植之秀营销策划案.docx
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植之秀营销策划案
网络营销策划案
一电子商务发展的必要性与F2C
当前背景
2011年，中国电子商务已经进入高速发展阶段，电子商务将成为现代化企业发展的必争之路。
据新华社2011年1月20日消息，中国电子商务研究中心19日发布《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》，显示2010年中国电子商务领域风投35起，总额已超过5.5亿美元。
中国电子商务市场交易额已逾4.5万亿元（人民币，下同），同比增长22%。
其中，B2B电子商务交易额达到3.8万亿元，同比增长15.8%，网上零售市场交易规模达5131亿元，同比增长97.3%，约占全年社会商品零售总额的3%。
中国电子商务时代已经不可阻挡的全面到来。
随着网购市场的快速发展，人们对电子商务有了新的认识，其实电子商务已经不仅仅是网购那么简单，我们看看团购网站的流行，也是电子商务的一种。
随着网络生活的不断延伸发展，电子商务的外延也在不断地发生着变化。
发展趋势
趋势1：
电子商务不等于网络购物，未来会覆盖网民生活消费的方方面面。
如果说在电子商务的发展初期，包括我们认知的基本电子商务来看，很多人都会把电子商务和网购直接划上等号。
但是，当商务模式不断发生变化的时候，尤其是网络时代一种虚拟经济刺激实体经济的变化发生之后，我们已经看到电子商务的范围正在不断地延伸和拓展，仅仅把网购等同于电子商务显然已经不合时宜了。
其实从社交网站的发展，网页游戏的流行，团购网站的异军突起，我们看到很多网络商务模式开始给我们演绎电子商务更加多彩的发展趋势。
这也是电子商务的一种新兴发展机会。
可以说，电子商务越来越呈现一个平台化营销模式，也就是说在这个平台上，我们究竟买什么，卖什么都可以更加多元化、多样化，而不仅仅是我们认知的网购那么片面。
电子商务和人们的消费习惯、消费理念以及生活模式都发生着潜移默化的转换。
这种转化也是网络时代的一种特质。
随着90后的不断崛起，网络化带来的一种新兴生活模式将变得越来越直观，这给电子商务带来更多的发展机遇。
可以说，电子商务将帮助人们在自己生活中的方方面面都赋予互联网带来的便利和快捷。
我们出行时的网上订票，订酒店，我们购房、装修时的网络团购，我们寻找品牌商品的最佳性价比而进行的代购等等，都是电子商务带来的一种影响我们生活习惯的改变。
如果说你还是认为电子商务就是网购，那么我们看一组数据，或许能改变你这种认知。
XX对每天用户提交的7亿次检索请求分析结果显示，4成以上的关键词与生活消费有关，除了常见的“商品信息”，更包括与日常生活相关的“生活服务信息”。
这也是团购得以流行的一种潜在影响。
趋势2：
电子商务的形态具有多样性，不仅仅是淘宝一种模式。
一度时间国内用户对电子商务的认知几乎都是来自淘宝，这不能不说是淘宝的一种成功。
而从众心理也注定了淘宝能够有今天的成绩。
不过电子商务的形态具有多样性，并不只有淘宝这一种模式，虽然淘宝已经做到足够好。
但是其他竞争对方依然有机会。
事实上，一些平台化的商务模式，已经开始从另一个角度诠释电子商务带来的机会。
如今的电子商务已经进入到一个泛电子商务时代。
简单地看看XX新近推出的有啊生活导航，也能看出一种新兴消费模式带来的商务需求。
物以类聚，人以群分，我们喜欢用各种圈子来界定自己的外联范围。
而商圈也是对于喜欢互联网创业以及消费习惯的人们共同追逐的一个范围。
其实，我们从一些社交网站中也能看到商务的一种潜在机会，因为大家都喜欢扎堆进行信息的交流和共享，有人在哪里买了什么了，消费了什么了，就可以共享给其他的朋友。
当然，也可以通过这种平台，进行进一步拓展的机会。
比如聚会、消费、采购等等。
这何尝不是一种新的商务机会？
这也是平台带来的优势，当然这种平台将变得更加宽泛。
趋势3：
搜索与电子商务的关系将变得越来越紧密。
搜索和电子商务的结合是一种强强联手，因为在互联网信息资讯异常庞杂的情况下，准确找到自己的需求就必须借助搜索工具，这是最便捷的一种方式。
这也是为何淘宝要和搜狗合作，而XX有啊强力借助XX搜索的原因所在。
毕竟，在这个信息海量的时代，精准定位很关键。
尤其是当进入泛电子商务时代，我们的需求不仅仅是简单的购物，有更多的生活消费习惯开始受到互联网的影响，在这样的背景下，我们寻求准确的信息必然会借助搜索的帮助。
这也是为何电子商务企业和搜索企业要紧密联系的关键所在。
电子商务行业应突破框架，开拓创新，寻找更新的蓝海领域目前的电子商务行业可划分为三个典型模式，包括B2B、B2C、C2C。
