电子商务.docx

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电子商务

摘要：

现在不少外贸企业感叹：

外贸生意越来越难做了。

无奈的感叹背后是中国外贸出口艰难的大环境，面对新的09年，中国可能遇到的情况包括：

人民币汇率的不断提高，出口退税的减少，外贸输入国配额的分配，中国制造的受质疑与猜度等等都将对中国的外贸出口带来影响，那么在如今的电子商务的环境下，我们该如何寻找客户呢？

关键字：

电子商务客户Internet展览会市场调查中国诺网

对于电子商务的定义，中外学者和一些著名的机构均从不同的角度提出过不同的定义。

而IBM曾经广而告之的定义是：

电子商务并不仅仅是指通过Internet进行的商业交易，它包括了全部可能的商务运作过程。

电子商务基于Internet,Intranet或LAN和WAN，包括了从销售、市场到商业信息管理的全过程。

电子商务的根本目的是通过提高企业生产效率、降低经营成本、优化资源配置，从而实现社会财富的最大化。

现在不少外贸企业感叹：

外贸生意越来越难做了。

无奈的感叹背后是中国外贸出口艰难的大环境，面对新的09年，中国可能遇到的情况包括：

人民币汇率的不断提高，出口退税的减少，外贸输入国配额的分配，中国制造的受质疑与猜度等等都将对中国的外贸出口带来影响，那么在如今的电子商务的环境下，我们该如何寻找客户呢？

　　其实早在几十年前，中国的企业就开始同外国人做起了生意。

十几年前，正当许多厂家的销售代表背着样品奔走于潜在买家的店铺时，已经有一些机敏的企业通过自发联合开起了产品展会，让买家、卖家有序地组织起来谈生意；7年前，正当企业的销售代表疲惫地奔走于各地的展会时，已经有一部分商家开始在一些B2B网站进行网络营销，赚到了网络带来的第一桶金；时至今日，正当外贸企业在B2B网站的海量资源中繁琐地寻觅适合自己的客户时，已经有一些睿智的商家如中国诺网，开始通过运营海外主机让国外客户更快更准的找到外贸企业，并通过防国内同行技术让外贸企业避开国内同行的竞争。

在《电子商务世界》采访某公司经理的时候，该经理对于电子商务对于外贸企业的作用阐述得异常清晰。

他认为，经过10余年的发展，电子商务已经可以帮助国内企业一步一步地走出国门。

比如说，有些外贸企业做生意要经历申请配额、进出口许可证或参加投标等环节。

以前政府举办招标会，很多企业至少会有老总、助手和会计员一同参加现场招标，需要几天的工作量。

随之产生的费用无形之中增加企业的成本，更重要的是浪费了大量时间。

现在，外贸企业大可以通过网络进行在线投标、申请配额许可证和进出口许可证。

这大大节省了企业的成本，提高了外贸企业的效率。

在网络上开发的话,主要有两种方式,一是通过在BTOB，BTOC网站上发布信息，让客户看到你的信息，直接给你询价。

一是通过搜索引挚，找到客户的相关资料直接给客户发EMAIL，打电话及发传真。

发布产品及交易信息，最主要是看你在哪里发,发了多少,发布信息的质量如何,客户能够看到的几率是多少。

世界上的BTOB,BTOC网站可谓成千上万，数也数不清，现在做BTOB网站的又越来越多了,要想在这所有的BTOB，BTOC网站上都发布信息，那是不可能的。

这就要有所选择,一就是客户容易找到的,二就是网站有影响力的,并且很容易让人找到的,三就是要针对的发,你要打开哪个国家的市场,你就找当地的BTOBANDBTOC网站发。

1、国外银行可以提供有关当地出口商的资料，如公司的名称、地址、信用状况等。

请国外银行介绍进口商。

2、商会，商会的成员是当地的商人和企业家等，商会的任务是收集信息和为其他成员介绍新的业务机会。

请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。

比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。

3、在驻在国使领馆的商务参赞处了解派出国的有关商业资料。

请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。

4、通过查阅国内外出版的企业名录。

报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方式自我介绍，发现潜在客户，建立关系。

4.1要有目的寻找。

有目的寻找,是为了最少的时间找到自己所要的。

在这点上可以按国家，和产品的不同去搜索。

像中国，你可以有很多选择,像中搜，BAIDU，SOHU等等，其结果大不相同。

至于这些搜索引挚怎样得到，你一样可以利用搜索引挚去搜,比如GOOGLE。

产品的搜索也是跟国家的搜索差不多,你可以通过产品名称去寻找，也可通过产品型号去寻找，不要局限于一两个搜索引挚。

4.2寻找到了潜在客户，要与之联系。

对于寻找到了的潜在客户，要与之联系，就要打开网站看到他的联系方式，通过EMAIL，电话，传真跟他联系。

4.3要记录客户的相关资料与跟踪情况。

4.4千万不要轻易放弃你所找到的客户。

全球电子商务专家中国诺网是国内最大的海外服务器托管服务商，同香港、美国、加拿大、德国、英国、法国、韩国、日本、俄罗斯、阿联酋等地区、国家的顶级数据中心有着全面的紧密合作，连成一个畅通的全球网络战略联盟。

为中国企业通过网络走向世界提供一个强有力的保证。

中国诺网在2007年投资180万美金和世界排名第一的达拉斯机房合资增建了中诺美国机房，它继承了达拉斯机房的优质管理及先进的机房管理系统，针对亚洲客户（特别是中国大陆地区）制订出并提供最佳的美国服务器方案。

