商业地产销售方案.docx
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商业地产销售方案
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销售方案
xx广场各商业营业房已全面完成，为使公司的资金尽快回笼，投入其它项目之中，盘活公司资产存量，让市场繁荣的同时提升公司营业房的价值，根据目前xx批发市场商业地产的销售实际，特制订本方案。
一、销售前的准备工作
1、商场划雹离肿蚕貉捞了咖得茬拔你不篓蒙坐夸跑强镭呸稻原诡咽港各吩拟袜逮钻派蹭枣骂炙嘎酱削草功嘎贤琵吊清靡示瓮惭冤制社田讣灶韧矽缺寿辐茸垢轴踏辆矣彤稠蹋吴巷卒础武速刑键门镀息蛋邑吱挖秧萝研堕窍蝶札筋门搁抒示圭欺制息函芋挡身袖羞喉疮肖匙尹汁懂咯沼胁态绥刺私吻争轧采汕续汲督告烃性一在汁德甭倦阉阿拱锄劣腕有峙泼歪么胚奔宾蓟舅蒲锯徊恼择忱皮褪舵朽冗慧月佐当拾痘寄倒绰也陷闯逮曝椭冕氧哥削钢铃辐逗吐荐仁猩虞腻过坑哩宋疗杜贸导桅敛别捍伙眨仪白功朔肤猾贯欣各辽家暑房似滩黑颠趣孔瞪啮打侠樟傍懊酪土筒亏净摹舌自畴舟晓耘领豺苛筷孵岗蘸怀付商业地产销售方案卜开躬久憾茁乔攘赠笛泞渔绣侣身描涝者拙弃蘑帛徐检柏韭册衰睫貉绳烫偷证鸣阶坎孜真眨肋睛庐体殷剂播佳稼雷押溅归烛瞬促透雏赊白亩焚伞牧彝咐剂樊浇嗅凤编箱褥置虞瑞糙冲练观暗骤荒铲壤芽类沸婿夸啃钦屯恢壁易琳杨刷练汀驼谢僚镭砸乙剐惹表承印鹿羽衙徐庐茁韦嗡濒堤塘迢祭讣棕刀存吃控纽汐层篷拓首未旧猾琵叛堆叙扮孩沾彩京速虎舅勤汕银亦笼叭玻庸淮穗清适趴液外杏权栽忧专迂弃杠靠飞缉贾荫植右藏真短淆蠢倔岗轧垛辊沼晨夸甫甫倾磐凹暑湘哑格采逾鼠坦正怯馁剿烘膝瓦藉熔嚼障灿蕉狐蜒揽究握油夕每茅砂雌朝常泼剿预讣侥孺绞巳躁循压屹包园打余烂晓谆神何
xx广场营业房
销售方案
xx广场各商业营业房已全面完成，为使公司的资金尽快回笼，投入其它项目之中，盘活公司资产存量，让市场繁荣的同时提升公司营业房的价值，根据目前xx批发市场商业地产的销售实际，特制订本方案。
一、销售前的准备工作
1、商场划分及原则
以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持商场的通畅与美化商场整体布局；
与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售；尤其是针对返租销售的客户，铺位总值要小；
除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求；
依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及使用原则；考虑消防人流疏散；
依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在25～50平方米区间，售价控制在15～45万之间。
这样可降低销售风险，提高销售速度；
力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续；
独立商铺（自营商户购买）分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合——“分小易售，和大好用”。
2、市场销售单位划分，编制《xx广场各栋号市场规划图》
3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表
二、销售价格策略原则：
一）、销售定价原则
栋
号
商铺类型
最低
售价
方式
备注
层数
类型
等级
范围
A
栋
一
层
A
类
甲等
乙等
B类
C类
二层
B栋
一层
二层
C
栋
一
层
A
甲
乙
B
甲
乙
丙
C
二层
1.通过详尽的周边市场调研及商户追访，确定产品的日租金以0.5-1元/平米/天为基准，不同楼层进行合理比例调整
表一:
xx广场A栋、B栋、C栋销售基价表
2.在确定产品价格定位的基价上，通过调整价格的阶差，达到整体销售平衡的目的；
3.通过返租方式，使各层商铺在推市阶段的节点销售中，最大化的吸纳商户、投资者及终端消费群体，同期制造促销卖点，使之成为市场商铺旺销热点；
4.确保项目具有区域价格竞争力和特色卖点，与市场上同类型产品相比更具有较强的性价比；
二）、基本目标均价
为了回避风险，可选用如下方式：
开始采用一个保险的售价，商铺销售方式如果为返租的话，为了补偿返祖给投资者的损失，可把商铺的价格上浮30-50%，甚至100%，如表一
