业务发展计划.docx
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业务发展计划
上海浦华瑞信平台
业
务
发
展
计
划
2003年4月18日
一、概述
软件技术增值效劳平台配合浦东新区电子信息产业的战略开展规划，依托浦东软件园，充分发挥国家软件产业基地的聚集效应，提高软件企业的综合竞争力，促进软件产业链的形成和开展。
平台自底而上呈金字塔型的体系结构，整合各类技术、品牌、人力资源,将通信网络平台、数据中心和各类应用效劳平台有机地结合成一个功能先进、技术开放的技术增值效劳平台。
平台公司将本着以市场为核心的开展策略，以积极型、主动型、开发型效劳体系，用广泛的多样的合作带动专项效劳的方针,本着优势互补，资源共享，风险共担，利益分享的原那么与软件园内相关企业和团队建长期的稳定的合作，与合作伙伴一起成长共同开展。
努力成为软件园由零散的根本的支持效劳向系统的战略效劳开展的重要开拓力量。
为软件产业链的形成及聚集产业的创新能力做出奉献，从而建立起自己的品牌成为软件产业链中不可缺少的重要的一环。
二、效劳和模式
增值效劳平台立足于浦东软件园，并逐步辐射到周边地区。
各类效劳对象现在主要界定在软件企业和一些应用客户。
根据我们四个月的调查和分析，把它们分为大型的和中、小型的软件公司，大致有几种情况：
〔1〕大型企业：
在大型软件企业中主要有三种情况〔花旗、毕博、HP、通用等〕
♦他们内部有自己的开发和效劳团队、尤其拥有多年的行业背景和经验。
♦已经有一些合作伙伴为他们提供各类的IT效劳和合作。
♦选择多样，个性化强，门槛较高〔包括培训、设备、人员要求〕。
所以我们凭我们的目前的实力和工程经验要进入这些大企业的IT效劳领域难度是比拟大、建立业务关系的过程漫长。
〔2〕中、小型软件企业，由于市场的实际情况，这些企业首先要考虑如何在竞争剧烈的环境中解决生存问题和寻找开展时机上，它们目前缺乏必要的资金、核心技术和市场来实施一些大型工程和产品研发。
为了保证根本的盈利空间，它们通过多种方式来压缩本钱，甚至牺牲产品和效劳的质量。
平台所提供的一些效劳的性质在很大的程度上对他们来说是锦上添花，而不是雪中送炭，而且这些效劳不是他们企业自身的生命线所要求的，而是在某种程度上是一种可有可无的，缺乏很高的迫切性和吸引力。
对于这类中小软件企业，平台应该为它们提供尽可能优惠的技术效劳，充分表达浦东新区对软件产业的重视和扶持。
但是我们认为，只是通过这些效劳为他们提高核心竞争力帮助不大，也不能使增值效劳平台做大、做强，势必影响平台的可持续开展。
另外，平台公司所提供的一些效劳，如软件评测和构件库属于新型的效劳工程，目前企业认同度不高市场需求尚未形成规模，有待于培育和开发。
所以在这样一种现状下，如果我们是以单纯的、满足需求型的，或者说是消极的、被动式的效劳模式来开拓市场，将会难度大、周期长、代价高、成效少。
因此作为我们认为应该向一个新的方向开展，为企业提供一个主动型的、开发型的、积极型的效劳。
三、以合作带动效劳的模式，建立主动型的、开发型的和积极型的效劳体系
（1）对大型企业来说，无论是早已进入中国市场的还是刚刚进入中国市场的都需要当地的合作伙伴，在市场开发、工程组织、团队建设，产品的本地化及外乡行业知识等方面给予帮助和支持。
因此，平台公司可利用其地利人和的优势创造与许多大型企业合作的时机和空间〔如和TATA，CITIGROUP，EC–ONE，ILOG，COMPUWARE等〕。
通过与它们的广泛或专项的合作来创造和带动增值效劳。
我们如果单纯把为他们提供效劳作为市场定位，对他们来说接受我们这样的效劳，难度较大、周期也长，因为平台公司是一个新建的公司，尚无一支成熟的工程开发管理团队也无成功范例。
因此我们应该把自己的市场定位是和这些大型企业结成战略同盟或在具体工程中合作，积极争取参加大中型工程，让他们在和我们的合作中对我们取的了解和信任，我们也可以通过大中型工程来带动我们的团队建设和创造成功案例，从而实现以合作带动效劳创立品牌开发市场的目的。
〔2〕对中、小型企业来说，我们要以市场来带动效劳。
我们通过对入园企业的市场调查，了解到中、小型企业生存开展的自身生命线系所限定的战略目标。
