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竞争战略企业能力与面向BOP市场的商业模式创新
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竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新
竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新*
关鑫1赵晶2
（辽宁大学工商管理学院，辽宁沈阳110036）
（清华大学经济管理学院，北京100084）
摘要：
对企业的BOP战略与面向BOP市场的商业模式创新问题的研究，不仅具有重大且长远的经济意义和社会意义，而且还有重要的理论价值。
本文从战略目标的视角将企业的BOP战略划分为市场开发型BOP战略、资源开发型BOP战略和市场—资源开发型BOP战略三种基本类型，每种BOP战略都对应着相应类型的商业模式创新。
同时，三种BOP战略与企业的基本竞争战略之间也存在着对应关系。
通过对企业能力的界定，初步构建了企业关键能力与BOP战略之间的匹配模型，进而揭示起竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者之间的逻辑关系。
关键词：
BOP群体；BOP战略；企业能力；商业模式
1引言
上世纪90年代中后期，中国经济开始出现通货紧缩。
在以城市为主体的市场中，企业间的价格大战、品牌混战、服务激战愈演愈烈，残酷而无序的竞争造成诸多企业头破血流、元气大伤。
此时，一部分企业在国家宏观政策的引导下开始将战略目光转向具有巨大开发潜力的小城镇市场和广大农村市场，面向经济的金字塔底层（theBottomofthePyramid,简称BOP）群体，通过精准的市场定位与科学的商业模式创新，不断取得骄人的业绩。
例如，1997年，海尔公司面向农村市场开发出一种既能洗衣服又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机（型号为XPB40-DS），倍受广大消费者的欢迎；1998年以来，苏果超市充分利用丰富的社会资本，通过输出品牌、技术、管理经验，以特许加盟形式、梯度推进方式，开拓苏、皖、鲁、豫、鄂、冀六省农村和县级连锁市场；2000年，横店草业畜牧有限公司利用草畜乳一体化产业环节多、增值空间大的特点，发挥“国家农业重点龙头企业”的优势，采用“公司+农户”的基本形式，充分发挥基层政府和农民合作经济组织的作用，横向联合广大农户，定单种草，定单养牛，定单收奶，吸纳广大农户加入到草畜乳一体化产业链中，分享增值成果；2005年，晋源泰、信昌、全力、大洋汇鑫和日升隆等七家小额贷款公司面向农户、城市中低收入者、城乡微小型企业及个体工商户等中低收入阶层，以更快捷、简便、灵活的贷款方式、更合理的浮动利率向他们提供小额贷款。
然而，虽然我国企业面向BOP市场的商业模式创新实践已有近十年的历史，但国内学者在该领域的研究成果却非常鲜见。
国外学者的研究则主要集中于如何帮助BOP人群摆脱贫困的讨论，其中很大一部分学者（如Gladwin,Freeman,Kennelly,Krause,Starikand
Rands）把希望寄托在政府对穷人的援助与基于公司社会责任的变革上，但实践表明，这两种途径都无法从根本上解决问题，更无法从根本上改变穷人的素质和命运；另外一部分学者（如Prahalad,Hart,PorterandVanderLinde）则将焦点放在寻找基于公司“专有性”资产和能力的组织变革方式上。
基于企业实践，Prahalad教授和Hart教授提出了“世界经济的金字塔底层战略（BOP战略）”理论。
该理论建议，通过寻求满足低收入人群的未被满足的需要，企业可以创造出新的创新产品或流程来满足经济、生态和社会的需要，并在全球范围内找到一种革命性的商业模式（PrahaladandHart,2002）。
