浅谈商务谈判中的语言艺术.docx

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浅谈商务谈判中的语言艺术

毕业论文

浅谈商务谈判中的语言艺术

学生姓名：

系部：

经济贸易系

专业：

商务英语

班级：

指导教师：

摘要....................................................Ⅰ

1商务谈判与语言艺术的关系..............................1

1.1商务谈判概述....................................1

1.2商务谈判的语言艺术..............................1

1.3语言运用在商务谈判中的重要性....................2

1.3.1语言艺术是通向谈判成功的桥梁...............2

1.3.2语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具.2

1.3.3语言艺术是处理谈判中人际关系的关键.........2

2商务谈判中语言艺术的技巧分析..........................2

2.1商务谈判的叙述技巧..............................2

2.2商务谈判的倾听技巧..............................3

2.3商务谈判的提问技巧..............................3

2.4商务谈判的答复技巧..............................4

2.5商务谈判的说服技巧..............................4

3商务谈判中语言艺术运用的案例分析......................5

3.1案例分析——说服技巧............................5

3.2案例分析——倾听技巧............................5

结论....................................................7

参考文献................................................8

后记....................................................9

摘要

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。

商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。

在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。

因此，商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

关键词:

商务谈判语言艺术应用双赢

引言

商务谈判作为活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。

语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。

1.商务谈判与语言艺术的关系

1.1商务谈判概述

商务谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。

为把握商务谈判这一概念，应从以下几个方面来认识商务谈判的内涵。

首先，商务谈判的谈判目的是经济利益。

在不同类型的谈判中，其谈判者虽然都要求得到一定的满足，但其目的是不完全相同的。

谈判者所追求的谈判目的从总的来说可以分为三种类型，即理论观点、经济利益和行为方式。

第二，商务谈判是谈判各方互利互惠而进行的沟通和协商。

商务谈判绝不是谈判各方相互为敌、施展诡计、相互欺诈。

谈判各方之所以要谈判，其根本原因是谈判各方都要从对方那里得到一些经济上的满足，谈判各方都要有所给予（让步），要使对方的经济需要得到某种程度直接或间接的满足。

因此，商务谈判的结局一般都表现为双方互惠互利、皆大欢喜。

即使一方做了让步，也必须以基本的需求得到保证为条件。

如果企图造成所谓一方全赢或全输的结果，这样的谈判一般很难展开。

如果双方的需求有差异、双方利益的分析、评价不一致、谈判双方互不了解，这就需要一个“谈”的过程，即沟通、协商的过程来交流有关条件，调整、平衡双方的利益，以保证双方需求的满足。

第三，商务谈判也需要一定的条件。

只有谈判双方在经济利益方面出现了相互关系、同时又有分歧的状况下，才具备商务谈判条件。

不仅如此，进行商务谈判还要求谈判双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等，双方有谈判资格的人是法人代表或其代理人，才能进行有效谈判。

商务谈判是一种具有很强说服力的艺术，实践性、应用性很强，人们研究得到的一些结论只能作为行动的指南，还需谈判者经过多方面的反复训练和锻炼，才能逐步掌握其中的规律。

1.2商务谈判的语言艺术

语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。

商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何把思维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。

商务谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。

但无论是陈述、提问、答复和说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性；就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。

1.3语言运用在商务谈判中的重要性

语言贯穿于商务谈判的全过程，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。

1.3.1语言艺术是通向谈判成功的桥梁

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：

“成功的人都是出色的语言表达者”。

同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

在商务谈判中，同样一个要表达的问题或一段话，恰当地运用语言艺术，可以使对方听起来饶有兴趣，并且乐于听下去。

否则，对方会觉得是陈词滥调，产生反感。

在激烈争论、气氛紧张的情况下，婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。

1.3.2语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具

谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图，表达自己的目的与要求。

只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言，才能将自己的观点和态度明确、清晰．有力的表达出来。

在谈判中，双方常常为各自的利益争执不下。

谁能说服对方接受自己的观点，作出让步，谁就获得了成功。

反之，不会运用语言说服对方，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

1.3.3语言艺术是处理谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。

双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。

当用语言表达的这种愿望和要求，与双方的实际努力相一致时，就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系。

相反，当这种愿望和要求用不恰当语言来表达，就会导致与双方的实际努力不一致的结果，甚至发生冲突。

这时，双方建立的某种良好的人际关系就可能解体，严重时可能导致双方关系破裂，进而使谈判遭到失败。

2.商务谈判中语言艺术的技巧分析

商务谈判的语言艺术集中体现在叙述技巧、倾听技巧、提问技巧、答复技巧和说服技巧上。

下面我们一一进行分析。

2.1商务谈判的叙述技巧

谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。

为了避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，可以采用迂回入题的方法，如先从题外语入题、从介绍己方谈判人员入题、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等，做到新颖、巧妙、不落俗套。