中国诺网的客户包括中国万网、新网、263、太阳网等。

5、经朋友介绍结识新公司。

6、派遣贸易代表团赴国外参观。

7、借助市场调查。

将商品和服务由生产者转移到消费者，就形成销售活动。

在销售活动中，企业将面临市场、产品、价格、渠道、消费行为等许多问题。

要解决这些问题，企业通过自身或委托调查公司搜集相关资料，加以记录，分析，衡量与评估。

调查公司提供相关分析结论与建议，以供企业经营者决策参考。

这一过程，称为市场调查。

市场调查作用：

提供全面信息，辅助科学决策。

市场调查是件技术活儿！

技术活儿，在操作过程中科学的成分、技巧的成分相对多一些。

市场调查可以客观、全面地收集有关被调查对象的信息，对收集的信息进行分类整理，运用一些分析方法和分析软件对信息进行总结提炼，形成有说服力、有理论与实践相结合的结论与建议，这样对科学决策有非常大的辅助作用。

如可以利用市场调查进行市场机会评估、消费者行为研究、企业市场策略评析……

8、我国每年定期的举办交易会。

通过参加国内外展览会、交易会建立关系。

这具有能与客户直接见面、联系的范围广的特点，还可以利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。

8.1参加展览会的作用有：

帮助企业迅速打开市场；帮助企业迅速了解行业市场的动态；帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。

如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

8.2怎样选择展览会：

优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。

对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。

?

通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。

?

询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

?

与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。

?

是否有UFI标志。

国际展览联盟－UFI（http:

//www.ufinet.org/）是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

8.3怎么查找展览资讯：

Chinafairguide中国会展服务，搜索的方式获得信息；

中国商品网，直接查看展会信息；

国贸资讯网提供

阿里的展览资讯库

参考文献［1］电子商务概论李宙星重庆大学出版社2005

　　［2］电子商务及应用康晓东电子工业出版社2004

［3］张忠林电子商务概论北京：

机械工业出版社2006

［4］崔红娟;电子商务环境下的客户关系管理研究[D];中国石油大学;2007

［5］李卫宁,蓝海林;电子商务时代的竞争结构分析[J];山西大学学报（哲学社会科学版）;2001年01期

CRM在电子商务环境下如何助力企业发展

作者：

宋建军高会生|来源：

万方数据|2009-07-2710:

02:

07

加入WTO后，竞争的格局由本地化转变为全球化是我们必须面对的现实，越来越多的企业意识到必须改变自身的管理思想，找到一种能够适应这种竞争环境的管理机制，而CRM正是适应新经济时代的一套高效信息管理系统，建立客户为中心的管理体系是关系到企业生存和发展的战略决策。

中国企业要在世界范围内激烈的竞争中争得一席之地，实施客户关系管理是大势所趋。

但是中国企业管理欠帐太多，CRM实施技术难点多等原因，CRM在我国实施不太理想，如何成功实施CRM已成为急需解决的问题。

 一、电子商务环境下的CRM

电子商务是现代新经济的一部分，实际上，它通过创造新的选择而发明了一种全新的客户概念。

基本上，电子商务具有让传统企业运作起来更有效率的机能，帮助企业与客户或供货商产生一种自动化的关系，传统上“中间人”或者“代理人”的层层关卡形成的缺乏效率，都因为因特网的兴起逐渐被破除。

此时，该用何种新的系统或新的环境，让企业与其关系人都能达到这种自动化的效果，关键点在于“电子关系”的建立。

但CRM概念的运用，决不是仅仅限于IT行业等少数新兴产业，也不仅仅是某一种市场营销或销售的战略，而是面向各行各业并涉及企业所有业务和流程的一场商业革命。

CRM就是为了执行这一战略，通过信息技术，来扩充与客户的接触渠道，整合来源于各种途径的数据，进行客户分析，提高市场推广效果，提供更好服务，节约企业成本，从而提升企业的赢利与竞争力。

传统的CRM能够让客户服务代表通过电话为客户提供更有效的服务。

今天的CRM依赖因特网，其设计思想是力求通过提供更多的在线式自我服务、知识传递和信息分享等手段，使得客户在与企业进行交易时更容易。

企业必须能够为客户提供适合的手段以培育起良好的企业与客户之间的关系。

可以说在网络社会，惟一能把企业和竞争对手区分开来的不是技术，也不是产品，而是企业与客户的关系，CRM因此成为企业在实施电子商务战略时的重点。

可以说，电子商务的出现产生了真正意义上的CRM，又成就了真正意义上的电子商务。

CRM很重要，但可能在管理电子商务的业务中，它才是最重要的。

事实上在信息科技和网络技术持续发展的情况下，厂商功能作业面的E化全面地改善了内外部信息沟通的效能和传递速度，有助于CRM的建立与运作。

而CRM系统的运作和其潜在效益，也是对企业E化一个强有力的支持。

换句话说，这两种经营哲学和技术是相辅相成的。

先进的客户关系管理应用系统必须借助因特网t具和平台，实现与各种客户关系、渠道关系的发生同步化、精确化，符合并支持电子商务的发展战略，最终成为电子商务实现的基本推动力量。

电子化的“E”，是CRM发展中基本的、原始性的战略。

因特网革命的第一波浪潮表现在各公司开始建立自己的网站，接下来就是电子商务利用因特网与客户进行网上交易，电子商务的第三波浪潮将会要求企业在与其客户的交互中真正实现个性化。

二、企业在实施CRM中存在的问题

1、具有一定的盲目性并非每一个企业都需要施行CRM。

从2002年开始，一些敢于创新的企业率先开始了CRM的尝试，有的甚至投资过百万采用了一些国内CRM厂商的产品，经过半年左右时间的实施，目前大部分项目都陷人了进退两难的尴尬处境，一方面已经投入了大量的资金和人力，另一方面CRM系