销售话术.docx
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销售话术
好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择开场白，让我们的顾客注意听我们说的内容
一般第一句话这么说：
“您好，我是旭阳机械XXX！
”把我们的品牌说出来，因为顾客可能只是了解看看，可能并不知道我们家的品牌，这时我们要告诉顾客，我们家的品牌！
还有一个原因，就是我们要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是我们真切的告诉他的！
他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“旭阳机械！
”就会想到我们。
第二句话，要把顾客吸引住，让他感兴趣！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是给他一个理由！
女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
“嫁给我吧！
我给你两千万！
”这就是一个理由！
第二句话一般这么说：
1、“我们旭阳机械在性能稳定、使用寿命、交换动作时间上都经过改良的新设备。
”人对“新”的东西都喜欢看看，比如新媳妇！
这是人的本性，只是这个“新”没有突出出来，那么我们用形象的方式把“新”突出出来！
怎么把“新”突出出来呢？
a铸件一体，设备重、稳定性高、刚性强；b1.3KW伺服电机，转动力量大，加工产品不卡顿、产品品质稳定；c超同步驱动，动作间隔时间短，提高产量！
第三句话怎么说？
很多朋友是这样说的：
“您好，我是旭阳机械XXX，我们旭阳机械在性能稳定、使用寿命、交换动作时间上都经过改良的新设备。
”马上第三句又变成了：
“您愿意了解一下吗？
”“我能帮您介绍一下吗？
”这种错误的语言！
我们这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！
”“不愿意！
不能！
”统统被顾客拒绝掉！
这种属于多余的礼貌！
本来人家已经被吸引了，又让顾客多了新的选择！
给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：
“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！
谁知她又给了我一巴掌！
”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接介绍设备！
“顾客说太贵了！
我们怎么回答化解！
”?
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顾客一看东西往往说一句话：
“这个多少钱？
”我们说：
“12万.”“太贵了！
”
很多业务员会这么说：
“这是老板定的价格，我也没办法！
”顾客：
“给你们老板申请一下！
”出卖老板！
我们敢打吗？
即使敢打，老板怎么看你！
“这已经是我们打过折的价格了！
”意思是打过折你还嫌贵啊！
其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
“XXX，我给您便宜点吧！
”便宜货谁都会卖，即使打过折，顾客还会要求我们再打折的！
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“XXX，我给您便宜点吧！
”
因为顾客没说让你便宜，我们自己就主动便宜了！
顾客说的是太贵了！
没说你能便宜点吗？
所以我们不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？
而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？
那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：
“我们物超所值！
一分价钱一分货！
”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：
质量，价格，材料，服务，功能，款式，甚至还有公司的位置（离得近有问题可以节省处理时间），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！
不可单一讲商品质量！
也可以用，特性，特点，优势，利益等等。
讲完以后，顾客马上会说一句话：
“你能便宜点吗？
”
“你能便宜点吗？
”
首先我们不能说：
“不能！
”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
男孩子追女孩子：
“晚上一起吃饭吧？
”“不行！
”“一起看电影吧？
”“不行！
”“一起散步吧？
”“不行！
”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？
”
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！
而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价的，这个我们要有心理准备，不用怕！
我们平时买东西还不还价？
肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！
肯定被宰了！
但我们也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！
心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！
只要东西物有所值，不怕他不买！
当然我们也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？
这么说，
“你能便宜点吗？
”，我们不要直接回答他，我们问他：
“您需要几台啊？
”
客户：
“2台”。
我们再问他：
“您心中的理想价位是多少？
”
客户：
“9万”
业务：
“不含税吗？
”
客户：
“含税价”
把价格绕过去，然后讲设备。
业务：
“价格是一个方面，我们买设备主要是为产品服务。
所以我们购买一台设备主要考量的是它的稳定性和使用寿命，你说对吗？
”
“一台设备的稳定性好不好，使用寿命长不长，只要看它的机身和伺服电机两个主要部分就能看出来了。
1、机身铸件：
市面上很多车床的机身铸件都是用螺丝固定组装起来的，这样的设备有一个很致命的问题：
使用一段时间之后，上下结构会错位，生产的产品精度会有误差。
2、伺服电机：
一般的伺服电机都使用0.85KW的，这样的伺服电机力度不够，在加工产品的时候容易卡顿、振刀，直接导致产品报废或者烧坏电机。
你说对吗？
”
如果看完设备了，也喜欢了，怎么谈价格呢
常用的周期分解法！
“XXX，一台好的设备每天为你多生产产品，减少报废，减少不良率，减少返工，多花这点钱怎么都赚回来了！
”
我们说的时候他想到的是快乐！
心情当让开心，那么就没那么难销售了
?
