山东某项目招商计划方案46页.docx

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山东某项目招商计划方案46页

第一部分：

项目业态概述及引进商家要点

一、项目业态分布

结合产品策划报告，现将项目各区业态布局要点列表如下：

◆业态规划说明：

一期盒子

业态布局

地下停车场面积㎡

大型超市主力店

面积约㎡

地下商业步行街

面积约㎡

地下配套商业

面积约㎡

百货店

面积约㎡

外街休闲餐饮品牌店面积约㎡

外街金融网点

面积约㎡

外街商务配套网点

面积约㎡

外街便民服务配套网点面积约㎡

百货店

面积约㎡

时尚名品区

面积约㎡

时尚名品区

面积约㎡

时尚家居馆

面积约㎡

休闲美食卡座配饰

面积约㎡

百货店

面积约㎡

艺术展区品牌体验区

面积约㎡

创意文化书城

面积约㎡

户外运动体验专区

面积约㎡

数码日用家电专区

面积约㎡

电影院线

面积约㎡

电玩娱乐城

面积约㎡

健身会所

面积约㎡

儿童游乐场

面积约㎡

连锁

面积约㎡

美容美体

面积约㎡

美食街区

面积约㎡

业态划分布局图：

地下二层：

停车场

地下一层：

地上一层：

地上二层：

地上三层：

地上四层：

二、业态规划与招商工作的结合说明

以上业态规划只是基于方便招商和日后经营管理而设定的经营业态理想分布，在招商时就按照既定的业态分布思路进行招商，但招商过程是灵活弹性的，故开业经营的业态种类还要视乎实际招商的结果。

实际上，在日后经营管理过程中，会因为市场的需要、经营商家经营能力等因素，各个业态布局会顺应市场变化不断进行调整，达到相对平衡的状态。

三、引进商户要求

（一）、基本要求

、知名商户或品牌连锁商户

知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使我们的项目一期商业在潍坊迅速树立起知名度。

、个性鲜明有特色商户

商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。

、能吸引人流量的商户

有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，须对这些商户实施重点引入，如大型超市、知名快餐店等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。

（二）、具体要求

、先招名牌、品牌、优质、特色商家。

保证商场的品牌定位，在实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝小档次，无品牌的小商户进场。

、先招大租户。

保证商家经营的面积有足够的展示空间，规定承租商户至少要租用一定面积（面积具体再定）以上的经营面积。

、经营同类商品的商家数量要控制。

保证经营相同商品的商户数量不多，在提供足够选择空间给顾客的基础上，避免商户之间的恶性竞争。

（三）、目标商家（品牌组织）计划

在一期的招商工作和品牌组织计划中，主要以个别一、二线品牌商户带动二、三线商户，吸引一大批意向经营商户，从中选择优质客户，实现品牌店经营，树立项目的良好形象。

招商计划先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。

◆核心主力店、品牌店先行，辅助店随后的原则；

◆零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

第二部分：

项目招商报告

一、招商总体策略

制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。

现将招商总体策略确定为：

以做旺商场为出发点，利用品牌商家带动散户，推动商圈发展

招商必须争取符合业态规划的品牌进驻经营，对其给予必要的扶持政策和优惠措施，吸引其进驻，因为只有品牌商家的进驻，才能保证商场业态质量的竞争力，保持商场的中高档次；而且品牌商家的进场也能增加散户进场的信心，做到利用品牌商家带动散户的目的。

同时，无论是从租金收益还是商场做旺的角度来说，商场要做到品牌商家与中小散户共同发展，形成一种良性互补和有机组合，丰富商业业态，吸引不同需要的客户消费，从而推动商场的持续发展，促进商圈的繁荣。

二、商户选择原则

总原则：

必须以做旺商场为出发点

商场招商时，不仅只是为了商铺全部出租为目的而招商，还要对商户进行筛选，选择品牌店及有潜力、质量高的商户，以保证商场业态质量的竞争力。

、商业经营管理公司的包装

、具体的商业推广的措施推出

、整个项目商业资源的整合能力包装

、招商的目标客户包装

第一原则：

同业差异、异业互补原则

同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一类型的店进入，造成恶性的竞争。

异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，零售与餐饮、娱乐、休闲、互补等。

第二原则：

统一主题与品牌形象原则

招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题，必须要针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。

第三原则：

核心主力店互动原则

在大型商业综合体招商方面来讲，理论上必须遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

根据大型购物中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。

第四原则：

放水养鱼原则

先将整个购物中心造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。

放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做生意”的战略。

三、正式招商前需具备条件

在本项目商场的租金、优惠扶持措施、交铺时间、经营管理公司等几项还未确定的情况下，招商工作的开展只能进行经营商户意向的征询及初步合作意向的登记，还不能和经营商户签订相关意向书，如果确定以上几项，就可以继续洽谈，签署合作意向书或认租书。

所以，在目前的情况下，只能开展初步的招商工作，要确定以上几项重要事项，才能开展全面的招商工作，为销售奠定良好基础。

、租金的确定

租金的确定除了考虑售价和投资回报率外，还要结合目前潍坊的商铺市场再确定。

在确定每层的租价后，再确定具体位置的租价分布。

、优惠扶持措施的确定

为了对商家消费市场作一个试探，积累推广宣传信息，大型综合购物中心一般在正式运营前采取试业的方式，试业期一般为个到半年，在试业期间，对各类经营商户要采取不同的优惠扶持措施，即放水养鱼原则。

Ø主力店

对于主力店，如㎡左右的超市，是整个商场的最重要的主力店，对于商场整体的形象和吸引客流起着重要的作用，要给予其一定周期的免租期，然后以长期性低租金策略，使其长期驻场经营，带动整个商场的经营气氛。

