甄选工具手册.docx
《甄选工具手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《甄选工具手册.docx（36页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
甄选工具手册
甄选工具手册
中国人寿销售业绩改善项目小组
二ОО三年五月
工具一
个人资料表
个人资料表
面试号：
填表日期：
姓名
性别
一寸免冠照片
出生年月
最高学历
民族
籍贯
毕业院校
专业
政治面貌
婚姻状况
健康状况
有何特长
身份证号码
户籍所属街道派出所
目前住址
邮政编码
住宅电话
BP机/手机
E-mail
曾为哪家公司代理过保险
是否有经济违法行为
是否劳教或判刑，如有，注明释放时间
是否有代理人资格证
资格证号码
个
人
经
历
（高
中
起）
起止时间
在何地、何单位、具体工作及职务
证明人
曾获何种奖励与处罚
家
庭
成
员
及
社
会
关
系
姓名
关系
工作单位及职务
联系电话
通信地址
推荐人
姓名
推荐人工号
推荐人所在单位
填表人签名：
以下由公司填写
证件初审人
（面试官）
证件复核人
（行政人员）
面试情况
（由面试官填写）
签名：
日期：
担保人姓名
性别
与本人关系
工作单位
单位电话/家庭电话
BB机/手机
担保人单位地址
身份证号码
担保人户籍地址
核对
方式
电话□
面见□
担保人情况是否属实（各营销部综合科填写）
经办人签名
（行政人员）
担保人姓名
性别
与本人关系
工作单位
单位电话/家庭电话
BB机/手机
担保人单位地址
身份证号码
担保人户籍地址
核对
方式
电话□
面见□
担保人情况是否属实（各营销部综合科填写）
经办人签名
（行政人员）
公司复核：
经办人：
日期：
工具二
初步甄选指南
一、使用说明
这份初步甄选指南是为“无任何寿险销售经验”的应聘者而设计的（对于有寿险销售经验的应聘者不需经过初步甄选，可直接进入性向测试）。
一次完整的初步甄选可在10分钟之内完成。
二、题号及考察要点
题1、2、3考察候选人的社会关系
题4、5、6、10考察候选人的求职意愿
题8、9考察候选人的经济状况
题7、11、12考察候选人的心理准备
题13考察候选人的家庭支持情况
三、问题清单及评分标准
1、请问你是本地人（广州地区）吗？
（如果回答“是”，则直接跳至第4题开始提问；如果回答“不是”，则从第2题开始提问。
）
2、你在广州居住多久了？
①1年及1年以下②1年至2年③2年至3年
④3年至5年⑤5年以上
3、你掌握本地话吗？
①一点都听不懂②能听懂一点③大部分能听懂
④完全能听懂⑤既能听，也会说
4、你原来是从事哪一类工作的？
5、你对原工作最不满意的是什么？
①工作时间太长②工作压力太大③人际关系复杂
④收入与能力不相称⑤个人发展受限
6、能描述一下你理想的工作方式吗？
①工作轻松，不需加班，收入无所谓
②工作轻松，不需经常加班，收入过得去就行
③工作有松有紧，收入能达到社会上的中等水平
④工作虽辛苦，但收入较好
⑤工作辛苦没关系，但希望付出能有相应的回报
7、你觉得寿险营销和房地产销售、汽车销售相比，难易度如何？
①容易得多②容易一点③差不多④难一点⑤难很多
8、你每月的生活费大致是多少元？
①300元以下②300-600元③600-1000元
④1000-1500元⑤1500元以上
9、如果你一时找不到理想的工作，你现有的积蓄能维持多久的生活？
①小于3个月②3至6个月③6至9个月④9个月至1年⑤1年以上
10、如果加入我们公司，你期望第一年的收入能达到多少？
