商务谈判技巧及基本理论.docx
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商务谈判技巧及基本理论
策略性商务谈判技术
第一讲谈判人才的培训方法
建立积极的观念
简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。
以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的,由此可见谈判技巧的重要性。
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问:
这幅画多少钱?
画家说:
“15元美金。
〞说完后发现这个美国人没什么反响,心里想:
这个价钱他该能够承受。
于是接着说:
“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。
〞这个美国人还是没有什么反响,他又说:
“如果你连框都买回去是30元。
〞结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。
第二个美国人问价时,画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道:
“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?
画得又不比人家好!
〞
画家一看,立刻改口说:
“这样好了,15元本来是黑白的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。
〞
美国人继续抱怨:
“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的?
〞结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。
掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业来说,首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。
本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。
1.人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手〞是谈判人员首先要树立的一个积极观念。
在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。
相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2.进行“积极意识〞的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识〞的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力。
要采取文明谈判的方式,勇敢地争取应得的利益,用巧妙的方法防止或疏导冲突。
谈判高手的12项根本才能
图1-1谈判高手的12项根本才能
一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。
表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采,同时,为企业带来竞争优势。
表1-1谈判高手的12项根本才能
工程
简述
1
魅力
让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。
尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭有礼。
在重视自身利益最大化的同时,也要尊重对方应得的利益,切忌“我予取予求〞。
2
勇气
谈判的胆识就是勇气的内涵,在谈判中要胆色清楚,表现果断。
3
心理透视
即通过对对方姿态、着装等的观察分析,来了解对方的心理状态,做到“知己知彼〞。
再根据你所分析的结果,来制定实施与对方谈判的策略,这样才能“百战不殆〞。
例如1:
你的谈判对象坐态轻松,说明他防范不严,你可以大胆地采取进攻战术,多提条件。
例如2:
你的谈判对象着装精致,重视个人修饰,你在谈判中要切忌直截了当,最好语言委婉,不给对方太大的压力。
4
机智
强调反响能力,要快速做出相应的反响,根据情况的变化推进谈判。
例如:
当你向谈判对手发出第二个提问后,对方眼神闪烁且吞咽口水,这表示其信心缺乏、压力很大,这就是你乘胜追击的好时机。
5
公关口才
切记三大使命——创造利润、生存开展和永续经营,运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。
6
交际能力
建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。
交际能力要与公关口才良好结合。
7
审慎性
审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。
即不要随便透露谈判底线,要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺,否那么就很难反悔。
8
守口如瓶
9
知识
要保证自身知识的深度和广度。
10
记忆力
要对合约中的记录清楚记忆,即使是对过去的谈判过程和结果,尤其是一些数字,也能做到记忆犹新。
11
耐心
谈判过程总是纠缠不清,起起伏伏,因而必须要有很好的耐心。
12
策略
策略是谈判制胜的关键因素之一,要会在不同的情况下使用不同的策略。
中西方谈判风格差异
1.中国人的“人事〞观
中国人在面临谈判的时候,往往会先“人〞后“事〞,即先重视人的因素,然后再考虑事的因素。
→人的因素
