外贸英语 1.docx
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外贸英语1
1.如何招揽顾客
一般程序：
招呼—问候—寻找相关话题—理出商谈头绪。
所以，打招呼很重要，无论顾客有没有表现购买意愿，您都应该上前问候一句：
“WhatcanIdoforyou？
”或“MayIhelpyou？
”，也可说：
“CanIbeofanyassistance？
”，如果是熟客，可简单说声：
“Goodafternoon,madam.Somethingforyou？
”
2.如何打开话题
如果顾客不置可否或表现出不耐烦的样子，决不可轻言放弃，可以先说：
“Everybodyiswelcomehere,madam.Whethershebuysornot.（这里欢迎任何人光临，买不买都没关系）”，然后婉转地问：
“Areyoulookingforsomething？
”。
3.如何拉近距离
首先表达自己身份，甚至可以交换名片，然后说些常用客套话，为后来的推销铺路。
一句：
“Wouldyoumindmyrecommending？
”十分有用。
4.如何游说购买
初次见面就开门见山、滔滔不绝的做法已经落伍。
当你要说服顾客时，最好用“Well,letmetellyouwhy.”作为解释商品用途、优点的开场白。
5.如何展示商品
可以说：
“Pleasetakealookatthis.”或“Thatone,madam？
（那个好吗？
）”配合产品加以说明时，则用“Asyoucansee,~（正如您所见，~）”
6.如何拖延时间
争取时间以便长期抗战要有技巧，再心急也要说“Pleasetakeyourtime”（慢慢看/参观）或“Gorightahead,please.”（随便参观）。
根据情况也可通过闲聊进入主题，让顾客有一定时间考虑。
7.如何选取工具
广告信函、海报、优待卷等都是销售的有效辅助工具，所谓“百闻不如一见”，一边看商品，一边听解释，才更易进入状况。
所以“I'llsendyouourD.M.”（我会寄给您产品的广告信函）很有说服力。
8.如何利用店铺开张
店铺开张和周年庆典都是很好的宣传机会，因为本店新开张，因此给予优惠，或进一步说明“Ifyouwouldkindlyrecommendourestablishmenttoyourfriends,thefavorwillbegreatlyappreciated”（如果您将本店介绍给您朋友，本店将十分感激）
9.如何劝客户抓紧购买
店铺出清存货时是购买价廉物美的货物的好时机，您可以说“Iunderstandthere'snotmuchleftover”（存货不多）
10.如何接受电话预定
除非是熟客，双方足够信任，否则，餐馆、旅店通常的电话应对方式是“Whattimecanweexpectyou？
”（您几点来？
）
11.如何给客人菜单
餐厅里，引领顾客落座后通常递上菜单“Goodevening,sir.Here'sthedinnermenu”捎待一会，再询问“MayItakeyourorder？
”（您要来点什么？
）
12.如何引客人入座
可以先询问“Howmanypeople,please？
”（请问几位？
）以及“Doyouhaveareservation？
”（您订位了吗？
），接下来就应该“Wherewouldyouprefertosit？
”（您喜欢坐哪？
）而引客人入座了
13.如何招呼顾客
应主动说“HowdoIaddressyou？
”，然后再进行下一步骤。
14.如何让顾客稍候
成功的推销是要建立良好长久的服务。
忙不过来时，殷勤地一句“Wouldyoumindwaitingforawhile？
”（不介意稍候片刻吧？
）足以奠定成功的基础。
15.如何让顾客说“买”
双方谈得热烈的时候，说上一句“It'sgoingtobetheprideofourcompany.”（这将是本公司的荣幸）可以收到意想不到的奇效。
16.如何促使顾客下决心
顾客犹豫不决时，您必须锲而不舍地游说，常用“Thinkabouttheadvantagesyouwillget.”（想想您能得到的利益）有利于出时顾客下决心购买。
17.如何取出样品
顾客只有直接接触产品才有可能激起购买欲，所以“Ihavesomesample”必须手口并用才有效果。
18.如何针对多人游说
女性购物常常成群结队，所以您要多角度揣摩消费者喜好。
在叽叽喳喳的意见中，找出主要购买者，对她说“Pleaseinsistyourtasteandneed.”（请坚持您的品位和考虑实际需要）
19.如何应付挑剔的顾客
挑剔的顾客主管意识极强，所以要避免正面争论，实在不行，记得说句“I'mverysorrywecouldn'thelpyou,sir.”（很抱歉，我帮不上什么忙）。
20.如何说明种类齐全
有时候，与其说得唾液横飞，不如用来阐明重点。
客人想知道公司产品的种类时，肯定地说上一句“Various”就已足够。
21.如何让顾客试穿
展示商品的下一步就是顾客试穿了，可以说“Pleasetryonwhicheveryoulike.”（随便试）或“Wouldyouliketotryiton？