①5000元以下②5000至10000元③10000至20000万元
④20000至50000元⑤50000元以上
11、做寿险销售很辛苦，你每天能承受的在外工作时间是多少？
①3小时以内②3至6小时③6至8小时
④8至10小时⑤10小时以上
12、在你以往的经历中，当遇到挫折或别人的拒绝时，通常你会怎么办？
①很难接受②会受打击，且较难恢复③需他人安慰
④能自行调整⑤能坦然面对，并能坚持不懈
13、你家人对你从事寿险营销工作有什么看法？
①极力反对②很不理解③有点不理解，但能说服他们④无所谓⑤非常支持
14、从事寿险行业，需要你提供两个经济担保人，你有困难吗？
①有困难②没问题
题1、题4、题14不计分。
其余各题评分标准均相同，具体标准如下：
选项①至⑤，得分依次为1分至5分。
四、评估表
见附件1
工具三
性向测试指南
一、性向测试问卷
面试号：
测试者姓名：
此份共有64题，请于每题选择一项最接近您个性的答案，并填入相应题号后的括号内。
1、（）看电视或电影时，我常会陷入剧情的发展中①是的②不是的③不一定
2、（）凡事喜欢亲自做①是的②不是的③视事情重要性而定
3、（）做任何事情，我喜欢独自策划，不愿意别人插手
①是的②不是的③不一定
4、（）休闲时，我通常喜欢①外出②呆在家里③视情况而定
5、（）我不擅长说笑或谈论趣事①是的②不是的③不一定
6、（）我愿从事的工作是
①有固定可靠的薪水②依能力表现可获高收入的工作③介于两者之间
7、（）当遭遇挫折时，我总会①再接再厉②找朋友帮忙③感到灰心
8、（）我和别人辩论时，非到最后关头绝不服输①是的②不是的③不确定
9、（）当提出的建议被上司否决时，我会①很在意②自我检讨③觉得没关系
10、（）我不喜欢别人对我过分的关心①是的②不是的③视状况而定
11、（）我较喜欢
①与父母住在一起②独自建立自己的生活天地③视情况而定
12、（）在团队活动中，我喜欢
①当主持人②帮忙推动活动的进行③不太喜欢参加
13、（）当听到好听的歌曲时，我会①跟着唱②静静地欣赏③不一定
14、（）在大众面前演讲或表演对我而言是一件很困难的事
①是的②不是的③不一定
15、（）我总有把握完成上司交办的事情①是的②不是的③不一定
16、（）我较喜欢当①高薪外勤人员②单位主管③内勤职员
17、（）在说话时被人打断，我会
①很生气②继续说下去③让他讲完我再继续
18、（）常常觉得别人在背后批评我①是的②不是的③不一定
19、（）有选择机会的话，我会选择
①继承父业②自行创业③在私人公司工作
20、（）我喜欢过①安静祥和的生活②紧张忙碌的生活③介于两者之间
21、（）朋友都认为我是个说话风趣的人①是的②不是的③不一定
22、（）主管临时交给我一件从未做过的工作，我会
①欣然接受②请别人来做③借故推辞
23、（）在学历比我高者面前，我常不敢发表意见①是的②不是的③不一定
24、（）我不喜欢别人不按我的意见行事①是的②不是的③不一定
25、（）我心情不好时，容易对人发脾气①是的②不是的③不一定
26、（）假如我是主管，我会很放心把工作交给属下去办
①是的②不是的③不一定
27、（）上街购物时，我喜欢①自己单独去②有人陪伴③不一定
28、（）繁忙的生活使生命多彩多姿①是的②不是的③不一定
29、（）遇到困难时，我会
①乐观地寻求解决之道②顺其自然③感到无力和灰心
30、（）面临重要决定时，我会
①慎重地再三考虑②马上决定③紧张不安，不敢决定
31、（）在有很多贵宾出席的场合中，我会
①紧张不安②没什么特殊感觉③借机结交朋友
32、（）我喜欢主持会议或领导团队活动①是的②不是的③不一定
33、（）对于别人的批评，我会①很生气并予以反驳②不去理会③欣然接受
