ERP123销售指南销售员.docx
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ERP123销售指南销售员
ERP1/2/3销售指南（V1.0讨论版）
《ERP销售指南》序
王文京
各业务机构总经理、销售主管、销售团队的全体同仁：
明天是公司2005年度的第一个工作日。
新年上班第一天，我们就要抓2005年度最重要的事情——销售。
2005年全公司冲刺8.6亿，销售是关键。
销售目标能否达成，关键在于我们能否实现ERP的规模化销售，这也是公司规模化经营战略的核心。
如何实现ERP的规模销售，关键在于团队与模式。
就我们公司现阶段的实际情况而言，团队的关键在于观念和方法，其次才是能力。
观念问题包括三个方面：
首先，要把ERP当ERP卖，不要再当财务软件卖（只找财务经理能卖掉的只能是财务软件）；其次，就是不要把ERP想得太高深太神秘了，把ERP卖复杂了。
ERP是实用的管理工具，在ERP普及时代，它更应该是大众化的科技。
第三，要相信我们销售团队的大部分成员今天都已经具备卖ERP特别是卖ERP1/2的基础，关键在于观念突破和模式正确、方法到位。
我们公司中已经有一批销售人员通过这两年的成功实践改变了原来的观念，并探索出一些有效的方法，取得很好的ERP销售业绩，个人也有很大的进步。
把大家在实践中探索出来的经验和方法总结出来并在全公司推广，对于我们ERP销售工作的进步很有意义。
在能力提升方面，除了基础的销售技巧和能力外，公司希望每一位销售人员2005年要特别加强ERP中物流（供应链/进销存）部分的业务和产品能力。
这是我们一些销售人员最后把ERP卖成财务软件的原因之一，因为他们只懂财务，不敢向客户介绍或讨论物流方面的问题。
团队之外的另外一个关键的问题就是我们的营销模式。
ERP在国际上已有10多年的发展历史，加上MRP阶段已经有二三十年的历史，ERP已经在发展中不断的变化。
同时ERP在不同国家和地区应用也有不同的特点。
要推动ERP在二十一世纪的中国普及应用，就必须走出一条中国式的普及之路，包括营销模式的创新。
国际上一直比较流行的ERP销售模式是“顾问式销售”。
我们公司的志向就是要推动ERP在中国普及应用并成为中国ERP市场50%以上份额的领导厂商，这就要求我们必须在学习国际做法的同时，结合中国市场的具体环境创造出能够使ERP在中国成功普及的经营模式。
这个模式我们已经总结把它叫做“大规模个性化交付”和“客户经营”模式。
这个经营模式中的营销模式我们也总结出了两个关键：
“ERP123”和“体验式销售”（此外还有电话销售、服务销售）。
我希望大家不断实践、完善和丰富公司ERP规模化经营和营销模式，在为公司创造优异销售业绩的同时，推动ERP在中国的普及，促进中国企业的进步事业！
在这里，我要代表公司总裁会特别感谢《ERP销售指南》创作组的全体成员（袁朝辉、王清柳、严红、李鑫、田鹏、刘广锋、张福海、张剑鲲、郝伟明、徐林、赵艳晖、李霞、张朝晖、宋健、产品市场部）.在大家元旦休假的时候，放弃假期加班工作，为大家赶制了本《指南》，诚挚地谢谢你们！
最后，我衷心预祝在大家的共同努力下，2005年我们一起创造出辉煌业绩！
2005年元月三日
《ERP销售指南》序
高少义
一个普通的销售员，如何靠用友ERP1/2/3的销售达到500万元销售业绩？
500万元的销售只是凭借用友的ERP1/2/3能否完成？
并不需要带领一个大的团队在客户面前苦口婆心的看功能，就能够成功签单吗？
一个文质彬彬，从容不迫的销售员又怎样能轻而易举地击退如狼似虎的对手？
