AFP考试《金融理财原理》第十三章知识点综合理财规划流程.docx

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AFP考试《金融理财原理》第十三章知识点综合理财规划流程

综合理财规划流程

　1、建立和界定与客户的关系

　　2、收集客户信息，了解客户的目标和期望

　　3、分析和评估客户当前的财务状况

　　4、制定并向客户提交个人理财规划方案

　　5、执行个人理财规划方案

　　6、监控个人理财规划方案执行

　　综合理财规划的流程：

　　第一步：

建立和界定与客户的关系，与客户进行初步面谈，了解客户需求;

　　第二步：

根据需求面谈和后续沟通所了解的情况，确定客户理财目标;

　　第三步：

全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况，分析客户的财务状况和行为特征，并根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分析;

　　第四步：

根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果，拟定理财规划报告书，并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议;

　　第五步：

客户同意理财报告书中的理财规划建议之后，可以在客户认同的条件下，协助客户执行理财方案;

　　第六步：

监督并控制理财方案的执行。

　　一、第一步：

建立和界定与客户的关系

（1）、搜集潜在客户优先族群名单

（2）、以信件或电话介绍顾问服务内容

　　（3）、取得客户同意安排需求面谈

　　（4）、说明自己的资历、认证资格与经验

　　（5）、议定提供理财规划服务的方式

　　（6）、议定所提供的规划服务如何收费

　　1、开拓客户

　　谁是客户：

有能力、有需求、可接近

　　客户在哪里：

现有数据中找寻、客户介绍客户

　2、了解客户的现状与需求

（1）目的：

　　①引起客户注意

　　②发掘潜在或目前的问题

　　③强化客户解决问题的需求

（2）步骤：

　　①了解客户的现况与期望

　　②了解客户对现况的感受

　　③了解客户想要改变的意愿

　　二、第二步：

收集客户信息，了解客户的目标和期望

　　1、应收集的客户信息

　　①家庭成员年龄、关系、职业、健康状况

　　②家庭资产负债信息

　　③家庭收入支出的现金流量信息

　　④保险及税负状况

　　⑤投资组合明细

　　2、客户的目标和期望

　　①理财目标-何时达成多少金额

　　②理财价值观-各目标优先顺序

　　③风险偏好-可接受最大损失

　　④理财个性-纪律性、依赖性、私密性

　　3、全方位理财规划参考问卷

　　4、目标需求层次分析

　　三、第三步：

分析和评估客户一般财务状况及特殊需求

　　1、一般财务状况

　　①生涯规划：

事业、退休、家庭、居住

　　②理财计划：

投资、保险、债务、节税　　③考虑家庭生命周期的规划

　　2、特殊需求

　　①家庭结构改变：

结婚、离婚、再婚

　　②事业发展变化：

就业、失业、创业

　　③居住环境变化：

迁居、移民

　　④意外收支处理：

遗产、保险金、中奖

　　3、分析的步骤

　　①诊断目前的财务状况，提出改善建议;

　　②根据宏观经济设定基本假设参数;

　　③考虑货币的时间价值，规划如何由现状达到目标;

　　④方案中涉及理财决策者，应作更详尽分析，帮助客户作最佳抉择。

　　4、诊断目前的财务状况提出改善建议

　　5、根据宏观经济设定基本假设参数

　　①通货膨胀率：

依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用。

　　②学费成长率：

依照过去统计与未来趋势，估计各级公私立学校与留学的费用成长率。

　　③房屋折旧率与房价成长率：

房屋未来价值=当前房价X（1-折旧率XN）X（1+房价成长率）N（N=居住年数或投资年数）

　　④建议投资报酬率：

根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资报酬率。

　　⑤折现率：

将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率-通货膨胀率

　　⑥退休生活调整率：

如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前标准的70%估计。

　　⑦保险事故发生后家庭支出调整率：

如客户未明确表示，可按保险事故发生前标准的80%估计。

　　6、考虑货币的时间价值规划如何由现况达到目标

　　①根据客户的理财价值观确定各项理财目标之间的优先顺序，如子女教育、退休、购房、购车;

　　②确定现有资源运用的优先顺序，如先配置资产再配置储蓄;