开场阐述，是谈判的一个重要环节，要注意开字名义；表明我立场；简明扼要；以诚挚和轻松的方式来表达。

在语言的表达上要做到：

准确易懂，简明扼要。

要具有条理性，语言要富有弹性。

根据对方的学识、气质、性格，修养和语言特点，调整我方的洽谈用语。

如果对方谈吐优雅，我方也应十分讲究、出语不凡；如果对方朴实无华，我方也不必过分修饰；如果对方爽快、直露，我方也不必要迂回曲折。

这样能迅速缩短双方距离，实现平等交流。

发言要紧扣主题，措词得体．不要转弯抹角，以和缓的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。

声音过高，震耳欲聋，不会使人感到亲切；过低过弱，不会使人感到振奋。

在谈判中发表意见时，突然停顿或者有意的重复某几句话，能起到意想不到的作用。

它可以引导听者对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还可以给对方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。

这样既是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判是有益的。

2.2商务谈判的倾听技巧

谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。

实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。

那么，在谈判中我们应该把自己置于一个什么样的位置上，以什么样的姿态来听取对方的发言和意见呢?

怎样听才能获得比较好的效果呢?

a．克服“听”的障碍，首先要注意判断性障碍；其次注意精力分散，或思路较对方慢，或观点一致而造成少听或漏听；还要注意带有偏见的听和受听者的文化知识，语言水平的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制。

而听不懂对方的讲话内容和环境干扰形成的听力障碍等都是需要在谈判中引起重视和克服的。

b.如何做到有效地倾听呢?

首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。

倾听的技巧可归纳为“五要”、“五不要”。

其中“五要”是：

1．要专心致志、集中精力地听。

2．要通过记笔记来集中精力。

3．要有鉴别地倾听对方发言。

4．要克服先入为主的倾听做法。

5．要创造良好的谈判环境。

“五不要”分别是：

1．不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听。

2．不要使自己陷入争论。

3．不要为了急于判断问题而耽误听。

4．不要回避难以应付的话题。

5．不要逃避交往的责任。

如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除。

2.3商务谈判的提问技巧

商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。

如何“问”得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。

对方发言时，一般不要争于提问，要认真倾听，即使你发现了对方的问题．很想立刻提问．也不要打断对方，可先把发现的问题记下来，等对方发言完毕再提问，但如果对方发育冗长，不得要领，或纠缠细节，影响谈判进行，可以在他停顿、间歇时提问。

这是掌握谈判过程，争取主动的必然要求。

在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观念之前，对对方的发言进行提问。

这时提问，不必寻求对方回复，而是自问自答。

这样可以争取主动，防止对方接过话茬。

在充分表达了自己的观念之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，通常要进一步提出要求，让对方回答。

提问中我们一定要掌握“问”的要诀。

首先要预先准备好问题；其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题；第三不要强行追问；第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断；第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答；第六，要以诚恳的态度来提问；第七，提出问题的句子应尽量简短。

2.4商务谈判的答复技巧

谈判中答复问题，是一件很不容易的事情，因为谈判者回答的每一句话都负有责任，都被对方理所当然地认为是一种承诺。

通常，商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答，但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。

不要彻底答复对方的提问。

答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复的前提加以修饰说明，如对方对某种商品价格表示关心，直接询问价格。

如果彻底回答对方，把价格如实相告，那么在进一步的谈判中我方可能陷于被动。

这时应避开对方的注意力和所提问的焦点，这样回答：

“我相信产品的价格会令你们满意的”、“请允许我先把这种产品的几种性能作一个说明”、“我相信你们会对这种产品感兴趣的”。

礼貌地拒绝不值得答复的问题。

谈判者有回答问题的义务，但并不等于说谈判者必须问答对方所提的每一个问题。

特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。

如在谈判中对方会拉出与谈判主题无关的问题．甚至有时对方有意拉一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。

答复这种问题会损害自己，因此可以一笑了之。

找借口拖延答复。

在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍的时候，你也可以用资料不全或者需要请示等借口来拖延答复。

例如可以这样回答：

“对您所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗?