重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面,对方如果社会地位或职位比较高,就会让谈判者产生敬畏心理,从而影响到谈判对策;其次,中华民族讲求群体观念,所以,在谈判中,中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。
重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值,此价值由“权力差距〞及“集体主义〞来决定。
→事的因素
谈判者也会考虑事的因素,事的因素包含利益和风险两大内容,即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系〞和“风险躲避〞决定的。
总之,中国人在谈判时,主要采取行为导向决策〔因人而异〕和谈判价格决策〔本钱考量〕,这两者是相互纠结而不可分的。
2.西方人的理性决策
西方崇尚理性决策,西方人谈判讲求就事论事,以事实为依据,不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性〞的谈判价格,简而言之——对事不对人。
如何建立良好的心理素质
谈判者要想培养优秀的心理素质,就要了解和学会利用波动——谈判学。
所谓波动——谈判学就是在“波动〞中与对方实现良好沟通,在“波动〞中向对方传递真诚的合作意向,使谈判协议能够尽快达成。
语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能无视的重要工具,它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的,我会尊重你的需求,但是最好给我多一点〞这样的谈判意愿,从而能让对方做出较好的反响。
人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息,只要你在谈判中具有坚决的信念和自我实现的承诺,就会让谈判对手感受到你的诚意,从而有效推进谈判。
全方位口才技巧的四大训练方向
谈判高手还要具备全方位口才和良好的展示能力,也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判气氛。
具体来说,要从表1-2所示的几个方面入手来练就全方位口才。
表1-2全方位口才的四大训练方向
工程
简述
1
单向
表达
公关口才
要做到受人欢迎。
谈判前要和对方密切关系,谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白
思维口才
要做到受人敬重。
要认真倾听对方的讲话,并且能抓住对方讲话的重点
2
双向沟通技巧
重点要了解对方的需求。
在此根底上实现与对方的良好沟通,然后在沟通的平台上设法说服对方
3
说服辩论
要做到条理清楚、逻辑性强
4
谈判策略
要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略,并与说服辩论良好结合
【自检】
每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观,下表是一个提醒卡,请你在每次谈判前认真读卡、填卡。
谈判人员自我催促小卡片
请认真默念以下条款:
1
人人都可以成为谈判高手
2
我希望获得更好的条件,这是我的权力
请自检:
我做到了□我还需努力□
第二讲谈判能力测验与双赢观念启发
谈判能力测验
以下是不同情况下的谈判能力测验,每个案例均给出了几种常见的选项,根据这些选项,下面又给出了相应的评估。
你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法,并了解不当的谈判方法的失误之处。
1.谈判能力测验1:
挑战或顺从你的导演
案例描述
你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片,你会……
谈判决策:
①争取演出时机,片酬并不重要
②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到200万元,待价而沽
③从50万开始,多争取一万算一万
④先提出200万的价格,再慢慢降价
决策分析:
①——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识
②——胆识过人,但未衡量局势
③——现实的谈判者,略具勇气
④——胆识过人且能兼顾局势
2.谈判能力测验2:
降价的五种让步方法
案例描述
你准备向客户降价200万元,你会如何做?
谈判决策:
①200000一次性降价
②000200开始不降,直到客户准备放弃时再降
③50505050客户要求一次降一次,每次数量一样
④103060100降价幅度逐渐提高
⑤100603010降价幅度逐渐减小
决策分析:
①——开始即降很多,筹码尽失
②——坚持到底才降价,守口如瓶胆识足
③——要求一次降一次,显现软弱
④——愈降愈多,有失坚决立场
⑤——愈降愈少,减少期待
3.谈判能力测验3:
兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策:
①很快乐,赶快签正式合约
②先签承诺书,重要的价格问题等回国再签
③拒绝签任何合约,一切等回国再商议
决策分析:
①——过于冲动,容易掉入对方的陷阱
②——能够掌控主动权,先承诺就先抓住了时机,而且不会伤及对方的感情
③——容易破坏关系,丧失时机
4.谈判能力测验4:
经销商倚老卖老
案例描述
买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。
你将采取的对策是:
谈判决策:
①告诉对方,不管经销资历如何,一律平等调涨
②告诉对方,假设增加3成采购量,可以考虑特别处理
③告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策
决策分析:
①——坚持不变,充分表达了你的勇气和原那么
