健身房经营方案.docx
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健身房经营方案
如何经营才赚钱
我们知道，健身业是一个以服务为主导的行业。
然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，这个行业便很难有很好的发展。
所以，经营状况佳的健身房靠的是优秀的服务力和销售力。
健身房如何打造服务力
服务力体现在两方面，一是硬件，二是软件，软硬件结合得好，才有能力向会员提供良好的服务。
其中硬件包括：
健身房的选址：
店址选址最为关键，它周围的商圈环境，店面的朝向，所在地的交通便利与否。
健身房的装修：
店内、外观的装修特色、形象与风格，各服务区域的设置与布局等。
健身房的装饰：
店招、门槛、橱窗、饰物装饰点缀性装饰、各装饰品的品味与健身房的协调性。
健身房的设备：
各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如健身美体器械）是否齐全，是否符合周围商圈内的消费需求。
健身房的服装：
员工的工作服装是否干净整洁统一。
软件主要包括：
气氛渲染：
促销时的气氛是热烈冲动诱人的，经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。
接待礼仪：
微笑、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。
服务内容：
服务项目有特色，内容丰富，体现专业高品质的特征。
健身教练：
专业、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。
打造服务力关键在于细节，其实就是打造一种精益求精的经营模型。
健身房如何打造销售力
销售力是指销售人员的销售能力和对销售政策的执行能力及健身房对销售人员的销售培养能力和销售管理能力。
主要体现在以下方面：
健身房的销售管理能力：
健身房的经营者要管的是每天的收入、员工状态、会员的变化，市场动态和成本控制等;执行经理要管的是每日例会、员工士气，会员的变化，促销方案的制定和实施等，这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化的统筹管理。
销售培养能力：
健身房要建立自己的人才培养机制，形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的特色模式，培养会籍顾问的销售本领。
会籍顾问对销售政策的执行能力：
表现在会籍顾问对销售政策的理解、支持和执行方面，健身房可以通过销售制度来促成这一点。
会籍顾问的销售能力：
销售能力可以概括为三点：
一是语言沟通能力;二是现场察言观色的能力;三是销售量的最大化。
一家800-1500平方米的健身房至少需要6~10名会籍顾问，每名会籍顾问的业绩不能低于8000元/月，这家健身房的月收入应在5-7万元左右，这就能保证健身房持续稳定地赚钱了。
筹备健身房易错的问题
错误一“在确定俱乐部面积的时候单纯靠感觉”
有很多投资健身俱乐部的老板在开办一家新俱乐部之前，由于个人信心、资金、地区环境等各方面的原因，在选择俱乐部面积问题上非常困扰。
并且对投资金额、市场环境、竞争对手、费用开支、会员容积率、回收成本周期、人员培训管理等问题也没有太明确的了解。
所以当你问及这些投资者为什么会这样考虑的时候，大多也只能听到“我感觉、我认为、大概是这样、我没太大把握”等等诸如此类含糊不清的回答。
开办俱乐部面积的大小，通常应该从以下几个条件去判断：
1.目标地址周边五公里以内是否没有俱乐部，或是有几家什么样类型的俱乐部。
你开的俱乐部卖点在什么地方。
2.你的投资资金适合去开办多大规模，或是什么档次的俱乐部。
3.房租的价格以及免租期是否谈的合理，包括付款周期及房租的价格成本核算。
4.周边可开发健身人群数量调查判断是否能满足你俱乐部的经营需要。
5.消费能力判断及当地人群的消费方式如何，决定了你俱乐部内部设计规划的面积和分区需求。
6.俱乐部会员到场量与俱乐部面积、训练时舒适度的关系及会员保有量的关系。
判断一个俱乐部开办地点和面积的时候通常要经历以上几个问题的思考。
及实际操作过俱乐部运营者对以上几个问题在实际工作当中所遇到的真实案例和情况判断后。
才能去决定俱乐部定位在面积上的问题。
错误二“俱乐部店内装修设计以及功能区分上太盲目”
有的俱乐部设计上让人感到很奇怪，前厅接待区，力量区，单车区，尤其是更衣区划分得都很别扭。
功能分区图在设计的时候一定不要马虎，更有甚者为了节约一点点设计费竟然亲自上阵自己画图稿设计，做出的效果毫无目的性，并且大大降低了会员的舒适度，这点会影响到新会员的办卡率。
据观察分析多家俱乐部后得出的结论是，大多数靠凭空想象做出来的设计和装修的俱乐部，通常空间合理利用率会降低10%，装修选用错误的材料会使装修成本增加20%-30%，而这些杰作大多出自那些自以为是的老板之手。
某地俱乐部老板开办了一家3000平米的俱乐部，开业后根据会员量及每天到场的会员量，发现其更衣区过大，操房面积不够，休闲区水吧设计太过简单、不舒适而且过于吵闹，力量设备及有氧设备又太低端与装修风格不符该俱乐部实际装修花费数字也很是惊人。
装修时的监理及装修材料单的审核都是经营者自己一手操办，其目的就是为了控制成本。
结果其浪费在装修上的费用有30多万。
如果前期有专业人员控制成本并挑选合适的材料和工作方案的话，那么在整个装修的成本节约上会很大的。
其实很多俱乐部的老板什么帐都算清楚了。
就是这个帐没有算清楚。
错误三“选用健身设备时不重视专业和质量”
在南方某地一家俱乐部开业前非常坚定地选定了某进口品牌的跑步机，单台价格就在四万多元。
并且款式豪华，功能先进。
然而四万块钱的跑步机和一万八的跑步机有多大的区别呢？
除了款式好看，某些电脑功能多一些之外也别无它样，况且人们在健身房里训练，基本上就是使用变速跑步的功能了。
国产一线商用品牌跑步机和进口牌的跑步机在功能，质量，价格和售后方面的问题对比，改选国产品牌跑步机。
仅此一项使该投资者在选定的20台跑步机上一下节约了四十多万的设备费用。