Prahalad教授还对巴西的卡萨斯•巴伊亚公司、墨西哥的CEMEX公司、印度的利华有限公司、斋浦尔足业公司和ICICI银行等一系列面向BOP市场的商业模式创新经典案例进行全面深入分析，但是，他将重点放在对各个公司具体案例的描述上，而没有对各公司间进行横向比较，因此，未能形成一个一般性的理论分析框架。
基于此，本文尝试通过对企业竞争战略与企业能力的深刻分析，揭示竞争战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者间的内在联系，探寻竞争战略、企业能力与商业模式创新之间的匹配关系，最终搭建一个一般性的理论分析框架。
面向BOP市场的商业模式创新是在企业BOP战略指导下进行的，因此，二者必须相匹配。
而决定企业BOP战略选择的最关键因素是企业能力，不同的企业能力将对BOP战略的选择产生不同影响。
遵循这样的分析逻辑，本文的第二部分将对企业BOP战略的划分及其对应的基本竞争战略类型进行详细讨论，第三部分将对企业能力与BOP战略及相应基本竞争战略之间的匹配关系深入分析，并建立一个企业能力与战略的匹配模型，第四部分则是在企业能力与战略匹配的基础上，对BOP战略指导下的商业模式创新基本类型进行划分，进而深刻揭示BOP战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者间的内在联系。
2企业的BOP战略及其基本类型
就战略层面而言，BOP战略是一种成长战略，属于企业总体发展战略。
企业在选择BOP战略的时候，必然还要考虑与之相应的基本竞争战略，即经营层面的战略。
只有这两个层面战略的有机结合，才能够形成一个完整的BOP战略体系。
BOP战略的一般概述
一般来说，企业制定BOP战略的着眼点主要有以下两方面：
一方面是解决BOP消费者买得起、买得到和方便买的问题，即以更高的性价比、更便利快捷的购买方式向BOP消费者提供他们需要的商品；另一方面是解决BOP群体持续的、强劲的和更高层次的购买问题，即如何使他们彻底摆脱贫困。
根据以上战略目标，可以将企业的BOP战略分为三大类：
a.市场开发型BOP战略（market-developBOPstrategy，简写为MDBOPS）
MDBOPS是将BOP群体定位为最终消费者，即将目标市场锁定在BOP市场，企业依据市场调研结果准确了解他们的现实需求与潜在需求，最终以更合理的价格、更便利的购买渠道和更快捷的购买方式向他们提供所需产品或服务。
企业的战略目标就是通过对BOP市场的持续开发，占有更大的市场份额，进而获得更多的利润增长。
b.资源开发型BOP战略（resource-developBOPstrategy，简写为RDBOPS）
RDBOPS则是将帮助BOP群体摆脱贫困作为第一要务。
企业将BOP群体视为一种特殊的资源，并重视他们目前所有的物质资源，通过向他们提供工作机会、技术、管理、信息和资金支持等方式，充分利用BOP群体的资源，持续开发BOP人力资源的潜能，增加BOP人力资源的价值，进而实现不断提高BOP群体收入水平、使BOP群体彻底摆脱贫困的目标。
在实施RDBOPS的过程中，企业不仅能弥补互补性资源稀缺的劣势，与BOP群体实现资源互补，而且能获得更多利润，实现共赢。
c.市场—资源开发型BOP战略（market＆resource-developBOPstrategy，简写为MRDBOPS）
MRDBOPS实际上是市场开发型BOP战略与资源开发型BOP战略的一种特殊的并集（MRDBOPS=MDBOPS∪RDBOPS），即企业在关注BOP市场的开发的同时，又关注BOP群体的资源开发。
企业既向BOP群体提供买得起、买得到和方便买的产品或服务，又依托这种市场开发对资源的需求，开发和利用BOP群体的资源,带动他们走上致富之路。
基于BOP战略的企业基本竞争战略
如前所述，企业的BOP战略属于总体战略，而且是一种成长战略，需要不断拓展市场、扩大经营规模，在实施过程中，它还需要与企业的基本竞争战略相匹配（如）。
