爱尚晶品水晶店营销策划方案.docx
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爱尚晶品水晶店营销策划方案
“爱尚晶品”
网络营销策划方案
“电子商务实训”
（2014-2015-短学期）
12国贸332
姓名：
方琼
学号：
1283513217
摘要
生活水平的提高，使人们对个性、对美有了更高的要求，人们不再满足于那些大众化、普通的饰品，而需要更具有个性、更有时尚创意感的商品。
而在忙碌的社会节奏带给人们无时无刻的压力下，人们也渴望得到舒缓，让自己的生活更轻松愉悦。
现如今，饰品店到处都是，网上的饰品店也更多，如何突出自己的店？
这需要我们好好，当然，写一篇营销策划方案是很有必要的。
本文主要从以下几个方面来完成这篇营销策划方案：
营销概况、综合分析（SWOT分析）营销目标、网络营销策略。
我的侧重点主要在于营销概况、网络营销策略。
我们只有在充分了解了自己淘宝店的营销情况，才能适时的根据形势政策的改变而做出相应的调整。
另外，写营销策略的主要目的是让自己的店被人所熟知，吸引顾客的眼光，从而购买你的产品。
摘要
第一章爱尚晶品简介
1.1开店背景
1、互联网现状
政府的鼓励随着国际影响的加强，政府对互联网的重视力度加大，城市上网人数迅猛增加。
随着上网成本的不断下降，正在发展壮大的农村经济联合体和个体户，上网率也正在迅速提高。
现在几乎每个家庭至少有一台电脑。
2、电子商务是发展方向
电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，具有“三高”、“三新”的特点。
电子商务产业具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。
正是电子商务有如此多的优点，我们应时代的潮流，开设了这家淘宝店。
爱尚晶品这家店成立于2011年，虽说开的较早，但因前期只是业余开店，所以销售量并不是很高，而且前期也是主要针对信誉展开销售的，直到最近一年来才主攻销售。
3、电子商务与饰品行业的结合
饰品行业的电子商务，化妆品的大型商务网站，凭着其充实的信息量和强大的功能，必将垄断一个地区或一个国家、甚至整个世界的生意成交量。
饰品企业蜂拥到这样的网站上发布供求信息，才能寻找到商机。
从发展趋势来看，电子商务的外延在不断的扩散，以金融产品、旅游产品、精品消费为代表的无物流电子商务将成为整个市场的重要补充力量。
第二章营销概况
2.1市场分析
饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业。
饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。
各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。
而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。
随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。
饰品市场容量惊人
时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。
水晶产业在我国已有十多年的发展历史，历程虽然不长，但是发展速度非常惊人。
广东已迅速发展到几千家水晶企业，销售额突破50亿元人民币；在上海的水晶一条街，短短几个月的时间里就已有40多家水晶企业入驻；北京不久前也建成一个水晶首饰城；在我国水晶基地-"水晶之都"东海，水晶产业的收入占整个财政的80％„„而谈到东海，我更有发言权了，因为我本身也是东海人，十户人家有9户都从事水晶这个行业。
2.2产品分析
2.2.1爱尚晶品店信息
饰全饰美水晶坊所在地区：
连云港
创店时间：
2012-09-15卖家信用：
1108
水晶淘宝地址
