名人交际推销员的口才.docx
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名人交际推销员的口才
名人交际：
推销员的口才
乔·库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。
29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。
在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。
作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。
库尔曼可谓两者兼备。
凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功”推销”给了自己。
一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。
如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。
这句有魔力的话是：
”您是怎么开始您的事业的?
”库尔曼告诉我们：
”这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。
”罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。
很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。
下面是两人的对话记录。
库尔曼：
”您好。
我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。
”罗斯：
”又是一个推销员。
你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。
别烦我了，我没时间。
”库尔曼：
”请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。
”罗斯：
”我根本没有时间。
”库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：
”您生产这些产品?
”在得到肯定回答后，库尔曼又问：
”您做这一行多长时间了?
”罗斯答，”哦，22年了。
”库尔曼问：
”您是怎么开始干这一行的?
”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。
他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。
最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。
那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。
接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：
君子不开口，神仙也难下手。
所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。
如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。
那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?
有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。
他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。
一次，他对库尔曼说：
”我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。
你对我说的那些话，别的推销员都说过。
你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我’why’。
你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。
我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。
不是你在向我卖保险，而是我自己’主动’在买。
”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句”为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。
有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。
那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。
库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：
6672美元。
下面是两人的对话记录。
库尔曼：
”斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?
”斯科特：
”我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。
你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。
儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。
她们也有钱过舒适的生活。
”换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：
”斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。
您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?
”见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：
”斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。
7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。
如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。
”听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：
”不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。
你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱?
”库尔曼答：
”6672美元。
”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业。
当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。
老板态度坚决地对他说：
”无论如何我们都不会买。
”库尔曼问：
”能告诉我原因吗?
”老板说：
”我们赔钱了。
资金短缺，财政赤字。
而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。
所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。
”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：
”除此之外，还有别的什么原因吗?
换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?
”老板笑了，他承认道：
”确实有点别的原因。
是这样的。
我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。
