空间、直销、社交和电子渠道以及渠道之间协同作用的角度来分析提高效劳价值的策略。

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彭晋谦张华丽单位：

香港理工大学