招商银行小企业信贷政策.docx
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招商银行小企业信贷政策
附件2
招商银行小企业信贷政策
2012-01
招商银行小企业信贷政策
1.政策概论
1.1政策目标
（1）确立小企业信贷业务在风险、投向管理的总体政策框架，推动小企业信贷业务健康发展；
（2）明确我行小企业信贷业务的风险理念及管理方向；
（3）建立我行小企业信贷业务在组合管理、风险定价、授信流程、容忍度等方面的基本政策；
（4）明确我行对小企业可接受的准入要求，风险资产标准，目标市场定位，区域及产品投向，建立定位于在细分市场的批量授信模式指引；
（5）界定总行与区域政策的管理边界。
1.2基本风险原则
我行小企业授信风险管理遵循以下原则：
（1）还款第一性原则。
即授信客户必须拥有充足的经营性现金流作为第一还款来源，在客户调查、审批及贷后管理中均需高度重视客户的第一还款来源情况，并将担保及风险缓释措施作为第一还款来源的补充；
（2）适量、主业的授信适配原则。
即授信只用于支持小企业主营业务，授信额度与小企业经营实际所需匹配，还款方式与小企业经营周期和现金流回笼情况相匹配；
（3）了解你的客户原则。
强调掌握小企业及其实际控制人的关键信息。
不仅要了解客户的财务信息，也要了解客户的非财务信息，不仅了解客户个体经营情况，也要了解客户所在的细分行业或市场的情况，不仅了解企业情况，也要了解企业主及其家庭、亲属的情况；
（4）市场规划、批量授信原则。
根据风险偏好、营销重点和风险管理能力确立目标市场，回避非目标市场，在深入了解和熟悉细分市场的基础上，通过产业链、产业集群推进批量授信模式；
（5）底线管理原则。
建立小企业客户和风险资产的底线标准，严格控制准入，同时在坚持风险可控的前提下，授予各级审贷官权限内的酌情权，以灵活应对市场的差异和变化，发挥前端的直观判断优势。
对欺诈、违法、失信的小企业零容忍；
（6）多渠道缓释风险原则。
强调通过灵活规范运用多种担保及风险缓释措施，是实现小企业风险控制和推进产品创新的重要保障；
（7）风险收益最大化原则。
根据小企业授信风险和综合贡献度等原则，通过细分市场和产品实现差别定价，以较高的业务收益实现风险覆盖；
（8）区域主动、能动原则。
各分行根据总行政策指导，在对本区域的细分市场进行深入了解基础上，建立小企业区域信贷政策，解决地区市场差异性的问题，推进和创新各类批发营销模式；
（9）全员、全流程风控原则。
在市场规划、准入标准设立、授信调查、授信后管理等小企业营销及授信的全流程环节中，市场部门和风险部门均需共同参与，各司其职，各担其责；
（10）组合管理原则。
通过提高组合管理手段应用，合理配置资源，适度分散产业和区域的集中度，防止大中型客户、集团客户以小企业贷款套取信贷资金；
（11）主动退出原则。
强调不仅对存在违约可能的潜在风险客户，同时也要对综合收益较低的客户和高风险领域的客户实施主动退出管理；
（12）尽职免责原则。
充分考虑小企业违约风险较高的特征，对发生小企业不良贷款的，根据“尽职免责、宽严适度”原则，对授信业务各环节中参与人员的尽职行为，予以免责。
1.3政策适用
本政策适用于我行境内分支机构、小企业信贷中心以及总行公司授信业务经营部门开展的小企业授信业务，授信业务范围包括贷款、票据贴现、票据承兑、贸易融资、保理、债券融资、贷款承诺、保证、信用证等表内外授信和融资业务。
1.3.1小企业标准
目前，我行小企业贷款指行标小企业，具体标准按照总行相关文件确定。
1.3.2信用风险敞口限额
（1）单一小企业客户净授信额不超过等值3000万元人民币（指扣除保证金、存单质押后的敞口金额），集团客户不超过5000万元人民币。
（2）对单一小企业客户或集团客户净授信总额超过上述标准的，应执行大中型企业信贷政策和审批要求。
