市场部管理文件.docx
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苏州富尔达实业有限公司
SUZHOUFUERDAINDUSTRYCO.,LTD.
文件编号:
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销售人员管理规定
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日期:
1.为加强对销售人员出差的管理，使之更经济、高效。
2.公司销售人员出差依照本规定办理。
3.所有销售人员出差前应填写“出差申请单”，走访重要客户需填写“客户走访计划表”经部门主管审核或总经理核准方可外出。
4.销售人员凭“出差申请单”及“借款单”到财务部支领差旅备用金，留下“出差申请单”财务联给财务部，并将“出差申请单”保管好，如取消行程，应将“出差申请单”作废。
5.销售人员在外期间应确保设定目标的达成，随时做好出差日记，返厂后填写“客户走访计划表”以及“个人对市场的分析报告和要达成的目标”交主管或总经理，并坚决杜绝差旅费用的浪费和目标虚设。
6.销售人员返回公司时应在三天内按“付款报帐管理规定”将差旅票据粘贴清楚，经主管审核，总经理核准后到财务部结清帐目。
7.出差人员可报火车票、汽车票、市内交通等在途交通费用，未经批准飞机票、不给报销。
销售人员乘坐飞机出差时，应在登机前购买“航空旅客人身意外伤害保险”，购买保险的费用由公司负担，保险金由保险公司负责。
8.出差人员在市内除接送客户、运货等情况不可“打的”，否则其费用公司不予报销。
特殊除外。
9.出差人员在外出差所产生的不属于差旅津贴范围的费用，应实事求是，认真负责，所有单据必须注明事情的所有经过，不得假报、多报。
一经发现，给予以10—5倍的罚款，情节严重者开除。
10.因业务需要出差人员需在某一城市或周围地区长住一个月以上，则应提前拟定报告申请
蹲点，蹲点租用的房子租金、业务电话费等由公司支付。
11.出差人员的膳食津贴标准如下：
*主管以下级别人员每天补贴______元。
*主管及以上级别人员每天补贴______元。
12.出差人员的住宿津贴标准如下：
a.主管以下级别人员：
*直辖市和省会、特区____元/天
*沿海较发达地区______元/天
*其它地区_____元/天
文件编号:
文件名称:
销售人员管理规定
版本:
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日期:
b.主管及以上级别人员：
*直辖市和省会、特区_____元/天
*沿海较发达地区____元/天
*其它地区_____元/天
c.出差人员与主管级人员一起出差且合住一起，住宿费用由主管级人员负责，该人员的出差补贴按在途补贴标准发放给上级主管。
d.两人以上出差人员一起出差且合住一起，各自出差补贴不变。
e.以上费用的票据应送回公司实报实销入账。
13.手机使用规定
a.所报销的费用采用限额实报报销方法，超出部分由个人承担；
主管：
_____元/月其余人员________元/月
b.特殊情况经总经理批准后采用实报实销方法；
14.所有出差人员应本着办完事即回厂的原则，如无故在外逗留者一经查出视为旷工。
15.相关表格
《出差申请单》
《客户走访计划表》
《付款凭证》
《差旅费报销单》
《借款单》
《出差报告》
《个人对市场的分析及达成的目标解决方案》（必须强制性执行）
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文件名称:
销售人员日常管理
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日期:
1．销售人员出差回来，要按时上班准时打卡，不准有特殊。
2．及时完成报销。
所有发票按标准粘贴实报实销入帐。
3．完成市场资料的收集归类，划分市场分出重点呈于市场部及时存档。
为下一步市场开拓做作准备
4．完成工作报告.
*对该区域内的进行详细的分析，分类。
*要提出相关问题，进行预防。
*遇到的困难。
*该怎么样去解决。
*需要什么样地方法，以及预算和操作方法。
*近期能达成的目标，远期能达成的目标。
5．对市场所需求的方案和技术资料，及时的准备好有上级部门审核无影响公司利益前提下可以执行。
6．为了更好了解客户，短期内不出差须要对市场电话跟踪服务
7．设定下次出差的，a计划目标要做的事b按自己提出的解决的方案c去跟踪公关是否需要上级部门协助或需要公司出面
8．办公室的文化管理要去强制性的执行。
以5S为标准。
（清洁，清扫，整理，整顿，素养）
9．销售人员在外和公司a不得随口乱讲b不要讲与企业无关的或和政治有关c不要乱讲跟企业核心技术有关的东西。
10．个人文化素养的培养。
a讲文明不讲粗话。
脏话。
b要有礼貌礼仪c在客户处体现好的素质形象d不留长发端庄整洁e经常对其他知识的补充f
11．在外必须诚实，a作好去拜访客户所有的准备，b要设定目标，c要去做什么要有计划，d要到达到什么样的一个目标。
e可能出现的情况f
12．在外出差要按公司管理规定a完成好相关工作表格b按管理规定即时完成目标c相关工作要按设定的目标计划去完成def
文件编号:
文件名称:
销售人员区域内的个人计划
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日期:
一、首先
1把所辖区域内的市场的情况，通过计划的时间在设定天数的时间内摸清楚
2分类理清楚那些市场是重点，以远期发展的目标为重点
