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商业计划书

一.执行总结-4-

1.1公司基本情况介绍-4-

1.2公司产品-4-

1.3市场分析-4-

1.4公司组织结构与管理团队-5-

1.5风险及对策-5-

1.6投资与财务-5-

1.7结论-5-

二.产品介绍-6-

2.1产业背景-6-

2.2产品概述-6-

2.3产品特点-7-

2.4经济效益分析-8-

三.市场分析-9-

3.1市场概述-9-

3.2市场细分-9-

3.3五力竞争分析-11-

3.4市场机会-13-

四.公司战略-15-

4.1总体战略-15-

4.2发展战略-15-

4.3战略层次-16-

五.组织与人力资源管理-18-

5.1公司组织设计-18-

5.2人员招聘-19-

5.3人员发展-20-

5.4绩效评估-20-

六.市场营销-23-

6.1营销计划-23-

6.2营销组合策略-24-

6.3营销队伍建设-29-

七.生产管理-30-

7.1生产工艺-30-

7.2厂址选址-32-

7.3设备管理-33-

7.4物流管理-34-

7.5、质量管理-34-

7.6.生产计划-35-

八.投资分析-36-

8.1投资结构与规模-36-

8.2资金的来源及运用-36-

8.3投资及风险分析-37-

8.4投资回报-40-

九.财务分析-41-

9.1会计报表-41-

9.2会计报表分析-49-

十.风险及对策-51-

10.1技术风险及对策-51-

10.2安全风险-51-

10.3政策风险及对策：

-52-

10.4市场风险及对策-53-

10.5财务风险及对策-53-

10.6管理风险及对策-54-

10.7募集资金投向风险-54-

10.8风险投资退出-55-

十一.企业文化-56-

11.1品牌文化-56-

11.2企业理念-57-

11.3人文文化-57-

11.4建立M-SCCI体系-57-

11.5制度文化-57-

11.6质量文化——以质量求生存-57-

11.7CIS（企业形象识别系统）-58-

十二.相关法律事务-60-

12.1公司成立法律依据-60-

12.2公司管理的法律依据-60-

十三.附件-62-

附件1用户使用情况-62-

附件2专利证书-63-

附件3科技查新报告-65-

附件4员工使用手册-68-

附件5产品使用注意事项-71-

附件6授权许可证书-72-

一.执行总结

1.1公司基本情况介绍

XX化工有限责任公司正在提议中公司，注册资本200万元（其中无形资产占50%），是国内一家从事静态爆破剂剂研发、生产和销售的居于领先地位的专业制造厂商。

公司选址在广西省柳州市柳城县综合经济开发区，公司目标是发展成为国内最大的静态爆破剂生产商及无声爆破服务供应商。

1.2公司产品

公司目前的主要产品是瑞霆静态爆破剂，本产品是一种具有高膨胀性能的、非爆炸性、破碎用粉末状材料，可实现快速的静态破碎，使用时将本品与适量的清洁冷水搅拌成浆体，填入混凝土和岩石的钻孔中，可产生一定的膨胀压力，经过一段时间，即可在无振动、无燥声、无飞石、无有害气体的情况下，进行破碎或切割作业，无任何爆炸燃烧成分，不怕火烧与碰撞，运输，保管安全可靠且使用方便而广泛使用于城市中不宜实施爆破的道路、桥梁和混凝土建筑物的安全拆除，岩石的静态破碎及松动和大理石、花岗石等珍贵石材的切割开采并可做到需要拆除的拆除，需要保留的保留。

1.3市场分析

我国自1983年正式投产静态爆破剂，销量逐年增加，尤其从1995年以后，国内石材开采和出口量的需求的增加，其年销量突破1000吨大关，2006年达到2.5万吨，10年增长了20多倍。

公司初期将主要采取直销渠道模式进行产品销售，公司发展稳定、产品具有一定知名度后，吸收代理商，根据全国的石料加工企业分布设置不同区域代理，与各级代理商、经销商一起建立健全的营销网络。