1.4风险定价
1.4.1风险定价原则
小企业授信业务必须充分体现“收益覆盖风险”的原则，全面强化资本约束的理念，以提高资本收益率为核心，实施基于风险调整后收益率（RAROC）的风险定价模式，在有效识别风险的基础上，充分结合对小企业风险容忍度与风险偏好、资产组合配置、授信产品、信贷条件等因素，通过差异化风险定价，实现收益覆盖风险，达到业务发展和风险控制的动态平衡。
1.4.2风险定价策略
（1）统一指引。
根据宏观经济走势、利率市场变化、区域市场竞争环境、资本约束情况、业务风险程度等因素，总行适时发布小企业金融业务定价政策。
（2）通过细分市场和产品实现差别定价。
根据不同分行所处经营环境、区域市场风险度、市场地位、客户资源、竞争策略、授信产品以及经营水平的不同，基于信用风险评级、综合效益评价的基础上，对客户群体进行细分，推行差别定价，实施灵活而规范的定价策略。
（3）逐步建立监测分析和风险定价调整机制。
通过对市场利率走势的调查研究，逐步建立贷款利率分析监测机制，对贷款定价的合理性与效益性进行动态检查、评价和调整。
2.目标市场管理
根据我行风险偏好、市场规划及风险管理能力，对所有潜在的小企业客户分为目标市场、非目标市场和禁止介入三类，相关范围由市场部门联合风险部门确定。
目标市场是指符合我行风险偏好，并能充分发挥自身优势获取理想收益，能有效识别、控制风险的目标客户群，我行小企业授信应当限定为目标市场客户。
非目标市场是指目前风险较大，我行不适宜介入的客户群。
非目标市场原则上不得介入，特殊情况下介入需按例外事项进行处理。
禁止介入类是指明显偏离我行风险偏好，风险较大，不适宜进行小企业业务拓展的客户群。
对禁止介入类，除低风险业务外，其他任何情况下均不得介入。
2.1目标市场
现阶段我行小企业目标市场包括以下两类：
2.1.1我行优先支持的行业内客户
主要包括民生消费类和服务类产业，以及符合产业导向的以节能减排为代表的绿色产业：
（1）现代服务业和文化产业。
主要子行业：
现代服务业主要包括以仓储物流、信息服务、专业商业、商贸为代表的生产性服务业，以及以教育、医疗、保健、旅游等为代表生活性服务业。
文化产业主要包括影视娱乐、传媒（广播电视、出版发行、报社等）。
（2）需求刚性、抗经济周期风险能力较强的消费品产业。
主要子行业：
以生物育种、规模化产业化养殖为代表的现代农业，农副产品深加工，食品饮料、服装、医药。
（3）以节能减排为代表的绿色产业，包括：
节能技术及装备、减排环保装备，如余热余压利用，工业脱硫脱销，污水处理、固体废弃物处理等。
（4）产业结构优化升级以及政策大力扶持产业，包括新一代信息技术、新材料等。
2.1.2产业集群、专业市场及核心产业链上下游客户群
（1）符合我行“创新型成长企业培育计划”规定且重点关注的创新型成长企业客户群；
（2）具有明确、统一的市场管理主体，市场管理主体及其实际控制人行业经验丰富，实力较强，经营相对成熟的商圈或专业市场内的实力商户；
（3）国内外知名大中型企业、行业龙头、细分市场领先企业的上游厂家/供应商，如某大型制造类企业、商贸类企业（商场或超市等业态）的上游厂家/供应商；
（4）国内外知名大中型企业、行业龙头、细分市场领先企业的下游经销商，如某大型制造类企业、商贸类企业（品牌连锁经营企业或销售公司等业态）的下游经销商；
（5）具有区域产业竞争优势的产业集群内的资信优良、经营稳定，具有一定销售规模的企业客户；
（6）资信优良、财务实力雄厚、能按合同履约支付的政府及其采购平台的供应商；
（7）具有聚焦效应、扩散效应和催化效应，具有较强的竞争优势和可持续发展能力的园区内的符合产业定位、具有一定销售规模的企业；
2.2非目标市场
除目标市场和禁止介入类的其他客户群。
2.3禁止介入类