②——以量来换取价格,值得肯定,但是必须获得公司的授权
③——相当于把问题带回公司,没有替公司解决任何问题
5.谈判能力测验5:
谈判对手成心无视你
案例描述
顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……
谈判决策:
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权,并表现你的无奈
②告知对方你会将意见转达给主管,而后告辞
③请顾客在你的权限范围内先行协商
决策分析:
①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象,你无奈的举动会使公司丢尽颜面
②——这种方式没有到达解决问题的目的
③——先在自己的职权范围内解决问题,有理有据,行为得体
6.谈判能力测验6:
客户坚持主帅出面谈判
案例描述
客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……
谈判决策:
①向总经理报告,请总经理支持你的谈判
②询问客户副总经理出面是否可以
③安抚顾客,并告诉对方谈判进行到决策阶段时,假设有需要,我方会请总经理出面。
并以对方可以接受的方式,洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件,请对方放心继续沟通决策分析:
①——如果时间紧迫,这种方法显然不适宜
②——找人替代不是恰当的方式
③——让客户把你当作对手,有勇有谋
7.谈判能力测验7:
面对强势客户造成僵局
案例描述
客户坚持你不降价,他就不进行采购。
请问你会……
谈判决策:
①换人谈判
②换时间或换地点谈判
决策分析:
①换人谈判可以在陷入困境时转换思路
②时间拉长,会让对方知难而退;换地点容易转换对方心情
双赢谈判观念启发
谈判除了要为自己争取有利局面以外,还必须具有另外一个非常重要的观念,即如何通过谈判来实现各得其利,也就是实现双赢。
下面以“两人分一个橙子〞为故事前提来说明如何进行双赢谈判。
小故事
两人分一橙
有一天,A和B在为一个橙子而争抢。
A说:
我来切。
B说:
你会切成一大一小,从而对你有利。
A说:
你来切也会有这种问题,我也不能信任你。
问题产生——两人一直争执不下
决策导向——制造双赢
状况1:
外表上的皆大欢喜
谈判结果:
A获得“切权〞,即由A来切橙。
B获得“选权〞,即由B来选择切好的橙。
评价:
外表上:
皆大欢喜
事实上:
不尽理想
开展:
A只要橙皮,B只要橙肉;A将B要的橙肉丢掉,浪费了资源;B将A要的橙皮丢掉,也浪费了资源。
为什么会产生资源浪费的现象:
因为谈判双方在谈判中未说明真正的需求期望。
第一层次谈判总评价:
只解决了外表上的公平性,并未到达真正的双赢。
状况2:
实质性双赢
谈判结果:
A说明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁
B说明真正需要的是橙皮制作香料
A得到全部的橙肉B得到全部的橙皮
总评价:
以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人实现了双赢。
状况3:
策略性双赢
但如果AB两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法〞,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
A可以对B说:
如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。
其实,A的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。
B想了一想,很快就容许了,因为B刚刚得到五块钱。
本来打算买糖还给A,现在就可以省下来玩电动游戏了。
“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?
〞B对自己说。
于是B决定将整粒橙让给A,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。
“谈判议题整合法〞就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。
这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
状况4:
冲突管理
如果A爱糖果,又爱橙汁呢?
B要求A放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。
A颇不甘心,只愿意分五分之一给B……
到最后,AB仍然防止不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。
在现实世界里,大局部的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这样一个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不管采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。
通过上面的实例,希望可以启发你的双赢谈判观念。
第三讲谈判的定义与根本理论
谈判四阶段的开展历史
谈判有四个历史开展阶段,每个阶段都有各自的特点。
要想正确认知深度谈判,首先要了解谈判的四个历史开展阶段。
表3-1列出了谈判开展的四阶段历史,并且详细列出了每个阶段的特点,供您参阅。
表3-1谈判开展的四个历史阶段
阶段
名称
特点
第一阶段
零和谈判
〔Zeroandsum〕
要就要全部,要么就不要,即“不是你活,就是我死〞。
谈判过程非常剧烈。
第二阶段
双赢谈判
〔Win-win〕
知道一方赢了之后,对方就会陷入困境。
于是,双方采取了既合作、又竞争的方式,保证彼此都能生存。
第三阶段