”（要不要试穿一下？
）
22.如何说明用途
商品要买得好，推销员对商品必须有足够的了解，说明使用方法的简易及商品的来用性，往往有利于顾客下决心购买，所以一句“Well,theself-fillingdeviceissimple.”（这种自动充墨装置十分简单）对您的推销术有举一反三之效的。
23.如何介绍新产品
优秀推销员除了要有说服力、自信心和洞悉顾客心理的能力外，还要能经常介绍公司的最新或最畅销的产品。
可以说“Thisisournewestproduct.”或“Thisisourmostrecentlydevelopedproduct.”（这是我公司最新产品），甚至还可以强调“Theyareofthenewestpatternsthatcanbeobtainedintown”（这个款式目前在市面上绝无仅有）。
24.如何说明产品特色
面对令人眼花缭乱的产品，特色是顾客考虑的要素之一。
所以，把“Itsdurabilitywillbeanagreeablesurprisetoyou.”（它的耐久性将让您吃惊）常挂嘴边是必要。
25.如何介绍设计师风格
顾客对衣饰的品位越来越高，所以必须掌握顾客的特殊喜好，下面的句子就显得很重要：
“DoyouenjoytheItalianstyle？
”（喜欢意大利款式吗？
）；“Letmeintroducethedesigner's.”（让我为您介绍设计师所设计的）
26.如何帮客人搭配
推销致胜的关键是要懂得搭配之道。
如今的顾客已不是因为需要，或是因为缺乏而购买衣物，而是为了搭配原有物品，比如西装配领带，上衣配裤子等等。
因此，“Thegrayonesuitsyouwell”（灰色比较适合您）之类的句子，就成了流行的推销用语。
27.如何推荐特卖品
一般而言，每家商号都自己的特色或特制品，这句“It'sourspecialty”（这是本店的特制品）要用得很娴熟。
总之，无论是推销的商店，还是推销本身都要风格独具，才能立于不败之地。
28.如何提出保证
保证有很多种，如保证期（warranty）、耐用性（durability）、新奇度（novelty）、价格低（reasonableprice）等等。
可以使用“Ithasafive-yearguaranteeagainstmechanicaldefects”（机件保用五年）之类的语句。
29.如何附送赠品
附送赠品是经久不衰的推销手法，因此，像“Thatincludesanextrapairofshoelacesandabottleofpolish”（附送鞋带一对及鞋油一瓶）这类的说法是能讨顾客欢心的。
30.如何讨论款式
与顾客讨论款式，既能对顾客表示尊重，又能抓住顾客的实际需求。
像“Howdoyoulikethisone？
”（您觉得这件如何？
）或“Willyounottrythatone？
”（试试那件怎么样？
）这类话语往往是讨论的前奏，如果能加上“Thisstyleisquiteelegant,?
?
Ithinkyou'lllikeit.”这句话，则交易更易成功。
31.如何说明使用方法
不管交易是否达成，都要不厌其烦地向顾客解释使用方法，以建立彼此信心。
比如，要说明水壶的使用方法，可以说“Couldyoupullouttheblackstopperofthepotbeforeyoupour,please？
”（倒水之前，先把水壶的褐色塞子拉开）。
32.如何说明注意事项
买卖的同时，应该将注意事项向顾客交待清楚，免得日后发生纠纷事小，影响商誉事大。
因此，像“Youcanexchangeitprovidedit'sclean”（如果还是干净的，可以要求退换）或“I'msorrywewon'trefundyou.”（很抱歉，我们概不退款）一定要表述清楚。
33.如何登门拜访
登门拜访顾客，挖掘潜在购买力，是必须的；而寒暄的第一句往往决定成败，因而诚恳亲切的“What'syourpleasureifImayask”之类的话无论如何是要说的。
34.如何电话拜访
电话拜访也是必备手段之一，同样也需注意礼节和态度。
一般先要询问对方此时听电话是否方便，然后再说明来意“I'lldomybestforyou”（我会尽最大努力来达成您的心愿）
35.如何说最低消费
尽管菜单都已标明最低消费，除非想被炒鱿鱼，否则顾客问起来，还是得毕恭毕敬地回答“I'mafraidtheminimumchargeforanyfirstorderis￥100”（我们的最低消费是100元），而不能说：
“菜单上有，您不会自己看呀？
！
”
36.如何拒绝降价
顾客讨价还价几乎是不可避免的事情，直接说no的推销员估计很少，所以你应该充分解释“Wemakesolittleonthisline！
”（这方面的东西我们没赚钱）
37.如何拒绝小费
如果店铺规定不能收取小费，你可婉拒顾客：
“It'ssokindofyou,sir.Butwecan'tacceptyourtips”（先生您太好了，不过我们不能收取小费）
38.如何说明高/低价位
一分钱，一分货。
如果顾客抱怨价格太高，您可以说：