34、（）当坐别人的车子时，我会①很紧张②很安心③不一定
35、（）工作遇到困难时，我经常
①自己寻求解决方法②找朋友帮忙③放弃这件工作
36、（）我喜欢结交各类型的朋友①是的②不是的③不一定
37、（）我不会在意别人给我取任何绰号①是的②不是的③不一定
38、（）别人认为不可能做的事，我会去尝试①是的②不是的③不一定
39、（）要穿越车辆很多的马路时，我会
①依自己的判断走过去②东张西望③绕别的路走
40、（）开会时，我经常①发表自己的意见②随别人的意见③不一定
41、（）我常会因小挫折而在意①是的②不是的③不一定
42、（）计划一件事情时，我会①与人合作②自己单独进行③不一定
43、（）我通常会按别人成功的方法去做事情，以避免错误
①是的②不是的③不一定
44、（）大家都认为我平易近人很好相处①是的②不是的③不确定
45、（）我喜欢热闹人多的地方①是的②不是的③不一定
46、（）若我有一笔闲钱，我会
①存在银行或邮局②投资于不动产③投资股票或期货
47、（）我喜欢谈论我在工件上的成就①是的②不是的③不一定
48、（）在工作中，我喜欢①指导别人②别人来指导我③视当时情况而定
49、（）生气而无处发火时，会拿东西来出气①是的②不是的③不一定
50、（）同事向我借钱时，我会①借给他②借口没钱而拒绝③不一定
51、（）到一个陌生的地方找住址时，我经常
①找人询问②参考地图③不一定
52、（）主动去和陌生人交谈①是一件难事②毫不困难③视当时情况而言
53、（）我宁愿服饰整齐大方，而不愿奇装异服引人注目
①是的②不是的③视场合而定
54、（）我喜欢到秀峦山溪泛舟①是的②不是的③不知道这个地方
55、（）工作时，主管站在我旁边，我会
①紧张不安②依平常心情继续工作③视当时情况而定
56、（）假如我出来竞选，我会竞选①地方首长②民意代表③不一定
57、（）我的心情很容易受到周围环境的影响①是的②不是的③不一定
58、（）遇到困难时，我会①请人帮忙②自己解决③视情况而定
59、（）我不会在意别人对我的看法，喜欢依照自己的方式生活
①是的②不是的③不一定
60、（）除非万不得已，我才会参加社交集会①是的②不是的③不一定
61、（）别人取笑我时，我会①常挂在心上②很快就会忘记③视情况而定
62、（）在社交场合中，如果我突然成为众人注目的对象，我会觉得
①很紧张②很光荣③不确定
63、（）在我的求学或工作过程中，我从不会为任何考试或竞赛而担心
①是的②不是的③不一定
64、（）排队时，如果有人在我面前插队，我会
①出言干涉②随便他③不一定
二、评估表
见附件2
工具四-1
发现事实面谈指南
（无寿险销售经验）
一、面谈要领
听：
–大多数时间应听候选人讲话
–在候选人犹豫不决或停下时，不要急于插话
–给予候选人考虑下一步要说什么的机会
获得完整的信息：
–问简单和直截了当的问题，一次只问一个问题
–鼓励候选人概括性地回答问题，如提问“你能用一两句话概括一下吗？
”
–使用询问性的问题（如“怎么样？
”“为什么？
”）
–得知更多信息，对于每件事要了解：
这件事情是如何发生的？
候选人在那种情况下做了什么？
事情的结果是怎样的？
保持中立：
–避免以引导性的问题暗示候选人说出你所期望的回答
–尽量不要表露出你的反应：
你的坐姿或表情都会向候选人显示你的想法
–一定要对所有候选人问同样的问题
–只询问与工作有关的问题
控制面谈：
–使面谈围绕你想讨论的主题
–注意不要在某一主题上用时过多
–如果候选人提的问题与面谈无关，做好记录，以后回答
做记录：
–对每一件事做记录，即使当时认为不重要的事情也要记下
–以记录为提示向候选人问更多的问题
完成评估：
