如何尽快让网上询盘变成订单.docx
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如何尽快让网上询盘变成订单
如何尽快让网上询盘变成订单
很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！
（外贸风险时时存在！
不要初生牛犊不怕虎！
还是慎重点好！
）
除此之外，可以自行分析以下原因：
1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？
2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？
3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？
4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？
（如果你是客商，你会不会接受？
）
将电子询盘转化为真实订单：
一个较好的回复询盘样本
Sample
abetterreply
Dearbuyer:
Itisgoodtohearfromyouagain.YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,1998.Isentyouacompanycatalogatthattime.Icansendyouasecondcatalogifyouneed?
YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?
Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct（astheattachedphoto）youinquiredasfollowing:
FOBXXX,Min.Order:
2,000,Price:
USD1.80/pc,DelieveryTime:
30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.
Ilookforwardtoseeyourreply!
买家您好,
很高兴再次收到您的查询：
您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。
您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。
您询问的产品如附图资料如后：
XXXXXXXXXXXX。
我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。
点评：
（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。
因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。
买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。
这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。
在本例中，供应商使用的是时间和事件：
“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”；
（2）给买家适当的增加些许压力。
目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。
在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。
如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。
原句是：
“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”；
（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？
你能做到如何？
买家凭什么完全的相信你？
这就是企业介绍与实力规模证明。
在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：
“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；
（4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。
切记服务理念。
在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。
如：
“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?
”；
（5）主要问题：
所答即所问，所答非所问；
很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。
其实到目前为止我们也没很好的办法解决这一问题，但这位供应商就很聪明。
买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。
但样‘品’呢，怎么说？
反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？
我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。
这也算所答非所问吧。
（6）不寄样本行不行？
行！
网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。
我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。
在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。
如果你还有其它样口可以推荐，也完全可以一并附上。
（7）记住：
吸引买家回复你的回复。
本例是如何做到的呢？
A，我可以再寄样本给您，如果你回复我；
B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；
C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；
D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；
E，如果你想要样品，请回复我；
F，期待尽快收到您的回复；
一封完整的感谢信：
感谢+公司介绍+负责人的签字或署名
1。
你的行业出口量和前景。
本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。
你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。
2。
在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。
对价格和质量以及其它问题的意见。
大部分都有回复。
3。
在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。
让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。
4。
开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。
别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。
5。
现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。
故特别注意服务和经常学习，避免出错。
1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。
对这类客户，我个人的意见：
不但不要报价，连资料都不要给。
因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。
我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。
2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：
真还是假？
行家还是生手？
只要问他几个关键性的问题，比如：
产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。
3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：
公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？