其实进口设备自然有进口设备的好处，但是会所定位、自身实力、投资回收周期、会员认知水平、会员卡价定位等一系列问题需要权衡好了再去决定选用哪类的设备才是最明智的选择。
某地一家俱乐部经营者为了节约成本，购置了某品牌一款价格便宜的低端力量设备。
购置的那批力量设备在训练角度上设计很不科学。
经常有会员报怨训练时不舒服，一些会员不愿意续卡，都转会到其他地方去训练了。
其他俱乐部的设备选用明显要比他的好。
该经营者很后悔，想换设备，但是二手的设备又卖不了好价钱，而自己目前又无力再投入更多的新设备购置款。
现在陷入两难境地。
其实在他身上发生的情况在健身行业中很常见。
俱乐部经营的前期就像栽树一样，从一开始就要选对树苗，选对山头，从一开始就栽对了、栽直了。
后期树才能长的高大，并抵抗风险能力强！
目前的很多经营者都是只管先把树栽上。
不去研究树苗好不好，以后能长成什么样子。
也不考虑这棵树以后在面对大风大雨时是否会倒掉。
健身顾问与客户沟通密集
1、我还要想想，让我再考虑考虑
遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。
会籍顾问：
××先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。
您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么?
您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧?
您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢?
您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。
如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。
我想，您唯一需要决定的是：
您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。
2、我要和我的家人商量商量
这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。
会籍顾问问：
××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。
但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康!
我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧
您想再根您先生商量我能理解。
不过这是您要自己决定的事情。
您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。
加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的!
8、我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼
这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗?
这样的花您就浪费了一天锻炼的机会，也失去了一次朋友聚会的机会。
如果您和您的朋友一起来健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗?
还有您有没有想到这样的锻炼您能否达到您想要的健身目标?
需要多久才有可能达到您想要的健身目标?
来我们的健身中心这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定计划，他会让您在很短的时间内完成，达到您所想要的变化，最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大部分切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身中心如何时间只要您想都可以运动。
大学校园周边开健身房，有如下的益处：
首先，对于未来准客户的市场方面而言，大学生有着相对空闲且固定的时段，各种应酬非常少。
其次，大学生经济较相对独立，繁杂开销不算多，家庭负担不重。
最重要的一点，80%的大学生都对健身充满了兴趣，对自身形象的追求也非常执着。
同时可以让俱乐部形成社会人员和学生之间相互刺激，相互推进的销售模式。
其次，如果在学校内部，投资方面也会相对减少，更容易控制成本。
最后，距离决定便利，近水楼台才能得月;任何人都不喜欢舍近求远，有大学校园的城市一般都会比较发达，那么交通就是一个硬指标问题，学生下课的时间就是下班的高峰，堵塞现象所花费的时间成本以及交通费用会让学生选择大学内或附近的健身俱乐部运动。
营销方面的浅思路：
1、在与社会俱乐部竞争的情况下，利用学生优惠的价格幅度来炒作市场并形成促销
2、可以根据学校具体课时安排适时推出促销卡种，比如“学期卡”
3、虽然因为投资或场地的限制，设备设施达不到社会上的俱乐部但在管理软件方面要加大力度，工作人员的服务需要有标准化和流程化
4、教练环节不能忽视，必须要有专业的背景和形象靓丽，课程可以更加丰富多彩，满足学生的不同需求
5、提供更多性价比高的收费服务，比如、储物、简餐、洗衣等等
6、发展高校内的社团，创造新的隐形销售。
高校内的各种社团都具有一定的影响力，与他们合作可以相互促进，共同繁荣。
7、抓住学校独有的市场商机，如高考前、毕业前等
市场方面浅思路：
面对学生倡导——定期的健身训练可以使身体更加健康，情绪更加积极，思维更加敏锐。
疲劳和精力消耗往往是拒绝运动的一个表现，这是符合自然规律的。
休息是消除疲劳的办法，而运动则是最为有效的主动休息，让俱乐部成为众学子们值得信赖的健康、健身、交友、塑像、提高学习效率的大本营。
学习和考试的精神压力会影响学生解决问题的能力,导致考试成绩不理想。
通过运动可以有效处理压力,帮助更好地完成自己的学业，实现自己的理想!