而电子商务新模式F2C模式（即生产厂商直接面向消费者），取消了所有中间流通环节，保障产品品质和服务质量的同时，最大限度让利于消费者，显然对企业的品牌的推广尤为重要。
2011年整个B2C市场将步入成熟期，F2C的发展，也将对整个中国电商建立一个新格局
了解F2C
F2C指的是Factorytocustomer，即摩托车制造厂对摩托车及衍生文化用品消费者的电子商务。
有时写作FtoC，但为了简便干脆用其谐音F2C（2即to也）。
F2C是鑫源公司在摩托车行业首创的一种全新的现代商业模式。
这种模式通过利用电子数据交换（EDI）、电子邮件（E-MAIL）、电子资金转帐（EFT）及INTERNET的主要技术在摩托车制造厂和越野摩托车及其衍生文化用品的消费者间进行简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行业务信息的交换和各种商贸活动。
鑫源通过上述先进技术实现低成本的客户需求聚焦，以有效支持决策，持续改善产品和服务质量、提高服务传递速度。
越野摩托车及其衍生文化用品的消费者利用其专业性，通过和厂商的直接交流，减少中间环节带来的信息不对称及不必要的成本，寻找到满意产品，带来美好体验。
Internet电子商务的发展对于一个公司而言，不仅仅意味着一个商业机会，它还意味着一个全新的全球性的网络驱动经济的诞生，是企业在下一个10年制胜的有效工具。
“F2C”模式：
使消费者在线向钻石工厂下订单成为可能 “F2C”（FactorytoCustomer）模式是直接把出自加工厂的钻石产品送到消费者手中。
可以理解为钻石工厂借助于网络这一平台进行产品的直销，是对“B2C”模式的提升。
相较于传统的销售渠道，“F2C”模式减少了代理商、经销商、零售商等一系列中间环节，没有高昂的店铺租金，使出厂的钻石直面消费者。
这种模式使运营及推广的成本大大降低，最终体现在产品的价格大大降低，仅为传统渠道销售的50%左右。
“F2C”模式是对主流电子商务销售模式“B2C”的优化和提升，“F2C”模式的价格优势主要源于以下几点：
首先，减少了代理商、经销商、零售商等一系列中间环节，使商品直面消费者；其次，直销企业具有零售和加工的双重身份，省却了加工厂向零售商收取加工费的环节，可将这部分让利给顾客。
“该模式大大降低了运营推广成本，最终可大大降低产品的价格，仅为传统渠道销售的50%左右。
”业内人士则预测，“F2C”模式将引领服装定制行业的新潮流。
企业要想生存与发展，靠的就是创新。
随着时代的进步，传统经营模式也在不断的变化并受到挑战，但不管如何变革，只有处处为消费者着想，真正将消费者装在心里，才能赢得消费者的心。
小贴士:
B2B：
指的是BusinesstoBusiness，即商家（泛指企业）对商家的电子商务。
B2C：
指的是BusinessToCustomer，即商家（泛指企业）对消费者的电子商务。
C2C：
指的是CustomerToCustomer，即消费者对消费者的电子商务。
F2C：
指的是FactorytoCustomer，既生产厂商直接对消费者的电子商务。
成功案例：
安溪铁观音率先在其官方网站茶多网推行F2C,促进了茶叶在互联网络的销售。
二电子商务营销策划的理解
1、营销观念的创新
在营销观念的发展史上，曾依次出现过生产观念、产品观念、销售观念、社会观念和大市场等观念。
从整体上讲，这些观念更多地强调营销者的积极性、显性需求和信息的不对称性，并且这些传统的市场营销观念大都认为消费者的购买行为是被动的购买行为。
而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”。
“消费者满意”是基于企业新环境下的一个重要营销观念，对于企业顾客资源的培养，“满意”比“需求”更有意义；追求“消费者满意”是企业流程不断改善的过程。
在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的。
“顾客满意”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的。
现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大，他们期望厂家能根据自己的需要而专门进行生产设计。
所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，广泛而深入地收集有关消费者对商品或消费者对服务的更多更全面的信息，在制定新的市场营销策略的过程中把这些新的多样化的信息考虑进去，并通过生产经营活动千方百计地满足这些多样化的需求。