Ø专卖店、品牌店

专卖店、品牌店等店面是商场的形象店，对于提升商场整体的档次形象起重要作用，在开业前后经营商家投资较大，为减轻其经营负担，顺利进行运营，在商场试业运营期间给予半年左右免租期。

Ø休闲娱乐餐饮经营户

在商场整体试业运营期间，给予其租金减半收取或部分免租～个，例如肯德基这些知名品牌就可以采取给予一年免租期的优惠措施。

Ø其他经营商户

对于其他分布在场内的众多中小商户，要根据情况在试业期间统一给予相应优惠措施。

、交铺或开业时间的确定

交铺或开业时间是广大经营户最关心因素之一，无法确定此项时间，就无法与经营户签订确认租赁意向的协议或合同，故需要根据工程进度情况，确定交铺时间或开业时间，如果暂时难以确定交铺或开业时间，也要给出一个估算（估计）的时间，使招商时能让经营户有经营时间的考虑，能确定进驻经营。

、经营管理公司的确定

商场的招商和日后的经营管理息息相关，开门营业后，重点将转向商场的经营管理。

商场的经营管理切不可与物业管理混淆，其包含的内容比纯粹意义的物业管理广泛得多，主要包含两大部分：

①商场的运营管理与市场推广

涉及租户的日常管理、租金的收取、商场整体对外的宣传推广、经营户的服务、业主的租赁管理服务等一系列内容，主要管理方向是如何宣传推广商场整体形象，为经营户的生意经营提供良好的服务平台，吸引更多顾客前来购物，促进其经营发展，提升商场整体价值，为业主获得更好的投资收益。

②商场的物业管理

为确保本项目开业后能顺利运作，促进商场旺场，需要一个在商场运营管理方面经验丰富的机构开展经营管理。

如果发展商自身没有足够的经验去开展运营管理，就需要引进专业的商场管理公司或机构专门负责商场的经营管理。

实际上，项目在招商签约时，就需要经营商户同时签署一份管理公约，而客户购买项目的商铺时，也要同时签署一份委托租赁协议（自营客户除外），所以，为了能比较顺利开展招商工作，也要尽快落实经营管理公司。

、招商目标客户群分类

）重点商户

Ø大型超市经营机构

大型超市的引进对商场的顺利招商与以后的运营都有深刻的影响，故国内或国外知名的超市经营机构是首先要进行重点招商的对象。

Ø外资品牌快餐

可引进著名外资品牌西式快餐——例如肯德基或必胜客，务求聚集一定人流，同时满足周边居民的购物消费商业和区域主力消费群。

Ø专卖店、品牌店等重点商户

主要为服饰、美容化妆品、珠宝首饰、药店、数码产品等经营商户。

一些专卖店、品牌店例如浪琴、卡西欧，金利来，欧莱雅等，都是招商的重点商户，这些专卖店、品牌店可以有利于树立项目的形象，提升项目的档次。

Ø娱乐、餐饮、休闲经营户

据调查，娱乐、餐饮及休闲类产品都是现在的顾客所喜爱及追求的，所以这类服务型经营机构也是招商时重点的商户之一。

）其他商业业态中小散商户

主要为流行前线、名店街、女人街等各类商业业态的外围中小商户，多以个体户形式开展经营。

四、招商目标

招商是为了商场的后续经营，但因为现在尚未能确定具体开业时间，故目前只能设立开业前整体目标和品牌商户引进目标：

、整体目标

在试业前招商率要达到％，使项目顺利开业，打响头炮。

、品牌商户引进目标

开业前各部分商业的招商目标如下：

小面积品牌商铺主要以带租约形式出售。

五、招商准备工作

、各种资料准备

为了在招商过程中表现公司专业形象和严谨的态度，在招商前准备的资料有：

Ø宣传页

Ø招商手册

Ø投资手册

Ø管理公约

Ø铺位分布图

Ø相关应用资料

Ø合作或加盟意向书、认租书

Ø合作协议（合同）或商铺租赁合同

Ø经营管理协议书

Ø营销推广报告及推广计划

对于特殊商家如大型超市、顶层业态等应有针对性的招商措施。

、组建专业的攻坚队伍

）专业的攻坚队伍

为了工作的顺利开展，将组建专业的攻坚队伍，但具体人员的组成及人数都不是固定的，会根据不同的阶段进行适当的调整。

）专业队伍人员的招聘要求

专业队伍人员的招聘要求严格按照标准进行招聘与筛选，例如招聘的人员要求

Ø有一定的招商经验；

Ø对各行业发展如品牌、经营形式、竞争形势、一般所需面积、各业态的特殊要求等有相当的了解；

Ø有较强的拓展沟通能力及责任心，擅长处理人际关系等。

）专业队伍人员的培训

在开展招商工作前，将对队伍人员进行专业培训，内容包括商业房地产的基本知识、招商洽谈要点、工作规范及流程、项目情况、本地商业环境、商业经营投资分析、招商与销售配合的环节等。

、招商广告推广

）传播策略

Ø全面撒网，重点捕捉

利用媒介媒体的大力推广炒作，广撒鱼网，尽可能多的网罗客户商家，然后，经过筛选，重点选出适合本项目的有效商家，争取早日达到本项目的招商目标。

Ø立体推进，全面覆盖

招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式，经营一种集束性的广告轰炸效应，抢夺各大小商家的眼球，掀起当地或其他地区商家的热烈追捧的热潮，树立本项目的良好形象。

Ø节奏配合，引动市场

广告是推动项目进程的有力武器，根据本项目招商工作的推进，招商广告必须要根据不同的阶段进行安排、调度。

不同的阶段要具体安排广告量的密度与范围，争取在短期间内引起最大的轰