在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。
4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。
服务好包括如下几方面：
A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。
因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；
B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。
为什么买家在报价或邮寄样品之后，就不再有消息了
因特网打破了国际贸易中的时空的局限，带给了我们更便捷、费用更低的沟通和更多的机遇，但是在网络这个虚拟空间，也更容易让双方互不信任。
所以网络营销的中心话题是以客户为中心，赢得和保持客户的信任和忠诚。
所以困惑一点也不难理解了。
所以，首先要做的，我个人认为，继续细致负责地跟踪联系向你查询过客户和处理新来的查询。
这一点非常关键，许多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就对收到的查询不予理睬，这是非常狭隘和不明智的做法。
换了你自己是买家，你愿意第一次就给一个你不认识或不了解的供应商下定单吗？
何况现在的市场基本都是充分供过于求的市场，买家通过因特网和传统的途径随手就可以拥有无数的选择。
其次，处理网上买家的查询是要注意一定的方法和技巧。
认真识别查询中的显性或隐含的信息非常重要，通过这个方式以提高自己识别来查询者是否是真正的用户、中间商、竞争对手，或他购买欲望或购买能力等。
同时，如何最快地让潜在的买家了解你们公司、你们的产品、甚至你个人，提供真实全面又很在行（专业）的信息给他们，建立起他们继续与你联系沟通的信心，也极其重要。
总之，千万别马虎对待任何查询和其它信息。
一份耕耘、一份收获。
为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？
大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？
1、成本：
固然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，而很难从一家工厂那里都能得到满足。
那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部从低价采购当中得到的好处。
2、风险：
作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。
如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。
3、市场秩序：
大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。
大家应该知道到国内采购的客户往往并非直接用户而大多数是中间商。
那为什么国外直接用户不到国内采购呢，主要也是因为以上两个原因。
同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条。
作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
现实中，在目前国内大部分工厂在和外贸公司相比在这些方面还有着相当大的差距。
其次，是因为二者之间的服务意识的差别，外贸公司由于他们长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的。
工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：
1、吝于供样：
试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？
显然不会。
同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。
为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？
2、反应缓慢：
市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。
试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？
同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；
3、急功近利：
我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？
订单量有多大？
这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。
其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的，这是一个漫长的过程。
如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；
4、考虑不周：
经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。
小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。
这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。
而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。
如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。
怎样对待买家网上查询（面对网上买家的查询，你该怎样顺藤摸瓜，抓住实实在在的定单？
）
网上做贸易，从买家的查询开始。
出口商建了网站以后，就天天盼着买家来查询。
可是，网上查询好比“自由市场”问价，有人无意，有的却有心，你怎样筛选？
买家不跟你见面，就在网上与你讲价，你能对付吗？
你不了解的买家上网来查询，你放心把样品给他吗？
要使网上查询的买家变成实实在在的定单，你在网上、网下还有许多窍门要摸。
筛选：
分类与舍弃
公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有用的信息就非常必要。
首先，对查询分类。
重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。
从买家查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。
比如，他会要求你就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口。
对这样的查询，就认真对待，因为这可能是一个真的买家要买货。
其次，敢于舍弃。
如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。
有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。
因此，如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其它。
最后，不能忽略这一类电邮——客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。
“这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的定单。
”新汉伦纸业有限公司的张志闵先生说。
该公司从事纸品包装的生产和出口。
经常有客户在电邮中附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求，询问公司能否制作。
对付网上压价
网上买家绝对是有备而来。
他不会没有访问过其他供应商的网站而只对你情有独钟。
他们会在掌握了众多供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。
或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀，他再从中获利。
如何应对这样的情势呢？
了解自己的同行是一个应对之策。
在综合性的贸易网站上，按照产品分类的目录可以找到同类产品的供应商，尝试从买家的角度去看自己的竞争者，比较你和他们的优劣。
了解市场即时价格行情会让你心中有数。
网上贸易要求供应商对市场关注程度更密切，对价格的变化更敏感。
你只有像买家一样了解市场，才能判断买家对你开出的低价在市场上是否确实存在。
公司可以根据市场行情制定一个底价，无论客人的定单有多大，低于底价肯定不会做。
