国际商务谈判.docx

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国际商务谈判

第一章国际商务谈判概述

欧阳光明（2021.03.07）

第一节国际商务谈判的概念及特点

[名词解释]国际商务谈判：

在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

[多选、简答]国际商务谈判的特点：

（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

①以经济利益为谈判的目的；

②以经济利益作为谈判的主要评价指标；

③以价格作为谈判的核心。

（2）国际商务谈判的特殊性

①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

②应按国际惯例办事；

③国际商务谈判内容广泛；

④影响谈判的因素复杂多样。

第二节国际商务谈判的种类

[单选、多选、简答]根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。

（1）按参加谈判的人数规模来划分

①一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。

②集体谈判（各方都有多人参加）。

一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

（2）按参加谈判的利益主体的数量来划分

①双方谈判（两个利益主体）。

②多方谈判（两个以上的利益主体）。

（3）按谈判双方接触的方式来划分

可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

（4）按谈判进行的地点来划分

①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

①让步型谈判（或称软式谈判）。

②立场型谈判（或称硬式谈判）。

③原则型谈判（或称价值型谈判）。

（6）按谈判的内容来划分

①投资谈判。

②租赁及“三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。

第三节我国国际商务谈判的基本原则

[多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。

（1）平等互利原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。

①自愿交易，不强人所难。

②贸易中不附带任何政治条件。

③价格的确定按价值规律办事。

④“重合同，守信用”。

（2）灵活机动原则

在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。

（3）友好协商原则

不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。

切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。

（4）依法办事原则

谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。

第四节国际商务谈判的基本程序

[单选、多选、简答、论述]国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。

（1）准备阶段

简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。

谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：

①对谈判环境因素的分析；

②信息的收集；

③目标和对象的选择；

④谈判方案的制订；

⑤模拟谈判。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。

（2）开局阶段

开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

（3）正式谈判阶段

又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

它是整个谈判过程的主体。

正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

其中，发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。

（4）签约阶段

谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

在我国的进出口业务中，主要采用合同和确认书形式，这两种形式在法律上具有同等效力。

[多选、简答]PRAM谈判模式的构成：

（1）制定谈判计划

制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

（2）建立关系

在正式谈判之前，要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。

要建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信任感，做到以下三点至关重要。

①要坚持使对方相信自己的信念。

②要表现出自己的诚意。

③通过行动最终使对方信任自己。

（3）达成使双方都能接受的协议

首先应该核实对方的谈判目标，其次，应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。

（4）协议的履行与关系维持

为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两点：

①对对方遵守协议约定的行为给予恰当的、良好的情感反应。

②当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。

维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

[简答]PRAM谈判模式的运转：

PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。

如下图所示。

一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。

而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。

第二章影响国际商务谈判的因素

第一节国际商务谈判中的环境因素

[多选、简答、论述]国际商务谈判中的环境因素：

（1）政治状况因素

一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：

①国家对企业的管理程度；

②经济的运行机制；

③政治背景；

④政局稳定性；

⑤政府间的关系。

（2）宗教信仰因素

一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要包括以下几个方面：

①宗教信仰的主导地位作用。

②宗教信仰的影响与作用。

宗教信仰会对以下事务产生重大影响：

政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间。

（3）法律制度因素

一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：

①该国法律基本概况；

②法律执行情况；

③司法部门的影响；

④法院受理案件的时间长短；

执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。

（4）商业习惯因素

一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要由以下几个方面：

①企业的决策程序；

②文本的重要性；

③律师的作用；

④谈判成员的谈话次序；

⑤商业间谍问题；

⑥是否存在贿赂现象；

⑦竞争对手的情况；

⑧翻译及语言问题。

（5）社会习俗因素

不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。

对此，我们应该很好地加以了解和把握。

（6）财政金融状况因素

从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：

①外债状况；

②外汇储备状况；

③货币的自由兑换；

④支付信誉；

⑤税法方面的情况。

（7）基础设施及后勤供应状况因素

一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动的进行。

（8）气候状况因素

一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。

[单选]如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。

第二节国际商务谈判中的法律因素

[单选]当今世界上主要有两大法系：

大陆法系和英美法系。

[单选]大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。

[单选]英美法形成于英国，以后扩展到美国及其他过去曾受英国殖民统治的国家和地区，主要包括加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及中国香港地区等。