我们将利用平台公司的市场能力及其它资源优势为中小企业开发市场、争取工程，通过分包、合作开发等方式，为中小型企业争取更大的生存开展空间，并进而帮助他们向更高的市场及技术层次开展，从而创造增值效劳的需求，顺理成章地把我们的效劳延伸到中小型企业中。
〔3〕合作的原那么及方式
♦优势互补，资源共享，风险共担，利益分享
♦广泛的、多样化的合作
♦以成长开展的企业、大中型工程为重点合作对象
♦与合作对象长期的稳定的合作，与合作伙伴一起成长共同开展
所以总的来说，我们平台公司在向软件企业提供根本的增值效劳的同时、从消极的、被动的、需求型的效劳转向以优势互补、资源共享的，广泛的、多样的合作来带动增值效劳，通过这种主动、开发和积极的效劳方式建立软件技术的核心效劳体系，与合作伙伴共同成长，一起开展。
四、平台公司的建设开展战略
4.1成为浦东软件园向系统的战略效劳开展的重要开拓力量
软件是信息产业的核心，技术开展快，对其它行业渗透性强，国际交流迅速，地域合作面广，软件行业的上述特点对效劳有很高的要求，并且在开展成熟后会强烈依赖于各种技术效劳，国外已初步形成了良好的软件环境，软件生产的全过程均有强大的技术效劳体系支持，而我们国内由于软件产业起步较晚，企业的规模大都很小，还没有形成完整的产业链，也没有完善的效劳体系来支撑软件企业的开展，我们平台公司就是通过建立软件技术增值效劳平台，向软件企业提供一些高端的、技术含量高的增值效劳，去营造良好的软件企业的生长环境来促进整个软件产业的开展。
浦东软件园已经为园区内的企业提供了根本支持效劳：
房租、水、电、网络、通讯、商务和国家政策的落实〔如财税优惠政策等〕，现在通过建立平台公司来提供高级的支持效劳，希望能在效劳的层次上在效劳的技术含量上在效劳的价值增值上有较大提高，更好的塑造聚集产业的创新能力。
浦东软件园的效劳功能，现正由零散的支持性效劳功能向系统的战略性效劳功能延伸，通过战略性的增值效劳，把这些各有其产品特点的软件企业通过资源共享、优势互补的合作整合形成一个产业链，通过提升和优化，将这个产业链进行完善和壮大，使这个产业链的水平、链中的企业的核心竞争力得到增强。
平台要在为软件企业提供高级的支持效劳的同时，要在各种技术效劳的延伸扩展到系统战略效劳的这样一个开展的过程中，起到重要的开拓的作用，将自己主动的、积极的、开发性的效劳，融入软件产业链的形成和聚集产业的创新能力的过程中。
成为软件产业链中的不可缺少的一环
4.2业务和团队的开展策略及原那么
平台公司是个新成立的专业效劳提供商，而它所提供的效劳在软件园中或多或少都有一支团队或者一个机构在做，充分利用园内现有资源，在建设上不重复、在技术上和人员上互相配合，与园内相关团队长期合作，共同成长，一起开展，是我们的业务和团队开展的根本策略和原那么。
为了在市场竞争中真正做好资源共享，优势互补，我们内部就必须建立良好的协调机制和管理制度。
不管和合作伙伴以何种方式进行合作，一定要遵守以下两个大原那么：
1、对内统一的业务和团队的管理
2、对外是一个窗口，一支队伍，一个品牌
因为要做好一个工程，必须要有一个统一的管理团队和一个稳定的技术团队，不能采取一个工程来了凑一批人，做完了又散伙，下面再来一个工程，又凑一批人的这种游兵散勇的作战方式，一定要通过建立一个好的队伍创造一个好的品牌来取得客户的信任，这样我们才能有市场有工程，也只有把每个工程做好，创造相关的成功范例，才会有更大的市场和更多的时机。
平台公司要以工程为核心来带动管理和技术团队的建设，来促进与软件园相关团队及其他软件企业的合作，实现对客户的承诺，创造出自己的品牌。
4.3以市场为核心的开展策略
尽管我们的企业是政府支持的效劳型企业，我们的目标是对软件企业提供高价值、高技术含量的技术效劳，这就要求我们的效劳应该具有一定的市场竞争力，而且在我们的效劳中要充分表达技术和价值的转移和增值，所以平台公司要能够有持续性的开展，要想成为浦东软件战略开展中的重要组成局部，要想成为软件产业链中的不可缺少的一环，就一定要以市场为核心，市场化运作，建立现代化企业制度，建立一个很好的管理团队和很好的技术团队和市场团队，建立以软件评测、工程合作为核心的效劳体系，既要保证公司的开展持续性又要追求社会效益最大化，在市场上树立平台公司的良好的效劳品牌，所以在对每一个模块、每一个工程的管理中，要有严格的本钱核算及务实的考核方法，对企业的开展，也要有季度的、年度的、实事求是的方案，保证管理和经营的标准性。