“Wehavecheaperproductsifyouwant.Butvaluedependsonexpense”（如果您愿意，我们有更便宜的商品，但是价值完全取决于价格高低）
39.如何谢绝讨价还价
如果没有议价的余地，态度虽然要坚定，但口气仍要十分委婉：
“Wehavebutoneprice,sir.”（我们不二价的）或“Sorrywecan'treducetheprice,sir.”（很抱歉，我们没办法降低价格）
40.如何说分期付款
如今分期付款很流行，所以要学会说：
“Youcanbuythembyinstallment”
41.如何解释分期付款
还要会解释：
“Youpayadown-paymentoffivehundreddollars,andthen,withinayear,onehundredforeachaneverymonth.”（可以先付订金500元，然后在一年内，每月付100元）
42.如何收取货款
如果是当场付清货款，就可能用到这个句子：
“CouldyoupayattheCashier'sDesk？
”（请到收银台付款）
43.如何找零
下列句子要活学活用：
“Thirteendollarsandtwentycentsfromonehundreddollarsleaveseightysixdollarsandeightycents.Youmightseeifthat'sallright,sir.”（收您100元，减去13元2角，应找您86元8角，请点下数目）
44.如何开立发票、收据
东西卖出后，并非万事大吉，开发票、给收据、找零钱是一贯作业，一句“Here'syourreceipt”过后，别忘了说声谢谢。
45.找错钱了怎么办
谁都有出错的时候，这时态度一定要诚恳：
“I'mverysorryforthemistake”，然后再说：
“Here'stherightchange.”（这才是要找您的零钱数）
46.标准买单方式
当顾客问你：
“Howmuchwillthisbe”（多少钱？
），你可以说“Justamoment,please.I'llcalculatethatforyou.”（请等一下，我算算看）
47.解释税率及服务费
顾客的疑虑多针对服务费servicecharge（在国外还有税率taxrate），您的说明一定要明白无误：
“A10%servicechargehavebeenaddedtoyourbill.”（账单已经加了10%的服务费）
48.如何议价
如果愿意降价，可以使用however来转折语气：
“However，……,wecangiveyouadiscount.”（然而，由于……，我们可以给您打折）
49.如何优待熟客
对熟客可以说：
“Ordinarilywesellthemforonehundredandfifteendollars,butI'llmakeaconcession.”（我们一般要卖115元，但您可以优惠）
50.如何给新顾客打折
对新顾客可以说：
“Icanmanagetogiveyouadiscountoftenpercent,deemingitasakindofexpenditureforadvertisement.”（给您9折，当作是宣传费吧）
51.如何说明价廉物美
“It'sindeedtwo-pencecolored”（真是价廉物美）这句流行用语可是中外皆宜
52.如何解说免税商品
免税商品的标签通常会注明“It'stax-free”，当然，您首先要确认顾客是否属于观光客，可以说：
“MayIseeyourpassport,please？
”
53.如何介绍名贵产品
名贵产品通常价格不菲，所以“Agoodproductwillalwayssell.”（货好销路好）要比一直强调“prettygood”更具说服力
54.如何收取首付款
分期付款与收取其他货款并没有多大不同，后者除手续稍微复杂一点外，前提是“MayIhavesomemoneyasadeposit？
”（您可以付部分订金吗？
）
55.支票付款时
当今，顾客逐渐习惯使用支票（check）或信用卡（creditcard）付款，面对这种情况，您要会说：
“Ofcourseyoucanpaybycheck.”
56.如何说明折扣
方式有多种多样，不过千万不要认为“15%discounttoyou.”是打一五折！
57.顾客批量购买时
此时，通常会给对方优惠价，“I'llletyouhaveeverythingatbed-rockprices”（每样东西我都以最低价给你）中的red-rock就是thelowest的意思
58.如何利用大甩卖
这可是您大展身手的好机会，“Youmaynothavethesamechanceagain.”（请勿错失良机）是使用频率最高的一句话
59.如何削减零头
打折的时候，商品价格通常会有零头，卖方多半会让步：
“Iwilldispensewiththeoddfive.”（我会把五元零头减去），或是在此句前做些解释“Inordertoshowdeferencetoourcustomers.”（为尊重顾客起见）
60.如何说明免费修改
衣服的改短（shorten）及改小（takein）多半是免费的，你可以向顾客说清楚“Wedon'tchargeforthis.”
