客户管理市场营销如何接近客户.docx

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客户管理市场营销如何接近客户

（客户管理）市场营销如何接近客户

市场营销：

如何接近客户

如何接近客户，给客户留下良好的首次印象继而壹鼓作气拿下客户呢？

综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法。

接近客户的方法

现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。

如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。

于通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。

多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。

事实上，口才和销售成功和否且不存于正关联的关系。

好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。

国内外许多研究方案中提出，人们对销售人员的评价和见法，总是先入为主，有“首次印象效应”于起作用。

如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？

综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法：

问题接近法

这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有壹位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出俩个问题：

“如果我们送给您壹套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读壹读吗？

”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？

”这位小姐的开场白简单明了，也使壹般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。

介绍接近法

销售人员和顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。

自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到和顾客相识的目的。

产品介绍法也是销售人员和顾客第壹次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型于顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。

有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用和顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。

这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。

于壹般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。

好奇心是人们普遍存于的壹种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

壹位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦壹家皮鞋店，且提出要拜见鞋店老板，但均遭到了对方的拒绝。

后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了壹份报纸，报纸上刊登壹则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家能够利用这壹消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的壹位售货员说：

“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但能够大大减少订货费用，而且仍能够本利双收赚大钱。

”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

利益接近法

买商品能获得什么利益，壹五壹十道了出来。

从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

壹位文具销售员说：

“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”

这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这壹要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

演示接近法

“我能够使用壹下您的打字机吗？

”壹人陌生人推开门，探着头问。

于得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，于几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，且把这卷进了打字机。

“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？

”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每壹位，又把打于纸上的字句大声读了遍。

毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

这是出当下上海浦东开发区某家誊印社的壹个场景。

这是壹种比较传统的推销接近方法。

于利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员仍要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。

于销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，且不是为了满足某人的欲望。

于选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。

值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。

尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

销售和营销是俩个不同的概念，销售应该含盖于营销里面，是营销的壹部分。

营销是指“运营和销售”，于壹个企业的发展过程中，有俩个因素缺壹不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的壹双翅膀，缺少任何壹个均飞不起来!

于营销这个概念里面，“运营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：

就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。

如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这均是销售工作含盖的内容。

因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。

当下的很多企业当中，懂得运营的不壹定精通销售，而壹个销售专家也不壹定是壹位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。

例如：

巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有壹群只懂管理而不懂市场的人而于IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。

所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人均存于，只要大家均准备好，没准有壹天壹位生物制品的营销专家于我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢？

这里包含了二个方面：

壹是做为企业如何做好销售，有这么多领导于，这个问题我仍不敢谈。

二是销售人员如何做好销售。

今天作为壹名基层的销售人员站于业务员的角度和大家探讨壹下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过壹句话：

“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原壹平也说过壹句话：

“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：

“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。

不可否认，他们均是成功人士，因此他们的话均有道理，从这三句话能够：

任何的成功均是要有代价的，均需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想壹想我们能够得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第壹：

勤奋。

（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）

要想做好销售首先要勤奋，这也是壹名业务人员所必备素质。

于营销界有这样壹句话：

“壹个成天和客户泡于壹起的销售庸材的业绩壹定高于整天呆于办公室的销售天才”。

这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体当下以下几个方面：

壹、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。

这样知己知彼，才能以壹个“专业”的销售人员的姿态出当下客户面前，才能赢得客户的依赖。

因为我们也有这样的感觉：

我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方壹问三不知或壹知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。

我们去见病均喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

当下的广告也是：

中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。

我们的客户也壹样，他们希望站于他们面前的是壹个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。

就像文艺、体育、政治等等均应不断汲取。

比如说：

NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些均是和客户聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他仍烦呢。

工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。

这是对自己的提高，我们不能总停止于现有的水平上。

你要对这个市场的客户进行管理。

客户是什么，是我们的上帝。

换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

壹定要有吃苦耐劳的精神。

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。

会说和能说是不壹样的。

能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。

而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度于第壹时间里赶到，争取他仍没放下电话，我们就已敲门了。

勤拜访的好处是和客户关系壹直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。

哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。

另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想壹下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存于壹些假象：

有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。

这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们壹定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：