（1）属资本密集型、规模经济特征明显的行业，以及高能耗、高污染等行业（如电力生产、钢铁冶炼、有色金属冶炼、水泥生产、焦炭生产、煤炭开采等行业）；
（2）直接或间接从事房地产开发业务或属于地方政府融资平台；
（3）未能达到国家相关行业准入标准或环保要求，或主营业务被国家及地区列入限制及淘汰类；
（4）主要经营属于国家《产业结构指导目录》的限制及淘汰类项目；
（5）客户或实际控制人参与大额非法集资、高利贷等活动，或涉及“黄赌毒”行为；
（6）互保金额超出企业实际承受能力，或涉及高风险担保圈，或涉及未决诉讼、存在较大代偿可能；
（7）股权关系复杂，或主要从事资本运作的。
3.客户准入管理
选择小企业客户时应当遵循我行客户准入管理要求。
准入标准包括基本准入底线和可接受标准两类。
如为集团客户或异地客户的，还需同时满足相关要求。
小企业客户选择应当严格遵守基本准入底线和可接受标准，如未能全部符合上述要求，应按照本政策的第14章-政策例外事项的有关要求进行审批。
3.1客户准入标准
3.1.1基本准入底线
（1）有固定的住所/经营场所，生产经营合法，没有因违反法律、法规而受到处罚；
（2）具备借款主体资格，企业持有有效的营业执照和贷款卡；
（3）客户或控股股东具备从业经验；
（4）客户及其实际控制人资信状况良好，也未列入我行“黑名单”；
（5）小企业实际控制人无黄赌毒等不良嗜好和涉黑背景；
（6）不属于2.3禁止介入类所列明的客户。
3.1.2可接受标准
（1）已在我行或将在我行开立基本账户或一般结算户；
（2）小企业客户及控股股东持续经营在2年以上（对新建企业，如其主要股东或实际控制人有2年以上持续经营同一类型业务历史的，可视同符合本规定）；
（3）小企业客户实际控制人或核心经营管理人员有3年以上该行业的从业经验；
（4）我行内部信用等级原则上7C级（含）以上；
（5）环保达标，生产或经营产品符合市场需求，不属于国家淘汰产品；
（6）经营情况良好，未出现连续性经营亏损。
3.2集团客户规定
（1）小企业集团客户严格按照我行集团客户管理办法的相关要求执行；
（2）加强小企业集团客户的风险防范和管理，强化对小企业实际控制人相关信息及在我行授信的监控，将企业实际控制人的个人授信与企业授信纳入集团授信，并据此评估总体风险承担能力；
（3）在我行存在互保的小企业，应审慎考虑互保企业整体风险承受能力。
3.3异地客户规定
为合理控制业务半径、提高信息对称性，对异地小企业客户授信严格限制：
（1）拟开展信贷业务的小企业客户其注册经营地或实际经营地位于分行所在城市及下辖的区、县、市；
（2）对实行“1+N”模式的小企业授信，在具备对企业信息充分沟通的前提下，可突破上述异地限制。
4.授信管理及批量授信
开展小企业客户授信时，应当遵循授信管理要求，包括基本底线和可接受标准两类。
属于批量授信模式的，还需同时满足相关要求。
小企业授信应当严格遵守基本底线和可接受标准，如未能全部符合上述要求，应按照本政策的第14章-政策例外事项的有关要求进行审批。
4.1授信管理标准
4.1.1基本底线
（1）授信仅限支持申请人发展主营业务的资金需求；
（2）授信申请人即为授信使用人；
（3）除低风险业务外，借款人应当具有明确、可量化，来源于主营业务的还款来源。
4.1.2可接受标准
（1）根据企业主和小企业的净资产等审慎合理设定授信最高额度；
（2）同一借款人所有授信业务须集中在一家支行网点办理；
（3）民营企业要求企业实际控制人提供个人无限连带责任担保；
（4）贷款期限应当与主营业务的资金周转期限匹配；
（5）贷款期限超过12个月以上的授信必须采取分期还款计划，宽限期不得超过授信期限的1/3，最后一期还款金额不超过总授信的20%；
（6）按照风险定价指导原则进行定价。
4.2批量授信模式指引