同时，他也认为，赢得市场最关键的还是产品质量。
质优自然不怕压价。
回访网页：
了解买家
在传统贸易方式下结识的买家，你对他个人有直观的认识，对其公司有较全面的了解；但是，到网上来询价的客户不可能提供这些信息。
那么，了解对方最快捷的办法就是回访对方的网页。
正如客户从你的网页上了解你一样，你可以从对方的网页上了解其规模大小、经营品种、专业范围等资料。
这些资料除了帮助你就其具体询盘报价之外，还可以帮助你判断其公司实力，以决定你对他的关注程度。
其它收获：
实质成交之外
电子贸易使得买家可以获取更为完备的市场信息。
买家们比传统的贸易方式更容易货比
三家，买到价格质量性能比最优的产品。
这样，全球的供应商就被置于直接竞争中。
这种竞争虽然残酷，并且很快决出胜负，但处于劣势的供应商反而可以更快调整战略。
某公司网页有4个月，虽然每天都有询盘，公司也都有回复，但没有一单生意成交。
公司总经理并不失望。
“虽然设网页公司投入很大，并且现在没有实质效果，但我看好网上贸易前景。
”
该公司实质成交之外的收获是找到新的原材料供应商，因为在网上访客的反馈中，有一定比例是向他们推销生产所需原材料的。
网下功夫还要做足
在网上收到的信息并不能完全用电子邮件处理。
新汉伦纸业的张志闵先生介绍说，当他们用电子邮件把公司的纸包装样品传递给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，因为网上的图片毕竟代替不了实物给人的信赖感。
因此，你在电邮中向客户许下的承诺还需要具体、的一点一滴的网下工作来体现给客人看。
买家，特别是全球知名的大买家，一般也不会简单地在网上确定供应商。
挑选供应商非常谨慎，过程非常复杂。
更为重要的是，生意的成交毕竟还是在人与人之间进行。
某公司从网上认识而后开始发展长期业务关系的客户，后来都有实质接触，如买家到公司参观或在其它场合见面。
该公司始终认为，买家对他们产生信任感需要一个过程，有时需要1-2年时间，这与传统的过程没有什么两样。
所以，网上处理还需要网下的许多工作配合。
技巧：
及时明确回复
使用网上查询的重要原因之一是方便、快捷。
如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使客户对公司的效率、管理、诚信产生怀疑。
对于不能即时回复的问题应在进行可行性研究后予以明确回复，含糊地应承所有要求以取悦客户会使效果适得其反。
与此同时，回复客户网上查询时，要充分利用网上优势传递图片。
这样会使你的答复更加完善，同时也可以节省成本。
不要歧视小订单
（小订单背后存在众多机会。
抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能永远无法实现飞跃）
一加拿大的礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。
但是中国的厂家却要求每次订货数量不能少于2,000-3,000件。
该公司抱怨说：
"这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。
"他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。
很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。
企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。
有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定，最低订货数量不得少于1,000只；如果订单金额不到10,000美元，则付款方式必须是T/T预付，不接受L/C即期。
小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。
生产、出口玩具和其它轻工产品的某公司今年5月接到一批电子玩具的订单。
其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过20箱/300件。
在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。
另外，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。
公司收益也低，平均产量较批量生产低了26%。
公司主管营销工作的先生说：
"订单我们是加班加点做完了，但工人觉得累，公司也觉得累。
"
鉴于此，小订单是不是就不值得我们予以重视呢？
答案是否定的，小订单背后隐藏的东西其实有很多。
与沃尔玛有二十年合作经验的NorthPole有限公司负责采购的JonYu先生说：
"小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后的样子是什么。
"也许小订单只是大买家的一个试单，或者因为买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。
不加区别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机会。
大买家也下小订单
从买家情况来看，小订单的背景是不同的。
小订单可能来自小公司的订货，也可能来自大公司的特殊订单，如电视购物/网上购物，或者来源于大公司新产品开发的需要等。
小公司的订货无疑是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是普遍的。
JonYu说：
"无论是几百还是几千、几万的量，都是市场的要求。
在'9.11'后，美国的零售市场确实遭受巨大打击。
除非是流行且低价的商品，没有商家敢肯定它的销售计划书是可以100%实现。
在商家林立，市场被分割的情况下，谁的产品新、功能多、变化快，就能争取到顾客。
客户有可能是小买家，也有可能是零售业巨头。
"
据Jon介绍，沃尔玛、TARGET等超级公司，很少独立下单给陌生的公司。
一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。
如果这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会
再流向上游供货商。
这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级公司的需要。
这种情况下的订单是最常见的，所有的出货务必符合超级公司的要求，但是付款人却不是这些超级公司。
这一类的订单源自于长久的信任与合作关系，基本上是大订单。
但目前，沃尔玛、TARGET等公司已经认识到通过供货商进货,中间流失的利润太多，难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。
所以，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心，吸收不计其数的中国供应商，进入厂商数据库。
Jon说：
"这时候，就往往会出现一些小订单，要求供应商按时完成，在经过质量检测和成本价格分析后，决定是否替换现有的供应商。
这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供应商梦寐以求的小订单了。
沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总额的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经很多了。
Jon认为，如果接到这样的小订单，说明供应商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定。
起码比其他供应商抢得了先机，这绝对值得恭喜。
但他又特别提到，对于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。
因为，买家给出口企业的样品/意向/订单，并不代表他们今后的取向。
买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。
当然这个过程很长，供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。
从这个角度看，小订单还有另外一层的含义。
小订单潜力不容忽视让出口商感觉犹豫不决的是，小订单常常来自陌生客户，不由得出口商不费思量。
潘文龙认为，新客户的小订单会产生一些问题，首先体现在生产安排方面，其次涉及出口费用。
因此，对于小订单要进行细致的考虑：
首先，分析买方是否确有诚意；其次，分析小订单给公司带来的利与弊；再次，看看这个小订单是否有"以小搏大"的潜力，以现在的小损失换取以后的大利益。
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