机械销售计划书.docx
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机械销售计划书
机械销售计划书
篇一：
销售计划书
交流伺服电机销售计划书
一：
市场分析
电机作为各种设备的驱动力，广泛应用于工业、农业、商业及公共设施等各个领域。
统计数据表明，我国目前已成为全球最大的电机和电机系统组件生产基地之一，仅中小型电机的年产量就超过8000万千瓦；由于国家对制造装备及其技术改造工作的重视，随着全数字式交流永磁伺服系统的性能价格比逐步提高，交流伺服电机作为控制电机类高档精密部件，其市场需求将稳步增长，近5年内其应用前景将十分看好。
交流伺服电机的驱动装置采用了先进全数字式驱动控制技术，硬件结构简单，参数调整方便，产品生产的一致性可靠性增加；同时可集成复杂的电机控制算法和智能化控制功能，如增益自动调整、网络通讯功能等，大大拓展了交流伺服电机的适用领域。
随着各行业，如机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线等，对工艺精度、加工效率和工作可靠性等要求不断提高，这些领域对交流伺服电机的需求将迅猛增长，交流伺服将逐步替代原有直流有刷伺服电机和步进电机。
国内现状
国内较大规模的伺服品牌有20余家，主要有广州数控、华中数控、南京埃斯顿、和利时电机等。
就当下的用户分布看，中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北，其中华东市场（上海、江浙和山东）占45％，以广东为主的华南和以京津为主的华北各为15％左右，华中和东北大约是10％。
但是中国的伺服产业刚刚起步初，国外品牌已经纷纷进入并占居了绝大部分的市场。
21世纪以来，交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。
可以说，几乎所有的机械制造领域都可以成为交流伺服系统的应用对象，随着目前广泛使用的机电一体化机械设备体系的建立，我国的机械制造业正逐步走进“伺服时代”。
2008年，我国伺服产品市场预计销售19亿元人民币。
增长率15%左右。
伺服电机行业在未来几年内上升的空间非常大。
但是，随着数控机床向高速、高精、智能、复合、环保方面发展，对伺服电机提出了“高精度、高效率、高可靠性和专门化”的新要求。
为满足超高精度的数控系统对精度和快速性的要求，需要采用直接驱动技术，使得我国伺服电
机行业面临着新的机遇和挑战。
根据机械工业研究院产业与市场研究所08年做的市场调查，目前国内市场上覆盖面最广的10个品牌分别是：
西门子、三菱、安川、兰电、松下、Fanuc、华中数控、ABB，和利时电机和AB。
其中西门子和三菱品牌覆盖率在30％以上，AB在%，其他品牌均在10～20％之间。
调查显示国产企业比如和利时电机、华中数控、兰州电机等企业，经过多年的研发推广，在这个市场中做的有声有色，在产品覆盖面上占有一席之地，但是国产品牌的客户忠诚度和影响力明显不如进口品牌。
用户选择进口品牌和国产品牌的比例为大约4：
1，国产品牌没有进入用户首选品牌的前5名。
虽然和利时电机和华中数控分列未来需求品牌的第6位和第7位，但是面临日本和台湾产品本地化生产之后日益激烈的竞争，中小功率通用伺服产品价格持续下降，利润率越来越低。
国产品牌不仅在产品的性能、质量与品种上都有所欠缺，在技术储备、生产能力和资本实力上的巨大差距更不是一两天可以弥补。
国产品牌要想突围，除了需要耐心和持续投入之外，还需要在竞争策略方面走差异化路线。
总之，中国品牌厂商同时面临巨大的挑战和发展机会，任重而道远。
国外现状
国际交流伺服市场处于恢复性增长状态，而国内市场在未来3～5年仍将维持高速增长。
国外运动控制厂商通过购并和联盟迅速扩大自己的实力，谋求一站式解决方案提供商的地位，比如Danaher自从1995年以来连续收购了超过40家运动控制厂商，包括我们非常熟悉的一些品牌，如Kollmorgen,API,PacificScientific,SuperiorElectric,Dover,NEAT,Thomson,Giddings&Lewis,WarnerMotion,InMotion,Bautz,Micron和Siedel等。
Parker也按照相同的思路在扩展，最近的例子是收购了Bayside，而Schneider收购了BergerLahr。
许多新生的小企业具备独特的技术或其他核心能力，也会找到属于自己的生存空间，并因此得到更多投资。
国际范围内，政府和国际标准的不断发展给伺服产业带来深远影响，比如美国的能源法案EPactII对电机系统能效的规定，美国的UL、NEC（NFPA）标准对安全的规定，欧盟的RoHS、WEEE和CE标准对环保和安全的规定等。