迈克尔•波特（MichaelE.Porter，1985）将基本竞争战略经典地分为总成本领先战略、差异化战略和目标集中战略三类（如）。
按照这种划分，基于BOP战略的企业基本竞争战略则属于目标集中战略，即将目光聚焦在BOP群体这一特定的细分市场,可分为集中差异化战略和集中总成本领先战略。
按照这样的逻辑演绎，又可将面向BOP市场的集中差异化战略和集中总成本领先战略细分为以下4种基本类型：
1.产品或服务差异化战略。
即面向BOP市场提供与竞争对手不同的产品或服务，这种差异既包括产品或服务的品牌与设计方面的一般差异，又包括开发全新产品或服务引起的特殊差异；2.经销网络差异化战略。
即采取不同于竞争对手的经营管理和市场营销模式；3.基于技术创新的总成本略领先战略。
即通过技术创新克服成本瓶颈，降低产品或服务的成本，获得总成本领先优势；4.基于流程再造的总成本领先战略。
即通过企业生产和管理等流程的重新设计与优化，获得总成本领先优势。
企业BOP战略的基本类型
企业
BOP
战略
市场开发型BOP战略（MDBOPS）
资源开发型BOP战略（RDBOPS）
市场—资源开发型BOP战略（MRDBOPS）
企业
基本
竞争
战略
集中差异化
战略
产品或服务差异化战略
经销网络差异化战略
集中总成本
领先战略
基于技术创新的总成本领先战略
基于流程再造的总成本领先战略
注：
企业的BOP战略（MDBOPS，RDBOPS和MRDBOPS）与基本竞争战略之间的对应方式
是多样的，可以是一种BOP战略对应着一种基本竞争战略，也可以是一种BOP战
略对应着两种或更多基本竞争战略。
需要说明的是，从理论上讲，以上四种细分的基本竞争战略并不是完全相互独立的，它们之间可以做任意的数学组合，既可以两两组和（四选二），又可以三三组合（四选三），还可以四位一体。
如产品或服务差异化战略可以与经销网络差异化战略组合，即不仅提供差异化的产品或服务，而且还采用差异化的经销网络；产品或服务差异化战略还可以与基于技术创新的总成本领先战略组合，企业在获得差异化的同时，又实现以技术创新为依托的总成本领先优势。
当然，组合越复杂，对企业的要求也越高，如果组合不切合企业实际，就会造成企业陷入夹在中间难以自拔的尴尬境地。
战略优势
被顾客察觉的独特性低成本地位
差异化
总成本领先
目标
集中
全产业
战范围
略
目
标仅特定
细分市场
三种基本战略
注：
引自迈克尔波特《竞争战略》第38页。
3企业能力与BOP战略体系的匹配模型
企业能力理论回顾
实质上，企业能力理论将企业看成一个不同能力的集合体。
但是，由于对企业能力认知视角不同，形成了几种不同的理论和观点：
1.资源基础理论。
该理论认为，企业具有不同的有形的和无形的资源，这些资源可转变为独特的能力，是企业持久竞争优势的源泉。
如彭罗斯（Penrose，1959）所言，企业本质是一个管理性生产组织，管理资源是企业进行专业化生产活动的关键性要素。
因而，稀缺的管理资源是企业规模和扩张的最重要限制因素。
在现有管理资源的约束下，企业的过度扩张会导致企业生产效率的降低；2.核心能力理论。
这一理论的代表人物普拉哈拉德和哈梅尔（PrahaladandHamel，1990）首先提出核心能力的概念，并把企业的核心能力界定为组织中的累积性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。
企业核心能力是企业所拥有的各种技能、能力的综合，是企业在竞争中获得领先地位的关键性能力；3.知识基础理论。
该理论认为，企业是累积性知识与能力的载体，对未来的把握取决于特定企业的知识积累状况。
支持这一理论的许多学者把企业的核心能力概括为核心知识和能力。
普雷斯科特和维舍（PrescottandVisscher，1980）认为，知识和信息是企业的一种资产，并将它们称作组织资本，知识和信息是组织资本的源泉。