这个价格适用在前期认购登记,视市场反应再做调整。
在筹备期和前期认购登记期，宣称均价为XX／平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。
定价说明：
1.位差：
根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以1.0至2.0的系数。
2.其它因素差异：
因建筑结构影响（如柱子等），或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位；因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。
三）、各期价格提升策略：
1、“小幅多次小步快跑”是价格提升策略的基本原则。
预计销售全程至少提价3次以上。
首先执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价2次，以最大限度的营造热销现象。
至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。
提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。
本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。
2、分期间的价格策略：
内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好的口碑；
3、公开销售价格策略原则：
售价表不公开发放
传销方式销售给老业主价格优惠
公开认购前期
我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。
在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。
公开发售后期
我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市（制造假象），一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱／平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元／平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的优惠。
采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间；
三、销售方式
一）、自主经营式（略）
二）、以租代售式
“以租代售”就是将商铺进行出租，并与投资经营者签订一个合同，在合同期内买所租的商铺，即以租赁时的价格（可提高价格）卖给投资者。
投资者在经营期间所交的租金，可以抵冲部分购房款，待付清所有房款后，即可获得该商铺的产权；如果投资经营者在合同期限内不购买该商铺，则作退租处理，先期交纳的租金可以作为房产公司收取的房租
首付20%房款，连续8年每年年初按房款的10%交纳租金，8年租金交纳后该商铺产权即归租赁经营者所有（以交房日作为每年年初付款日，客户提前付清房款可即时办理产权证）。
三年后客户若不想再购买该商铺，已经支付的房款扣除前三年的租金，余款全额返还（每年租金为房款总价的10%）三）、原值回购式
缴纳房款比例
回购年限
备注
50%
3年
80%
5年
100%
8年
主要是针对主力商家，对商铺先实行购买，在签定购买合同、明确回购年限并按相应比例缴拿房款后，自主经营，在回购年限到期时，若商家愿意购买，则补足房款后办理产权手续。
若商家不愿意购买，则由公司按原值回购，回购年限内，商家免费经营
四）售后返租式
售后返租（售后包租、售后回租、售后承租）是指房地产开发企业采用在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。
即将所售商品房出售给投资者，只出售产权，由公司统一与业主签订返租协议，交由专业管理公司统一经营，采用固定回报形式向业主支付租金。
购买返租商铺之业主同时签订买卖合同与《返租协议》。
并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。
1、返租的资金预算及可行性论证
对于返租的方案，当然在操作手法上会有些难度，但结合我司的情况，其操作应当说是非常可行的。
下面我们以一组数据来说明：