–在面谈进行的过程当中完成你对候选人的评估
–面谈之后，立即对评估重新调整
–在《指南》的最后一项概括评估结果
二、题号及考察要点
（1）追求成功的欲望
题1——目标感、上进心：
做事有强烈的计划性，有明确的量化指标及行动方案
题2——勤奋：
做事情的努力程度
（2）积极的态度
题3——积极的态度：
面对困难和压力愿意接受挑战，面对挫折善于调整心态，以乐观的态度接受并重新开始
（3）沟通能力
题7——交往的技巧：
善于与各类人群交往，与别人产生沟通障碍时，善于运用语言技巧化解危机，并保持良好的关系
（4）自我导向
题5——自我激励：
懂得并善于运用各种方法鼓励自己
题6——较强的时间管理能力：
有时间规划的意识，能够按照事情的轻重缓急有效率地进行
（5）品质
题9——伦理道德：
职业道德或者社会公德标准
题10——诚实正直：
不欺骗别人，表里如一，对于违规、非道德的事情敢于表明自己的立场，有正义感
（6）锲而不舍的精神
题4——锲而不舍：
面对困难不妥协、不怕挫折、不放弃，直到达成目标
（7）适应性
题8——学习能力：
有从他人和书本中获取知识的愿望和能力，并能将知识运用于实践
三、问题清单及评分标准
追求成功的欲望——目标感、上进心：
做事有很强的计划性，有明确的量化指标及行动方案
1、请谈谈你所定下的工作或生活等方面的目标。
·目标的具体内容是怎样的？
·打算采取哪些步骤来达成目标？
··是如何付诸行动的？
·最后达成这个目标的情况如何？
评分标准
1分
在各个阶段，从来没有想过为自己定任何目标，做多少，算多少。
2分
有短期目标，但是属于理想主义，在实际中一般很难实现。
3分
有较为明确的短期、中期目标，且具有可操性。
4分
有明确的目标及量化指标，而且有完整的行动方案。
5分
有明确的目标及量化指标，而且有完整的行动方案，并能付诸实践。
追求成功的欲望——勤奋：
做事情的努力程度
2、可不可以谈谈最近你为了完成某项任务，而付出许多额外时间和精力的例子？
·是什么时候的事？
·你付出了哪些额外的时间和努力？
·当时的想法是什么？
·是否经常会碰到类似的状况？
·你如何看待这种事情?
评分标准
1分
没有这样的经历。
2分
认为生活很重要，即使为了工作而付出额外的时间，也不是心甘情愿的。
3分
为了完成工作，可以占用额外的时间，但是应有限度。
4分
为达成目标，一般会比平时更加努力，愿意付出额外的时间，也重视休息和健康。
5分
誓达目标，越是有压力，就越是有动力。
会比平时更加努力，全身心、日以继夜地投入工作，高质量完成任务。
积极的态度：
面对困难和压力，善于调整自己，以积极的心态接受挑战
3、在工作、学习或生活中，我们往往会面临某些难题或困难。
可以谈谈最近发生在你身上的类似经历吗？
·当时是什么样的情况？
·面对这种状况，你的想法是什么？
·你又是怎样去做的?
·如果再碰到类似情况，你还会用相同的处理方式吗？
评分标准
1分
没有类似的经历或回答不出来。
2分
不接受，尽量回避；或者盲目承诺，仓促决定，导致无法达成目标。
3分
视情况而定。
如果条件允许，而且自认为可以一搏，就冒险一试。
如果条件不合适，则尽力陈述缘由，以期协商条件。
总之，一切以现有能力为出发点。
4分
愿意接受挑战，即使失败也无妨，认为这种经历会增强自己对待压力或困难的适应能力。
5分
渴望挑战，有必胜的信念。
会综合考虑自己现有的条件，权衡与即将作出的决定之间的差距，计算完成的可能性并找出相应的解决方案。
一旦决定，便全力以赴。
锲而不舍的精神：
面对困难不妥协、不怕挫折，直到达成目标
4、能否谈谈一件你曾经非常想做，但阻力很大、困难重重的事情?
