保洁谈判方案2.docx

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保洁谈判方案2

西安曲江楼观道文化景区管理有限公司

财富文化传播分公司

保洁项目招标谈判方案

为了能使我司更好的管理景区，开拓更大的旅游市场，从从而将本公司保洁工作承包于专业的保洁服务公司实施和管理，我司经过实地考察，与几家有服务能力和资质的保洁公司进行接洽，认为这几家保洁公司工作认真负责，标准较高，并有一定的保洁实力，符合我司对对资质、服务要求、工作质量等要求。

报管理公司总公司批准，拟定现有几家保洁成为我司长期的合作单位，双方建立长期互惠互利、双赢合作伙伴关系。

2014年7月19日，我司将与保洁公司在财富文化传播分公司游客服务中心2楼会议厅举行谈判招标，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。

一、谈判主题

关于财富文化传播分公司的保洁项目招标与投标方进行谈判。

争取把合同价定在我公司能接受的范围内，要投标方保证质量、人员、设备达到我司服务要求。

三、谈判目标

1、确定保洁公司承包的范围及价格；

2、议定承包时间及合同签订时间；

3、商定付款时间及方式；

4、拟定我方对乙方单位的处罚及违约的赔偿问题。

四、保洁概况

公司名称：

财富文化传播分公司

工作地点：

财神文化景区

招标方式：

公开招标

招标范围：

1、公共保洁服务区域：

甲方赵公明财神文化区西路财神殿北勒角线以北——问道阁——西北角楼——赵氏宗祠——北山门——宿舍区——东北角楼——东路财神殿北勒角线以北——财神正殿南勒角线——西路财神殿北勒角线（其中包含：

北消防通道、问道阁北门以北、西消防通道区域、部分黑惠渠及所属范围内围墙的内外墙面和所属区域3米以外的区域）。

2、西路财神殿北勒角线—关帝庙以北勒角线—正财神殿南勒角线—护国殿北勒角线—东路财神北勒角线—东南角楼—南山门南勒角线—西南角楼—西路财神殿北勒角线。

（以东西路财神殿为中轴线的围墙以内区域、包含围墙内外墙面）

3、东门北勒角线—东南角楼—戏楼西勒角线—商业街南口岗亭东（与财源路交汇处）—财源路与环山路交接处以西—环山路北侧—田峪东路南口东—田峪河东路北口东（与107省道交接处）—问道阁北门—问道阁南门—西南角楼—南山门南勒角线—东南角楼南勒角线—东门北勒角线（包含环山路以北的绿地及停车场区域及所辖区域

3米以外的区域）

4、田峪河东路南口路东—田峪河大桥东端—环山路北侧—田峪西路南口路西—田峪西路北段（107省道结汇处）—107省道南侧—田峪东路北口（包含西岸的绿化带、问道阁南、北底洼地域绿化区域）。

5、东门北勒脚线——东门外广场东与财源路接汇处（财源路西道沿）——财源路与商业街南口岗亭接汇处——戏楼西勒脚线——东门北勒脚线

五、谈判策略

我公司已就西安保洁方面做了全面调查，获得了各保洁公司的资质、服务质量、及公司服务实力等重要信息。

随着调查的深入，我们发现：

现有几家招标公司除了资质、服务质量、设备等各方面外，有较强的经济实力，能够按时结清员工等一些其它合作方的费用，从而能够顺利的完成景区的各项保洁工作，。

如果此次我公司能够与现招标保洁公司合作成功，不仅可以使他们的公司规模更大化，还可以帮他们打开更多市场，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，我公司应该主动报价，对方肯定会还价，而且价格会高出我们的预期价格，我公司可以利用我们的优势，一步一步的迫使对方降价。

具体策略如下：

1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。

我方采用主动报价策略

2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对保洁市场行情是很了解的，而且和我方接洽的保洁公司不止一家，使对方开价的起点放低。

我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。

我方采用制造竞争策略。

3、应该让对方了解我公司在西安旅游市场上占有重要地位，如果与我公司签定长期合作合同，对方公司势必会在西安保洁公司领域上造成很大的影响，最终受益最大的是对方。

要使对方明白，找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素。

在明确此种背景下可以开始与对方还价。

4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

六、谈判程序

（一）准备阶段

1、谈判场所的确定：

为了使我方谈判人员获得心理上的优势，我方应以节约开支等为理由将谈判地点定在我公司办公楼内。

我司办公楼楼会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

2、谈判信息的收集与分析：

谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。

对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个

保洁行业中所处的地位进行分析。

3、明确谈判目标：

我方谈判目标中的主要报价符合市场价格。

4、组建我方谈判小组，明确任务分工。

5、组织模拟谈判：

根据我方所收集的资料及所掌握的情况进行模拟谈判。

6、其他准备事项：

（1）公司办公室负责我方接待工作。

（2）准备好座位名签，布置好座位

（3）准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

（二）开局阶段

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。

在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法。

（三）磋商阶段

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。

在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。

我方从分析整个保洁公司资质、服务标准、设备及所占有的市场作为突破口，诱导对方报价。

2、强调我方为本事靠前的旅游景区管理公司，此次合作为长期合作，暗示对方让价。

3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。

4、双方在这两个价格之间进行磋商，在此期间我方可说明对方在整个保洁行业的地位，再次强调我方诚意，表明我方并不想失去对方这个合作伙伴。

5、双方对面积、价格问题基本达成共识。

6、双方就合作后一些日常服务进行谈判。

7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）签约阶段

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

七、谈判日程

7月19日上午9：

00—12：

00         

1、双方进场

2、介绍双方与会人员

3、进入谈判第一阶段

（1）介绍本次谈判的区域、面积等情况；

（2）磋商所承包面积价格；

4、进入谈判第二阶段

（1）递交并讨论承包协议。

协商费用的支付时间及方式；

（2）协商违约的赔偿办法及法律责任；

（3）达成协议。

5、进入谈判第三阶段

（1）签订协议

（3）拍照留念。

八、谈判小组分工

主谈：

财富文化传播分公司王奕总为总代表

副主谈：

景管部张亮经理协助王总总并提供建议

成员：

景管部经理助理文定国负责谈判信息收集，刘飞龙负责谈判价格方面工作，石伟光负责法律方面的条款

成员：

景管部文员孟玮负责谈判记录

九、谈判后的工作

1、印制保洁合同正式文本：

双方讨论合同文本无异议后，安排打印。

2、准备签字仪式：

双方带回合同文本向单位法人汇报，征得法人代表同意后，由办公部门用印。

准备安排签字仪式，在签字仪式上双方法人签字并交换合同文本。

3、得失评估：

双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。

（注：

可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!

）