加值谈判
〔Value-added〕
如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的,那么,加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件,是要设法与对方一起“将饼做大〞。
但是遇到“硬碰硬〞的情况时,还需使用双赢谈判的方式。
第四阶段
竞合谈判
〔Intergraded〕
加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判,这种谈判是又竞争又合作的谈判。
谈判的内涵和传统谈判的迷思
1.谈判的内涵
谈判包含两个主要内涵:
“智取对方,赢得所要〞强调了谈判时要设法抓住精髓,要用智慧、策略去赢得对方更好的条件;但是,在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出,所以,谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术〞,明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予,对这些问题的娴熟处理会将谈判带入一个艺术层次。
2.传统谈判的迷思
对双赢谈判也就是传统谈判来说,它的本质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及设法寻找对方弱点。
所以,要想在传统谈判中占尽先机,就要尽量做到如表3-2所示的几点:
表3-2传统谈判的迷思
内容
简述
1
绝不要一开始便透露谈判底线
如果你向对方说出类似“这是我能给你的底价了,不要再跟我谈了〞这样的话语,那就意味着你已经没有退路了,意味着你一开始就一次用尽了你的谈判筹码
2
绝不能接受对方的起始要求
因为那一定高于你能接受的范围。
正像一个谈判口号所说的“喊价要高,杀价要狠〞
3
绝不在获得同等报酬之前做出让步
即所谓的“你不容许我这个,我就不容许你那个〞
4
绝不暴露自己弱点,但要设法发现对方弱点
隐藏自己的真实情况,以免被对方抓住弱点
5
绝不泄漏过多信息,而应让他们不断猜测
营造“敌明我暗〞的情景,可以方便自己在对方猝不及防的情况下袭击对方
6
尽早在谈判中抢占先机,并且维持这个地位
让自己居于强势地位,可以封住底线,操控对方
加值谈判的新观念和商业谈判的模型
加值谈判的新观念
谈判是一种复杂的社会和心理过程,必须用比较技巧的方式来互相应对,而且必须为对方设想,以求得各方的平衡。
加值谈判是一种新兴的谈判方式,它与传统谈判有不同之处,能起到传统谈判不能起到的作用。
1.加值谈判的定义
加值谈判的思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予对方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。
传统谈判的火药味太重,所以,进行传统谈判的双方往往都会针锋相对,很难在竞争中保持良好的心情及风度。
而加值谈判却能让谈判变得愉快起来,非常有利于树立企业的良好形象。
加值谈判出现的时间尚短,如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉,恐怕有违解决问题的初衷。
但是,如果在谈判伊始采用加值谈判的方式,就可以令谈判双方获益不小。
愉快的开场能让谈判进行得更顺畅,能在一定程度上减少对抗。
2.加值谈判的关键要素
→争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素,它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系,让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。
→集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益,同时也要让对方了解自己的利益所在,这样才能做到彼此心中有数,才能为合作打好根底。
→从选择双赢方案着手
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利,这是加值谈判的第三个关键要素。
谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。
3.加值谈判的五个步骤
图3-1加值谈判的五个步骤
加值谈判包括如图3-1所示的五个步骤。
加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求,谈判双方以大局为重,在大利益统一的情况下兼顾对方的利益,突破传统谈判充满敌意的框架,在良好的气氛中共谋开展。
加值谈判五个步骤的具体内容如表3-3所示:
表3-3加值谈判五个步骤的具体内容
步骤
理清利益
明确双方的利益需求
找出各种选择
找出双方的重点利益
设计交易方式
多重选择的条件组合,彼此尊重,求同存异
选择最正确交易
双方满足/整体考量/吸引对方
完成交易
各取所需,愉快合作
商业谈判的模型
图3-2商业谈判的模型
一般来说,商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判开展和谈判缔结,如图3-2所示。
商业谈判是一个有方案的过程,是一场有准备的战争,绝不是随意而生的举动。
谈判布局是指谈判的准备,这个阶段的工作需要专门的团队来进行,一个人是无法胜任的。
这些人要搜集各个方面的资料,如材料本钱、双方的竞争地位、对方的交易记录等等;谈判开展是在布局完成的根底上进行的,在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况,这时,谈判者就应根据情况拿出应变招数;最后一步就是谈判缔结。
【自检】
请按要求填写下表,以检测你对谈判认知的程度。
在双赢谈判的过程中,你能做到以下几点了吗?