前期筹备方案
健身俱乐部位置定位的目标：
健身房的位置必需要给群众带来方便，所在位置要有宽阔的地方停放车辆，交通繁华更为适宜;俱乐部经营具有明显的地域性，周边3—6km范围是其主要客户服务区域，俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区;主要应对周边人流、收入状况进行分析后方可确定。
·健身俱乐部场地租约的事项
1.场地租约费用：
租金，押金，物业管理费、公摊费、水电费用等费用的核算;
2.场地的租约年限
3.场地租约的每年递增费用
4.场地租约的支付方式
·健身房的场地与设施
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（五）健身俱乐部的员工招聘与培训
招聘步骤：
发布招聘信息。
对应聘人员进行初步的筛选。
对经筛选后的人员进行相关的考核与面试。
商谈劳资方面双方的权利与义务。
签订相关合同。
招聘要求
一般情况：
姓名、性别、学历、籍贯、健康状况、工作经历与经验。
专业情况：
可以分为专业知识和专业技能两方面进行。
试用。
要求应聘人员参与实际工作，对其工作能力进行考核。
人事管理
员工和教练培训：
当所需要的人员参加工作前，应该对其进行培训，培训应包括一下几个方面：
职业道德、专业知识、实际工作技巧、团对精神与合作精神，灌输企业宗旨。
鼓励机制。
鼓励是一种激发企业内部员工主动精神与扩大企业效率及能量的有效手段，它主要通过管理条文与制度来体现的。
它包括职位与待遇变化、精神奖励、物质奖励等。
评估体现。
对俱乐部每位员工的工作量、工作效率、工作质量与人际关系等进行量化的评估。
如：
建立考勤制度及表格、建立工作任务书与完成情况评估表等，特别是健身会所客户的评价是非常重要的。
招聘职位:
1.会籍顾问.（重点）,要有良好的销售能力
2.私人教练.（在校学生）（重点）要求:
具有专业机健身知识,以及良好的篮球技术
3.客户服务.
4.后勤.财务.
投资健身房前期考虑因素
1、投资人所在地健身市场的成熟和消费者的消费能力
2、健身俱乐部以后经营路线的确定，比如说做大众化的还是中高档的健身俱乐部。
（做大众化的卡价格比较便宜，会员量相对比较多，要求俱乐部的面积要大器械要多。
对于健身器械的品质要求不高。
做高中高档俱乐部卡价相对要贵，服务的水平要求高。
健身器械的品质的要求也要高一点。
）
3、健身俱乐部的地理位置是至关重要的，健身俱乐部选址要注意的，健身俱乐部的楼下要有足够多的车位。
大型俱乐部的会员会相对比较多，没有够多的车位会给会员带来很多的不便。
最好俱乐部的旁边会有高档的住宅区以及一个够大的停车场。
4、在一家大型健身俱乐部的启动之前就应该确定好俱乐部的管理人员及主要人员，大型的专业健身俱乐部的管理单靠俱乐部的投资人是无法妥善管理的，必须分派管理，以及健身俱乐部工作人员的前期培训。
工作人员包括：
市场营销、教练、会籍及内部的服务人员等。
5、健身俱乐部器械品牌的选择也是非常重要的，器械的选择要注意以下几点。
不要买品牌太好的器械，因为健身器械品牌的好坏只有教练自己懂重要的是器械的品质。
器械的好坏在于它的训练效果以及它的使用的寿命，请一个有经验的专业教练基本上可以都可以辨别器械品质的好坏。
6、健身俱乐部的管理模式的选择，在北京、上海等大型健身俱乐部的管理模式都采用分部门管理，每个部门确定管理人员，教练部要有教练主管，会籍有会籍主管，吧台有吧台的主管。
如有需要的话可以确定一个俱乐部管理经理。
7、有一点要确定的就是如何做好俱乐部的宣传工作，这一点直接关系到投资回报的效率。
一家成功的大型健身俱乐部的宣传要内外结合。