”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。

2.5商务谈判的说服技巧

说服他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项十分重要的技巧。

一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。

同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。

要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任的关系，向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。

要注意以下几点：

不要只说自己的理由；研究、分析对方的心理需求以及特点；消除对方的戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；态度诚恳，平等相待，用语要朴实亲切，富有感召力；承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。

谈判中要充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去展开说服工作。

说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

多向对方提出要求，多向对方传递信息、影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程度与接纳程度。

不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先作必要的铺垫，这样对方比较容易接受，强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。

商务谈判是一项技巧性很强的活动，要善于运用科学的思维、把握事物的本质、巧妙地运用语言艺术。

根据谈判中出现的具体情况作出相应的对策，赢得谈判的胜利。

3.商务谈判中语言艺术运用的案例分析

3.1案例分析——说服技巧

案例：

柯泰伦曾是原苏联派驻挪威的全权代表，她精明强干，可谓女中豪杰，她的才华多次在外交和谈判桌上得以展示。

有一次，她就原苏联进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。

挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。

而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。

她坚持出价要低、让步要慢的原则。

买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。

各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方作出让步，谈判进入了僵持的状态。

柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼近。

她对挪威商人说：

“好吧，我只好同意你们的价格了，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能还要支付一辈子的。

”挪威商人只得调整报价，使谈判达成了双方都比较满意的结果。

在这个案例中，柯泰伦是如何迫使挪威商人让步的呢?

柯泰伦表面上是“顺”从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。

她的逻辑思维过程是：

如果买方一定要坚持这个不合理的要价，那么只能由她个人以工资来支付差额。

如果卖方认为有她个人以工资支付差额是合理的，那么她要分期支付一辈子。

因而实际上是不可能实现的。

因此，挪威商人不能坚持不合理的要价。

在商务谈判中，一味地硬攻是容易碰壁的，不如顺从对方的意图引导他，以致引导他到明显错误的甚至荒谬绝伦的地方，然后再集中火力，乘机猛攻，取得谈判胜利。

因此，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，尤其是讨论双方分歧尖锐的问题。

这就是说服对方接受我方要求的技巧。

3.2案例分析——倾听技巧

杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的推销冠军。

一天，他和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉了一个家庭的女主人，但女主人并没有表示出多大兴趣。

杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。

突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽植物，便说：

“好漂亮的盆栽啊!

平常似乎很难见到。

”“你说得没错，这是很罕见的品种，它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。

它真的很美，美在那种优雅的风情。

”“确实如此。

但是，它应该不便宜吧?

”“这个宝贝很昂贵，一盆要花800美元。

”“什么?

我的天呐，800美元?

每天都要给它浇水吗?

”“是的，每天都要很细心地养育它……”女主人开始向杰尔-厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。

最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：

“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能理解我的这番话，真的太谢谢你了!

希望改天你再来听我谈兰花，好吗?

”随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

双赢谈判的目的是达成双方满意的协议，了解和满足对方的需要是谋求双赢的主要方法，而聆听是寻求需要的重要技巧。

所以在谈判桌上，会听的一方才能知己知彼，比较容易建立良好的关系，赢取对方的信任，并能获得较佳的谈判条件。

真诚的聆听需要正确的态度和行为，因此，必须具备“耐心倾听”的聆听技巧。

弗兰克林曾经说过：

“与人交往取得成功的重要秘诀就是多听、永远不要不懂装懂。

”用耳朵听、用目光听。

学会倾听，善于倾听，创造倾听机会，这是一个优秀谈判者的基本技能。

结论

本论文对商务谈判的语言进行了研究，剖析了语言在商务谈判中的重要地位，并析了商务谈判中语言艺术运用的各种技巧。

由于本人知识视野、学识水平有限，同时，基于本人实践经验的不足，未亲参加过商务谈判，所以研究中难免缺乏一定的说服力。

总之，语言运用的成功与否，在很大程度上影响着谈判的成败。

在商务谈判中合理而有效地运用语言的技巧及其策略，将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。

参考文献

[1]姚立:

商务谈判[M],北京:

中国城市出版社,2003（6）,P4-6,P163.

[2]金清子:

商务谈判中的语言艺术[J],商务现代化杂志,2008年第31期,P7-8.

[3]杨素玲:

论商务谈判的语言技巧[J],管理方略,2003（6）.

[5]张丽:

商务谈判中的情感语言[J],现代企业教育,2008年第14期,P58-60.

[4]毛帆陵:

浅谈商务谈判的语言艺术[EB/OL],

后记

本论文是在我的导师龚晓琼老师全面的、悉心的指导下完成的。

从论文的选题、开题到研究框架和成文的整个过程中，无不倾注了导师的心血和汗水，在此对导师表示衷心的感谢。

在论文的指导过程中，导师渊博的知识、严谨的治学态度和孜孜不倦的研究精神也使我受益匪浅。

在我的论文撰写过程中给予我支持和鼓励的同学，在此一并致谢。

最后，我

要感谢我们家人，是他们给了我最大的精神支持和经济帮助，才让我顺利完成学业。

是他们无私的爱支持着我不断努力奋斗、拼搏进取！