手机淘宝地址
当前主营：
珠宝/配饰（即手链、耳坠、项链、吊坠、摆件、车挂、腰链等）
2.2.2店铺服务
卖家已向消费者承诺：
消费者保障
卖家当前保证金余额￥1,000.00元
若卖家未履行上述承诺，淘宝使用保证金进行先行赔付。
2.3竞争分析
爱尚晶品店以主要是以零售为主，主打平价饰品，销售中低档视频，材质包括水晶系列、珍珠系列等。
爱尚晶品店在淘宝网上是三星皇冠的店铺，信誉度只能算一般了，消费者在搜索过程中，习惯性的喜欢按照信誉度高低来寻找需要的产品，因此，爱尚晶品店的搜索排名稍靠后，竞争很激烈。
爱尚晶品店开业六年，总浏览量超过7万，收藏该店铺的人数达到了也达到了一定的限度。
数量仍在增加，潜在客户群很强大。
在淘宝上开饰品店的成千上万，竞争力度相当大。
主要的竞争对手是那些开店较早、信誉度高、产品价格又不贵的店铺，积累了很多人气，在短时间内难以超越。
也正是由于购买人数多，客服应付不过来，使一些消费者被冷落，再加上忙中出错，这样会丧失一部分客户，这也给了我们这些开店不久的商家带来了一定的商机。
爱尚晶品与大多数网店销售模式一样，主要采取促销、套餐优惠、节日降价等手段来吸引顾客、拉动销售增长。
我们的销售理念：
薄利多销，服务态度亲和，注重售后服务，主动与顾客交流。
促销活动频繁，发货速度快。
2.4分销渠道情况
分销渠道的设计始于顾客，因而分析顾客的服务需求是很有必要的。
它被认为是一个顾客价值的传递系统，在这个系统里，每个渠道成员都要为顾客增加价值。
爱尚晶品可提供的服务有：
（1）批量大。
据调查，在我们店销售的人几乎都会成为回头客，而且还会把我们店推销给他身边的朋友，他的朋友都会来买，这也相当于变相的团购了，有的人还会一次性买两件饰品呢。
（2）产品品种。
爱尚晶品的水晶饰品品种多样，颜色丰富，也可根据顾客的需求定做。
（3）服务支持。
爱尚晶品支持售前、售中、售后三重服务，售前服务人员会根据顾客的实际需求情况来为他选择性的推荐。
售中客服人员服务态度亲和，努力解决顾客疑难问题。
售后服务人员也会询问商品是否收到或是有无损坏，如有质量问题，我们会负责的。
2.5宏观形势分析
在全球珠宝行业里，水晶作为珠宝的一种，因其清澈透明而备受人们的亲睐。
水晶英文名为crystal,国际上通常以Rockcrystal来特指天然水晶。
国际市场上，水晶市场占珠宝行业比率不高，相对而言有其他类型珠宝，如银和黄金制的设计师珠宝﹑钻石，彩色珠宝，彩色半宝石等的冲击，水晶行业需要不断扩充自己才能巩固自己的市场。
同时，当前全球水晶行业也有一个机遇，国际珠宝网购风云渐起。
随着社会的发展，珠宝首饰的消费，已经由贵族转到了中产，而水晶作为中产珠宝里的最有发言权的代表，将会在不久的将来成为时尚，品味的消费主流。
各个国家珠宝关税壁垒的破除，也使得全球水晶市场逐渐融为一体。
全球珠宝商们也顺应这一趋势潮流，纷纷建立水晶网店，为国际水晶网购提供了条件。
在中国国内珠宝市场行业中，相对钻石而言，它更便宜，而又比翡翠的颜色更丰富，因此深受时尚一族的喜爱，近年来，在各类珍宝消费市场中，水晶消费的比重也呈明显上升趋势。
从国际上来讲，一个国家的珠宝消费水平与它的经济水平成正比。
水晶或是珠宝是一个国家发展速度及其经济的指标之一，根据我国实际情况可以看出，我国水晶消费潜力非常大。
因此，施华洛世奇可凭借这一趋势，迎风而上，只要想出好的卖点，便不难再创一次销售高峰。
第三章综合分析
3.1SWOT分析
SWOT分析
内
部
因
素
Strength（优势）
Weakness（劣势）
1.水晶饰品的种类较多，价格中等
2.可是说得上是厂家直销，成本较低
3.网络营销成为了水晶销售的主要渠道
4.服务周到，质量可靠，品牌形象良好
4.公司承诺：
24小时内发货
1.实拍品与拿到手的饰品有点出入
2.水晶本身就是易碎品，在物流传递中要非常小心
3.行业专业人员缺少，自主创新不足，自主品牌少
外
部
因
素
Opportunity（机会）