科尔曼（Coleman，1988）提出社会资本的概念，并指出，社会资本是行为人的一种社会关系结构，它存在于行为人之间的相互关系中。
他进一步将社会资本划分为三类：
第一，组织的任务、预期和可信度；第二，有效的评价和奖惩体系；第三，沟通信息的渠道。
可见，信任是社会资本必不可少的组成部分，包括组织内成员间的相互信任、组织成员与组织外部或社会成员间的相互信任。
从企业组织角度看，社会资本属于共同知识的一部分，即作为价值前提的共同知识。
笔者认为，企业能力可以概括为企业拥有的各种经济与社会资源（资金、设备、技术、信息和社会资本等）的总和。
通过对这些资源的高效利用，特别是经过长期的学习与知识积累，才能够形成企业核心能力，进而获得其他企业难以模仿的核心竞争力。
企业能力不仅制约企业竞争战略的选择，而且很大程度地决定着企业的成长方式（内生成长与外生成长）和成长过程。
企业能力与BOP战略及基本竞争战略的匹配模型
一般而言，企业的行业背景、资源禀赋、产品或服务的属性、市场结构等因素共同决定着企业竞争战略的选择。
换句话说，企业竞争战略的选择可以看作其外部环境与内部条件（企业能力）共同作用的结果，或看作其外部环境与内部条件的一个函数。
然而，由于很多企业尚未将战略重点放在BOP市场，再加上国家在消除贫苦方面的政策支持，企业的外部环境基本比较稳定。
因此，决定企业BOP战略及基本竞争战略类型的最关键因素就是企业能力。
为了方便研究，笔者将企业能力划分为在其经济与社会资源支撑下的技术创新能力（T）、管理能力（M）、资本运作能力（C）和社会关系资本（S），并假设这四种能力是都是广义的。
其中，技术创新能力包括了产品或服务创新能力、开发与应用新技术的能力，以及依托技术创新突破成本瓶颈的能力；管理能力包括企业在日常经营中各个领域的管理协调能力，如战略管理能力、运营管理能力和市场营销能力等；资本运作能力主要指在产业链条上扩大企业生产经营规模的能力，如通过资本运作实现纵向一体化或横向一体化的能力。
这一能力需要与管理能力协调一致，如果扩张规模或扩张速度超过管理能力，那么这种扩张是无效的；社会关系资本主要是指产业链条上不同企业之间的信任关系、企业与政府和非政府机构间的信任关系及BOP群体对企业的信任程度，它也会影响企业的扩张方式，甚至会制约企业扩张。
企业在缺少社会关系资本的情况下很难扩张规模，因为不能获得满足扩张所需要的合作伙伴与互补资源。
基于以上分析，企业的BOP战略和企业基本竞争战略都可以看作是以上四种能力的函数，如下：
BOPS=f（T,u（M,C,S））…………………………………………………⑴
BCS=g（l1（T,M）,C,S））…………………………………………………⑵
其中，BOPS代表企业的BOP战略，BCS代表企业面向BOP市场的基本竞争战略。
f（）、u（）、g（）、l1（）分别代表不同的对应法则。
在建立基本对应关系时，笔者假设T、M、C、S每个变量分别有大、小两个取值（T1、M1、C1、S1表示大值，T2、M2、C2、S2表示小值），其中，大值代表能力较强或资源较多，小值代表能力较弱或资源较少。
这样，在公式
（1）中，变量M、C、S共有8种不同的组合，对应函数u（）的不同取值。
其中，u（M1、C1、S1）表示企业既可以利用外部资源进行资本扩张或实施一体化，即采用外生成长方式，也可以只利用自身资源实施内生成长，还可以同时采用内生与外生相结合的扩张方式，u（M1、C1、S2）则表示企业的资本扩张或一体化完全依靠企业自身，即完全采用内生成长，其他的6种组合都不完全具备扩张的要件。
在考虑T的不同取值时，函数f（）就会对应不同取值。
其中，f（T1，u（M1、C1、S1））表示外生成长与内生成长兼备的MRDBOPS，f（T1，u（M1、C1、S2））表示内生成长型MRDBOPS，f（T2，u（M1、C1、S1））、表示外生成长与内生成长兼备的RDBOPS，f（T2，u（M1、C1、S2））表示内生成长RDBOPS，f（T1，u（M1、C2、S1））、f（T1，u（M1、C2、S2））、f（T1
