销售业务管理重点之欧阳化创编.docx

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销售业务管理重点之欧阳化创编

第一章

时间：

2021.02.06

创作：

欧阳化

1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9

一、销售计划书包含的内容

二、销售计划活动包含的内容

1合理确定年度销售目标

2销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略

2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19

销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%

计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率

平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方

3影响销售预测的因素P20-22

一、外部因素

1市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消费者团体的动向

二、内部因素

1销售策略②销售政策③销售人员④生产状况

4定性预测方法P25

1专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法

5销售配额的类型P35

1销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额

6确定销售配额主要应考虑的因素P38

1销售区域市场需求潜力

2销售区域市场的竞争状况

3历史经验

4经理人员判断

7销售配额的分配方法P39

1时间别分配法

2产品别分配法

3地区别分配法

4部门别分配法

5人员别分配法

6客户别分配法

8确定销售预算水平的方法P43

①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发

⑥目标任务法⑦投入产出法

9注意零基预算法P45

三步骤

1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额

2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序

3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算

优：

①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支

②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金

缺：

①编制销售预算工作量大，费用高。

②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾

第二章

1销售组织设计原则P57

1客户导向原则

2统一指挥原则

3精简和高效原则

4管理幅度适度原则

5权责对等原则

6稳定而有弹性的原则

2销售组织常见问题P58

1效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益

3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63

区域性销售组织

优：

①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切

④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战

缺：

①销售人员要从事所有销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高产品

②销售人员可能将精力投入他最擅长的只能与高价值产品和客户身上，违背企业管理目标，客户管理政策

③客户间存在差异，无法提供适当具体的服务

客户型销售组织

优：

①销售人员了解客户需求，更好满足客户

②降低销售人员费用③减少渠道摩擦，加强销售深度和广度④企业易进行情报收集，利于开发新产品

缺：

①销售政策受客户影响大，容易缺乏连续性

②培训费用高，销售人员负担重③主要客户减少会带来威胁④销售区域重叠，销售费用高

智能型销售组织

优：

①销售工作各种职能可以充分发挥

②销售分工明确，实现销售活动专业化，有利于培养销售专家

③资源配置更清晰

缺：

①指挥系统复杂，一处想多头管理，造成管理混乱

②部门间关系难以协调

③部门与人员增多，增加管理成本

④销售活动缺乏灵活性

第三章

1销售区域设计（第一段）及影响销售区域设计的因素P75

指在一定时期分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户。

1销售区域目标②销售区域边界③销售区域市场潜力④销售区域的市场涵盖

5销售人员的工作负荷

2设计销售区域的过程P77

1选择基本控制单元

2估计基本控制单元的销售潜力

3组合销售区域

4销售人员工作负荷分析

5安排销售人员

3设计销售区域的依据P82

1地域相近②地域因素的相近性③地域内对本产品的需求度

3本企业的财力、物力及管理人员储备状况

3确定拜访路线形式P92

1直线式②跳跃式③循环式④三叶式⑤星形式⑥8字形

4串货的类型、原因和表现P94-96

类型：

①恶性窜货②自然性窜货③良性窜货

原因：

①中间商为了完成销售任务和获得高额奖励

2不同区域市场相同产品售价存在差异

3管理制度有漏洞，监控不力

4抛售处理品和滞销品

5恶意冲击竞争对手市场

表现：

①分公司间窜货②中间商间窜货③低价倾销过期或将过期产品

4售假冒伪劣产品

5有效预防串货的策略P98

①制定合理的奖惩措施

②建立监督管理体系

③减少渠道拓展人员参与窜货

④培养和提高中间商忠诚度

⑤利用技术手段配合管理

第四章

1渠道结构P107

1长度结构②宽度结构③广度结构

2影响渠道结构设计的因素P109

①目标市场②商品因素③生产企业本身的条件③环境因素⑤中间商特性

第五章

1技能方面P124

1客户服务能力②语言能力③分析能力④团队工作能力

2销售人员数目的确定方法P130