我行鼓励通过对市场规划确定的目标客户群进行批量授信，实现批量营销、批量审批，提高审批和放款执行效率，逐步建立“集群开发、批量处理、组合管理”的小企业信贷商业模式。
各分行可根据总行、区域信贷政策及相关管理办法，结合当地实际，创新开发风险可控、收益较高、具有市场前景的批量授信模式。
主要批量授信模式管理指引：
4.2.1专业市场/商圈商户批量授信
定义：
对符合国家产业政策导向，切合区域经济特点，经营相对成熟，盈利能力较强，经营区域相对集中的商圈或专业市场内的商户提供批量授信的模式。
风险控制要点：
（1）根据市场整体交易量、市场成熟度、市场管理能力及发展前景等，合理选择市场；
（2）控制单户商户及其关联方的授信额度及市场实际控制人关联企业占用额度比例；
（3）根据商户贸易流程、经营特点设计合理授信品种及期限；
（4）引入多种形式的风险缓释措施，如商铺抵押、商铺经营权（租赁权）、动产抵（质）押、市场管理主体担保、商户联保、担保公司担保等；
（5）严格控制贷款用途合规合理，原则上限于授信企业采购货物和支付专业市场的租金；
（6）关注专业市场周边商业氛围、基础设施、市场出租率等变化情况，及在周边是否出现同类竞争市场。
准入要求：
（1）授信申请人即为市场的直接经营者，不得向非经营者提供授信；
（2）经营规模、经营年限应当结合各地实际情况设定；
（3）商户具有较好资产实力，信用和经营状况良好，拥有稳定畅通的购销渠道。
适用产品：
（1）不动产抵押、动产抵（质）押、联保、市场方担保、担保公司担保等融资产品或组合；
（2）经营性物业抵押贷、商铺贷、专业市场贷、联保贷、组合贷、集群贷、担保贷等。
4.2.2“1+N”供应商批量融资模式
定义：
以供应链中核心厂商的优质付款能力为依托，以买卖双方之间的真实产品或服务交易为基础，以应收账款质押或转让为主要风险控制方式，向核心厂商的上游厂家/供应商批量提供短期融资授信的模式。
风险控制要点：
（1）重点评估核心厂商对上游供应商的管理机制和能力，关注核心厂商的管理模式、管理工具、关注其与上游供应商的往来时间、业务量、相互重要性等；
（2）综合考虑核心厂商经营实力和上游供应商数量、经营情况等要素确定批量授信的总额度及单户限额；
（3）叙做应收账款质押融资业务的、已承兑信用证项下出口押汇、出口信保融资、出口保理融资的，需把握交易合同和贸易背景等准入标准；
（4）关注应收账款质押登记手续、质押通知和回款账户确认；
（5）关注押品的后续管理，包括变更和展期登记，质押解除，回款专户资金释放和押品置换等，持续关注和监控核心厂商经营状况、偿付能力和资信状况的变化，监控已质押应收账款的质量、回款路径变更，贸易纠纷影响等。
准入要求：
（1）核心企业资信优良、财务实力雄厚、具备支付能力，并符合我行相关政策要求；
（2）上游厂家/供应商资信优良、购销渠道落实、经营稳定；
（3）双方交易合同具有真实合法的贸易背景，合同各要素具有清晰明确的约定条款等。
适用产品：
（1）以应收账款质押融资、保理等产品或组合为主；
（2）订单贷、收款易等。
4.2.3“1+N”经销商批量融资模式
定义：
以下游经销商与核心厂商之间稳定的销售（合作）关系为基础，以核心厂商提供连带责任保证/退款承诺/回购承诺等为融资条件，为核心厂商的下游经销商批量提供短期融资授信的模式。
风险控制要点：
（1）重点评估核心厂商对下游经销商的管理机制和能力，关注核心厂商的管理模式、管理工具、关注其与下游经销商的往来时间、业务量、相互重要性等；
（2）综合考虑核心厂商销售规模、经营实力和下游经销商数量、经营情况等确定批量授信的总额度及单户限额；
（3）签订厂商银三方合作协议，核心企业在收到我行交付的货款后需按期发货，否则承担相应违约责任，如退还我行货款等；
（4）对于办理动产质押融资的，货物需办妥质押监管且在我行可质押动产名录内；
（5）对于押品和监管机构的管理参照我行动产抵（质）押业务管理办法相关规定执行；