，u（M2、C1、S1））、f（T1，u（M2、C2、S1））代表MDBOPS,而其他的一些组合，则表明企业相对缺乏制定BOP战略的能力基础，此处不做过多讨论。
在公式
（2）中，l1（T,M）表示不同组合{T、M}对应的企业可以获得的基本竞争优势。
当变量C和S都取大值时，企业可以通过内生成长方式或外生成长方式实现l1（T,M）所对应竞争优势；当变量C取大值而S取小值时，企业只能通过内生成长方式实现l1（T,M）所对应竞争优势；当变量C取小值而S取大值时，企业能够通过外生成长方式实现l1（T,M）所对应竞争优势；当变量C和S都取小值时，也就是说，在没有充足资金和社会关系资本的支持下，企业的技术创新能力或管理能力只能作为一种潜在能力，而得不到发挥和利用。
因此，如和所示，在不考虑C、S同时取小值的情况下，我们可以清晰地看出不同的社会关系资本与l1（T,M）所对应的基本竞争战略。
需要注意的是，尽管不同的T、M、C、S组合可能对应同一种BOP战略或基本竞争战略，但由于变量取值不同，这种BOP战略或基本竞争战略的侧重点是不一样的。
产品或服务差异化战略
基于技术创新的总成本领先战略
产品或服务差异化战略
经销网络差异化战略
基于技术创新的总成本略领先战略
基于流程再造的总成本领先战略
无效组合
基于流程再造的总成本领先战略
经销网络差异化战略
高
技
术
创
新
能
力
低
低管理能力高
社会关系资本丰富时企业能力与竞争战略对应关系
产品或服务差异化战略
基于技术创新的总成本领先战略
产品或服务差异化战略
基于技术创新的总成本领先战略
较低程度的基于流程再造的总成本领先战略
无效组合
较低程度的基于流程再造的总成本领先战略
高
技
术
创
新
能
力
低
低管理能力高
社会关系资本稀缺时企业能力与竞争战略对应关系
4BOP战略导向下的商业模式创新
企业战略与商业模式创新之间存在着密切的联系。
高闯、关鑫（2006）认为，商业模式创新必须以企业战略为导向，只有达到与企业战略创新的最佳耦合，才能够帮助企业最大限度地实现其战略目标。
也就是说，商业模式创新是实现企业战略意图的一种必要手段或务实方式。
这样，三种不同的BOP战略分别对应着相应的商业模式创新（见）。
BOP战略导向下商业模式创新类型与内容
BOP战略
类型
市场开发型BOP战略（MDBOPS）
资源开发型BOP战略（RDBOPS）
市场-资源开发型BOP战略（MRDBOPS）
商业模式
创新类型
市场开发型
商业模式创新
资源开发型
商业模式创新
市场开发与资源开发混合的商业模式创新
商业模式创
新主要内容
开发新技术、新产品或新服务；
市场营销体系或模式（销售渠道、品牌设计、广告促销、客户关系管理等）创新；
产品推广过程中新型伙伴关系（与政府、商会行业协会等机构间的关系）的建立；
其他价值支撑体系（如生产流程、组织结构、企业制度、企业文化和内部管理）创新。
供应网络、生产链条、销售网络的重新设计与整合（通过价值链的延展与分拆将BOP群体纳入企业价值体系）；
事业拓展过程中新型伙伴关系（与政府、商会行业协会等机构间的关系）的建立；
BOP人力资源的培训与开发；
其他价值支撑体系（如生产流程、组织结构、企业制度、企业文化和内部管理）创新。
兼备前两种商业模式创新的主要内容
注：
不同BOP战略导向下商业模式创新的主要内容之间并不存在严格的差异。
前面在对企业能力进行分析的过程中，实际上已经假设企业商业模式创新也必须以企业能力为基础，基于此，上表中在陈述创新的主要内容时，实际上也隐含了一个假设，就是假设企业在表中所列相应方面的能力较强，而且在那些未列出的方面已经做得较好。
商业模式创新体系庞大，且过程非常复杂，有兴趣的读者可以参见翁君奕的《商务模式创新》一书和高闯、关鑫的《企业商业模式创新的实现方式与演进机理——一种基于价值链创新的理论解释》一文。
本文为了突出重点，只列出不同导向型商业模式创新中那些最主要的内容。