公司可以同其他爆破器材企业达成战略联盟关系进行补充销售将渠道扩宽。

本产品进入市场的过程中将大量赠送试用产品让客户试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，同时各种公关活动与广告将形成强大攻势占领市场。

第一目标市场为我国广西福建等东南沿海地区和中部地区对静态爆破剂有初步了解和认识的采石场、建筑施工单位和爆破工程公司。

公司拟采用渗透价格策略。

目前静态爆破剂卷型的平均市场报价为3200元/吨，本产品卷型定价为平均2700元/吨，采取低价渗透的策略。

将按顾客购买量的多少进行相应的价格优惠，采取弹性定价。

鉴于公司产品较高的性价比及较大的潜在市场容量（据不完全统计资料显示潜在市场需求为20万吨/年，2006年销量为2万多/吨）。

伴随着市场的逐步扩大和公司业务及规模的持续拓展，可以实现到第四个生产年度扩大产量后，第五年销售额达到8000吨的市场目标。

1.4公司组织结构与管理团队

公司聚集大量技术和管理精英，在早期的发展过程中采用直线制的组织结构，进行高效的日常运作。

通过有效的绩效考核制度，使公司健康有序的发展。

此外，公司进行了科学合理的CIS设计，凸显公司不断开拓进取、勇于创新的经营理念。

1.5风险及对策

在竞争激烈的商业社会里，每个公司都将面临各种风险，我们在认真分析总结公司各项风险的基础上，整理出一套关于技术、市场、财务等风险的规避方案。

1.6投资与财务

本公司拟投资在广西省柳州市柳城县，享受“五免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期资产总额为250万元，其中固定资产等投入26.58万元，流动资金123.42万元，无形资产100万元。

资金来源为风险投资100万元，银行中期借款50万元。

股本规模及结构暂定为：

公司注册资本200万元。

外来风险投资入股100万元（50%）；专利技术入股100万元（50%）。

前五年估计盈利43万元，174万，368万，641万，1185万。

预计投资回收期为两年零二个月。

风险资金最好在第3～5年撤出。

采用收购方式比较适合本公司

1.7结论

在当前市场形式下，我公司凭借先进的技术优势，不断努力创新和开拓进取的公司精神，通过优质的产品和服务，必将成为该行业中佼佼者。

二.产品介绍

2.1产业背景

我国对爆破产品的需求量极为旺盛。

从上个世纪９０年代初期开始迅速崛起，每年消耗炸药数和产值呈爆炸式上升。

一份统计数据显示，上个世纪九十年代初期，我国每年工程爆破炸药消耗量约为８０万吨左右，而21世纪的今天，每年消耗炸药达到１３０万吨。

全国专门从事工程爆破的公司超过２０００家，从业人员超过100万人。

国内民爆器材产品生产销售保持了良好的增长势头。

2008年度全国民用爆破器材生产企业完成现价生产总值97.89亿元，完成销售总值（含自用）97.46亿元,同比增长17.52%；产销率99.56%。

呈现出产销两旺的可喜形势。

爆破工程量的逐年增多、爆破技术应用领域的扩大也促进了爆破技术的迅猛发展。

在未来可预期的5年内，每年对民爆器材的需求保守估计在60亿元以上。

静态爆破剂（又名静态破裂剂、无声破碎剂、静态破碎剂、无声炸药、膨胀破碎剂、破石剂、裂石剂、破碎剂等），查新表明，目前国内外以CaO为原料的静态破裂剂文献介绍较多，但未见有使用环境温度在5oC以下、膨胀压力超过60Mpa、有专门用于水下的破裂剂的相关资料。