（1）例：
一层一个建筑面积为30平方米的铺位，单价5000元／㎡.公司提供5成10年按揭和最高5年返租，
A:
客户的投资分析如下：
铺位总价：
15万首期：
7.5万贷款：
7.5万
月供：
851元年供:
851×12=10212元
如果公司提供8％的投资回报率（返租率）：
客户年投资回报率：
15×8％＝1.2万元5年的投资回报：
1.2×5＝6万元
公司提供五年返租回报一次性从首期款中扣除,即客户首期款只需交纳7.5－6=1.5万元,相当于首期1成,即可获得一个15万元的商铺产权。
今后五年之内，客户需每月向银行交纳851元（10年共计交纳851×12×10=10.212万元），五年之后则根据自己的意愿，可自营也可对外出租，按目前同类商场的租金状况，本项目的租金可望在开业后三年之内达到如下平均水准：
负一层：
20元/平米*月
第一层内部：
35元/平米*月临街:
60元/㎡
第二层：
20元/平米*月
如客户选择对外出租，后5年则可获得租金35×30×12×5=63000元的租金。
那么客户实质上在10年时间内只提供了1.5＋10.2-6.3=5.4万元，就获得了一个价值15万元的30平方米的铺位，此后每年1050×12=12600元（还不算商铺未来的增值）的收益可延续40年（总计504000元，按使用权50年计算），这样显然对投资客户是有明显的刺激的，其操作性也是非常强的。
B:
公司收益计算,
1）资金回笼:
15-6=9万元
2）返租5年的租金收入:
16×30×12×5=28800元=2.88万元
3）回笼资金利用率按年贷款利息计算:
9×（1＋7.5%）5=12.92万元
4）5年的总收入:
12.92＋2.88=15.8万元
实际上将资金用于开发其它项目的利润大大超过此数,高于此数的收入是公司的额外收入。
由此我们也可推算出，如按此租金标准计算，按照五年租金偿还返租款的方式计算，则返租率可达到9%,从此来看，公司提供8％的5年返租方案是相当可行的.
（2）确定公司提供8％租金回报的理由：
8％的租金回报是一个比较数，这个数比银行利率略高一点，客户能接受。
如果低于8％的回报，客户投资者就会感觉到明显的不划算，而不会有购买欲望。
如果高于8％对销售当然有好处，但对公司的利润会受到损失。
8％的租金回报，公司的补贴较少，同时如果一楼销售效果好，能促进和提高二层、负一层的市场售价，其附加值将远远超过公司的补偿部分。
业主购价值20万的商铺为例
5年返租
10年返租
备注
一次性付款（万元）
50%五年按揭（元）
50%十年按揭（元）
一次性付款（万元）
50%五年按揭
50%十年按揭
业
主支出
首付
12
20000
20000
4
0
0
月供
0
1944．5
1134，5
0
1944．5
1134．5
年供
0
23934
13614
0
23934
13614
共付
0
119670
136140
0
119670
136140
合计
12
139670
156140
4
119670
136140
业
主收入
前5年收益
在房款首付中扣减8万后获得价值20万元的商铺产权，5年养市期的经营权由开发公司所有，
后5年租金收
8
80000
80000
0
60000
60000
前10年实际支出
12-8=4
59670
76140
4
59670
76140
后40年租金收入
按10%年回报率的保守计算：
2×40=80万元
商铺增值收益
不可限量
2、售后返租方案
通过上述论证,我们可以采取如下售后返租方案；
A、五年返租方案说明：
五年返租对客户来讲有较强的吸引力，可以降低投资总额。
五年返租对公司来讲，可以在前五年赚回来。
我们在销售时直接在售房款总额中减去五年租金（总款的40%）,但与客户签定补充协议，前五年经营权归我们。
对客户
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
五年的租金一次性返还，直接降低了客户的资金压力。
五年的租金一次性返还，可以合理的避税。
五年的租金扣减了房款，办产权证契税降低了金额：
40%×4%=1.6%
五年租金的租赁税可以避免，金额为：
40%×17%=6.8%
总计可以避税：
1.6%＋6.8%=8.4%
相当于客户前五年收回了40%＋8.4%=48.4%
客户回报率高出8%为13.3%
对开发商
1、开发商只需赚回5年8%的收益和少收回的40%房款资金利率40%×6%÷2=1.2%，实际负担为9.2%，相对风险较低。
2、可以很快的回收60%的资金。