“我认识你们老板，便宜点吧！
”
但顾客这么说的时候我们怎么回答？
很多业务说：
“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。
”
老板被我们无情的出卖了！
有的业务说：
“那您跟我们老板说一声吧。
”
顾客说：
“我找个时间给你们老板打个电话，然后再找你。
”其实顾客再也不会找我们了。
因为他根本不认识老板！
我们也不能说：
“你根本不认识我们老板，净忽悠我！
”
他肯定不买！
其实顾客说认识我们老板，他就真的认识吗？
百分之99的人不认识，最多跟老板一面之缘，泛泛之交，他连老板的电话都没有，让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
这么说：
“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：
“你跟我们公司买机器这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！
”就可以了。
“老顾客也没有优惠吗？
”
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顾客是老顾客要求优惠怎么办？
“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！
”错
“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！
”错
“你是老顾客，都没给您多报价！
”错
“老顾客也没有优惠吗？
”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来我们这里买东西绝不是因为我们这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，任何设备都可以找到很多个同样的商家。
一台苹果手机，在中域电讯和在大地通讯没有什么变化，都是苹果手机。
不同的是我们这个人！
因为他喜欢我们，所以才成为我们的老顾客，如果讨厌我们，第一次就不会在我们这里买，更不会成为老顾客。
一句话：
他觉得我们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客拿我们当朋友了，他觉得这是我朋友的公司！
他甚至可能对他的朋友这样说：
“你要买苹果手机，就去XXX店里找那个XXX，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！
”
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：
“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！
”我们这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：
“我们合作这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？
我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？
”
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：
“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。
”就可以了！
老顾客本身是因为和我们有感情才来的，而不是为了比别的地方便宜才来的！
只要我们不比别的地方高就可以了!
就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。
千万别宰熟！
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“你们家的品牌几年了？
我怎么没听过啊？
”
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“您可能很少关注这个行业。
”错
“我们这个的牌子，你都没听过？
”错
“你没听说的牌子多了。
”错
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第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要我们回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导他。
怎么引导？
问！
“我怎么都没听说过？
”
“您什么时候注意到我们品牌的？
”“今天刚注意到。
”“那太好了，正好了解一下。
”
介绍自己的公司和产品优势，不在这个问题上过多纠缠！
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“配置过时了！
”
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我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：
一种是真的过时了！
另一种是新配置，但顾客看错了，看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了！
配置确实过时了，顾客说的对，很多业务会说：
“这是常用配置，一直都在流行！
”或者：
“是的，这是标准配置所以才会卖这么久！
”
这些说法都不能算错！
因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
但我们也可以这么说！
顾客说：
“你们这个配置都过时了！
”我们的说法是：
“所以现在买最实惠！
”
对于第二种顾客看错了，把新配置看成过时的了！
我们一是不能否定顾客“这是新配置，您看错了！
”
二是不能承认这是老配置，因为它确实是新配置！
那么我们怎么说呢？
我们这么说：
“是的，这一款确实和以前的有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些改良（创新）。
。
。
。
，在这里也做了一些改良（创新）。
。
。
。
在这里还做了一些改良（创新）。
。
。
。
”最后让顾客自己得出结论：
这是新款！
不要否定我们的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！
?
“我不需要这么好的东西！
”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的设备，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：
“我不需要这么好的东西！
”
很多业务员会说：
“其实这也没那么好！
”一句话把之前说的全部否定了！
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢，就是感觉价格高，
我们可以这样回答：
“这样的价格，买这样的设备，已经是最划算的了！
”
超出我预算了！
”“我钱不够！
”
当我们给顾客介绍完以后，顾客说：
“超出我预算了。
”这时候很多业务会做的一件事情就是转介绍设备，而且有的业务还说一句话：
“我们这里有便宜的，您看一下这种！
”
顾客会随便看两眼，因为让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
所以，记住，转介绍商品，是最后一招！
实在不行了再转介绍！
顾客说：
“超出我预算了！
”我们怎么办呢？
他只是说，超出预算了！
如果是老业务，那么从他的公司规模，从他的言谈举止等等方面，能够感觉出，他能不能买得起。
如果是新业务员，那么怎么办呢？
问！
直接问！
“XXX，您的预算是多少？
”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！
如果我们的东西是12万，他说我的预算是10万，那我们就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜2万块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、对比等方式让他爱不释手，就可以了。
如果我们的东西是12万，他说我的预算是7万，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转设备。
但转设备的时候不要说：
“这种便宜，你可以看看。
”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说：
“XXX，我们这里也上了一些新设备，我来帮您介绍。
”
顾客一看是便宜的，他就会明白了，这样我们给了顾客面子，也赚了商品。
?