只有这样才能使“消费者满意”，才能拥有更多的客户。
因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销，把顾客问题放在营销乃至整个企业经营的重要位置上，把顾客问题的各个方面加以精细化、细致化和具体化。
2、电子商务营销策略的创新
产品的价格、宣传销售的渠道、商家所处的地理位置以及企业的促销策略等是传统企业在经营、市场分析和营销策略制定时考虑的关键内容。
这些内容正是美国学者麦卡锡所归纳的4P电子商务营销策略组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
4P组合在现代信息经济飞速发展的时代，必须不断地进行创新，4C营销策略正是4P营销策略组合的发展与完善。
因为Internet构成的电子时空中，空间和时间的概念发生了很大的变化，产品和服务的宣传与销售渠道都统一到了Internet上,所以产品的交易成本将会下降，同时产品的价格将会随着成本的下降而下降。
这样传统的营销策略只有进行创新才能不断满足市场竞争的需要,企业才能不断提升自己在商战中的竞争力。
4C策略组合正是在这种情况下产生的，所谓4C营销组合策略是对如何满足消费者的购买欲望与需求（Consumer'swantsandneeds），如何实现满足消费者需求的欲望和成本（Costtosatisfywantsandneeds），如何方便消费者购买（conveniencetobuy），如何与消费者有效沟通（Communication）的概括和总结。
4C理论体现了现代管理的重要目标就是为客户创造价值的思想，因为，一件工作完成的是否顺利，只有一次测试的机会，那就是客户的满意购买，只有满足了客户的需求，而且是客户自己确定的那些需求，一个组织机构才能够正常运作。
企业只有从客户需求出发，从客户愿意支付款项的数额出发，才能知道自己应该生产什么，应该用多大代价来生产，也只有这样才能使管理者站在客户的角度来理解价值创造，才能使企业的营销策略高效成功地运作。
所以从4C理论来看，网络信息环境和电子商务彻底改变了传统市场营销策略的基础，极大地拓展了原有的市场营销理念。
3、营销方式的创新
“定制服务”是在电子商务营销策略条件下对营销方式创新的一个具体体现。
所谓的定制服务是指网站经营者根据顾客的各种需求，主动为顾客提供一对一的个性化服务。
企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具。
而在传统的营销领域中，商家由于受到营销手段方面的限制，使其很难与客户建立起直接的互动关系，因此也就很难为客户提供一对一的个性化服务。
但在Internet上，由于交互技术的支持，可以使定制服务很容易地实现，从而令客户能够真正地体验到网上消费的乐趣。
“定制服务”使顾客在选择服务方式和内容时可以有充分的主动权，在更高层次上体现出以“客户满意”为第一的营销原则。
4、交易方式的创新
在电子商务营销策略中，企业的交易方式创新主要体现在电子采购上。
电子采购是企业实现电子商务的一个重要环节，这种交易方式可以节省大量成本。
电子采购一般使用EDI通过Internet来实现，因为Internet可以很容易地将电子采购应用与现有系统及供应商的系统集成起来。
而合作伙伴只需将这些应用插入一个标准接口就可以了。
电子采购软件成了厂商和卖主的应用软件之间的一个技术翻译器，而大多数采购软件与目前的EDI应用软件集成。
所以，企业既可以通过Internet又可以通过EDI网络来提供报价请求。
在Internet上所有企业的机会是均等的，任何一家公司都可以获得像IBM、Intel这些巨人一样的机会与地位。
因为电子商务是以网络为架构，市场为基础，交易双方为主体，银行支付和结算为手段，产品数据库为依托，为企业和消费者（B2C），企业与企业（B2B）之间提供的一种全新的商业模式。
在这种全新模式的影响下，银行的作用不断提升，企业将网上销售的结算与银行转账系统相连，使消费者可以轻松在网上购物，并通过电子钱包，电子支票或电子货币等来支付各种款项。
因此，在这种全新交易方式的影响下，企业与消费者之间的直接交易比例将会大大上升，而传统的中间商的地位将会逐渐淡化。
5、客户需求分析的创新
传统的电子商务营销策略中，客户需求的分析往往来源于市场调研人员的统计和销售部门的数据分析，这种客户需求分析的方法很难快速对市场需求情况做出准确的判断。
因此，企业必须考虑利用企业内部的资源和其他系统资源开发出满足自己需要的全新的客户需求分析软件。
通过这种软件，对一些广泛的并且能反映客户真实需要的数据进行分析，准确地得到客户的真实需求。