Threat（威胁）
1.抓住各个季节，打好品牌价
2.抓住各个节日，打好折扣价
3.电子商务的发展迅速，营销方法也越来越多
1.淘宝上饰品店较多，竞争比较激烈
2.我们的店起步比较晚，没有紧跟时代的潮流
3.随着电子商务的发展，淘宝店会越来越多，也会越来越专业
通过SWOT分析，我们提出如下对策建议：
1.保持优势。
水晶饰品的品牌效应高，如：
著名的施华洛水晶、东海水晶等。
其次我们店的水晶饰品价格一般人都是可以接受的，因此我们稳守现有市场，再结合一些专业的水晶打磨、雕刻技术优势，利用水晶的延伸功能使更多的消费者佩戴水晶。
2.抓住并利用机会。
不久之后将迎来七夕节、“十一”黄金周，我们店将会针对这些节日推出相应的水晶饰品。
3.克服劣势。
规范管理，制定行业标准形成规模化生产，提升竞争力。
努力打造自己的优秀品牌，使得水晶饰品向高水平、优质产品这一方向转变。
4.战胜威胁。
系统地进行学习及社会市场调研，制定营销规划。
3.2市场状况分析
3.2.1产品研究
我们店所销售的水晶饰品属于装饰性产品，主要用途就是为了提高个人外在形。
我们主要是销售中低档饰品，它属于流行性消费品，更换频率较大。
因此，产品质量适合普通消费者的口味。
价格一般控制在20元至300元之间。
虽然价格比较便宜，但是我们采用的材质依然是天然水晶，当然这也要和一些工厂达成某些协议，才能给我们提供天然水晶。
水晶饰品原材料都是天然晶，不仅对身体健康没有危害，还有益处。
例如：
石榴石可以活血调经，排毒养颜。
黄水晶可以招财进宝等等。
我们的水晶饰品主要由工厂、小作坊生产完成，金属类有专用的模板，打磨和雕刻也配备有专业的人才。
因为水晶本身就是易碎品，所以包装要尤其注意，而且在发货时一定要和物流公司打个招呼：
注意它的运输，当然我们也会用报纸包好放入硬纸盒中，在盒子上标明是易碎品。
如果是要送人的，只需要顾客和我们说一声，我们也会送上相应的礼盒包装。
饰品属于外观形象很重要的产品，施华洛水晶能做的那么好，主要是在于它的设计、雕刻技术精湛。
因此，具有创意的外形是吸引顾客的最大亮点，我们当然要注意到这些了。
。
3.2.2服务研究
服务策略：
提供完善的售前售后服务，主动向消费者讲解饰品的佩戴及保养方式，提供在线咨询功能。
我们的理念是一切为顾客服务
口号是“为您服务是我们的荣幸”
方针是“抓住顾客心理，用极具亲和力的态度打动顾客的心”
目标是“让每一位顾客成为回头客”
服务承诺：
如实描述、7天退货、闪电发货。
第四章营销业绩指标
在网上销售前期，以扩大市场占有率为主要目标，在有了一定市场后可以在价格是上做一些调整，追求利润是最终目的。
第一季度（1、2、3月）：
销售额在15000元左右。
第二季度（4、5、6）：
12000元。
第三季度（7、8、9）：
10000元。
第四季度（10、11、12）：
15000元。
第一年总销售营业额达到52000元，以上这些销售目标是根据每个月有什么节日制定的，例如元旦、情人节、妇女节，五一节、母亲节等等。
在第一年的销售中积累经验，从第二年开始，营业额增长率要达到8%至15%。
第五章网络营销策略
5.1营销策划背景
（一）消费者分析
众所周知，当前网络购物已经成为一种风尚，越来越多的人钟情于网上购物的便捷和高性价比。
在购买水晶饰品的消费者中，15-25岁的女性占了近90%,她们的购买欲相对男性来说较强。
这不是男性不买，而是他们喜欢到实体店里。
当然我们也会给他们推荐合适产品。
购买的动机：
消费者易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的需要而购买。
尤其是大学生，价格不贵，装饰性又强，购买量是相当大的，再加上周围同学朋友的影响，水晶饰品的销量是十分可观的。
而男生在这方面则比较理性，多数买了也是为了送人。
从整体来讲，随着淘宝等网上商店的崛起，饰品店的竞争也相当激烈，与品牌饰品相比，平价饰品所针对的人群更为广泛，薄利多销的销售理念，已经被奉为经典。