绝不要一开始便透露谈判底线
是□否□
绝不能接受对方的起始要求
是□否□
绝不在获得同等报酬之前做出让步
是□否□
绝不暴露自己的弱点,但要设法发现对方弱点
是□否□
绝不泄漏过多信息,让他们不断猜测
是□否□
为了不断提升你的谈判能力,你打算从哪些方面不断改进?
方案1________________________________________________
方案2________________________________________________
方案3________________________________________________
第四讲谈判的理论和根本技巧
谈判的理论和根本技巧
谈判力学的概念
图4-1谈判与筹码
谈判中利用的是杠杆原理,如图4-1所示,谈判双方比较的是彼此的筹码,谁的筹码大,杠杆就倾向谁。
暂时的输赢说明不了问题,因为筹码可以随时改变。
因此,变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在,对于谈判的双方来说,谁更懂得收集创造筹码,谁就更有可能成为胜利者。
1.说服三步曲
就如何在谈判中制胜,即如何成功地说服对方这个问题,亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。
第一步是拥有特质,即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判气氛,产生一种感官上的说服力;第二步要开掘动人理由,动人理由包括诱因和反诱因,能够提供应对方的利益叫诱因,如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因,将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作;第三步是拿出证据,这里的证据包括统计数字、实验报告等,通过这些证据向对方说明利害关系,使其与你合作。
2.杠杆原理
“给我一个支点,我可以举起地球〞是阿基米德提出的杠杆原理。
杠杆原理强调的是支点,只要找准了支点,只需很小的力气就可将地球抬起。
这个理论也可运用在谈判上。
在谈判过程中,要想说服对方,就要设法找到他的“支点〞,即对方的弱点。
如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点,只要有的放矢,胜利就在眼前。
谈判力学的运用
谈判就是筹码竞赛,所以,要想在谈判中获得主动地位,谈判者一定要牢记“创造筹码〞这四个字,不断地找出筹码。
能够给对方带来压力的条件才可称为筹码,如果条件无关痛痒,那就不是筹码。
创造筹码要反响敏捷,要随着环境的转变随机应变,找出能够给对方施加压力的条件。
节约本钱是创造筹码时要兼顾的一个问题,应尽量用低本钱换来大利益。
下面是一个关于如何创造筹码的案例,通过这个案例你可以看出,施加压力是筹码必不可少的条件,同时,节约本钱好处很多。
【案例】
谈判高手买玩具
小明是个小男孩,今年4岁。
有一天妈妈带他去逛百货公司,妈妈本来没有打算给他买玩具,但是经过玩具部的时候,小明看中了一个玩具。
于是,他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
小明:
妈妈,我今天乖不乖?
妈妈:
乖。
小明:
那你会不会给我买一个玩具?
妈妈:
不会。
小明大声喊道:
你是全世界最好的妈妈,给我买那个玩具吧!
玩具柜台周围的人都回头看着他们。
妈妈红着脸说:
好吧,那就买一个吧!
案例中的小明可谓是一个谈判高手了,为了到达买玩具的目的,他用了两种方法。
首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈,但是没有成功。
紧接着,小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力,赢取了谈判的胜利。
小明采用的第二种方法非常节约本钱,比一般的大哭大闹要好得多。
小明还具有一个谈判高手必须的勇气,提出一个筹码被否决后,马上又提出一个。
谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合
1.谈判循环四阶段
谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程,如表4-1所示的四个阶段:
表4-1谈判的四阶段
阶段
名称
特点
第一阶段
发轫阶段
产生利益冲突,可运用正反诱因或压力来标准、约束对方,使其冷却下来
第二阶段
谈判开始阶段
是一个从僵局中解套的斡旋过程
第三阶段
达成协议阶段
要找到一个足以满足双方不同利益