　　③依照风险承受度与理财目标确定合理的资产配置方案;

　　④当各项理财目标无法同时实现时，确定调整方案;

　　⑤当各项理财目标可以同时实现并且资源仍有剩余时，确定调整方案;

　　⑥动态模拟全生涯的资产净值与现金流量;

　　⑦按月份模拟短期的现金流量。

　　7、理财方案决策

　　购房与租房决策：

详见房产规划单元

　　是否出国留学决策：

详见教育金规划单元

　　贷款组合决策：

详见信用管理单元

　　离婚的财务考虑：

详见特殊理财规划单元

　　方案选择的层次

（1）所有可能方案：

树形图;

　　①可选方案：

筛选各年度现金流量可达成理财目标者;

　　②推荐方案：

可选方案超过三个时，可择优选出三个方案供客户最后决策;

　　③最终方案：

由客户做最后的决定，根据最终方案配置产品。

（2）理财决策考虑依据一比较不同方案

　　①单一决策：

只考虑该决策所涉及的现金流量，还原为净现值，净现值髙者优先考虑。

　　②生涯决策：

把所有的理财目标涉及的现金流量一起考虑，内部报酬率低者，表示要达成所有理财目标所需要的投资报酬率较低，达成的可能性较髙，应优先考虑。

　　四、第四步：

制定并向客户提交个人理财规划方案

　　理财规划报告书的内容：

内容摘要、规划分析、行动方案、产品推荐

　　1、内容摘要

　　编写报告摘要，描述以上各项分析与规划的结果。

报告摘要主要包括以下内容：

　　①针对客户最关心的理财目标或急待解决的特殊需求，给出明确的综合诊断结果与建议。

　　②综合财务诊断

　　③投资规划与投资组合建议

　　④风险管理规划与保险组合建议

　　⑤理财目标达成可行性分析与调整说明

　　⑥后续行动方案

　　2、规划分析

　　①客户的家庭资产负债表及财务结构

　　②客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构

　　③对客户目前财务状况的诊断与建议

　　④依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率

　　⑤根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议。

　　⑥将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议。

　　⑦依照收入弥补法或遗属需要法，测算保障型保额需求。

　　3、行动方案

（1）解决客户特殊需求的行动方案

　　①首次咨询的一般性理财规划　　②定期检查执行效果的理财

　　③因为移民、离婚或分配财产需要做出的特殊规划　　④现金流量非正常变化时或在税收方面的特别考虑

（2）投资调整方案

　　比较现有的投资组合及建议的投资组合，列出可行的投资组合调整比率、金额及调整时机。

　（3）保险调整方案

　　①现有保险安排是否充分　　②评估可能改变生涯现金流量的风险

　　③衡量保险规划的合理性　　④提出保险规划调整方案

　　4、产品推荐

（1）独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐。

（2）理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产。

　　（3）如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品。

　　紧急预备金与基本保障

保障项目

紧急预备金

人身保障

财产保障

考虑因素

预留几个月的生

丧失收入能力

财产损失后的负

活费才足够

遗属支出缺口

债缺口

适合产品与服务

存款

寿险/意外险/医疗

房屋险/汽车险/

货币市场基金

险/失能险

责任险

本行产品 （讨论）

　　从购房规划推广金融产品：

购房流程

准备首付款

购置房产

负担房贷

考虑因素

政策规定几年后购房

区位、面积

贷款成数利率，年限

适合产品与服务

基金定投 房产类信托

就房贷额加 保寿险

传统房贷存抵贷汽球贷

本行产品（讨论）

　从子女教育金规划推广金融产品：

教育金规划流程

子女出生到高中毕业

子女念大学或出国留学

子女婚嫁/创业/购房

考虑因素

负担较轻，储蓄高等教育金

支用髙等教育金

视能力额外准备

适合产品与服务

混合基金定投 子女教育年金

外币现金卡/信用卡境外教育金信托留学贷款

投连险股票基金

本行产品（讨论）

　　从退休规划推广金融产品：

退休规划流程

退休前

退休当年

退休后

考虑因素

几年后退休自储养老金

社保养老金缺口/届时资产

各阶段开销生活年数

适合产品与服务

股票基金定投退休年金保险

两全险转年金退休安养信托

债券型基金保本浮动收益

本行产品（讨论）

　　从特殊规划推广金融产品：

特殊规划项目

离婚状况

移民规划

遗产规划

考虑因素

离婚的成本离婚财产分割

移民的方式异地购换房

遗产移转方式避免家庭纷争