顾客问：
“你们公司倒闭怎么办？
”“美女，晚上一起吃饭吧！
”
很多业务听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！
“我们公司是大公司，资金雄厚，服务客户多年。
。
。
。
。
”等等，全是证明公司实力的话。
这种回答不能说不对，但是不好！
为什么这么说呢？
我们大家考虑一下：
顾客在什么地方会说这句话！
对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：
“你们公司倒闭怎么办？
”
换句话说：
顾客问出这句话的时候，一定会买的！
我们准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！
那么怎么说呢？
首先，不能说我们公司不会倒闭！
更不要证明公司不会倒闭！
因为我们说不会倒闭的时候，顾客听到的是“倒闭”两个字，因为“不”这个字，在人的脑海里不会出现印象！
而“倒闭”这两个字，顾客却能听的最清楚！
我举个例子：
你绝不会买一头粉红色的小象！
我们脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。
一定不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候，常说：
这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！
那么怎么回答呢？
一句话带过去！
“XXX，您开玩笑了！
”就可以了，然后说：
“您看您是按揭还是现金！
”不管按揭还是现金，都买了！
“美女，晚上一起吃饭吧！
”千万不能说：
“滚，你个流氓！
”生意一下就完了！
而要说：
“XXX，您开玩笑了，您看您是按揭还是现金？
”
就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！
这才是主要的！
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“我在前面那家公司也看到你们这个一样的配置，而且价格卖的比你们便宜”?
请问怎么回答？
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
其次，我们想一下，他为什么不在那家公司买？
如果他看中的话，或者非常喜欢的话，在那家公司买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。
再次，不要诋毁那家公司，毕竟是同行。
那么怎么回答呢？
我一般这样回答：
“XXX，您说的那家公司也不错，他的设备也不错，只是你先看看这台设备合适不，即使同样配置的设备，因为制造厂的不同，也会有不同的效果，先看看效果如何？
如果效果不好，你肯定不会要的！
”
在此提醒一点：
不要说那家公司的名字！
因为每说一次，就会加深那家公司在他脑海里的印象，我们用“那家公司”来代替，从而淡化处理。
“我再看看吧！
”
很多业务员听到这句话，头就开始疼了。
因为顾客要离开，因为顾客到其它公司被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但业务还不能说不让顾客去货比三家！
所以很多业务员很违心的、假装很为顾客考虑的说：
“XXX，货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。
”
要知道顾客回来的可能性太小了，除非我们的设备确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，我们肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：
去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
甚至有的业务员还这么说：
“早就跟你说过，我们是最好的，最实惠的吧。
” 那意思是：
我没骗你吧，我是对的吧！
问题是：
我们越证明自己对，顾客越觉得没有面子。
因为我们在证明他错了！
遇到这类问题怎么回答呢？
两种方式：
一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
二、设定标准，让客户按照我们设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
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“我再看看吧。
”
我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。
我们的回答是：
“XXX，我相信这是您慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？
我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：
“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。
”
这时我们要接上说：
“哦，原来是价格问题，我马上向老板请示一下。
”再把顾客拉回去。
?