“当局者迷”，所以我们要经常和领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存于，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功仍是失败，其经验和教训均值得我们总结，成功的经验能够移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二：

灵感。

灵感是什么？

灵感就是创意，就是创新。

要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。

灵感能够说无处不于。

1．和客户谈进货时受阻。

突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问壹下，这样能够打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：

推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。

灵感来了，我们不妨也召开壹次新闻发布会。

3．逛商场时，见见卖鞋的有鞋托。

灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？

他们壹听有人要买，可能就会进货。

第三：

技巧。

技巧是什么？

就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。

我们所面对的客户形形色色，我们均要坚持有壹个原则：

壹是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

和客户交往过程中主要有三个阶段：

壹、拜访前：

1．要做好访前计划。

（1）好处是：

有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时于临场的即兴策略成功性很小。

（2）事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

（3）事先考虑周全，就能够于临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

（4）有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

（1）确定最佳拜访时间。

如果你准备请客户吃饭，最好于快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

（2）设定此次拜访的目标。

通过这次拜访你想达到壹个什么样的目的，是实现增进感情交流，仍是促进客户进货。

（3）预测可能提出的问题及处理办法。

（4）准备好关联资料。

记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去见待我们的销售行为。

如从推销人员的立场去见，我们拜访的目的就是推销产品，而换壹个立场从客户的角度来见，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放于和客户沟通利益上。

不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

这样，客户于心理上将大幅度增加接受性，这样我们能够于买卖双方互惠的情况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不壹样的。

每个客户的情况均不同，他们的需求和期待自然也就不壹样，所以我们于拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍于沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture（产品的特征）

A---Advantage（产品的功效）

B---Bentfit（产品的利益）

于使用本法则时，请记住：

只有明确指出利益，才能打动客户的心。

从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户壹定关心产品的特征，壹直是想尽办法把产品的特征壹壹讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，于应用本法则时，能够省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．壹定要做访后分析。

（1）花壹点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比壹下，见见哪些目的达成了，哪些目的没达成。

（2）分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

（3）从客户的立场重新想壹想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

（4）分析自己于拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

（5）进壹步想壹想，为了做得更为有效，于什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

（1）只做分析不行，应积极采取改进措施，且且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

（2）“天下只怕有心人”，对于拒绝和排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，壹定能带来好的业绩。

这是我的壹个很景仰的老前辈教的

推销是壹门很深奥的社会学科

于推销过程中需要涉及的东西很多

首先,你要把自己包装好,让客户见见你的第壹眼就喜欢上你,最起码不能讨厌你,这样你才能有机会跟他进行进壹步的接触

其次,业务员需要很好的个人修养,礼仪,谈吐上壹定有得当,这样才不会招致客户的反感

再者,业务员需要很好的个人文化修养和知识涉猎面,要多读书.开门见山的直接和客户谈业务大多数时候是行不通,业务员要揣摩客户的爱好,寻找自己和客户之间的共同点,建立和客户的共同话题,然后再借机向客户介绍产品,这个对业务员的知识面有很大的要求

再者,业务员要有很好的人际关系处理能力,业务员说白了就是要不断的和人打交道的职业,只有处理好人际关系,和身边的每个人和所认识的每个客户打好关系才能做好业务

再者,自信.业务员的工作需要承受很大压力,面对很大的困难和挑战,这就需要业务员有很好自信,时刻相信自己是最好的,自己是最棒的,向难度,向高峰挑战.

仍有,微笑.没有人喜欢和壹个面无表情或者表情死板的人交流.所以业务员于整个销售过程中均要面带微笑,这是基本要求

教大家壹个秘诀,找个没人的地方,把自己的嘴使劲张大,保持几秒钟,这样有助于面部肌肉放松,很有用哦

最后,也是最重要的,毅力.作为业务员接连壹俩个月没有生意或者壹个客户接连拜访很多次是很正常的,这就对业务员的毅力和韧性提出了极为严峻的考验

于壹个公司里业务部是最能磨练,考验,体现壹个人的综合能力的部门,所以很多高层均是从业务开始做起的,能把销售做好的人绝对均是人才和精英,我当下对于销售也只是壹知半解,慢慢的摸索当中

希望广大的销售同人门能跟我壹起努力