交流伺服系统的市场范围不断扩大，越来越多取代机械传动、液压和气动传动系统；交流伺服不断取代直流伺服的市场份额，导致直流伺服在整个伺服市场的占有率从目前的不到15％每年大约下降%；同时交流伺服成本和尺寸不断
缩小，也在蚕食高端步进电机的市场，但是步进电机本身也在不断提高自己的竞争能力，不断延伸市场空间，因此在收到冲击的同时市场也在扩大，只是速度可能不如交流伺服这么快而已。
品牌竞争状况：
目前，国外品牌占据了中国交流伺服市场85％左右的份额，主要以日本、德国和美国电机品牌为主，其中日本品牌有安川、发那科（Fanuc）、三菱电机、松下、三洋、富士等；美国有罗克维尔（RockwellAutomation）、达那赫（Danaher）、帕克（Parker）等；德国有西门子（Siemens）、博世力士乐（BoschRexroth）、施奈德（Schneider）等。
其中，日本品牌以良好的性能价格比和较高的可靠性占据了超过50％的最大市场份额，在中小型OEM市场上尤其具有垄断优势，而且本地化生产的策略进一步增加了在价格和快速交货方面的筹码；欧美品牌在高端设备和生产线上比较有竞争力，其市场策略是高性能、高价格，以全套自动化解决方案作为卖点，总的市场占有率大约在35％，最近这些高端品牌也不断寻找本地合作伙伴力图打入中低端市场，并不甘心被日本品牌积压市场空间。
最近3、5年来自台湾的伺服厂商在国内设厂，并加大了市场推广的力度，主要是台达和东元，其技术水平和价格水平都居于进口中端产品和国产品牌之间，在竞争中主要突出性价比优势，对国产品牌带来了新的竞争压力，市场占有率从几年前的微不足道提高到大约5％。
中国国内的品牌主要有和利时电机、华中数控、广数、兰州电机等，最近出现了南京埃斯顿、上海鄂尔多斯等厂家，粗略计算，宣称推出交流伺服产品的国产厂家不下50个。
其中和利时电机面向整个自动化产业机械市场提供步进、无刷、伺服等系列产品，在技术上和品牌上有一定优势；华中数控、广数和兰电等主要集中在数控机床行业，伴随着这几年数控行业的大发展，他们的出货量也保持了快速增长，积累了相对较强的实力；国产品牌产品功率范围多在5KW以内，技术路线上与日系产品接近，目前总市场占有率在10％左右。
竞争格局分析
大陆交流伺服市场以外资品牌为主，市场份额的前四名都被外资品牌占据，2009年外资品牌市场份额达到%；大陆品牌数量较多，但多数企业规模偏小，整体市场份额只有%。
在外资品牌中，日本品牌和欧洲品牌表现突出。
而台湾
品牌、大陆品牌及其它品牌虽然也各有特点，也在努力跟进和开拓市场，但差距仍然不小。
日本品牌：
在大陆市场早期，日系品牌凭借较好的产品性能、较低的价格在大陆市场获得了广泛的应用，代表性品牌有安川、松下、三菱等。
日系品牌与上位机构的联系多采用脉冲方式，与早期的数控兼容性较好。
欧洲品牌：
大陆交流伺服市场中欧洲品牌的企业数量较多，品牌定位于中高端市场，产品价格较高；多数欧系品牌伺服电机各功率段产品比较全。
从销售规模上讲，西门子、博世力士乐等企业的市场份额相对较高，另外施耐德凭借近两年快速的发展，也占有一定的市场份额；其它的欧系品牌（如伦茨、路斯特等）市场份额相对较小。
台湾品牌：
台湾品牌以台达与东元为代表，产品设计理念主要来自于日系品牌，在价格上更具优势。
台湾品牌主要定位于大陆中低端市场，近两年大陆对台湾品牌的认可度越来越高，台湾品牌的市场前景也相对较好。
大陆品牌：
大陆品牌目前市场规模普遍偏小，只有少数凭借其在数控系统方面优势获得了较高的市场份额。
大陆品牌凭借低价格和本土化售后服务策略，在中低端市场占有较大比重，但在高端数控市场的占有率不高，高端数控市场仍然被西门子、发那科等外资品牌占领。
在技术方面，6轴、7轴联动伺服、机器人伺服等高端应用，及通讯总线接口技术的创新与发展，与国外先进水平至少还有20-30年的差距。
其它品牌：
除上述品牌外，目前大陆市场还有一些其它的品牌，如韩国品牌等，但是这些品牌的市场规模都比较小。
展望未来，随着伺服价格的不断下降、交流伺服的市场接受度不断上升，中低端市场有非常大的增长空间，因此本土厂商仍将有很大作为；同时台湾、日本厂商也将在整个市场的扩大中获益，欧美品牌的市场占有率将逐渐下降，但仍将保持很高的毛利水平。
二：
销售指导和目标行业
1、采取以点带面的指导策略：
绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。
2、强调两个重点：
大力发展重点区域和重点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3、重点发展以下行业：
A、数控机床行业；
B、机器人行业；
C、纺织机械行业；