获得这些能力并不一定只是一些偏方和秘诀（术），而更多依靠方法和策略（道）。
本方案是以客户购买行为的分析为前提，以有效的体验设计为表征，以一线广大销售员的成功经验为内容：
它是形成一线协同作战阵容的布阵图；
它是每位员工迅速取胜的武器库；
它是新兵训练的标准课程；
它是所有经理的作战指南；……
获得以上秘籍的途径，并不需要跋山涉水，它就在：
第一，我们身边每个成功的员工的身上——销售支持部销售精英评选大会；
第二，我们日常的训练行为之中——销售行为手册；
第三，我们协同配合的体验活动策划里面——体验中心推广指南；
第四，我们系统的训练之中——能力提升计划大纲；……
不战而屈，善之善也。
业绩不来自于签单之前的让价，也不来自于对于竞争对手的一两次攻击，而是来自于我们的方法和能力，来自于我们的总结和实践，来自于我们对于用友销售方法论的共同创新。
期待着，你，成为这个创新阵容的明星。
2005年元月三日
目录
《ERP销售指南》序1
一、ERP1/2/3定义5
1.1定义5
1.2客户角度5
1.3应用角度5
1.4业务角度6
1.5Q&A6
二、ERP1/2/3销售指南10
ERP1/2/3销售员销售指南10
1、ERP1销售指南10
2、ERP2销售指南11
3、ERP3销售指南12
三、ERP1/2/3销售支持工具12
ERP1工具矩阵表12
ERP2工具矩阵表14
ERP3工具矩阵表17
四、ERP1/2/3成功销售故事21
案例1：
成功故事：
从象牙塔走向ERP3。
21
案例2：
成功故事：
一个财务销售员的成功转型22
案例3：
业绩翻四倍的秘诀23
案例4：
体验式成功销售案例26
案例5：
集体成功转型案例扬州用友28
五、ERP1/2/3体验式销售成功案例29
案例：
硕果累累的小型体验式销售29
一、ERP1/2/3定义
1.1定义
“ERP1/2/3”是用友公司针对中国ERP市场消费结构和客户分阶段应用ERP的特性，基于U8ERP（U860及后续版本）设计的ERP规模化营销和交付的商业模式。
1.2客户角度
⏹ERP1、2、3对应的是企业应用ERP的3个不同阶段。
不同阶段企业对ERP应用的深度和广度不同。
以制造业企业为例，ERP1阶段的应用特点是财务物流一体化，ERP2阶段的应用特点是在ERP1基础上增加简单制造应用，ERP3的应用特点是在ERP2基础上实现复杂制造应用。
⏹中国企业ERP应用的现状是：
70%的企业处于ERP1阶段，20%处于ERP2阶段，10%处于ERP3阶段。
（市场结构图参见附件1）
（ERP1/2/3客户特征描述参见附件2）
1.3应用角度
以制造业为例：
⏹ERP1：
满足企业以财务管理为核心，实现向物流（供应链/进销存）管理扩展的需要，完成财务与物流的整合/集成/一体化应用（财务业务一体化）。
⏹ERP2：
基于ERP1的应用基础，面向接单生产、预测生产的模式，实现企业内部物流的计划/执行/状态的全面管理。
⏹ERP3：
聚焦机械制造行业和电子制造行业，在ERP2的基础上，增强车间管理、能力管理、制造与设计的集成、成本管理的功能，形成ERP产品的完整应用。
（ERP1/2/3具体应用范围见附件3）
1.4业务角度
⏹ERP1/2销售与交付
对公司而言是未来3年实现规模化销售、规模化交付的主体市场。
要求所有分子公司都必须具备ERP1/2的全部能力，100%销售人员应具备销售ERP1能力，70%销售人员应具备销售ERP2能力。
ERP1的交付周期1个月，ERP2的交付周期3个月。
公司已有销售人员中，绝大部分都具备销售ERP1/2的基础，关键是要实现观念、模式、方法的转变并加强U8ERP物流部分的业务和产品能力。