（6）经销商授信到期销售回笼款不足以偿还时，其差额还款部分由核心企业承担连带清偿责任或以回购形式清偿。
准入要求：
（1）核心企业具有良好的品牌优势、资信优良、财务实力雄厚、能按合同履约供货，并具备回购能力，同时应当符合我行相关政策要求；
（2）下游经销商经营、销售稳定、渠道完善、服务优势。
适用产品：
（1）以动产抵（质）押融资、核心厂商担保融资等产品或组合为主；
（2）小贷特色的融资产品有银企商三方合作项下融资、先票（款）后货、品牌连锁贷、汽车经销商融资等。
4.2.4产业集群客户批量授信
定义：
对所主导产业市场占比较高，具有明显的市场知名度，为当地的支柱产业，能获得当地政府较大支持力度的产业集群内企业客户提供批量授信的模式。
风险控制要点：
（1）择优选择客户，制定合理的总体授信限额，控制户均授信金额，分散风险；
（2）推广和运用标准化产品，发展可控制关键经营要素及能够进行过程控制的融资类产品；
（3）多种形式的担保缓释措施，如引入不动产抵押、动产抵（质）押、联保和专业担保公司担保等；
（4）组合管理风险，通过设定风险预警和组合监控指标，对产业集群整体情况进行跟踪，防范系统风险。
准入要求：
产业集群和具体客户的准入标准应结合当地实际情况合理确定。
适用产品：
（1）不动产抵押、动产抵（质）押、应收账款质押、联保、担保公司担保等融资产品或组合；
（2）小贷特色的融资产品有联保贷、组合贷、集群贷、担保贷等。
4.2.5政府采购供应商批量授信
定义：
对向政府采购部门供应一般货物的供应商或对基于承建政府有关部门发包的基础设施建设项目而形成的应收账款为还款来源的建筑施工企业提供批量授信的模式。
风险控制要点：
（1）根据财力和资信状况确定目标市场，根据政府通过公开招投标程序确定并公布的供应商名单确定目标客户；
（2）根据政府采购规模和供应商中标金额确定总体授信额度和单户限额；
（3）多种形式的风险缓释措施，主要以应收账款质押融资为主，或追加不动产抵押、联保、担保公司担保等；
（4）办理应收账款质押融资业务的，需根据相关制度要求，加强对操作风险的管理；
（5）监控授信用途，仅限于政府采购合同项下的原材料采购；
（6）采购供应商往往用款较急，因此对于审贷的时限要求较高；
（7）根据采购合同和工程合同的付款方式进行分期还贷。
准入要求：
政府层级及具体供应商（建筑施工企业）的准入标准应结合当地实际情况合理确定。
适用产品：
（1）应收账款质押融资、保理、不动产抵押、联保、担保公司担保等融资产品或组合；
（2）小贷特色的融资产品有订单贷、收款易、联保贷、组合贷等。
4.2.6园区企业批量授信
定义：
对经政府审批，有明确的产业规划和定位、产业集群特征明显的园区内企业提供批量授信的模式。
风险控制要点：
（1）择优选择园区内企业，根据园区规模、园区内企业数量和资质，确定总体授信限额和户均限额，分散风险；
（2）推广和运用标准化产品，发展可控制关键经营要素及能够进行过程控制的融资类产品；
（3）多种形式的担保缓释措施，如引入不动产抵押、动产抵（质）押、联保、园区担保、股权质押和知识产权质押等；
（4）设定组合监控指标，组合管理风险；
（5）定期走访园区，了解园区企业经营情况变化。
准入要求：
园区及具体客户的准入标准应结合当地实际情况合理确定。
适用产品：
（1）不动产抵押、动产抵（质）押、联保、园区担保、股权和知识产权质押等融资产品或组合；
（2）小贷特色的融资产品有联保贷、组合贷、集群贷等。
5.区域投向指引
根据国内民营经济活跃程度以及小企业集聚的区域，结合我行小企业信贷分布状况，我行将长三角经济圈、珠三角地区、海西地区、环渤海区域、中部地区以及成渝经济区等地区作为今后小企业金融业务重点发展区域。
5.1长三角经济圈