4.4有重点、有特色的建设方针
平台公司现在建设期，其团队正在组建，市场有待开发，品牌尚未创立，如果全面铺开，过多地追求效劳内容的全面和效劳形式的完整，将现在的8个模块的效劳全部同时铺开，会使每项效劳都很难得到必要的技术支持和根本质量保证，也很难创造出自身的特色，无法建立起自己的品牌，所以平台公司一定要本着先有所不为而后有所为的原那么，突出重点，集中资源在一、两个模块上全力开展，从而尽快地创造自己的特色、建立自己的品牌取得核心竞争优势，从目前来看最有市场开展前景的、最适合平台公司作为开展重点的：
一个是软件评测，另外一个是构件及构件库开发。
平台公司要集中主要资源和力量，把这两个模块做好、做大，从而带动其他模块的开展。
如用测试效劳带动软件测试培训，用开发工程来带动软件测试及IDC的效劳。
五、重点模块营运方案分析
5.1评测效劳
软件质量管理是软件开发和应用过程中一个重要环节，软件测试是软件质量管理的一个重要手段，近年来，软件质量保障越来越受到产品开发商和用户的重视，测试在软件开发周期中的重要地位也就凸显出来，但由于测试所需的环境常常需要各种不同的硬件平台和软件平台，各种先进的测试工具软件也价格昂贵，对技术人员的专业性和技能要求很高，所以一般的软件企业很难承受建设一个完善的测试环境所需要的本钱开支。
平台公司通过和著名测试工具提供与COMPUWARE公司的合作，已建立了先进、完善的软件测试中心，致力于为软件企业提供软件测试、培训、测试环境、技术支持和各种测试咨询效劳，从而从产品上提升企业的价值和竞争力。
5.1.1主动型的、开发型的和积极型的测试效劳
我们现在的优势，是我们依托浦东软件园品牌，与世界著名的评测软件公司建立了战略合作伙伴关系，但我们的弱势也很明显，我们还没有形成一个的坚实技术团体，工程经验和技术力量还很不成熟，同时跟软件园现有的测试团队整合也没有完成，尚未实现统一的管理、统一的团队，软件园测试中心和我们现在技术人员都没有做过大的测试工程，而在测试这个行业，做大工程对品牌创立队伍建设是至关紧要的，所以对我们的第一个工程，一定要充分利用各方面的资源，把这个工程做好、做精，使其成为我们进入软件技术增值效劳市场的敲门砖，用工程来带动团队的建设，来带动合作的磨合，来建立成功的案例，来创造自己的品牌。
尽管相对于大型企业来说，软件测试的需求比拟大，开展也比拟快，商务模式也很清晰，但是市场仍然不成熟，再加上我们是一个新建企业，有明显的弱势，因此我们很难按传统模式去拿到工程。
我们必须采取积极的主动的开发型的方式，首先争取参与比拟有代表的中型的或者大型的工程建设，从和大的软件公司的合作开始，一可以提高自己的市场知名度，二可以学习别人的先进的经验和管理，三可以通过工程合作带动测试效劳；尽管我们可能会得到一些政府在工程上的支持，但更多的工程是需要我们通过自己的努力去争取。
以下是几个合作工程的分析：
目前我们正和印度塔塔公司合作协助其争取上交所NGTS解决方案的工程，该工程总预算1亿7千万，测试大约占10%，即1700万左右，我们可争取拿到它测试工程的10%，也就是170万的测试工程。
另外，因为我们与COMPUWARE有全面合作关系，又购置其高端测试工具，所以COMPUWARE公司正和我们协商将其主力产品QALoad的新试用版本交给我们测试。
如此项合作顺利，将陆续把其它产品的试用版也给我们测试，这一合作如能落实也会带来数十万的营收。
以上两大工程不仅对我们实现今年的营收方案十分关键，更重要的是对我们团队建设和品牌建立意义非常，因此我们一定全力以赴、志在必得。
5.2构件库及外包工程
构件模块在我们的效劳体系中也占着重要的地位，其中分两局部：
一是构件库及构件交易平台，二是基于构件开发平台的构件开发外包工程合作，无论从软件的长期开展战略出发还是依据我们的效劳目标和效劳模式，都要求我们应该首先重点开展这个模块的效劳。
5.2.1长期效益