市场现有静态破裂剂存在：

一是更容易吸潮，使保存期缩短了一半；二是环境适应性较弱，受温度影响太大，易发生喷孔，装药困难等问题。

“瑞霆”牌静态爆破剂作为国际国内的领先高新技术产品，不仅具有安全、无噪音、无震动、无飞石、无硝烟，无污染、不影响周围环境等诸多优点同时适用于潮湿.浸水等环境。

与同类似产品相比，具有绝对优势。

可以说，“瑞霆”牌水工用静态爆破剂的产生符合社会对爆破产品的发展期望，在静态爆破剂中具有划时代的意义。

2.2产品概述

★产品名称

“瑞霆”牌静态爆破剂

★产品构成

本品是以生石灰为主要原料，配上其它有机、无机添加剂而制成的粉末状混合物，通过调整外加剂的掺量和种类，可以生产不同型号和规格的产品。

单位直接材料

原料

吨

价格（元/吨）

合计

过烧CaO颗粒

0.65

400

260

轻烧CaO颗粒

0.33

400

132

添加剂（保密）

0.01

10000

100

合计

0.99

492

原料价格为每吨

496.67

★产品图片

包装

袋装（每袋装4小袋，共20公斤）

箱装（每箱装4小袋，共20公斤）

卷装

售价

1600元/吨

1900元/吨

￠302700元/吨

￠40 2700元/吨

★专利技术

本产品共有三项技术专利：

“水工用静态爆破剂及其制备方法”，中国发明专利（专利号：

ZL03118901.6）。

“一种静态破裂剂膨胀压力的测试方法及测试装置”，中国发明专利（专利号：

ZL03118902.4）。

“静态破裂剂卷”，实用新型专利（专利号：

03241187.1）。

（专利申请书见附录）

★技术基本原理

“瑞霆”牌静态爆破剂的主要原料是CAO，将一定比例的清水和静态爆破剂搅拌，倒入打好的孔洞内，在加水后10~40min内，开始装配药操作和初凝，然后使CAO遇水能以较快的速度进行膨胀化学反应，最后到达爆破的效果。

2.3产品特点

与传统爆破相比较，本产品具有如下优势：

v施工安全、无公害：

本品为固体膨胀应力破碎，无振动、无燥声、无飞石、无有害气体、施工安全，避免了传统爆破中产生的七大公害。

v施工简单、效率高：

本产品可进行定点、定向、定量破碎和整体切割作业，效率高。

在开采经济石材时，同传统爆破相比施工程序简单，成材率可提高2～3倍。

v运输方便、易储存：

本品为非燃、非爆、无毒，储藏和运输都无需经过公安部门审批，节省工程审批时间。

适应特殊环境：

在存在易燃易爆品、有水环境、对环境质量有特殊要求以及其他传统爆破不能涉及的特殊环境下，本产品依然可以使用。

与同类产品相比较，本产品具有高效优势如图所示：

2.4经济效益分析

“瑞霆”牌静态爆破剂较与传统的静态爆破剂成本较低。

每吨袋装静态爆破剂成本（含包装费）仅516.67元/吨（RMB）左右，市场售价：

1600元/吨，每吨箱装装静态爆破剂成本（含包装费）仅526.67元/吨（RMB）左右，市场售价：

1900元/吨，每吨袋装静态爆破剂成本（含包装费）仅676.67元/吨（RMB）左右，市场售价：

2700元/吨，较目前传统静态爆破剂的市场各类售价1600—2000元/吨（袋装）2500—2600元/吨（箱装）3000—3500元/吨（卷制）要低的多。

平均每吨获利1500元以上，此外还具有可水工用、安全高效，环境友好等特点，极具产品竞争优势，市场前景广阔。

经初步测算，按年产1500吨计，设备投资约16.58万元（RMB），可创年产值250万元以上，年获利150万元以上，是一具有高附加值的新产品，其经济与环境效益十分明显。

国家和社会对爆破行业的支持、工程建设设施的增加和静态爆破剂的广泛应用预示着巨大的市场。

三.市场分析

3.1市场概述

本世纪前二十年是我国国民经济发展重要的战略机遇期，民用爆破器材行业作为基础性产业，肩负着为国民经济建设服务的重要任务。

随着现代科学技术的发展和社会的进步，在爆破工程的运用中，人们已越来越认识到安全、环保、低成本、高精度、高爆力的重要性和必要性，这种需要正在大幅度的上升，具有这类性能的产品，市场的需要量也正在扩大。