⏹ERP3销售与交付
ERP3对用友公司而言是树立专业ERP形象，打造行业竞争优势的重要手段。
要求所有分子公司具备[ERP3/制造]能力，大区和重点分子公司具备[ERP3/分销]能力。
ERP3要控制实施周期，降低实施成本。
1.5Q&A
1、ERP1/2/3是不是3个ERP产品？
不是。
ERP1/2/3都是基于U8ERP产品的，指的是基于U8ERP的规模化营销和交付的商业模式。
2、在ERP1/2/3模式下，如何跟用户呈现U8ERP？
基于客户全生命周期的价值，帮助客户规划ERP1/2/3的应用。
根据客户特征、发展阶段、应用基础、预算等确定应用范围、价格、交付方式（即上ERP1或2或3）。
对已经上了ERP1或2的客户，要向客户推介ERP2/3。
3、面向市场如何讲ERP1/2/3？
ERP1/2/3是用友公司内部的业务模式，可以用于与客户的直接沟通，但不作市场传播。
对外传播围绕“用友开启中国ERP普及时代”主题、“U860企业应用套件”等。
附件1、ERP市场结构图
附件2、客户特征描述
对比项目
ERP1
ERP2
ERP3
客户年营业额
<5千万
5000万至2亿
>2亿，规模较大，
人员规模
一般<300人
500至1000人
1000至4000人
管理水平
业务简单的企业；管理粗放，人员素质较低，数据基础薄弱，制度不够健全。
管理较细致，人员素质高，制度基本健全，组织协调较好。
较好的具备了数据基础。
工艺数据相对薄弱（制造业）。
整体管理水平高，人员素质高，制度非常健全，流程通畅，现场管理精细（制造企业）。
整体数据基础好。
信息化基础
1.实现会计电算化
2.局部使用过业务软件
3.没有过信息化经历
1.实现会计电算化
2.局部使用过业务软件
3.外企、集团新建分支机构（有使用ERP经历）
有ERP经历
内部IT组织及人员能力
1.由财务人员兼管
2.有IT专业人员
1.有IT专业人员
2.由财务人员或业务人员兼管
1.有IT部门或至少有IT专业人员
2.有实施过ERP的人员
行业要求
客户需求是解决核心应用，希望体现行业特征
细分重点行业有行业性需求
需要充分满足行业特性
个性化要求
有个性化要求，但往往不会为解决个性化的进行投入
有一定的个性化要求，可以为个性化需求有所投入
有较多的个性化需求
客户对于品牌的关注度
非常关注品牌
关注品牌
关注品牌，与客户公司实力匹配，关注与厂商的长期合作关系
更加关注口碑
产品价格承受力
5-15万
15-30万
30万或50万以上
实施价格承受力
占总投入较少（10%-20%以下）
占总投入10%-30%
占总投入30%-50%
Nameuser数
5-15
10-30
20个以上
对服务的预期
交付后能够针对出现的问题及时响应。
部分企业希望能够提供系统硬件和网络的方案建议。
需要比较专业的服务，能够解决出现的问题，并提供一些增值服务
需要专业、贴身服务、对实施、服务人员能力要求较高。
关键决策人
总经理、财务总监
总经理、财务总监、主管业务副总
董事会、总经理；信息总监
团队共同决策
附件3：
ERP1/2/3具体应用范围
制造业：
基础应用
对象
ERP1
ERP2
ERP3
应用领域
财务管理
总账
总账
总账
UFO
UFO
UFO
应收款管理
应收款管理
应收款管理
应付款管理
应付款管理
应付款管理
固定资产
固定资产
固定资产
成本管理
预算管理
客户关系管理
供应链管理
采购管理
采购管理
采购管理
销售管理
销售管理
销售管理
库存管理
库存管理
库存管理
存货核算
存货核算
存货核算
质量管理
委外管理