D、包装机械行业；
E、注塑设备行业；
F、新能源动力行业（混合动力汽车、风力发电设备等）；
G、通用机械设备行业；
4、发展以下城市为重点营销区域
A、以深圳为中心点辐射华南地区；
B、以武汉为中心点辐射华中地区；
C、以重庆为中心点辐射西南地区；
D、以上海为中心点辐射华东地区。
三：
市场营销
1、销售市场的细化：
A、客户的等级细分
（1）按客户采购力度,需求,时间,制定季度销售预报表,按采购期限区分跟进等级。
B、行业细分
（1）为客户行业分类,利用公司现有资源及行业累积的典型案例。
从行业中着手,树立样板项目,一个客户既一个行业，带动整个行业的销售。
C、区域细分
（1）发挥公司及现有客户所有地的优势,对该区域潜在客户,着重培养及挖掘。
2、营销策略
A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用；
B、积极参加行业相关展览及行业的相关研讨会；
C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品,行业信息；
D、充分利用公司现有的资源，展开营销手段。
3、价格策略
A、高品质，高价格，高利润空间为原则；
篇二：
农用机械创业计划书
2．市场背景
背景
农业机械是现代农业的重要物质技术基础，是形成农业核心竞争力的关键因素。
依据农业部《农业机械化水平评价方法》判断，当前全国农业机械化发展水平仍处于初级阶段，仅相当于法国20世纪50年代，韩国20世纪70年代末、80年代初的水平。
近年来，随着农村经济建设的加速和农村种植结构的调整，国内小型农用工程机械市场快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广阔。
但是当前，农用工程机械制造商多数是农机企业和民营小企业，无论是技术水平、管理水平，还是制造水平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条件比较差，生产规模小。
生产的产品品种少、质量差、寿命短，难于适应激烈的市场竞争。
虽然目前农用工程机械产品水平普通不高，但经过几年的发展，农用工程机械正朝着“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向发展，从最初只考虑工作动作、粗制滥造，发展到今天即注重性能又注重外观造型，产品的质量和制造水平明显提高，用户的满意度不断提高。
随着市场继续看好，产品的生产和销量会持续增加，使用范围进一步扩大。
我国属于发展中国家，尤其在农村受经济条件的限制，对性能和价格高的工程机械望而却步，应用受到限制。
近年来，中央把三农问题作为全党工作的重中之重，采用很多措施加强农业基础设施的建设，农业建设快速发展，为这类产品应用提供了极为广阔的发展空间。
农村市场青睐小型工程机械的主要原因是：
①大量青壮年外出打工，导致农村劳动力缺乏；②劳动力成本增高；③与城市相比，农村工程规模小且分散；④用户购买实力较差；⑤农村经济建设快速发展；⑥价格低，使用回报高，可快速收回购机成本。
因此，这类产品在农民眼中，不仅用得好，还要买得起，农民投资农用工程机械获得的效益明显高于外出打工，是农民致富的好帮手。
市场导向
面对这样一个潜在的市场空白，成立一个农用机械公司，通过了解当前农
德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品
民最需要的农用机械，进行小型农机改造，向农民提供农机维修服务以及对农民朋友进行农机方面培训，从而使农民在种植业畜牧业方面都能够自动化机械化，节省劳动力，我们就能在机械行业站稳脚跟，使企业立足并得到发展。
有关新闻报道，农民最需要的农机要满足三个要求：
一是价格要便宜，二是质量要有保证，三是农机出现问题时有好的态度去解决。
农业部农机化司有关负责人认为，加强农业基础地位，提高农业综合生产能力，增强农产品市场竞争力，增加农民收入，建设农村全面小康，都对农业机械化发展提出了更高的要求。
我们的优势
当前市场存在着很多相似的机械产业，但我们的优势并不只在于产品的质量与制造水平，而且还在于对市场的深入准确的把握以及良好的服务态度与全面完善的售后服务系统，能为农民朋友提供方便快捷的服务，同时我们独特的管理系统，以团队合作模式代替“单兵销售”模式，这将是我们成功的关键。
这些将在下文中详细说明营销策略
进入市场方式
对于本公司而言，作为一个刚进入市场者，生存是关键，所以要抓住企业的目标市场——农村广大缺乏农机的农民。
其中的优势在于，我公司的技术人才、服务态度——将会给与农民朋友最大的帮助。
因而，产品越贴近农民需求,越能够成功打开市场,创立自己的品牌.