从而不断调整企业的营销策略。
这些数据一般来源于以下几个方面：
1.网络广告。
通过现代的信息技术，可以很方便地记录访问广告客户的IP地址。
这样，通过对一定时期的来访客户的IP地址的统计分析，就可以很客观地得出一个国家或地区的消费倾向。
2.网上售后服务。
通过顾客对产品支持信息的访问数据和产品论坛中顾客的反馈意见的归纳、分析，也可以得出上面所介绍的相关数据。
3.产品销售开发系统。
销售数据库中产品的销往地域、销售数量、销售时间和同一客户的购买次数，可以为企业的营销分析提供所需的数据源。
4.网上问卷调查。
通过网上问卷调查、虚拟销售等，企业可以得到产品多项相关内容的详细数据，如购买、需求信息等。
这样，通过对上述四种数据的统计和综合分析，就可以比较准确地找出某个现有产品或新产品潜在市场和潜在的客户，从而采取积极有效的措施来增强自己企业的竞争力。
6、品牌培养方式的创新
在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益。
因为品牌就像一根看不见的指挥棒一样，指挥着消费者的购买行为，潜意识中左右着消费者的消费倾向。
所以，现代企业营销对品牌的培养都很看重。
在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌。
网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费，这样，网络品牌就成为吸引消费者注意力的重要武器。
但是，所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没。
7、技术支持手段的创新
营销技术支持手段的创新主要体现在客户关系管理（CRM）上，任何企业从事现代商务活动都需要对客户、客户的需求具有深刻的了解，并能够主动地透过Internet发现其潜在的客户群，客户关系管理正是为了满足这样一类需要而产生的。
客户关系管理（CRM）作为市场营销的技术支持手段，是将市场营销理论中的部分科学管理思想集成在软件上得以大规模的普及和应用，其中“客户关怀（Customercare）”和“客户满意（Customersatisfaction）”是它的主要内容。
注重客户关怀可以明显地增强服务的效果，为企业带来更多的利益，所以客户关怀应贯穿企业市场营销的所有环节。
客户关怀包括客户服务，产品质量，服务质量，售后服务等。
在所有营销变量中,客户关怀的注意力主要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。
CRM软件的客户关怀模块充分地将产品和服务、沟通方式、销售激励和公共关系等有关营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。
“客户满意”是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望指向比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
CRM软件吸收了市场营销关于客户满意度方面的研究成果，并将其能够量化成可测量和评估的指标。
使得企业能够比较容易地考核客户满意度，据此进行有效的营销决策。
总之，随着全球经济一体化进程的加快，IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。
电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕“顾客第一”的原则不断进行营销战略的创新，从而不断增强企业的综合竞争力。
三电子商务营销的基本要求
企业的核心是营销，电子商务的核心是网络营销。
官方网站建设主要具备以下几点：
一、网站设计完全符合SEO（搜索引擎的作用）
搜索引擎优化排名是最重要的网站推广手段之一。
二、设计完全符合人性化操作
网站不是艺术品，千万不能设计的朦朦胧胧，让客户看了眼睛就花，一定要设计的清晰明了，方便用户浏览。
主要可以表现在以下几方面：
1、导航结构清晰明了
让客户一上网站，就知道这家公司是干什么的，有什么产品和服务。
然后客户简单点击一两下鼠标就可以找到自己需要的信息，并且方便的和你的企业进行联系。
2、网页打开速度快
页面不要用纯Flash、不要用太多太花的修饰图片，因为这样打开速度慢。
营销的关键是卖感觉，网站一定要给客户快感，所以企业营销型网站策划时一定要考虑设计的清爽一些。
三、网络营销工具
网络营销是一种技术和营销策略相集合的营销手段，所以采取合理的网络营销工具，可以很大程度的提高潜在客户的转化率。