生产制造
物料清单
物料清单
需求规划
主生产计划
生产订单
需求规划
生产订单
产能管理
工程变更
人力资源管理
薪资管理
薪资管理
薪资管理
人事管理
人事管理
考勤管理
考勤管理
福利管理
福利管理
经理自助
员工自助
决策
专家财务基础版（财务分析）
专家财务基础版（财务分析）
管理驾驶舱
专家财务基础版（财务分析）
数据分析
二、ERP1/2/3销售指南
ERP1/2/3销售员销售指南
ERP普及时代的来临，需要我们转变销售观念，进行销售模式创新，建立适应ERP普及时代要求的用友公司ERP销售方法论，用以指导销售人员掌握ERP1/2/3销售的正确方法，建立ERP1/2/3销售的能力体系，缩短销售周期，降低销售成本，实现ERP1/2规模化销售和提高ERP3的销售成功率。
ERP销售指南主要内容包括ERP1/2/3销售阶段的关键业务行为规范和业务支持工具工具，是提供给销售人员进行ERP1/2/3销售的纲领性指导文件（见销售鱼骨图）。
1、ERP1销售指南
ERP1销售过程关键控制点：
1.专题体验：
以分主题的体验活动为主，将客户邀请到公司体验中心，并与促销手段相结合，实现快速签约。
ERP1客户特点：
1）有明确的购买意向，以购买标准产品为主，很少考虑客户化开发；
2）客户的购买金额比较小，集中在5-15万；
3）客户认为产品的可选择面非常广，一般会同时向用友、金蝶等几家同时打电话咨询；
4）客户的购买决策周期短，企业中层干部一般也能够决策，如IT主管、业务主管、财务主管、公司副总等；
5）客户作出购买决策的关键因素：
我公司整体实力、品牌及售后服务质量；
2．高层拜访：
想办法快速拜访决策人；
3．产品DEMO:
必须对客户的需求点进行熟练的产品演示；
2、ERP2销售指南
ERP2销售过程关键控制点：
1.专题体验：
以分主题或行业的体验活动为主，将客户邀请到公司体验中心或客户现场体验，通过价值呈现实现签约。
ERP2客户购买特点：
1）需求比较明确，且分阶段部署，需求较多的考虑行业和个性化需求，通常需要有一定的客户化开发；
2）客户的购买金额比较大，集中在15-30万元；
3）客户认为软件厂商的可选择面有限，一般会重点选择用友、金蝶、神州数码等几家竞争；
4）客户的购买决策周期比较长，一般3-6个月，主要由高层决策；企业中层干部的意见对高层的决策影响比较大；
5）客户作出购买决策的关键因素：
我公司整体实力、品牌、样板客户、顾问水准、售后服务质量及产品的可扩展性；
2.拜访高层：
双方高层沟通是促进签约的关键环节。
3.建立项目团队：
通常需要团队作战，销售人员与销售经理一起协商调用公司顾问资源，成立项目团队，明确分工职责和利益分配关系。
4.呈现体验：
项目团队在关键时刻（如讲标），与客户方高层率领的项目选型小组集体正式沟通，方案呈现的质量对销售进程影响大。
5.样板用户：
样板用户案例对促进签约影响大；在客户方项目组的要求下，一般会要求参观样板用户。
6.竞争方案：
几家主要的对手竞争比较激烈，采取有效的竞争策略是赢单的关键环节。
3、ERP3销售指南
ERP3销售过程关键控制点：
1.品质专题体验：
以品质体验、价值体验和团队体验为核心控制点，体验活动包括公司体验、样板用户现场体验、用户项目验收会、行业复制会、沙盘模拟、专家讲课等。
ERP3客户特点：
1）客户需求明确且比较复杂，要满足客户行业及个性化需求，要有客户化开发；
2）客户的购买金额比较大，主要集中在30以上；
3）客户的购买决策周期长，一般3-6个月甚至更长，企业决策有多种方式：
领导一人决策、集体决策、招标决策；
4）客户作出购买决策的关键因素：