根据国防科工委的计划纲要，发展新型起爆药是未来的方向，传统民爆器材将逐渐被取代。

而大部分公司目前传统产品尚占据主导地位，企业研发力度的加大和新产品的开发将是未来发展的关键。

无疑，静态爆破剂是最符合这一发展要求和趋势的。

目前，静态爆破剂已广泛应用于矿山开采、岩石爆破工程开挖、油气开采等工程建设和生产领域。

静态爆破剂的应用如图所示：

3.2市场细分

3.2.1瑞霆静态爆剂破概述

“瑞霆”牌静态爆破剂适用于现有的需爆破物。

其中，我公司的核心产品水工用静态破裂剂独领先于国际国内。

是在早期静态破裂剂的基础上研制而成的适用于潮湿、浸水条件下的新一代破裂剂。

早期的破裂剂普遍存在性能不稳定、开裂时间长，不能用于潮湿、淹水环境的问题，限制了静态破裂剂的工程应用。

为了解决这个难题武汉理工大学进行了大量的试验研究，并提出了静态破裂剂活化反应理论、静态破裂剂膨胀压力测试方法等新理论、新方法，并成功研制出了卷型破裂剂，使得施工操作尤其是在水工工程施工中更简便快捷。

我公司与武汉理工大学合作，将此理论实际应用化，也就诞生了“瑞霆”牌静态爆破剂。

3.2.2目标市场

瑞霆静态爆破剂，是一种不用炸药就能使岩石，混凝土破裂的粉状工程施工材料。

和普通爆破技术相比，静态破碎技术具有安全、无噪音、无震动、无飞石、无硝烟，无污染、不影响周围环境等诸多优点。

运用静态爆破剂破碎切割岩石，分裂混凝土的施工方法也叫“静态爆破法”。

主要用于混凝土构筑物拆除、岩石的静态破碎及松动和大理石、花岗石等珍贵石材的切割开采等。

我们的目标市场选择：

3.2.3目标顾客

目标顾客

市场概况

举例

石料公司

岩石开采行业

中国石材业需求旺盛，但开采技术的落后严重制约了石材工业的发展。

其中以花岗岩、大理石、玉石为主要产品在使用静态爆破剂的切割方式下取得了资源利用最大化。

泉州华岩石业有限公司、成都大地岩土工程技术开发有限公司、山东灵岩石业公司

珍贵石材切割

湖北英山县世福石材开采公司、山东嘉祥青龙山石材开采公司、安徽省萧县胜达石材开采责任有限公司

施工企业（混凝土构筑物）

建筑

介于静态爆破剂安全、无噪音、无震动、无飞石、无硝烟，无污染、不影响周围环境的诸多优点，广泛适用于各类施工企业所需求的混泥土构筑物。

中国铁路工程公司

中国水电建设集团

山西省华通路桥集团

中国市政工程西南设计研究院工程总承包公司

中国中煤能源集团

水电

路桥

市政

能源

3.3五力竞争分析

3.3.1现有竞争对手之间竞争

★同一市场不同类产品（产品横向对比）：

与爆破产品的其他产品相对比，静态爆破剂具有无振动、无噪音、无飞石、无有毒物体、劳动强度小、无法律限制和施工方法简单的优势。

综合经济比较较好。

破碎方法

震动

噪声

飞石

瓦斯

毒气体

劳动强度

法律限制

施工方法

经济比较

火药爆破

强

有

弱

有

复杂

60.05

机械破碎

强

弱

无

大

无

简单

80.20

人工开挖

弱

无

大

无

简单

56.20

近人爆破

弱

大

有

复杂

103.25

静态爆破

无

小

无

简单

70.00

对比项目

人工劈裂法

爆破法

燃烧剂法

机械法

无声切割法

破碎材料

—

黑火药

金属燃烧剂

—

静态爆破剂

施工机具

锤、楔子

空压机

凿岩机

空压机

凿岩机

空压机025型

钻机钢丝绳据

空压机

凿岩机

破碎原理

劈裂作用

气体膨胀

机械切割