3分析选出最有价值值得去发展，且投入须限制，易产生成绩的市场
4且要有重点以公司中心点大方向去发展市场
二、要求
1要对每一个区域市场要全面的分析，提出问题。
以及解决问题的办法，以及会遇到的困难。
需要企业的什么样的帮助和支持
2为下一步市场推进计划做出需要那些支持。
还需要什么样的帮助，预期达到什么样的目标，具体步骤。
要列举清楚。
3要确定时间，什么时间开始。
需要多久完成，怎么样能完成目标，达到需要的结果。
三、推行计划
1企业的推行计划，在市场推行过程中所有执行的企业计划不符和环境的情况下，可以执行自己认为可行的计划，但要上报自己部门主管，拿出可以推行的计划和达成的目标。
绝对不能增加原计划的预算和投入。
2在计划推行中原由客户已经变动或失去被公关的资格要即时取消计划，把详细情况返回公司相关部门做从新的计划安排，不得挪用相关费用做他用
3除以上特殊情况之外，其余的市场推行计划要强制行的推进，所有相关的区域内的销售人员对市场的分析要准确，详细，科学，诚实
4销售人员要以团队的整体计划为主导，以上层主管的计划和大方针为思路去执行市场的推行计划。
，
文件编号:
文件名称:
销售人员部门工作报告分析
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日期:
区域内的报告形式
一，首先对区域市场的摸底
1同行业：
A一线销售要摸清市场，目标要明确。
B同行业在该区域内的占有率。
C及该产品的生产厂家，质量情况，服务情况、推广方式、管理方法。
D该产品在市场上的口碑
E找到关键人物。
2主要客户是代理商和分销门店、114换锁工、工程公司、门厂
A一线销售要了解代理商的经济情况，主要推行销售的产品
B现在主要推行那些同行的产品。
C以及代理商与公司结算的方式、方法。
以及怎么样维持他们的忠诚度。
D代理商对下属分销分支是怎么样的。
有什么好的成功方式案列，知道学习。
E代理商对自己分销门店的管理方式和控制方式。
F需要公司什么样的帮助。
G公司的销售模式的培训与分销的推广。
H以及市场的铺货推行方式。
3公司的方针：
A公司销售模式对代理商的影响
B代理商对公司政策的理解，和需要改正的建议
C公司总方针推行的销量和目标需要怎么样分解和铺货销售
D销售人员采用了那些方式推行公司的销售模式
E代理商对公司销售大方针的配合和推广方式
文件编号:
文件名称:
销售人员部门工作报告分析
版本:
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日期:
二对区域代理商和市场的分解
1．对每个区域和代理商进行分析
2．找出原因
3．提出问题
4．解决问题的方案
5．矫正措施
6．达到的目的
7．预防发生的情况
8
三报告
1所有的报告不得使用摸棱两可的语言和词汇
2不得有口号的语言词汇
3要有实际的数据和工作的诚实性
4对业绩内的数据要准确不准用“差不多”“好象”“可以”
5对回答问题要坚决“是”与“不是”没有其他的答案
6所有的东西都要产生书面的表格的形式和电子档（PDF），不接纳其他任何形式。
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文件编号:
文件名称:
销售人员在业绩会议上的报告
版本:
页数:
编制人:
批准人:
日期:
一．作好报告的准备
1．预前做好相关的报告内容
2．要把管辖区域内的总体客户和市场归类选出重点业绩和特殊情况来做报告
3．品质上的差异比需要做报告。
以及问题的所在，解决的方案，达到的效果。
预防的发生的情况（提出
的问题移交品保和技术得到怎么样解决方案。
品质会议上技术和品保须做报告）
4．完成目标的量多少占目标的多少。
提供正确的数据
5．达成目标的原因在那里里。
未达成目标的原因在那里。
解决的方案在那。
矫正措施是什么，怎么样预
防，达成预期目标
6．没有完成的目标原因需要做报告
二．报告的程序
1．按销售部指定人员顺序去做业绩报告，不要互相推委，谁先做和后做报告
2．不要随意打断他人报告的发言，如有问题必须作成书面报告呈部门主管，或越级呈总经理
3．有好的建议和思路想法，和部门主管沟通，成书面文字上呈总经理。
4．
三报告
1所有的报告不得使用摸棱两可的语言和词汇
2不得有口号的语言词汇
3要有实际的数据和工作的诚实性
4对业绩内的数据要准确不准用“差不多”“好象”“可以”
5对回答问题要坚决“是”与“不是”没有其他的答案
6所有的东西都要产生书面的表格的形式或电子挡，不接纳其他任何形式的意见反馈。
四相关报告要在会议前3个工作日交与销售部。
1．文件需要用PDF文件挡。
会议上须放映，会议结束后需存档做下次会议报告的依据
2．报告要有远期目标的设定，在各自区域内做了那些改进措施，能达到的目标。
文件编号:
文件名称:
销售人员的绩效管理
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编制人:
批准人:
日期:
一．① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口市场部。
② 销售部门对销售人员进行考核，考核结果上报市场部总经理审批后生效。
二、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：
工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。
其具体评价标准如下表所示。
销售人员绩效考核表
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