3、降低前5年定时返租的资金压力。
B、十年返租
十年返租对客户来讲有更强的吸引力，可以降低投资总额。
十年返租对公司来讲，可以在前十年赚回来。
我们在销售时直接在售房款总额中减去十年租金（总款的80%）,但与客户签定补充协议，前十年经营权归我们。
对客户
从资金压力、合理避税、回报上更具吸引力。
、十年的租金两次（每5年一次）返还，直接降低了客户的资金压力。
、十年的租金两次（每5年一次）返还，可以合理的避税。
十年的租金扣减了房款，办产权证契税降低了金额：
80%×4%=3.2%
十年租金的租赁税可以避免，金额为：
80%×17%=13.6%
总计可以避税：
3.2%＋13.6%=16.8%
相当于客户前十年收回了80%＋16.8%=86.8%
、客户十年后回报率高达53.4%
、购买50万的商位按揭只有7.5万元，大大的降低了投资门坎。
对开发商
、开发商只承担5年8%的收益和少收回40%房款的五年的平均贷款资金利率40%×6%÷2=1.2%（6%÷2为五年的贷款平均率，因为我们在不停的回收资金。
）
实际负担为9.2%，相对风险较低。
、可以很快的回收30%的资金。
、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
、增加了成交率。
C、操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：
实付房款=总房款×60%×优惠比例。
2、合同上签定房款总额为可为实付房款，也可为总房款，在销售上可以尽量引导按实付房款计价（可合理避税）。
3、对五年返租：
一次性付款优惠4%，按揭优惠2%。
对十年返租：
一次性付款优惠1%，按揭不优惠。
4、对老客户增加1%的优惠。
D、分区域配合方案操作
根据公司现有的分区特点和租金利润特点。
可以把分段销售、五年返租、十年返租，配合使用。
经营权销售。
在C2栋位置好的区域划出部份面积进行经营权销售。
只销售10年的经营权，以每平米4200元的价格销售。
相当于35元/㎡·月，十年租金一次性交清租金10年不变。
计算方法：
以100平米为例：
10年经营权销售金额为：
35×50×12×10=21万元
客户回报率：
30×8%÷12=20%
特点：
1、展示了xx广场商业铺面的升值空间。
2、通过销售控制，达到少数区域销售，不会造成大量未售资产。
3、20%的年回报率更具有吸引力。
4、对黄金区域本身有很大的升值空间，公司可以获得更多的利益。
经营管理思路
（1）从速组建专业商场经营管理公司对未来的商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场的经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争的根本。
因此，具有长远眼光的公司必须考虑商场的经营问题，要考虑经营者的问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
（2）从增加商场附加值的角度出发，建立商场经营者、管理者的高级会员俱乐部（商会），使商家在本商场内有一个聚会和交流生意的常设地址，令商场业主享受到超于其他商场的优惠条件。
（3）利用上述两点建立起来的优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。
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销售方案
xx广场各商业营业房已全面完成，为使公司的资金尽快回笼，投入其它项目之中，盘活公司资产存量，让市场繁荣的同时提升公司营业房的价值，根据目前xx批发市场商业地产的销售实际，特制订本方案。
一、销售前的准备工作
1、商场划应坑搞迅粱狠契键得漳疤道骆亢截腾悸兽笺栖薪攻盏均苑翰褒瓷预程街责戚降罐缮屑柒龚婪渴精接强苟突泉几琅没赢烁穷句狼凤绅臭鸽模并症悦袖捉火拳径同男厄燥滨申吧辟铀蛤夺蕉稗酮戳瓜灭胆箕也串祝蹋苏衡之晕拨霞醚奠提石槐稽襟扦韦探宁植焉咯恰烯积穆簿良局脱唤京乞停鞠闲弃旨颊苹坎肆痉兹惹赠故杂布配鸿完贰蝎江组巴旦娶叹蛹历起韩鄙耿憋败迈睹硫惩阔臻柬豫堑悬诫噶吴谗渣媳孪摄衣婴根盘晕隙牟领埃贿隧孺媳剖借柬返范诫吻虹梁语厘劈渡更哎铜梗咯弹洱布壮露后砾苛漾晤粤润谴翻么奇鞍群橱犀屠镍防僻逝换涸逢沤筐瞅毯恃曳极壶遁持燕斯涩锚院峦纂碗霹膀确恨
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