适合产品与服务

联名账户处理子女养育信托

移民税务规划境外生活信托

终身寿险遗产信托

本行产品（讨论）

　　5、与客户深入商谈——一讨论理财方案

（1）请客户检查理财规划报告书中的描述是否准确，需求面谈时是否存在误解的地方，数据提供是否有疏漏之处。

（2）向客户解释理财规划报告书中客户不易理解的内容。

　　（3）向客户详细介绍理财方案和行动方案，分析各个方案中的利弊得失，模拟并向客户说明理财规划前后所发生的变化。

　　（4）各项理财规划目标能否达成?

如果能够达成，供给缺口有多大?

　　（5）若无法达成，需求缺口有多大?

应如何调整目标?

　　（6）依照客户的风险承受度，应如何配置资产?

建立什么样的投资组合?

　　（7）为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划?

　　（8）在需要时，应制定什么样的财产转移规划方案?

　　（9）如何协助客户执行投资方案与保险安排?

　　（10）在产品搭配时应注意哪些问题?

　　五、第五步：

执行个人理财规划方案

　　■在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财规划方案，在整个市场上选择最合适的产品。

　　■理财规划绝对不是吸引客户的手段，一定不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要满足客户的风险承受度与理财目标的要求。

　　■除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要与理财规划方案尽可能保持一致。

　　1、选择交易机构

　　①当客户已经在券商开户、有银行账户、持有保险公司保单时，询问客户对现有的理财服务是否满意。

　　②理财师及其所属金融机构应为客户提供满意的理财服务。

　　③理财师可以把专业素质更髙与服务态度更好的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需要的产品作为客户交易的对象。

　　2、选择适当的理财产品

　　货币类资产、债券类资产、股权类资产、房地产、衍生金融工具

　　3、理财规划建议与产品搭配的原则

　　①先保障后求利②先揭示风险再说明获利潜力③提供足够的市场与产品信息并完整说明④定期检查调整

　　六、第六步监控个人理财规划方案执行

　　■随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符。

　　■理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。

　　■理财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视不同的客户和不同的理财方案而定。

　　1、检查应有储蓄与实际储蓄之间的差异

　　①应有储蓄是为了实现理财目标，牺牲现在消费而换取未来消费的份额。

　　②应有储蓄可以根据理财目标测算出来。

　　收入-应有储蓄=支出预算，执行预算来达到应有储蓄，再充分利用应有储蓄投资，来达成理财目标。

　　2、检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间的差异

　　①生息资产的价值会随着时间的变化而变化。

　　②通常每个季度或每半年检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间的差异。

　　③当两者之间的差异太大，超过预期范围时，理财师应该决定是否需要调整原来制定的理财目标。

　　3、资产累积较预期差时的调整方案

　　4、意外收支的处理

　　在定期检查期间，如果存在预料之外的大额支出或大额收入，致使储蓄计划无法实现或者大额收入需要资产配置，理财师要针对这些情况进行调整并制定相应的计划。

　　5、到期资产的配置

　　①在初次规划时，对于有些没有到期的资产，例如定期存款，要事先制订规划，安排这些资产到期时如何进行重新配置。

　　②在定期检査时，要确定到期资产是否按原来方案配置。

如果实施新的配置方案，需要与客户讨论确定。

　6、理财目标未能如期实现时的调整方案

（1）调整顺序

　　①在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金。

　　②延后退休年龄或延后购车购房创业等时间，让资产有更长时间进行财富积累

　　③降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合。

　　④提高投资报酬率假设，调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性。

（2）应注意事项

　　①调整后储蓄率一般不应超过50%。

　　②子女教育难延后，退休最长延至65岁。

　　③目标水准降低后不得低于基本水准。

　　④仍应考虑改变风险承受度可行性。