固体膨胀

破碎公害

震动易伤人

爆破、冲击波

震动、伤石

爆破、冲击波

微震、伤石

无公害

★同类产品的各竞争公司（产品的纵向对比）

公司名称

河南南阳膨胀剂厂

湖南娄底市易宝化工有限公司

益成贸易有限公司（SEC）

四川珙县建洪化工厂

XX化工有限公司

产品名称

神力牌

CRACK.AG®

CRACKAG

超力牌

瑞霆牌

价格

袋装

1800元/吨

2000元/吨

1900元/吨

2000元/吨

1600元/吨

箱装

2500元/吨

2600元/吨

2500元/吨

1900元/吨

卷制

3000元/吨

—

3500元/吨

—

2700元/吨

适用温度范围广

－３５℃到５０℃

-8°C到40°C

-8°C到35°C

0℃到45℃

—10°C到45°C

年盈利

100-250万元

200万到400万

100万到200万

200万到500万

市场份额

10%

15%

20%

目前，本公司的现有竞争者主要是国内已经成熟的静态爆破剂厂商，与之相比，我公司具有明显的价格优势，采用成本领先战略。

此外，与同类静态爆破剂相比，我公司“瑞霆”牌静态爆破剂还具有以下优势：

Ø膨胀压范围大：

本产品可产生的膨胀压为30-90MPa，最大可达130兆帕，达到国际领先水平。

Ø适用温度范围广：

本产品适用于﹣10~45℃，在国际国内同类产品里技术领先。

Ø适用于水下环境：

水下温度在5℃以下仍可使用，且膨胀压力超过600kg/㎝²，仍可有效使用。

Ø生产周期短：

本公司可根据买方的需求生产可以产生相应膨胀压的产品，使用专利技术，检测便捷，缩短生产周期。

3.3.2潜在进入者的威胁

公司拥有静态爆破剂技术专利，这些技术在国内乃至国外均处于领先水平，同时受到中国专利保护，同类产品的潜在竞争者须经授权许可才能进入，这给同类产品的进入构筑了一道强大的技术壁垒。

3.3.3替代品的威胁

　静态爆破剂是技术产品，生命周期较长，更新换代慢，替代风险小。

就现在的技术来看，静态爆破剂的实用性和不可替代的优势难以被其他产品替代。

但是，目前许多针对静态爆破剂的相关材料大都处于研究阶段，市场上没有大批量的生产，所以静态爆破剂具有充分的竞争力。

3.3.4　供应商讨价还价能力

本产品的主要原料供应是石灰石，中国的石灰石具有蕴藏量十分丰富、品位极高、价格低廉等优点。

生产批发石灰石的厂商众多，因此上游厂商对本公司的压力极为弱小，有利于我方还价。

3.3.5买方讨价还价能力

本公司产品是工业中间品，面向组织市场，由下游厂商的专业人士采购；本公司产品性能优越，相对于市面其他同类产品价格低廉，具有很高的性价比。

同时，目前市场上对静态爆破剂需求量很大，这就决定了下游厂商的讨价还价能力相对较低，所以我们相对竞争对手有很大的竞争优势。

3.4市场机会

3.4.1爆破剂总市场容量

我国爆破产业是伴随着改革开放而发展起来的，从上个世纪９０年代初期开始迅速崛起，每年消耗炸药数和产值呈爆炸式上升。

目前广西的邻省广东每年工程爆破（不含矿山）消耗炸药在６万吨左右，年产值超过１０亿元，全国爆破产业年产值估计超过２００亿元。

在工程施工方面，国家将在今后3年内投入4万亿元刺激经济的增长。

其中扩大对基础设施建设的投资约一万五千万亿元，投资将主要集中在铁路、公路、机场、水利等基础设施的建设方面，按照原来的《公路、水路交通“十一五”规划》及交通运输行业的中长期规划，国家对公路（含高速公路）建设的投资预计达2.1万亿元。