对外的话由广告公司策划，内部的就是教练人员的选择，对于一家刚开业的俱乐部的做内部宣传的话少不了教练，教练的选择要注意的就是不要太注重教练的块头的大小，块头太大会让健身会员有种抵触的作用，年龄段的选择也很重要，选择相对较年轻的教练比较有活力一点，教练之间必须是一个很团结的团体，年龄差距大往往造成交流的不便。
教练印象的好坏给参观人员的第一感觉是非常重要的。
开业前基本需要如下的准备铺垫工作——
1.市场调查，选址
2.依据选址和定位，进入市场预热及销售策略的设定
3.俱乐部内区域功能的分割及组合
4.会所效果图设计、平面规划、施工程序规划及实施
5.俱乐部形象设计，CI、VI等，审核与调整
6.装修预算审核、调整、现场督导与协调
7.调整运营管理所需的设备及规范，审核采购价格及工程进度
8.建立健身俱乐部的组织架构、招聘，培训员工
9.建立管理体系，工作流程、各部门规章制度、员工守则、会员权益、行政守则，财务制度等
10.出台市场推广及营销计划，开业前的市场预热;工程验收——开业
误区一——俱乐部选址，面积大小没概念
投资一家俱乐部会由于个人的能力，信心，资金实力，地域环境等不同因素的制约和限制，让投资者考虑自己在面积大小上的投资定位，mini的500平米以下;小型的1000-1500平米;中型的2000-3000平米;还是大型的3500平米以上。
部分人会便单纯依据面积确定了自己想投资俱乐部的资金数额，根本不去考虑今后的经营情况。
忽略会员容积率，对周边市场没有具体调查，不做竞争对手的分析。
甚至对费用开支核算，未来回收成本的周期，人员培训管理都是毫无明确的了解。
这样的投资者更多的是凭借自己其它行业的成功经验和强大的自信心理，认为健身的经营易于他们之前所从事的行业以及所做的事情，殊不知隔行如隔山，在起点就给自己埋下了麻烦。
俱乐部选址和面积的大小，可以参考以下几点——
1.目标地址周边三到五公里以内是否有其它的俱乐部，如果有要分析新开店面的卖点在什么地方?
2.依据自身的资金情况和市场的需求，选择适合的定位及规模。
3.依据市场符合最佳定位标准的可开发健身人群数量调查判断是否能满足俱乐部的经营需要。
4.评估综合消费能力来判断当地人群的健身潜力，作为俱乐部内部设计、规划面积和分区的依据。
以确保训练时舒适度的及会员到的保有量。
误区二功能分区和店内装修设计与定位不符
有些投资人根据自己个人的偏好、兴趣以及对俱乐部的理解，对俱乐部进行装修设计和分区，效果偏离行业基本的标准。
更有甚者为了节约设计成本自己画图搞设计，做出的效果毫无目的性，空间合理利用率会降低10—30%，装修选用错误的材料会使装修成本增加20%-30%，实用性和舒适度也大大降低。
实际施工过程中为控制成本，自己一手操办，外行去干不熟悉的专业事情。
结果适得其反造成更大的浪费，开业后必然会影响到新会员的加入率。
科学操作应该咨询聘请专业人员控制成本，并挑选合适的材料和装修实施的方案，明确定位目标后，分清层次步骤来完成俱乐部的装修设计。
误区三——健身设备的选用仅凭感觉或盲目跟风
设备的选择一定要重质量及专业度;依据自身俱乐部的经营定位、自身投资实力、投资回收周期、会员认知水平、会员卡价定位等一系列问题来决定选用那类的设备才是明智之选。
误区四——预售周期和时机把握不好
俱乐部开业前盲目开展预销售工作会带来最少两种弊端：
第一，如果不做好市场分析，在没有直接竞争对手的情况下预售则会降低投资人经营俱乐部的利润，因为预售的最大热点就是价格优势;第二，前期销售为了成交给准会员过大的期望空间，真正开业后会造成部分会员的不满和投诉，影响会员的转介绍以及后续的会员服务工作;所以预售要科学更要谨慎才能把握最好的市场商机。
升级会员 