如何制定高效的销售计划.doc
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如何制定高效的销售工作计划
一、如何深刻理解销售公式
1.销售公式的构成
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
这个公式表明，销售量与拜访客户数在理论上是成正比的，即拜访客户数决定着销售量，但是实际上并不是客户数越多，销售量就越多，它们不一定完全成正比；客户活动率是指销售人员与客户互动的频率与程度，与客户互动得越积极，成交的机会就越多；平均订货量是指销售工作最终的成果。
2.销售公式的含义
销售公式说明的是三个概念，并不是三个变量的简单相乘。
拜访客户数
拜访客户数表明，销售人员一定要积极开发客户，当需要开发的客户量超过个人能力时，就需要向上级领导请求再分区，让其他员工开发这部分客户。
客户活动率
好的业务人员眼前不仅仅是业务和业绩，他们愿意与人分享自己的既得利益；除了拥有很多客户，还会跟客户不断建立关系；最后是有很好的技能拿到客户的订单。
平均订货量
平均订货量，是指业务人员做到的合理订单量，即业务员做到的订单量占到客户订单总量的比例。
综上所述，有了较多的拜访客户、与客户建立了良好关系和拿到了客户的大部分订单这三项业务做好了，销售工作就会做出成绩。
二、如何认识销售平台的概念
销售平台是由市场平台、工作平台和购买平台构成。
1.市场平台
市场平台是指在某个销售区域里销售员能够掌握的客户总数。
作为尽责和合格的业务员，应该知道在自己销售区域里的客户的大概总数，以及目前已经有记载的客户的数量。
但是只是了解市场平台的业务员只是合格的业务员，而不是聪明的业务员，聪明的业务员会进行一个筛选的过程，例如先从网上了解过去的历史资料。
一般来说，销售员在接管销售区域后，第一月的责任是查找遗漏了哪些地方和哪些客户，对已有资料的客户建立资料库，进行筛选，划分ABC等级，再从各个等级中选出最优先的客户去拜访、去谋攻。
2.工作平台
工作平台是指在划分等级的客户级别中挑选出来的最优先的客户的总和。
例如，将客户划分为ABC等级后，A级里的15个客户、B级里的30个客户和C级里的5个客户共50个客户的数量，这50个客户是要花时间和精力去打交道和谋攻的客户。
3.购买平台
购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。
经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。
此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。
所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。
这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户（KA客户）阶段。
所谓KA客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为KA客户。
3.购买平台
购买平台是在经常拜访的客户中能产生业绩的客户。
经过一段时间的业务往来，在购买平台客户中会有一些客户与业务员签订他们的大多数订单，这样的客户就成为业务员的重要客户。
此外，能够介绍大单业务的客户和保持长久业务关系的客户同样也是重要客户。
所以，市场平台不可能全做，销售员要从中挑选出值得做的客户，先伐攻，再伐交，然后伐谋。
这也就是销售工作的不同阶段，即基本功阶段、工作平台阶段和购买平台阶段，以及最后的重要客户（KA客户）阶段。
所谓KA客户，并不是指业绩做得好的客户，有的客户业绩不是特别大，但是转介绍的是更重要的客户，这些客户也被称为KA客户。
三、如何运用路线管理方法
1.路线管理的运用
路线管理是业务员对责任区根据其工作量做出分析，安排最有效的拜访路线。
在分析工作量、安排最有效的拜访路线时，要注意以下方面：
第一，衡量客户数量；
第二，根据市场客户的不同进行分类；
第三，对不必分类的客户进行分级；
第四，分级后，确定拜访频率。
客户数和拜访客户频率的总和为总拜访数。
【案例】
某销售员每日应拜访的客户次数
假设某销售员拜访客户的能力是50个客户，对不同客户级别的拜访数量如表1所示。
表1 销售员每日应拜访客户次数表
客户级别
客户数
拜访频率（次/周）
拜访数（次）
每天拜访数（次）
A
15
2
30
B
30
1
30
C
5
0.5
2.5
总计
62.5
12.5
表1的结果显示，该业务员一天要拜访12.5个客户，在实际工作中这12.5个客户仅仅是应该联络的，但是不一定全部都要拜访。
其实如果用科学化的管理就完全不是问题，一般来说，假设业务员负责需要精耕的区域，首先要做出拜访路线的地图，在地图上做出各个级别客户的地区分布图，然后对其划分区块，根据客户的分布情况规划路线，按照拜访的不同时间和个人情况规划出两条路线，A级客户可以在这两条路线上同时出现。
这样的路线管理可以使业务人员避免当救火员，在一段时间对各个级别客户的固定拜访可以使客户形成习惯，知道业务员什么时间会拜访他，就会避免客户因为一有事情就要找业务员去处理的救火员的情况出现。