公司整体实力、品牌及团队的专业性、样板用户、客户长期利益、系统可扩展性及售后服务等。
2.团队体验：
组成一支可以取得客户信任的专业项目团队，通过方案价值体验、样板用户体验促成项目签约；
3.高层拜访：
双方高层沟通是促进签约的关键。
4.竞争方案：
针对竞争格局分析，制定针对竞争对手的竞争策略是提高签约质量的关键。
三、ERP1/2/3销售支持工具
说明：
工具红色字体部分为尚未提交的工具
ERP1工具矩阵表
说明：
工具红色字体部分为尚未提交的工具。
销售ERP1的关键行为共八步。
1、题体验（新产品体验或实施验收会或行业复制会）
2、电话销售
3、建立关系
4、客户计划确认
5、高层拜访或呈现体验
6、价值评估（包含报价）
7、竞争方案
8、谈判及付款计划
基本阶段
目标
关键行为
公司角
色分工
行为工具
武器工具
产品工具
潜在
降低总体成本
专题体验
市场部
销售人员
销售经理
1、邀请涵：
分角色
财务老总、销售老总、总裁、行业推进、促销、体验、老客户；
2、活动总结分析表（市场部提供）、全国所有活动要求函市场部提供；
（新产品体验、行业复制会、实施验收会、专家讲堂）
1、请函
1、竞争对手市场活动计划
2、活动总结分析
1、成功案例集（按细分行业）
2、成功案例AV片
3、专家库
4、市场部提供所有文档工具竞争对手工具（市场活动行为）
电话销售
市场部
1、话跟踪纪录表（客户信息表）
2、客户ABC分类比表
（信息系统自动提醒跟进）
3、电话销售流程
4、建立全国呼叫中心
1、电话销售技巧；
2、电话销售话术
意向阶段
明确进程
建立关系
销售人员
销售经理
1、拜访检查表
2、上门拜访工具
3、电话跟进纪要
4、跟进信
5、其他沟通：
EMAIL，QQ，FAX，短消息、同乡会/校友会/俱乐部/专业讲座/相关爱好者协会/车友会/社会
1、全国征集故事集
2、全国征集其他约见工具
客户计划确认
销售经理
1、用户选型评价指标
团队体验阶段
建立团队信任
高层拜访
销售人员
项目经理
1、约见函
2、高层资源申请动因表
3、高层资源简历库
1、约见话术
呈现体验
市场人员
销售人员
售前顾问
项目经理
1、行业需求分析
2、IT规划
3、个性化解决方案
4、成功项目验收书
5、顾问需求申请表
6、顾问简历和通讯录
7、演示标准流程
8、数据标准流程
1、用户选型标准的引导
2、呈现讲标/演讲技巧
3、方案柜
4、标书模版
5、针对性演示数据
1、竞争产品对比表
2、行业解决方案
3、行业体验数据
4、行业样板客户
5、讲标模拟
6、标准PPT
7、投标文件
8、投标资质
9、成功案例AV片
商务阶段
实现签单
价值评估（包含报价）
项目经理
1、报价审批流程与制度
2、标准报价函
1、标准合同
2、项目工作任务书
竞争方案
销售人员
项目经理
售前顾问
1、需求差异分析报告
2、成功案例照片集
1、屏蔽竞争策略（全国征集）
2、竞争对手的竞争策略
谈判及付款计划
销售经理
项目经理
销售人员
1、价格谈判工具
1、谈判技巧案例（全国征集）
ERP2工具矩阵表
说明：
工具红色字体部分为尚未提交的工具。
销售ERP2的关键行为共十二步
1、新产品体验或实施验收会或行业复制会
2、电话销售
3、建立关系
4、客户分析
5、客户计划确认
6、建立项目团队
7、高层拜访
8、呈现体验
9、价值评估（包含报价）
10、竞争方案
11、谈判及付款计划
12、协助终验
基本阶段
目标
关键行为
公司角
色分工
行为工具
武器工具
产品工具
潜在
降低总体成本
专题体验
市场部
销售人员
销售经理
1、邀请涵：