[单选]大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。

[单选、多选、简答]合同的基本法律特征：

（1）合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

（2）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。

（3）合同是合法行为，不是违法行为。

[多选]当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和诉讼。

[名词解释]仲裁：

是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

[名词解释]诉讼：

是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

[多选、简答]仲裁与诉讼的区别：

（1）受理案件的依据不同（这是仲裁与诉讼的根本区别）。

（2）审理案件的组织人员不同。

（3）审理案件的方式不同。

（4）处理结果不同。

（5）受理案件机构的性质不同。

（6）处理结果境外执行的不同。

[名词解释]仲裁协议：

是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

[多选、简答]涉外仲裁协议一般包括以下内容：

（1）仲裁意愿；

（2）仲裁事项；（3）仲裁地点；（4）仲裁机构；（5）仲裁程序规则；（6）仲裁裁决的效力。

第三节国际商务谈判的心理因素

[多选、案例分析]国际商务谈判的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。

[多选]人群的特征有：

（1）由两个人以上组成；

（2）有共同的目标；（3）有严明的纪律约束。

[多选、简答、论述、案例分析]影响谈判中群体效能的因素主要有：

（1）群体成员的素质；

（2）群体成员的结构；

（3）群体规范；

（4）群体的决策方式；

（5）群体内的人际关系。

[单选]商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是群体规范。

[多选]群体内部决策方式表现为个人决策和群体决策。

[单选]能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策。

[多选、简答]发挥谈判群体效能最大化的一般途径：

（1）合理配备群体成员；

（2）灵活选择决策程序；

（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；

（4）理顺群体内部信息交流的渠道。

[多选、案例分析]在国际商务谈判中必须避免的心理状态有：

信心不足、热情过度、不知所措。

[单选]权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。

这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。

[单选]进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。

[单选]关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。

热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更易于处于被动地位。

[多选、案例分析]同权力型谈判对手进行谈判应注意的问题是：

不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。

[多选、案例分析]与进取型对手谈判的禁忌是：

试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。

[多选、案例分析]同关系型对手进行谈判的禁忌是：

不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

[多选、案例分析]了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策。

（1）迟疑的谈判对手的心理特征是：

①不信任对方。

②不让对方看透自己。

③极端讨厌被说服。

④不立即作出决定。

同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是：

在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。

（2）唠叨的谈判对手的心理特征是：

①具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。

②爱刨根问底。

③好驳倒对方。

④心情较为开朗。

同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：

有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。

（3）沉默的谈判对手的心理特点是：

①不自信。

②想逃避。

③行为表情不一致。

④给人不热情的感觉。

同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是：

不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。

（4）顽固的谈判对手的心理具有如下特点：

①非常固执。

②自信自满。

③控制别人。

④不愿有所拘束。

同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：

缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。

（5）情绪型的谈判对手的性格特征是：

①容易激动。

②情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。

③任性，见异思迁。

同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌是：

不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。

（6）善言灵巧的谈判对手的性格特征是：

①爱说话。

②善于表达。

③乐于交际。

③为人处世机灵。

在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：

①热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。

②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。

③要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。

值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。

（7）深藏不露的谈判对手的心理特点是：

①不露“庐山真面目”。

②精于“装糊涂”。

惯于“后发制人”。

碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：

首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”；

其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么；

再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；

最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹”，误导其作出错误判断。

（8）谨慎稳重的谈判对手的性格特征是：

①理智稳妥。

②谨小慎微。

③忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。

与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。

其次是采用纵向谈判法。

再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。

第三章国际商务谈判前的准备

第一节国际商务谈判人员的组织与管理

[多选]谈判人员应具备的基本观念有：

（1）忠于职守；

（2）平等互惠；（3）团队精神。

[单选]忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。

[单选]一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为“T”形。

[单选]直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力。

[多选、简答、案例分析]国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；

（2）信息表达与传递的能力；

（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；

（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

[多选、简答、案例分析]谈判组织的构成原则：