例如：
1、在线客服系统
让潜在客户想咨询的时候，用不着打电话或者发Email、直接通过在线客服系统与企业的销售人员进行管理和沟通。
2、潜在客户跟踪系统
在销售学中有这样一句话：
80%的成交是在5次跟踪后实现的。
所以，对潜在客户的跟踪是非常非常重要的事情，企业网站自带一个潜在客户跟踪系统的话，将大大提高销售的转化率。
3、网络营销分析系统
网络营销分析系统让企业对自己的营销状况一目了然，以帮助企业做出更好的营销决策。
网络营销（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
1、广义的网络营销
网络营销概念的同义词包括：
网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。
这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。
因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
2、狭义的网络营销
狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
网络营销是一种新型的商业营销模式。
【贴士】 网络营销的特点
随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。
如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。
正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：
（1）跨时空。
营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业可有更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。
（2）多媒体。
互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
（3）交互式。
互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。
还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。
互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。
（4）个性化。
互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
（5）成长性。
互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
（6）整合性。
互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。
另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
（7）超前性。
互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。
它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复
（8）高效性。
计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
（9）经济性。
通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。
（10）技术性。
网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。
四植之秀团队建设
1团队组成
一电子商务团队负责人
负责与总经理沟通、与团队沟通。
每月上报工作计划和业绩报表给总经理;培训团队了解产品、熟悉产品；上报每个月的支出与收入给财务部，由财务部统一上报给总经理；任何涉及采购和招聘等日常事务、工资报表、奖惩都必须每月提交方案给总经理。
负责技术开发和维护；
负责危机公关方面的处理；
负责制定营销策略；
负责部门日常事务等
二技术部
技术部负责网站技术开发、团队内部营销系统开发、产品形象包装和策划、企业形象包装和策划。
1服务器的管理和维护
2网站建设和维护
3产品的形象策划和包装
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