市场开发型商业模式创新
MDBOPS对应的市场开发型商业模式创新。
这种商业模式创新主要是通过开发新技术、新产品或新服务的开发及市场营销体系或模式的创新，以更有吸引力的价格、更方便快捷的方式向BOP消费者提供他们所需的产品或服务。
在MDBOPS的指导下，企业首先通过各种信息渠道及时地了解BOP消费者对新产品或新服务的需求情况，然后组织相关的研发部门进行技术和产品方面的R&D，并提供必要的资金与技术支持。
当新技术和新产品的研发取得成功以后，企业需要通过对原来的制造流程进行重新优化，进而将技术成果转化为商品。
最后，通过适当的物流渠道和销售方式将新产品或新服务送达BOP消费者。
资源开发型商业模式创新
RDBOPS对应着资源开发型商业模式创新。
这种商业模式创新则主要通过对企业供应网络、生产链条、销售网络的重新设计与整合，将BOP群体纳入到企业价值体系中，并通过持续的培训和开发，提高BOP群体的人力资源价值，帮助他们彻底摆脱贫困。
在RDBOPS指导下，企业可以广泛开展带动BOP群体致富的合作项目或面向BOP群体提供更多的就业机会，进而不断扩大企业的经营规模，丰富企业的价值网络，实现企业与BOP群体的共赢。
例如，横店草业的“公司+政府+农户”模式，吸纳广大农户加入到草畜乳一体化产业链中，分享增值成果，加快农户致富步伐。
市场开发与资源开发混合的商业模式创新
MRDBOPS对应着市场与资源开发混合型商业模式创新。
这种商业模式创新兼备了前两种商业模式创新的主要内容，因此，对于企业能力的要求更高，需要企业具有较高的技术创新能力、管理能力和资本运作能力，以及较为丰富的社会关系资本。
当然，这种类型的商业模式创新的经济效益与社会效益也是最大的。
企业在进行商业模式创新过程中，如果通过技术创新或流程再造突破成本瓶颈，进而获得总成本领先优势，并将节约的成本让渡给BOP消费者，那么，这种商业模式创新对应基本竞争战略就是总成本领先战略；如果企业通过产品或服务创新，面向BOP市场提供差异化的产品或服务，或者通过管理模式（如市场营销模式、货款支付方式）创新，以差异化的经销方式向BOP市场提供产品或服务，那么，这种商业模式创新对应基本竞争战略就是差异化战略。
至于具体的基本竞争战略类型，则要视企业所采取的具体创新方式而定。
5结论与展望
通过前面对BOP战略基本类型及相应基本竞争战略的细致讨论，对企业战略与企业能力之间匹配模型的深入分析，以及对BOP战略指导下商业模式创新的框架性描述，搭建起企业战略、企业能力与面向BOP市场的商业模式创新三者之间的逻辑关系。
如所示，企业BOP战略及基本竞争战略的选择会受企业能力的制约，不同的技术创新能力、管理能力、资本运作能力和社会关系资本决定不同的BOP战略与基本竞争战略的类型；而面向BOP市场的商业模式创新则是在企业BOP战略的指导下进行的，商业模式创新的主要内容须与BOP战略目标要求相一致。
企业商业模式创新就是为了实现BOP战略的终极目标；同时，商业模式创新内容或创新方式的选择又在很大程度上取决于企业的关键能力。
当能力不具足的时候，企业商业模式创新方式的选择必须慎之又慎。
制约制约
主导
匹配
BOP战略、企业能力与商业模式创新三者之间的逻辑关系图
在研究过程中，笔者注意到了本文存在的一些局限。
笔者通过对面向BOP市场的商业模式创新的研究，试图运用管理理论（如战略理论和企业能力理论）建立一个一般性的总体分析框架，即BOP战略、企业能力与商业模式创新三者间的逻辑匹配关系，这样就忽视了从经济学视角对其进行更基础、更系统、更深入地剖析。
而且，在现实中，面向BOP市场的企业商业模式创新形式众多，很难将全部一语道破，在理论归纳和逻辑演绎过程中，笔者没有结合生动形象的案例分析，这无疑会对本文的解释力产生一定影响。
本文假定政府宏观经济政策有利于企业制定实
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