这包括在2010年前，年均投资规模约1400亿元，2010年至2020年年均投资约1000亿元，到2010年，全国公路总里程达到230万公里，全国高速公路通车里程达到6.5万公里，二级及以上公路里程达到45万公里，县乡公路达到180万公里。

再加上汶川大地震重点灾区的灾后恢复重建10000亿，大量建设周期长的大型工程项目上马，将极大地刺激静态爆破剂需求量的持续增长。

在石料开采方面，我国石材业经过近二三十年的发展，已经成为建材行业的支柱产业。

我国也已经成为石材生产大国，近几年，我国石材每年有8000-12000万平方米以上的国内市场，1.4-1.6亿平方米的国际市场。

全国石材产值已占建筑材料近20%的比例。

有资料显示：

我国石材荒料和花岗岩出口居世界第一；我国国内石材的消耗居世界第一；我国石材产量居世界第一。

静态爆破剂的使用量会随着工程的施工和石料的开采的增加而不断增加。

因此，爆破剂总的市场容量是十分可观的。

3.4.2静态爆破剂市场的需求量

我国自1983年正式投产静态爆破剂依赖，销量逐年增加，尤其从1995年以后，碎国内石材开采和出口量的需求，其年销量突破1000吨大关，2006年达到2.5万吨，10年增长了20多倍。

据不完全统计，对于静态爆破剂国内需求量最少每年在20万吨以上，且年用量逐年递增。

3.4.3趋势走向

实践已证明，静态爆破剂的出现，开创了人类静悄悄的安全破碎技术，是对炸药爆破技术的重要补充和发展，造福于社会，这是很值得自豪的科学发明。

我公司的“瑞霆”牌静态爆破剂技术领先于国际国内，更是在水工用这块开辟了新天地。

然而，我们并不满足现有的成就，静态爆破剂技术还存在一些问题。

例如：

爆破剂的水化反应受温度影响很，在高温40°以上水化太快，容易喷出；在0°以下，则水化太慢，破碎效果极差，限制了它的应用。

另一方面，破碎剂的性能受到原来化学成分、外加剂和粉磨细度影响较大。

有时出现质量不稳定情况，易受潮变质，防潮包装做得很不好。

我公司将在以后的技术研发中重点解决这些问题，将静态爆破剂越做越好。

四.公司战略

4.1总体战略

战略使命：

哪里需要安全无声爆破，哪里就有瑞恒的身影。

战略目标：

成为全国乃至全球最大的静态爆破剂及爆破服务供应商

战略政策：

坚持技术创新，不断开发新产品；以优良的性价比和优质的服务满足消费者需求。

4.2发展战略

4.2.1初期战略（1—3年）

采取集中发展战略，通过营销、宣传手段，花费一年的时间，进行该目标市场的导入及拓展，同时充分利用自身技术优势和政策支持，开拓市场份额，建立品牌，积累无形资产；以销售额为主要战略目标，收回初期投资，扩大生产规模。

4.2.2中期战略（3—5年）

采取扩张型发展战略，成为无声爆破行业的领导者。

在继续巩固和强化核心竞争力的基础上，不断研制新一代爆破剂保持市场竞争力，同时建设自己的流动智库，提供爆破方面的相关服务。

用高品质的产品加上先进的营销手段，不断发展新客户，开拓新市场，逐步建立健全的销售网络，扩大生产规模，降低生产成本，增强企业实力与美誉度，建立客户忠诚度。

第一核心竞争力不断提升，第二核心竞争力形成，构成双核心竞争力的态势。

扩张采取横向一体化战略，对本行业的竞争对手公司进行控股、参股、无行资产入股或者研发合作，加快企业的成长速度以及扩张速度。

图4-1扩张战略如图

4.2.3长期战略（6—10年）

采取混合型发展战略，成为化工产业中的佼佼者。

全面进军化工产业，重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略。

对于前一阶段不盈利或者盈利较少的产品种类采取紧缩型战略，技术出售或者撤资，对于有市场前景的则采用扩张型战略。

对化学制剂的相关产业进行参股，控股或者技术合作等。

4.2.4展望

公司将以新技术参与

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