现有的消费时尚就是用最低的价格买到性价比最高的产品是消费者普遍的心理。
一个人的购买行为完全会影响周围的人。
比如大学生，一个人可以影响整个宿舍的购买行为；再比如白领，一职员购买了可以影响整个办公室里的人，还有很多周围的朋友，这都属于潜在客户。
在北方，饰品的使用习惯基本上在夏天，南方天气比较温暖，一年四季都可以佩戴饰品。
由于小饰品属于流行性、装饰性的产品，所以更换频率是比较高的。
（二）高校市场分析
前面我们有提到，15—25岁的女性消费者占了近90%，换句话就是在说大部分消费者是大学生。
大学生是特殊的消费群体，他们追求时尚、潮流，消费欲望比较强，愿意享受更好、更优质随意的生活。
而品牌消费并不是大部分人能够承受的了的，所以，在饰品方面，只要样式独特美观，用相对合理的价格来装饰自己是最好的选择。
大学生的课外活动较多，在人际交往上更广泛，因此外在形象很重要，无疑平价饰品在这里有很大的市场。
大学生情侣消费也占一定比例，双方生日、情人节、圣诞节等节日是饰品销量的重要时机。
5.2市场调查与分析
淘宝网上的专营饰品店就有上万家，如果算上附带着卖饰品的店铺，大概
有数十万家。
平价店铺在其中所占的比例也是很大的，竞争十分激烈。
由于网上商店要靠信誉和级别来打开初期市场，所以，对于刚开的网店来说，竞争不是最先要做的事情。
中国人口众多，任何一种行业都有很大的发展潜力，市场容量巨大，仅在饰品行业，每年的销售额都过数百亿，产量和销量相当可观，并日趋壮大。
而水晶饰品更是如此，夸大来说水晶行业它可以养活一个东海县。
世界上任何一家企业的可利用资源都是相对有限的，而顾客需要的多样性决定了企业只能为顾客提供某一方面或者某几方面的产品或服务。
市场细分的核心是结合被企业的资源和优势有针对性地选择目标市场，围绕该目标市场设计相应的营销策略。
菲利普.科特勒认为，“当代战略的核心可被定义为STP，即市场细分、确定目标市场和市场定位。
”其中选择目标市场、市场定位都是重要的环节。
5.3目标市场的定位与分析
我们首先是做市场调查，调查好哪个细分市场有利可图，适合我们店去运作，并且自己有足够的竞争力，从而给淘宝店做好市场定位。
可以根据购买力来细分，将水晶饰品定位为高中低档以便于消费者购买；也可以根据水晶的样式、材质划分，细分的方法非常多。
但是做定位也一定要注意定位的市场一定要有利可图，换句话说市场规模一定要足够大，购买的人要多，这样才是有效的定位。
5.3.1市场定位
市场定位是在对市场分析和细分的基础上，寻求建立某种产品特色，形成独特的市场形象，赢得消费者的认同。
而爱尚晶品的市场定位在于提供中低档且物美价廉的水晶饰品，努力满足顾客的需求。
（一）目标市场
年龄范围：
15-25岁；
性别:
女性（为主）；
群体：
中学生、高校大学生、蓝白领、普通工薪阶层。
（二）产品定位
饰品类包括:
项链、手链、耳饰、发饰、指环、胸针、挂链等。
每一大类中又有细分，例如项链还可以分为毛衣链、吊坠链系列，规格样式有短款、长款等。
构思有复古类、超前类、优雅类等等。
第六章经营销售策略
6.1产品策略
从市场营销的观念来看，水晶饰品是核心产品。
消费者购买饰品首饰并不是单纯为了获得商品本身，而是希望通过佩戴本产品显示自己尊贵的地位和富有身份，满足自己的审美需要或某种心理追求，在很大程度上是为了获得一种心理满足。
核心产品是消费者追求的最基本的内容。
同时珠宝首饰产品是一类不具比拟性的特殊商品。
它具备自然和社会两方面的属性。
就自然属性而言，是一大类天然珍稀材料。
当它被人为地赋形、赋意之后，就有了一定的社会属性，并具备了一定的社会功能。
珠宝首饰产品的自然属性与社会属性共同构成了这样一类特殊商品的内涵，也确定了其价值。
珠宝首饰产品的社会属性包括经济属性和文化属性两个方面。
珠宝首饰的经济属性表明它既是效益产品，又是有价商品；而珠宝首饰的文化属性，其内涵更为广泛，也是珠宝首饰社会属性的基础和自然属性的延展。