61.如何廉价倾销
告诉顾客，其购买量的大小决定折扣的高低：
“Ifyoubuymorethanfourpounds,wecanallowyoutenpercentdiscount”（如果您购买4磅以上，可以打9折）
62.如何推介品牌
优秀的推销员应该懂得在适当的时机，向顾客推销名牌产品，象“Areyouinterestedinaparticularbrand？
”（您有没有感兴趣的品牌？
）之类的介绍性开场白，要很熟悉。
至于PLAYBOY、isseymiyake、LACOSTE、ChristianDior等世界级名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不着推销。
第63招如何证明质地
有些特定商品，要证明其品质，有其特别的鉴定法：
如果是羊毛（purewool）,您说：
“letmeproveit”（让我证明给您看）。
接下来要做的是strikeamatchandburnathreadofit（划根火柴，烧一条毛线）就明白了。
第64招如何附带推销
一个成功的salesperson除了要充实自己个方面的知识能力之外，还必须熟悉各种推销手法，附带推销就是及其关键的一项。
完成推销后，可说：
“Now,whataboutsomethingelse？
”或者“Whatnexttoday？
”（还要些别的吗？
）常常能收到意想不到的效果。
第65招如何找出妨碍销售的主因
“推销是由被拒绝时开始的”，这句话是拉人寿保险业绩居全球之冠的E.G雷塔门所说的名言。
所以，被拒绝时应如何突破妨碍销售的主因是推销员必须多加训练的课题。
买东西的人常常都喜欢在购物时征询对方意见，因此，您必须点明“Maybeyoumustrelyontheopinionofyourfamily.”（也许，您必须要*家人来做出决定）然后，顾客就会说出真正的原因何在了。
第66招如何说明本国制造或是国外进口
人们基本上都有喜欢外国货的心理，这是，推销人员可以分别介绍之，“ThisismadeinChina,butthatisn't.”（这是中国造的，那个是进口的）。
第67招如何请顾客改换别的样式
没有顾客指定要购买的物品时，千万不要到此为止，必须迅速反应：
“Sorry,wehaven'tgotthat.DoyoupreferSalem？
”（抱歉，我们没有那个。
您喜欢用Salem来代替吗？
）这种持续维持积极销售的态度，才是制胜的不二法门。
第68招如何劝顾客定制
如果顾客在成衣柜上找不到合适的服装，您不妨建议他定制一套，同时向他说明定制的优点：
“Theyarefittedtothebody,andaremuchmorecarefullyfinished”（特别合身，手工也比较精致）
第69招如何说明货物可换
一般而言，货物出门，概不退换。
但是，如果商品确实有瑕疵，通常可以在一定时间内更换。
这时您要说：
“We'llexchangeit,ofcourse.”（当然，我们会帮您换）
第70招如何保证修理
信誉良好的厂家对于所售的商品都有足够的保证，因为生意不是只做一时，而是长久的，因此您会用到：
“Theguaranteeprovidesforfreeserviceandparts.”（保证免费修理）。
第71招如何保证合用
如果对自己推销的产品有足够的信心，您当然可以拍着胸脯对顾客说：
“Iftheydonotfitperfectly,?
?
Iwillhaveanothersuitmadeforyou.”（如果有一点点不合身，我可以为您另外做一套。
）推销员保证合用的话，极易说服顾客，因为正面的保证必然是令人满意的。
第72招如何实地操作
现场实地操作产品的功用，对于推销者来说，是十分必要的训练。
如果顾客要您haveitoperated（请您操作一下）时，您就可以立刻派上用场：
“Nowyouseehowinterestinglyitworks.”（现在大家可以看看，它转动得多有趣。
）
第73招如何列明购物清单
客人大批量购买时，您最好能为其列明一张清单，然后征询顾客意见，重复一遍才算大功告成：
“Iwillgiveyouabilllistingallofthem”（我会给您一份列明所购物品的账单）
第74招如何散装零买
像餐具之类的东西，大都要成套购买比较合算，推销人员通常会说：
“Itmustcostmoreifyoujustwantasinglecup”（如果您只买一个杯子，价格会比较贵）基于贪小便宜的心理，顾客大多会成套购买的。
第75招如何包装成礼品
顾客为送礼而购买的商品，绝对注重包装。
因此，您最好在得知顾客是要送礼之后，用这句：
“Gift-wrapitforyou”（让我替您包装成礼品吧）主动、积极常能让您立于不败之地。
第76招如何帮顾客分别寄送
推销者的服务是随时随地的，因此当客人的物品要分别寄送到两地时，您当然得说：
“I'llsendthemforyouseparately.”（我会替您分别寄送的）从交易的细节中，可以考验出一个推销者的应变能力。
第77招
升级会员 