分角色
财务老总、销售老总、总裁、行业推进、促销、体验、老客户；
2、活动总结分析表（市场部提供）、全国所有活动要求函市场部提供；
（新产品体验、行业复制会、实施验收会、专家讲堂）
1、蝶邀请函
2、争对手市场活动计划
3、活动总结分析
1、成功案例集（按细分行业）
2、成功案例AV片
3、专家库
4、市场部提供所有文档工具竞争对手工具（市场活动行为）
电话销售
市场部
3、话跟踪纪录表（客户信息表）
2、客户ABC分类比表
（信息系统自动提醒跟进）
3、电话销售流程
4、建立全国呼叫中心
1、电话销售技巧；
2、电话销售话术
意向阶段
明确进程
建立关系
销售人员
销售经理
1、拜访检查表
2、上门拜访工具
3、电话跟进纪要
4、跟进信
5、其他沟通：
EMAIL，QQ，FAX，短消息、同乡会/校友会/俱乐部/专业讲座/相关爱好者协会/车友会/社会
1、全国征集故事集
2、全国征集其他约见工具
客户分析
销售人员
市场人员
销售经理
销售总监
1、SWOT分析
2、大数法则
3、决策方式
4、客户调查表
客户计划确认
销售经理
1、用户选型评价指标
立项
建立项目团队
建立项目团队
销售总监
销售经理
销售人员
售前顾问
1、项目立项表
2、项目立项制度（含审批）
3、团队角色分工
团队体验
建立团队信任
高层拜访
销售人员
项目经理
1、约见函
2、高层资源申请动因表
3、高层资源简历库
1、约见话术
呈现体验
市场人员
销售人员
售前顾问
项目经理
1、行业需求分析
2、IT规划
3、个性化解决方案
4、成功项目验收书
5、顾问需求申请表
6、顾问简历和通讯录
7、演示标准流程
8、数据标准流程
1、用户选型标准的引导
2、呈现讲标/演讲技巧
3、方案柜
4、标书模版
5、针对性演示数据
1、竞争产品对比表
2、行业解决方案
3、行业体验数据
4、行业样板客户
5、讲标模拟
6、标准PPT
7、投标文件模版
8、投标资质
9、成功案例AV片
商务
实现签单
价值评估（包含报价）
项目经理
1、报价审批流程与制度
2、标准报价函
1、标准合同
2、项目工作任务书
竞争方案
销售人员
项目经理
售前顾问
1、需求差异分析报告
2、成功案例照片集
1、屏蔽竞争策略（全国征集）
2、竞争对手的竞争策略
谈判及付款计划
销售经理
项目经理
销售人员
1、价格谈判工具
1、谈判技巧案例（全国征集）
服务交接
协助实施交付
协助终验
销售人员
ERP3工具矩阵表
说明：
工具红色字体部分为尚未提交的工具。
销售ERP3的关键行采用全过程共18步：
1.专题体验
2.电话销售
3.协作伙伴
4.建立关系
5.客户分析
6.客户计划确认
7.建立项目团队
8.成立项目团队
9.项目评估与计划
10.方案内审
11.高层拜访
12.呈现体验
13.样板体验
14.体验评价
15.价值评估
16.竞争方案
17.谈判及付款计划
18.参与主计划实施
协助终验基本阶段
目标
关键行为
公司角
色分工
行为工具
武器工具
产品工具
潜在
降低总体成本
专题体验
市场部
销售人员
销售经理
1、邀请涵：
分角色
财务老总、销售老总、总裁、行业推进、促销、体验、老客户；
2、活动总结分析表（市场部提供）、全国所有活动要求函市场部提供；
（新产品体验、行业复制会、实施验收会、专家讲堂）
1、金蝶邀请函
2、竞争对手市场活动计划
3、活动总结分析
1、成功案例集（按细分行业）
2、成功案例AV片
3、专家库
4、市场部提供所有文档工具竞争对手工具（市场活动行为）
电话销售
市场部
1、电话跟踪纪录表（客户信息表）
2、客户ABC分类比表
升级会员 