有时顾客不说出真实原因，怎么办？
那就是在顾客出了公司以后，再追上去问。
因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：
“XXX，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？
是价格，是质量还是？
”等着顾客往下接话。
这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉我们：
“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。
”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，我马上向我们老板请示一下。
”再把顾客从外边拉回公司里。
坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到公司里不买东西，他有时候都觉得不好意思。
这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。
也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。
成交量相当于正常销售的比例。
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如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
按照四个方面找出我们的优势就可以了。
这四个方面是：
1、我们有，别人没有的东西
2、我们能做，别人不愿意做的事情
3、我们做的比别人更好的东西/事情
4、我们的附加值
基本上从这四个方面去找就可以了。
那么怎么说呢？
这么说：
“XXX，其实您也知道（让他知道他不知道的）不管买什么样的机床，只要看三个方面就能买到好的机床，第一，交换动作间隔时间的长度直接影响产量，间隔的时间长，产量就低；间隔时间短产量就高。
您说是吗？
第二，就是伺服电机的功率，功率不够导致力量不够，在生产过程中容易卡顿和振刀，导致产品报废率高和烧坏电机。
您说是不是？
这第三嘛，也是最重要的，（此时停顿一下很重要，顾客一般回问，第三是什么，此时确认顾客是在认真听你说的话。
）那就是，机身结构是否牢固，要是机身结构不牢固，使用寿命短，加工产品误差大，品质得不到保障，您说是也不是？
”“我们旭阳机械的机身使用的是铸件一体，不会因为时间长短机身错位，就光重量都比一般的要重好多，您可以跟任何一家比较。
”
预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候，一定要找出我们比别的品牌强的地方，也就是我们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
“你们质量会不会有问题？
”
这个问题很多业务觉得很好回答：
“我们质量不会有问题的。
。
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”
但是顾客问出第二句话的时候：
“万一有问题怎么办？
”很多业务就回答的不好了：
“万一有问题，24H以内维修人员到达现场，处理故障，一年保修。
”大部分业务都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。
我们也可以这么说，问顾客：
“XXX，您是不是以前有买过质量不是很好的设备啊？
”
顾客一般会说：
“有。
”
我们问一句：
“是什么产品啊？
”顾客就会跟你诉苦了：
“我以前买过一台设备，三个月就坏了，打电话叫厂家来修理，等了一天人都没来，第二天来的时候都快要下班了，修的时候又这个工具没带，那个配件没拿，来来回回修了两天，害我设备停了几天，客户追货都追死了，后来看实在赶不出货了，就出现金高价外发给别人帮忙赶货。
。
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气死我了。
”
如果我们问顾客：
“XXX，您是不是以前有买过质量不是很好的设备啊？
”
顾客说：
“没有。
”那我们怎么办呢？
我们夸他一句，然后说自己的事情：
“XXX，您真是太幸运了。
我有个客户就有这样的经历。
他以前买过一台设备，三个月就坏了。
打电话叫厂家来修理，等了一天人都没来，第二天来的时候都快要下班了，修的时候又这个工具没带，那个配件没拿，来来回回修了两天，害他设备停了几天，客户追货都追死了，后来看实在赶不出货了，就出现金高价外发给别人帮忙赶货，。
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气死他了。
现在他圈子里的朋友都不会再买这家公司的设备了”
然后说：
“所以我们现在很注重设备的质量问题，因为我们卖掉一台有问题的设备，会失去一群的客户。
公司老板开会也经常讲，没有经过检测的设备坚决不出厂，宁可少做一单生意，也决不卖出一台可能会有问题的设备。
所以我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。
”
至少吓得他不敢去其它厂家买。
与朋友讨论“你觉得如何？
”
顾客跟朋友一起来看设备，顾客看完设备感觉不错，于是转头问他的朋友：
“你觉得如何？
”
这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
遇到这种问题，我们一般会说：
“我直接向顾客的朋友推销设备，把注意力放在顾客朋友身上。
”
我们也会说：
“我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同设备了。
”
这样做也可以，只是我们也可以这样说。
一句话搞定他朋友。
怎么办呢？
夸她，但不夸美貌与气质。
怎么说呢？
这么说：
“XXX，您有眼光，您看一下。
”就可以了。
朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明他没眼光了。
有时候顾客的朋友会说：
“我没眼光。
”也有这样的人。
那么我们顺水推舟：
“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。
”
接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般说完：
“您有眼光，你看一下。
”就可以做好签合同的准备了。
?
“这两个都不错，你看我买哪一个？
”
这是一个结束信号，很多业务员听到顾客这么说，马上一指其中一个：
“这个好，你买这个吧！
”随即打算签单。
结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是我们给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。
所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。
可能朋友们经常会遇到一种情况：
老婆早上起来，问你：
“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？
”你敢帮老婆选吗？
“老婆，你穿什么都好看！
”一般都是这么回答。
“老婆，你穿黑的吧，今天适合穿黑的。
”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，让人家穿黑的，结果大家认为不好看，就知道你没眼光。
”男的想争辩都争辩不了，再争辩估计就要吵架了。
所以遇到这种情况，我们这么说：
“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？
”让她拿注意。
“人家就是拿不定注意才问你的啊？
”男的顺水推舟，“老婆我们真是天
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