长三角经济圈以为中心，、、、、为副中心，包括江苏、浙江、上海两省一市，是全国最大的经济圈，也是我国目前经济发展速度最快、经济总量规模最大、最具有发展潜力的经济板块。
该地区聚集着近百个工业产值超过100亿元的产业园区，工业基础雄厚，商品经济发达，水陆交通便利，是全国最大的外贸出口基地。
同时，长三角地区也是我国民营经济和小企业最为发达也最为活跃的地区之一，小企业对银行融资需求旺盛。
上海
总体经济特征
●总部经济特点比较明显，国资总量大，规模工业拉动作用强劲；
●电子信息产品、汽车制造、石油化工及精细化工、精品钢材、成套设备和家电制造、生物医药六大支柱产业聚集了主要的龙头企业，行业集中度高；
●国际金融中心、国际航运中心、国际贸易中心建设取得重要进展，城市的国际竞争力和影响力大。
小企业市场特征
●主要围绕现代服务业和先进制造业两大产业发展，在现代服务业上优势更加明显。
现代物流业、商务服务业、科研及技术服务业是上海小企业的优势行业；
●外贸型小企业众多，外贸依赖度高，但普遍规模偏小。
近两年医药产品、船舶、集成电路等产品成为出口增长的新亮点；
●越来越呈现产业集群集聚特点，重要园区和远郊区小企业群体呈现快速发展趋势；
主要目标市场和客群
中小制造型企业、高新技术企业、仓储物流企业、木材批发企业、石材加工企业、酒类经销企业。
细分市场模式
及主要风险控制措施
●为大型制造企业（行业龙头）提供零部件供应、软件开发、运输服务等配套企业提供供应链融资；
●对区级（及以上）工业园区内企业实行批量开发。
一类是传统制造型工业园区，如金山、奉贤、松江等均有自己的工业园区，园区内企业产业相对集中，如化工、线缆、轻工等。
另一类是在国家级、省级高科技园区内的从事集成电路、生物医药、节能环保等新兴产业的生产型、研发型、服务型企业；
●对主营重点区域内厂房租赁的专业公司实行批量开发；
●以房产抵押、组合贷、保证/联保、专业担保公司担保为主要风险缓释措施；
●加强与园区联系，定期到园区了解企业的税收、人员、产销等经营变化情况。
江苏
总体经济特征
●经济总量大，制造业基础好，县域经济发达；
●战略性新兴产业快速增长；
●进出口贸易规模大，对外依存度高。
小企业市场特征
●依托大企业的上下游产业链条、块状经济特征及政府导向，涌现出一批优质小企业，产业集群特征明显；
●小企业融资途径以银行贷款、民间融资和股权融资为主。
主要风险：
●经济下行风险不容忽视；
●自有资金少且资金链较为脆弱；
●政策风险与汇率风险。
主要目标市场和客群
●大型国有企业、跨国公司等大企业的上下游产业链条上集的具有一定资产规模、销售收入稳定、管理水平较高的小企业；
●块状经济的特征及政府的导向性规划下的产业集群；
●科技含量、附加值高的中小制造型、科技型企业；
●南京分行重点支持中型钢材贸易市场和汽车经销商市场，苏州分行重点支持南通家纺城客户群、昆山信息技术和园区高新技术客群、大型核心企业的上游配套客户群。
细分市场模式
及主要风险控制措施
●对中小型钢铁贸易企业提供流动资金贷款和银行承兑汇票，以房产抵押、存货抵质押方式和专业担保公司担保为主，一般不接受钢贸企业的联保和互保；
●对单个汽车经销商主要采取厂商担保或回购模式、车辆抵质押+合格证监管模式及一般担保模式等。
对中型汽车经销企业集团及其下属4S店给予授信支持应采用集团授信模式，其中对单店的授信可采用集团公司本部担保方式。
原则上不对经销商建店提供项目融资；
●对工业园、科技园高科技客户群和大型核心企业的上游配套客户群，可以重点通过我行供应链金融产品，通过营销核心企业进行批量开发；
●在采用传统担保方式的同时，鼓励各经办行积极应用保理池、订单贷、1+N供应链融资等创新担保手段或流程控制方式缓释风险，叙做业务；
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