1工作量法②销售目标分解法③边际利润法

3选择招聘的渠道P134

内部招聘

优：

①聘风险低，成功率高②鼓舞士气，激励员工③员工可更快适应工作

5招聘成本低

缺：

①是组织丧失力，缺乏创新性②引发后续问题③容易引起内部矛盾

外部招聘

1校园招聘②媒体广告③网络招聘④人才中介机构⑤内部人员推荐

6猎头招聘⑦其他招聘形式

4销售人员培训的时机P142

①员工需要培训熟悉工作所需技能

②员工晋升或换岗③环境变化④工作积极性下降

第六章

1激励方式P155

1物质激励②目标激励③培训激励④工作激励⑤榜样激励⑥民主激励⑦环境激励

7竞赛激励

2根据不同的个性心理采用相应的激励方法P160

①竞争性—销售竞赛②成就型—晋升激励③自我欣赏型—带新手，请叫他们加入智囊团

④服务性—公开宣传他们的事迹，针对性进行学习与训练

3根据不同的表现类型采用相应的激励方法P161

1.优秀型—树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感

2.老化性—采取目标激励法

3.问题性—主管加以协助与督促改正恶习

4决定销售人员薪酬的因素P165

1付出的劳动②职位③受教育程度④销售经验⑤工龄⑥企业盈利能力⑦地区差异

8行业间的薪酬水平差异⑨劳动力市场的供求状况

5公平性原则P167

1外部公平②内部公平③个人公平

6固定薪水制P170

销售人员接受固定薪酬，不随销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化

优：

①易操作，计算简单②收入有保障，有安全感③当有的地区进行全新调整，可以减少敌意④适用于需要集体努力的销售工作

缺：

①缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩②就报酬而言，有失公平

7特别奖励制度P172

规定报酬以外的奖励

1全面特别奖金②业绩特别奖金③销售竞争奖

8多元化激励留住80后P175

①差异化管理②弹性工作制③提供持续成长空间④设计充满激励的工作环境

⑤设计适用员工需求的自主福利项目

第七章

1选择评估方法应考虑的因素P187

①评估的成本②评估的信度和效度③评估的精度④操作难度⑤评估方法的适应性

2关键绩效指标法P189

对工作绩效特征分析，提炼最能代表业绩的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式

建立流程：

明确企业战略目标，利用头脑风暴和鱼骨分析法，找出企业业务重点

通过KPI绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系

3平衡计分卡P193

从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效

优：

①为企业战略管理提供强有力支持

2提高企业整体管理效率

3防止企业管理机能失调

4提高企业激励作用

5使企业信息负担降到最小

4克服评估中的误差P196

①晕轮效应误差②暗示效应误差③感情效应误差④近因误差⑤偏见误差

⑥自我比较误差⑦评估标准变化不定误差

第八章

1正确对待风险P212

1辨析风险②预测风险③面对风险④评价风险

2团队冲突的分类（特别是角色冲突）P221

①角色冲突两人或更多人之间由于所负担角色不同而产生的不和谐情况

②团队之间冲突③关系冲突④任务冲突⑤过程冲突

3销售方格理论、客户方格理论和销售三角理论P231-238

销售方格理论：

①事不关己导向型（1,1）②客户关系导向性（1,9）

2强力销售导向型（9,1）④销售技术导向型（5,5）解决问题型（9,9）

客户方格理论：

①漠不关心（1,1）②感情用事（1,9）③防卫型（9,1）

④公正干练型（5,5）⑤寻求答案性（9,9）

销售三角理论：

三要素：

企业、销售人员、产品及服务

三相信：

①相信自己所代表企业②相信自己所销售的产品与服务③相信自己销售能力

整体产品概念三层次：

①核心产品②形式产品③延伸产品

4AIDA模式和DIPADA模式P241-244

AIDA模式：

①引起客户注意②诱导客户兴趣③激发客户的购买欲望

④促使客户采取购买行为

DIPADA模式：

①明确客户愿望②结合客户需求，找准产品卖点

③证实所销售的产品合乎客户需求与愿望

④全力以赴，促使客户从心理上接受所销售产品

第十章

1企业在销售准备中的支持作用P259

1做好商务礼仪培训②做好产品知识培训③做与客户沟通技巧的培训

3做好销售技巧的培训⑤敦促销售人员做好售后总结

2销售谈判的策略P269

1求同存异，刚柔并济策略②步步为营，最后通牒策略③以进为退，绵里藏针策略

4讨价还价，基辛格法则策略⑤笑到最后策略

3客户异议的类型P271

1对企业、产品和销售人员自身的异议②对满足需求的异议③价格异议

5购买时间及财力异议⑤服务和政策异议

4促成交易的技巧P280

1赞扬型、假定型成交②利益总结型成交③供应压力型成交④T型账户成交

第十一章

1企业销售风险控制的策略P311

1建设完善的销售风险管理体系

2建立客户资信调查和评估制度

第十二章

1信用评估指标P330

1回款率②支付能力③经营同业竞品情况

2客户信用等级分类P332

AAAAAABBBBBBCCCCCC

3持有应收账款的成本P334

1机会成本②管理成本③坏账成本

4销售财务的监管P336

1在销售合同中明确各项交易条款

2定期的财务对账

3尽量减少赊销、代销的比例

4对产品铺货率的正确理解

5制订合理的激励政策

6建立信用评定、审核制度

5委托追帐P340

1专业追账员追账②律师协助非诉讼追账③诉讼追账④申请执行仲裁裁决

特点：

①追收力度大②处理专业化③节约追讨成本④缩短追讨时间

第十三章

1客户关系管理的内涵P348

通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们来提高业绩的一种营销策略

1是一种管理理念②旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制

2又是一种管理软件和技术

2客户关系管理的原则P352

1动态管理原则②突出重点原则③灵活运用原则④专人负责原则

3处理客户投诉的策略P356

1鼓励客户投诉

2获取和判断事实真相

3提供解决办法

4公平解决索赔

5建议销售

6建立商誉

7设立免费投诉电话

时间：

2021.02.06

创作：

欧阳化