·是什么时候的事？
·有哪些困难?
·你的想法是什么？
·你采取了什么措施去克服困难？
·结果怎样？
评分标准
1分
没有遇到这样的事。
2分
有计划，有行动，但是一遇困难、挫折就害怕、退缩。
3分
有明确目标并按照计划展开工作。
在执行的过程不能长期坚持。
在困难和压力下，往往停滞不前。
4分
能够长期持续坚持。
面对现实的困难，能够以良好的心态正确面对，能从中分析产生挫折的主、客观原因，并找到切实可行的方法，重新投入行动，直到达成目标。
5分
不论做什么事，不论遇到什么困难，只要确定是自己想做的，一定会倾尽全力，直至达成。
自我导向——自我激励：
懂得并善于运用各种方法鼓励自己
5、谈谈你是如何激励自我达成目标的？
比如，通过了某次考试，你计划购买大的消费品来作为自己的奖励等。
·你用什么方式激励自己？
·效果如何？
·遇到困难或挫折时，你又是如何激励自己的？
评分标准
1分
没想过这个问题。
2分
想过，不知道从何入手、怎么去激励自己。
3分
会想一些办法去激励自己，但是遇到障碍时容易放弃。
4分
会想办法激励自己达成目标，不轻易放弃，但自我激励力度不够。
5分
善于运用激励技巧，在不同的目标阶段采取不同的自我激励方法达成目标。
自我导向——较强的时间管理能力：
有时间规划的意识，能够按照事情的轻重缓急有效率进行
6、你平常有没有计划使用时间？
请谈一谈你上周是（或者某天）怎样安排时间的？
·你是怎么决定事情的处理顺序的？
·为什么会采用这种方法？
·对于计划好的每一件事，是否都能如期完成？
·如果不能，原因是什么？
·有哪些方面，你觉得以前处理得并不理想，以后希望能改进的？
评分标准
1分
没有时间观念。
做事从来没有计划，随心所欲。
2分
基本上没有时间概念，有时因为遇到的事情比较繁琐，才想到要按计划去做。
3分
有一定的时间观念，而且一般都有计划，大多数情况下都会按规定的时间工作。
4分
有较强的时间意识，常常有计划地安排一些事情，并按照计划的步骤去完成，形成了较好的工作和生活习惯。
5分
具有强烈的时间意识，计划性很强，而且严格按照计划来工作，对于已完成的事情能够进行分析和总结。
沟通能力——交往的技巧：
善于与各类人群交往，与别人产生沟通障碍时，善于运用语言技巧化解危机，并保持良好的关系
7、你觉得与家人、同事、亲戚、朋友或陌生人等交往中有困难吗?
·有时我们会遇到较难交往的人，但是又必须与他进行接触。
请举例说明最近一次类似的经历。
·为什么这个人难以交往？
·你是如何交往或处理的？
·结果如何？
·如果你再次陷入同样的境地，你会有什么不同的处理方法吗？
评分标准
1分
不愿意与自己个性不同的人交往。
2分
很少与自己个性不同的人交往。
3分
喜欢与自己性格很接近的人交往，也偶尔会有一些性格不同的人。
但不拒绝同性格风格迥异的人交往，但不主动。
4分
愿意与不同人群、不同性格的人交往，而且也能获得大多数人的认可，但并不游刃有余。
5分
善于同不同风格、性格的人交往，并给他留下良好的印象，在人群中属于绝大多数人都认可的人。
适应性——学习能力：
有从他人和书本中获取知识的愿望和能力，并能将知识运用于实践
8、对于社会上出现的新技能，比如电脑、英语、认证考试等，你是否有兴趣去学？
请举最近的例子说明。
·学习的原因是什么?