（1）根据谈判对象确定组织规模；

（2）谈判人员赋予法人或法人代表资格；

（3）谈判人员应层次分明、分工明确；

（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

[单选]谈判队伍的人数规模一般在3—4人，最多不超过8人。

[多选]一支谈判队伍应包括的人员有：

（1）技术人员；

（2）商务人员；（3）法律人员；（4）财务人员；（5）翻译人员；（6）谈判领导人员；（7）记录人员。

[简答]翻译的职责是：

（1）在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。

（2）对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。

（3）外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。

如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。

[单选]依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。

[单选]在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。

[多选]对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。

[多选]人事管理的主要环节是：

选拔谈判人员、培训谈判人员、调动谈判人员的积极性。

[多选]组织管理的内容包括：

健全谈判班子、调整好领导与谈判人员的关系、调整好谈判人员之间的关系。

[单选、多选]谈判人员的培训包括：

（1）社会的培养。

社会的培养主要是基本素质的培养，它给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。

（2）企业的培养。

这一过程通常包括四个阶段，即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。

[简答、案例分析]调整好谈判人员之间关系的措施：

（1）明确共同的责任和职权。

（2）明确谈判人员的分工。

（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。

（4）明确相互的利益。

（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作。

（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。

第二节国际商务谈判前的信息准备

[名词解释]谈判信息：

是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

[多选、简答、论述]谈判信息的分类：

（1）按谈判信息的内容来划分，可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。

（2）按谈判信息的载体来划分，可分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

（3）按谈判信息的活动范围来划分，可分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。

[多选]谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

[名词解释]市场信息：

是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成。

[多选]市场信息的语言组成结构有文字式结构和数据结构。

[多选、简答、论述、案例分析]市场信息的主要内容：

（1）有关国内外市场分布的信息。

（2）消费需求方面的信息。

（3）产品销售方面的信息。

（4）产品竞争方面的信息。

（5）产品分销渠道。

[多选、简答、案例分析]分析谈判对手的资料：

着重阐述谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。

此外，为了能在谈判中充分掌握主动权，我们还应摸清谈判对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度。

[简答]按照谈判者让步的程度，谈判风格可化为以下几种模式：

强有力型谈判模式，其特点是：

（1）谈判开始立场强硬。

（2）谈判代表权力有限。

（3）情绪易激动，滥施压力。

（4）不理期限，坚韧忍耐。

软弱型谈判模式，其特点是：

（1）谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。

（2）在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步。

（3）在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。

合作型谈判模式，其特点是：

（1）谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

（2）双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。

（3）双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程。

（4）通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。

[多选、简答]对谈判对手资信情况的审查包括：

（1）对客商合法资格的审查。

（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。

（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。

（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。

[多选、简答]获得有关谈判对手信息资料的主要方式包括：

（1）从国内的有关单位或部门收集资料。

（2）从国内在国外的机构与本单位有联系的当地单位收集资料。

（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。

（4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。

[多选、简答、案例分析]在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：

（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。

（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。

（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。

（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料等。

科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。

[简答]在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规、以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。

（1）有关国家或地区的政治状况。

（2）谈判双方有关谈判内容的法律规定。

（3）有关国家或地区的各种关税政策。

（4）有关国家或地区的外汇管制政策。

（5）有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。

（6）国内各项政策。

[简答]金融方面的信息，主要包括以下四个部分的内容：

（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。

（2）收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。

（3）收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料等。

[多选]对已收集来的资料进行分析整理，其主要目的，一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是通过分析制定出具体的谈判方案与对策。

[多选]对谈判信息资料的处理主要有两个环节：

一是对资料的整理与分类；二是对信息资料的交流与传递。

[多选、简答、论述]信息资料的整理一般分为四个阶段：

（1）对资料的评价。

（2）对资料的筛选。

资料的筛选大体有以下几种方法：

①查重法；

②时序法；

③类比法；

④评估法。

（3）对资料的分类。

（4）对资料的保存。

[单选]查重法是筛选信息资料最简单的方法。

[多选、简答]谈判信息的传递方式：

（1）明示方式；

（2）暗示方式；（3）意会方式。

[名词解释]谈判信息的传递时机：

是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。

[名词解释]淡削信息的传递场合：

主要是指谈判信息进行传递的观场。

选择恰当的场合传递谈判信息有利于增强传递效果，避免不利因素的影响。

第三节谈判目标的确定

[单选]谈判主题的具体化形式是谈判目标