管理好路线后，客户就可以与业务员预约时间处理问题。
路线管理的时间越长，客户与业务员的默契程度就越高。
2.路线管理的优点
具体来说，路线管理的优点主要包括：
工作重点化
工作重点化，即销售员要把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数。
工作效率化
工作效率化，即经过一段时间的路线管理后，可以集中某一区域处理业务，减少其他区域的突发状况，避免人力、时间、费用等的浪费，提高工作效率。
工作合理化
工作合理化，即依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理。
工作固定化
工作固定化，是指每个工作日都去拜访相应的固定客户，使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等。
其他
如果销售员的工作业务是零售行业，就可以掌握客户的数据和库存，知道客户每周的销量、应该订货的时间，确定固定拜访时间，告诉或者建议客户进货的时间和数量。
业务员对客户拜访的时间越有周期性，对客户的安全库存掌握得就越有周期性，客户就越有可能采纳其建议。
四、如何做好日常管理工作
做好销售人员的日常管理工作需要掌握三个关键因素：
晨会、电话约访、开发新客户。
1.晨会
晨会是业务团队必须开的会议，除非其业务模式是分销渠道。
分销渠道的业务员由于负责较大区域的业务，所以，这种销售模式的企业或团队很难将业务员召集起来开晨会。
如果业务模式是直销模式，就要开晨会。
销售团队能力的提升最重要的就是晨会时间。
为了促使员工积极参与晨会，提高业务人员的学习力，晨会管理主要包括三项工作内容：
建立信念、案例讨论和角色扮演。
建立信念
建立信念也可以称作洗脑的过程。
好的管理者一定是能够给员工建立信念的人，能够通过愿景管理和传达，使员工建立起某种信念。
孙中山曾曰：
“吾心信其可行，则虽移山填海之难，终有成功之日；吾心信其不可行，则虽反掌折枝之易，定无收效之期。
”所以，帮助员工建立信念的方法是只给员工讲一次信念，不要讲第二次。
第二次、第三次和以后的讲解是需要员工讲的，员工经过一段时间的讲解，对建立信念具有很好的作用。
作为销售人员，要有这样的信念：
一二三次拜访客户是在伐攻，四五次是伐交，再以后是伐谋。
只有业务员放弃客户，没有客户放弃业务员，只是业务员不懂得应对之道而已。
销售员的应对之道就是从伐攻变成伐交，从伐交变成伐谋的过程。
很多信念是很容易建立的，销售员要具备良好的心态、信念。
例如，工作是为自己做的，并不是只为领导和公司做的；工作做不好是态度问题，并不是能力问题；在这儿做不好，换到任何地方都做不好；用打工者的心态去打工，将永远都是打工仔，用当老板的心态去打工，有一天将有机会成为成功的老板。
案例讨论
在晨会中，让团队成员拿出自己经历的案例与其他人一起进行案例讨论和分享，共同建立起互相学习、愿意分享的学习型组织。
如果团队成员都没有特殊的案例进行讨论，就要按照成员依次准备案例，然后在晨会中讲解和讨论。
当团队人数较多时，可以分成小组进行讨论，然后再分享；团队人数较少时，例如只有十个人，可以集体讨论。
集体讨论最忌讳的是团队主管或者领导提出建议和提前给出正确答案，因为当团队成员发言时，领导才会知道团队成员缺少什么，这也是领导和下属之间很好的交流和沟通机会。
作为销售人员，要积极参与案例讨论，这是提升自己的好机会。
角色扮演
角色扮演可以在较短时间内训练出优秀的业务人员。
作为优秀的业务员，需要具有良好的信念、较强的凝聚力和共同分享的氛围。
要达到这样的目标，首先是要建立信念，即使业务员有较少共同讨论交流的机会也要让他们能够在一起学习讨论，这样才可能成为优秀的业务员。
2.开发新客户
业务员要有开发新客户的动力，因为开发新客户才能提升业绩。
永远不开发新客户，守着老客户的业务员是没有格调的业务员。
一个有格调的业务员能够主动开发新客户，在某个时间内开发一定数量的新客户，通过新客户的开发，就会产生新的业绩增长点，摆脱原来那些比较差的客户的束缚，同时，原来一些比较差的客户因此也可能会变成好客户。
销售员开发客户的三步曲包括：
将客户开发进行到底
销售员不要放过任何一个值得开发的客户，通过市场平台将客户开发进行到底。
将开发客户变成有效客户
开发客户的最终结果是成交业务，成交业务才会有业绩，有业绩才可以管理比较差的客户，才可以让差客户变成好客户，才会有自己的销售格调，形成一个良性循环。
让有效客户成为你的推销员
当与客户成交业务后，很多人认为销售工作已经完成。
但是，最优秀的销售认为将客户成为订单客户后才是销售的真正开始。
因为这个客户的订单只是一个订单，这个客户是否再介绍其他客户、与介绍的客户的成交率、成交的客户是否再推荐其他客户，这才是真正的销售。
做销售最好的是用传销的模式，让客户帮助销售员介绍客户。
所以，真正的销售人员一定要做到让有效客户成为自己的推销员。
要点提示
不积极开发客户的风险：
① 业绩将成为一潭死水；
② 市场推广将受制于少数客户；
③ 利润减少；
④ 货款回收常出问题；
⑤市场不易管理。
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