6.2价格策略
6.2.1定价方法
1、成本导向定价法：
即以你的进货成本为依据，加上你期望得到的利润来确定你所卖东西的价格。
起初，我们采用的都是这种方法，以此来吸引顾客。
2、需求导向定价法：
即按照想买你东西的买家们的承受能力来确定价格。
当然采用这种定价法前提是商品比较独特、或同质性不强、或领先进入销售、或…等等。
3、竞争导向定价法：
即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价。
6.2.2分析竞争者
价格不但取决于市场需求和产品成本，而且还要取决于市场供给情况，即竞争者的情况。
究竟能定多高的价格，则要受竞争者同类商品的价格制约。
虽然我们是开饰品淘宝店的，但并不表示我们不看其他人的店铺。
对此，我们要进行调查研究，深入了解，做到知己知彼，才能是定价适当，在竞争中取胜。
6.2.3选择定价策略
1、个性化定制定价策略
定制化生产根据客户对象分为两类：
一类是面对工业制造组织市场的定制生产；另一类是面向个体消费者的定制生产。
采用这种策略主要是看顾客在我们店定制什么东西，再视成本适当加价，例如：
手工编织、水晶影像等
2、低价定价策略
低价低价策略是网络营销定价中除免费定价以外对消费者最具吸引力的方式。
这也是我们店主要定价策略，包括三种类型：
直接低价策略、折扣低价策略、网上促销定价策略
3、免费价格策略
免费价格策略是指企业为了实现某种目的，将企业的产品和服务以零价格的方式提供给消费者。
我们店会一定时期内采用这种方式，比如销售情况不好时，用此方法来吸引顾客；又或是给新老免费送赠品。
6.3促销策略
广告宣传活动：
以软广告的宣传形式为主，辅以网站宣传。
宣传的内容主要为：
珠宝文化、珠宝的选购和保养、品牌介绍、珠宝玉石知识、珠宝的投资、收藏及艺术价值、流行趋势、行业发展状况等。
促销策略：
1.支持零售，在价格上给予优惠。
2.与尽可能多的团购网合作，团购量大价低，薄利多销。
3.顾客购买量较大时可以提供包邮，并给予一定的赠品。
4.节日促销、周期性活动打价格战。
5、与一些卖包包、衣服的店合作，提供相应的水晶配饰
第七章饰品网店营销方法
随着经济和技术的不断发展，现在的营销方法也越来越多了。
例如：
博客营销策略，社区、论坛营销策略，Email营销策略，搜索引擎推广。
而我们店采用的一般是：
1、Email营销策略。
在网络上搜集潜在顾客的邮箱，给他们发电子邮件推荐产品。
宣传的标题一定要能吸引人，让人产生进一步了解的强烈兴趣。
2、给每个饰品添加描述性标签。
除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到标签。
这是一句说明性文字。
描述饰品特点的内容，句中也要包含本页使用到的关键词、词组等.含关键词的标签对排名帮助很大，因此，给每个商品添加详尽且独特的标签是很关键的。
3、参与博客论坛等社区发布产品信息
虽然各大论坛博客等地方都不允许发广告性的东西或垃圾链接，但是，也有很多可以免费发布产品信息的网站或论坛。
不必详细的介绍产品，挑出关键词，贴上照片，大多数顾客对照片的诱惑不能够拒绝。
4、发表文章
写出文章后，不仅发在自己的网店上的顾客交流区，也可以发到其他论坛或生活网站上。
例如：
我可以把这一篇3营销策划方案发到XX文库、豆丁网、道客巴巴，供人观看，也是一种推广方法。
5、写博客
利用第三方博客平台，如：
XX空间，新浪博客等等，发布网店内部相关信息。
6、口碑营销
在淘宝上开店，对于店铺里面的商品评价，评价越多越好，证明售出的件数越多，产品的质量就越好。
产品服务的好坏将会是影响口碑好坏的直接点，所以呢，网店在营销的前提下首先完善自己的产品与服务，让顾客一眼就觉得是好产品，这样顾客才会替你的产品说好话，让他周围的人熟知。
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