定价策略
于公司而言，将定价于低价、高质量的策略，即图中的D区：
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兴农农用机械有限公司创业计划书
定价目标
（1）努力提高公司服务的价值形象。
（2）引导客户在更适宜的时间得到我公司的产品服务。
以细分市场差别定价原则进行定价
差别定价是指同一产品或服务对不同的顾客和不同的细分市场采取不同的价格。
当两个细分市场采取细分市场时，需求弹性大的市场定价应低于需求弹性小的市场定价，这样才能保证差别定价带来的利润最大化。
营销方式
以4C为核心的整合营销传播，也即-Consumer（消费者）、-Cost（消费者满足需要与欲求的成本）、Convenience（消费者购物的便利性）和Communication（沟通）。
充分发挥公司优势，以消费者为中心，将公司品牌作好，赢得消费者信任
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德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品
销售策略
“单兵销售”与“团队销售”
时至今日，国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在“单兵销售”的层次，即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。
所谓“单兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。
而在“团队销售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的销售。
与“单兵销售”模式相比，“团队销售”模式更加人性化、更加符合销售工作实际需求。
首先，团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有自己最擅长的某种能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于团队可以随时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足；第三，团队销售模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售环节都配备了最符合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达成的作用。
团队销售模式的建立
目前，工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销售和维修服务两大模块来设计的，销售与服务之间的是前后顺序关系，用户经由销售人员传递到服务人员手中，服务人员在销售人员与用户达成销售之前是不参与销售过程的。
在团队销售模式中，一个基本的销售队伍由销售人员、服务人员和销售管理人员组成，销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通，服务人员负责根据销售人员反馈的用户需求向用户推介合适的产品并解答用户关于产品的提问，销售管理人员则负责签订合同和业务协调。
在实际人员配备时，每一个区域市场都必须配备销售人员和服务人员，销售管理人员则可以按一个或多个区域市场配备一人来考虑。
面对不同类型用户的团队销售方法
一般而言，用户分为个人用户和单位用户。
当面对个人用户和小型单位用3
兴农农用机械有限公司创业计划书
户时，团队销售可以按上述方式开展工作；如果面对的是大中型单位用户，最好能够从企业抽调技术人员临时支援销售，因为大中型单位用户往往对产品有更加详尽的了解。
团队销售的考核
单兵销售模式的考核主要采取的是结果考核方式，过程考核的比重往往不是太大。
而在团队销售模式中，加大了过程考核的比重：
A、销售人员的考核主要分为寻找有效用户和最终销售达成，前者是考核过程，后者是考核结果；
B、服务人员的考核内容则增加了最终销售达成，将服务人员在维修服务过程中积累的产品经验和服务案例直接用于促进销售，使服务促进销售的作用更加直接；
C、销售管理人员的考核重点是产品销售合同的执行准确性和协调工作的及时准确性，更多的是考核过程。
促销策略
初期促销策略
考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。
业务员推广
由于农民并不了解我们的产品，我们会指定业务员在农村进行宣传，进行产品介绍，并通过产品演示，让农民直观看到产品的质量及性能，同时宣传公司的优良的售后服务体系，让农民朋友放心。
传单发放
由于公司业务员不足，不能实现各农村推广模式，我们将会在中小型集市上以发放传单的形式，对产品进行简单的介绍，以期通过农民朋友互相宣传，对我们公司的产品有初步的了解认识。
联系销售部门
通过业务员推销到各销售部门，形成固定地区固定销售点，并对销售部门进行一定的产品优惠，如免费提供产品配件。
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篇三：
工程机械产品营销策划书格式1
工程机械产品营销策划书格式1类别：
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企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。
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工程机械产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。
它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。
随着市场竞争日益激烈，好的工程机械产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。
策划书是工程机械产品营销策划的反映。
在此谈一谈工程机械产品营销策划书的编制的问题。
如何撰写工程机械产品营销策划书呢？
一、工程机械产品营销策划书编制的原则。
为了提高工程机械产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
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（三）、市场机会与问题分析
工程机械产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了工程机械产品营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前工程机械产品营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>工程机械产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>工程机械产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>工程机械产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（四）、工程机械产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即工程机械产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：
总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。
例如确定的目标市场：
以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
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（五）、工程机械产品营销战略（具体行销方案）
1、工程机械产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以工程机械产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、工程机械产品策略：
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）工程机械产品定位。
产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）工程机械产品质量功能方案。
产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）工程机械产品品牌。
要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）工程机械产品包装。
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）工程机械产品服务。
策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。
这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。
若企业以工程机械产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。
工程机械产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：
广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段
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