·学习中遇到了哪些困难?
·是如何克服的？
结果如何？
评分标准
1分
对新事物没很大兴趣，没学习愿望。
2分
想学习，但对新技能有畏难情绪，不能坚持。
3分
有学习的习惯和愿望，但由于自身素质等原因进步较慢，但为了工作，愿意并能够坚持。
4分
对新鲜事物有浓厚兴趣，想方设法去学习，也能较快掌握。
5分
对新鲜事物有浓厚兴趣，想方设法去掌握，并能有意识地将之与生活工作相结合。
品质——伦理道德：
职业道德或者社会公德标准
9、你所服务的客户要求你给他送礼，追你要回扣，你会如何处理？
·你将如何解决这个问题？
·你的想法如何？
·你经常发现自己处于类似的境地中吗？
评分标准
1分
为了做成业务，只好满足客户。
2分
心中不满，只是考虑到有赚头，给一些也无妨，无可奈何。
3分
理解客户的心情，采取向客户委婉解释的方法或者用其他的方式表示对客户的谢意。
4分
认为应遵守公司规定，不应该支付客户佣金回扣。
用委婉的方式向客户提出异议，或向同事询问处理这类问题的方法。
5分
从维护市场和个人利益的角度分析这种现象的弊端，表示坚决反对。
个人陈述相应的解决方案。
品质——诚实正直：
不欺骗别人，敢于表明自己的立场，有正义感
10、假如在购物的时候，收银员弄错了金额，找零时多给了你钱，你会怎么办？
·你为什么这样做？
·你的想法如何？
评分标准
1分
不退。
用所谓的理由为自己解释。
比如：
是收银员自身的责任；商场赚那么多钱，只当是给我打折了等。
2分
不退，有点愧疚，但不认为自己有什么过错。
3分
能够站在客观的立场，考虑对方的利益，但认为这是小事，至于还或是不还，取决于自己认为是否麻烦。
以距离、金额、时间长短为理由。
4分
基于一种本能，以同理心考虑对方的利益，认为应该退还，这是为人的准则。
5分
基于一种本能，以同理心考虑对方的利益，认为应该退还，这是为人的准则。
当做到了这一点后，会因为别人没有损失利益而欣慰，也会因为自己没有丧失为人准则而释然。
四、评估表
见附件3
工具四-2
发现事实面谈指南
（有寿险销售经验）
一、面谈要领
听：
–大多数时间应听候选人讲话
–在候选人犹豫不决或停下时，不要急于插话
–给予候选人考虑下一步要说什么的机会
获得完整的信息：
–问简单和直截了当的问题，一次只问一个问题
–鼓励候选人概括性地回答问题，如提问“你能用一两句话概括一下吗？
”
–使用询问性的问题（如“怎么样？
”“为什么？
”）
–得知更多信息，对于每件事要了解：
这件事情是如何发生的？
候选人在那种情况下做了什么？
事情的结果是怎样的？
保持中立：
–避免以引导性的问题暗示候选人说出你所期望的回答
–尽量不要表露出你的反应：
你的坐姿或表情都会向候选人显示你的想法
–一定要对所有候选人问同样的问题
–只询问与工作有关的问题
控制面谈：
–使面谈围绕你想讨论的主题
–注意不要在某一主题上用时过多
–如果候选人提的问题与面谈无关，做好记录，以后回答
做记录：
–对每一件事做记录，即使当时认为不重要的事情也要记下
–以记录为提示向候选人问更多的问题
完成评估：
–在面谈进行的过程当中完成你对候选人的评估
–面谈之后，立即对评估重新调整
–在《指南》的最后一项概括评估结果
二、题号及考察要点
（1）追求成功的欲望
题1——目标感、上进心：
做事有强烈的计划性，有明确的量化指标及行动方案
（2）独立性
题6——独立性：
候选人对他人的信赖程度
升级会员 