我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。
对吧?
”当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。
库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。
当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。
既然儿子有了保障（老板最关心的），老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句”除此之外，还有什么原因”?
相信你不会空手而归。
库尔曼告诉我们：
“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。
”
大多数人都曾受到这样的谆谆告诫：
犯了错误就要道歉；方式可以不拘一格，但只要表示出了歉意，多数矛盾便可得到化解。
然而，要想做出正确的道歉，尤其是在商业社会，可不像说一句”对不起”那么简单了。
道歉为什么重要 道歉如果得当，对个人名誉和人际关系均有促进作用。
但如果方式欠妥，反而会错上加错，有时甚至会造成不堪设想的严重后果。
举个例子。
在某公司的一次会议上，一位年资较浅的副总裁对管理团队中一位高级总裁提出了反对意见而且固执己见，引起这位总裁的强烈不满。
这位高级总裁于是当着团队其他人的面对副总裁进行了攻击，对她冷嘲热讽，指责她智商有问题，批评她在公司遇到困难时动摇决心等等。
当团队的其他成员向他指出应该为此道歉时，他却不予理睬，说什么：
”她不高兴我很遗憾，可我并没有错。
她应该学会如何承受压力。
”结果，事态更加恶化。
当一个人因冒犯他人而倍感尴尬并担心会失去颜面时，往往会这样避重就轻、闪烁其辞。
实际上，道歉并不表示你的软弱，也不等于你就退缩了。
相反，道歉是挽救名誉的一剂特效药。
道歉之所以重要有两个原因。
首先，它可以修补关系。
当双方的关系因其中一方的冒犯而产生裂痕时，道歉可以弥合这种裂痕。
其次，道歉还可以挽回冒犯者的威信。
但凡发生冒犯的事情，总会有人（不光是受害者，还有所有知情人）对冒犯者产生担忧和疑虑，甚至会怀疑他的人品。
而有效的道歉会使人们相信冒犯者已经意识到这是一种无礼行为，它不太可能再发生了。
道歉为什么艰难 然而，公司和个人都经常会错失道歉所能带来的种种好处。
NSTAR是美国新英格兰州的一家公共事业公司。
它承认曾经在客户不知情的情况下，把将近24，000家的用电客户的服务级别改为”默认”级，而选择这一级别的客户须额外付出很多费用。
该公司向客户轻描淡写地表示：
”如有不便，谨表歉意。
” 但是，NSTAR的客户和公众真正关心的难道只是”不便”吗？
当然不是。
消息一经证实，客户和公众想到的是含糊其词的空话和毫无诚信可言的欺骗，NSTAR的信誉一落千丈。
该公司这种不着边际的道歉只能使它在公众心目中的地位更加低下。
解怨释嫌、修好关系不光对个人是件理所当然之事，对公司企业也是非常有意义的。
可为什么有那么多的人、那么多的机构在这方面栽了跟头呢？
首先，大多数人觉得犯了错误是件令人尴尬的事情，而一旦身处窘境，人们会否认事实并且尽量大事化小。
NSTAR公司便是如此。
另一种情况是，冒犯者会尽量把责任推到受害者身上，正像那位高级总裁对资历较浅的副总裁所做的那样。
有时候即使是做了道歉，对方也很难感觉到，因为道歉一方所表现出的尴尬或愤怒已经使这种道歉变了味儿、走了形了。
这可能会造成不堪收拾的后果。
信誉一旦丧失，挽回可就难了。
什么是好的道歉 那么怎样才能做好道歉呢？
道歉涉及三个因素：
承认犯了错误或冒犯了对方，为此表示悔恨，承担相应的责任。
你的道歉可以包括这三大要素，但是真诚有效的道歉也不必面面俱到，这完全视具体情况而定。
由于我们无法正确区分认错、悔恨和承担责任的差异，因此我们往往如同茫茫大海中的一叶孤舟，不知所措，觉得本应该不难做出的道歉，做时却感到如此痛苦而艰难。
其实，事情本不该如此。
比如在面对某一项过错时，即使责任并不在你，你也可以在另一方愤怒或吃惊时承认错误，或对所发生的冒犯表示悔恨，从而免遭他人指责。
以下是道歉时应遵循的五大原则：
用词要清晰明了、准确无误，不可带有挑衅成分。
道歉做得好，受害方会觉得：
”是的，他知错了。
”往往受害者所希望看到的是你勇于承担责任的态度和对错误的警觉，他要知道类似的事情不会再发生。
不要为无关痛痒的事情道歉。
无论是个人还是机构，都喜欢投机取巧，为他们认为容易得到别人原谅的事情道歉；NSTAR公司就是这种心理。
实际上，如果冒犯一方道歉的事由与受害一方所认为的错误风马牛不相及时，那么道歉反而会使问题更加复杂。
往好了说，人们会觉得冒犯者对问题本身仍是两眼一摸黑；往坏了说，别人会认为你是在故意歪曲事实。
这就使得受害方旧伤未愈、又添新痛：
一个是最初的冒犯行为，另一个是类似冒犯行为有可能再次发生的那种感觉。
受害方会想：
”我怎么可以接受这样的道歉呢？
我这样做不反倒成了帮凶，使问题再度发生吗？
” 选择恰当的道歉方式。
要看是从职位对职位的角度去进行道歉更方便，还是从个人对个人的角度更好。
如果你对要做道歉的对象很气愤，可能从相应的工作或职位角度去设计如何进行道歉会更容易一些。
例如，如果那位高级总裁对资历较浅的副总裁仍是怒气难消，他不可能从个人角度做出诚恳的道歉，但他可以从高级管理者对下级同事的角度向她道歉。
他可以说：
”我们俩都是在为一家优秀的公司工作。
作为你的同事，对于我们个人之间的不同观点，我应该有更加宽容的心态。
对不起，那天我说话太粗暴了。
”像这样的道歉，即便是双方怒气未消，也多半会产生良好效果。
在其他场合，个人对个人的道歉做起来会比较容易。
比如，有人会觉得赔礼道歉有失身份。
对于这些人来说，以个人对个人的方式进行道歉会使你显得宽宏大度，同时又可以维护对方的身份。
比如可以这样说：
”我不能同意你所持的立场，但我很喜欢你这个人，而且很希望我们在一起工作时一切顺利。
对不起，那天我说话太粗暴了。
” 要选择对你来说比较容易做好的方式进行道歉。
这样，就不会使所做的道歉看起来别别扭扭、极不情愿而导致丝毫不起作用。
不要总想着”如何才能表达悔恨情绪”.你的目的是将你的悔恨传达出去，让另一方知道。
如何表达只是单方面的事，就算你从心窝里掏出忏悔，那也只是取决于你自己；而沟通交流是人与人之间的事。
不要光想着自己，要把精力放在你的对象身上以及道歉的三大要素上——认错、悔恨和担当责任。
这样你就不会显得好像在为自己辩护，而你做的道歉也就更容易被接受了。
要记住，”我想道歉”不是真正的道歉。
这就好比”我想减肥”不等于减肥一样。
要有实际行动。
要做出明确无误、直截了当的道歉。
不要遮遮掩掩、拐弯抹角或搬出陈词滥调。
道歉是否被接受，你可能无法控制，但是道歉是否做得好，你是完全可以控制的。
要下最大工夫去控制你所能把握的。
这样，你就更有可能为所做的道歉心安理得，而不是为必须要道歉而耿耿于怀。
打嗝 在席间打嗝是非常不礼貌的，若真是无法控制，则可以喝水，屏息方式使症状减轻，若仍无效，则最好去洗手间打个够，等废气消了之后再返回坐位。
打喷嚏 若只是暂时性之喷嚏当然可以以餐巾掩口方式，将污染减至最低。
若是喷嚏不断则最好离席至它处处理，若真的无法处理则不妨先行离席，没有任何人会介意的。
补妆 国人女性同胞有不少均不知此项礼仪 补妆应该在洗手间或是人较少之处为之，公开场合补妆就好比是在梳头发、穿衣服等一般是不妥的。
吸烟 几乎所有的餐厅均以划分「吸烟区」和「非吸烟区」，为了避免其它人吸二手烟，瘾君子最好尽力克制烟瘾，如果真的烟瘾太大则可利用正餐用完，在场人士已开始用甜点、咖啡时再离席前往室外吞云吐雾，如此既不算失礼亦不会妨害别人健康。
剔牙 剔牙也要注意，相当恶心，真的要吐也请以餐巾纸掩口，吐在纸巾上。
牙签用完放在盘中即可，千万不要口中咬着一根牙签与人交谈，状似流氓无赖状，非常难看。
有些人甚至用完餐后，口中仍叨着牙签到处走动，那更是离谱的举止了。
刀叉掉落 进餐时若刀叉不小心掉落地面，此时只需要告之服务人员换一干净的即可，不自行清理掉到的刀叉，更不可以用餐巾擦拭过再继续使用。
其它 挖鼻孔 抓头皮 整理服装 打哈欠 简单的说，凡是会给他人不佳感觉的事情在餐桌上都最好别做。
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