软件构件库主要是为了促进的软件企业资源共享，平台公司与国内外的构件开发商、构件库经营公司的合作，引进国内外先进的构件库技术和软件开发管理经验，引导软件企业在利用构件技术提高自身的软件开发效率，缩短软件开发周期，降低开发本钱，走工业化软件开发之路。
这是我们构件库效劳所带的社会效益，是长期的和根本的。
5.2.2主动型的、开发型的和积极型的构件效劳
因为基于构件的开发〔CBD〕或基于构件的软件工程〔CBSE〕是一种软件开发的新范型，所以应用的厂商不多、可用的构件很少、有规模的构件库更少。
再加上除用户界面的构件以外，其它应用级、业务级的构件均受限于开发平台，通用性很差。
因此，基于需求型的构件交易市场仍在非常初级开展阶段，规模很小。
我们构件库的效劳模式是充分表达我们的积极的主动的开发的效劳类型，以工程合作带动效劳的经营模式。
例如与EC-ONE的合作，我们买了C-Framework构件开发平台，与其签订了全面合作协议，成为其重要的合作伙伴。
根据合作协议，他把100多个构件提供应我们的构件库，并让我们积极参与他的构件外包开发工程。
我们进一步与Codex公司就组成一个统一的团队一起做EC-ONE的构件外包工程，签订了合作协议。
EC-ONE是一个高速开展的日资企业，其去年的构件开发外包营收比前年大约翻了2番，今年也方案成倍开展，他目前已拿到两亿多日元〔约1千4百万人民币〕的开发工程，他现在共只有35个开发人员，而要完成今年方案需要数百个开发人员，自己只能做一小局部工程，大局部要让合作伙伴来完成。
我们与Codex的联合工程团队是其重要的合作伙伴，目前已就其中三个大中型工程与我们商议合作。
通过与其合作不仅在构件开发工程上能带来上百万的营收，而且可以带动测试、IDC及培训等效劳。
像这样的合作伙伴我们一定要紧紧抓牢，与其紧密联系，一起成长，共同开展。
六、平台公司三年开展方案概要
2003年
Ø完成平台建设并投入全面运营
Ø3百万人民币的营业收入
Ø在测试效劳和构件效劳中建立至少三个成功范例
2004年
Ø实现当年现金收支平衡〔不计折旧〕
Ø6百万人民币的营业收入
Ø初步建立至少二个模块效劳的品牌〔测试，构件〕
2005年
Ø实现当年收支平衡，略有利润
Ø1200万营业收入
Ø全面创立平台公司的品牌
七、平台公司2003具体运营方案及第一季度工作总结
7.1第一季度工作总结
♦公司装修完成，全部人员已搬入办公
♦IDC已按方案建成投入运行
♦公司门户网站:
,,已按方案建成投入运行
♦各模块根本上按方案初步建成，但进度各有不同,其中以构件库，IDC及门户网站完成最好.
7.22003年具体运营方案
7.2.1营收测算
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
全年
IDC
7千
3万
7万
10万
20万7千
测试
0
5万
50万
50万
105万
构件及外包
0
10万
70万
70万
150万
培训
0
3万
6万
6万
15万
平安
2万
4万
4万
10万
出口
0
0
0
0
0
IC设计
0
0
0
0
0
小计
7千
23万
137万
140万
总计
7.2.2运营本钱核算
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
全年
工资
30万
50万
50万
50万
180万
房租和物业费
0
30万
30万
30万
90万
装修和家具
108万
146万
0
0
254万
市场
0
10万
10万
10万
30万
通讯
3万
其它办公费
30万
10万
10万
10万
60万
小计
171万
总和
B.不变本钱〔固定资产按4年折旧x0.25〕
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
全年（x0.25）
硬件
20万
60万
30万
软件
12万
107万
22万
20万
小计
32万
82万
50万
总计
7.2.32003年运营利润〔亏损〕核算
本钱共计788万
利润〔亏损〕:
-〔487.3万〕
结论
在平台一期建设过程中，我们进行了初步的业务准备和市场开拓，不断加深对软件技术效劳的认识，不断了解市场情况和软件企业的需求。
我们认为，平台应该在做好为软件企业提供优质优惠的技术效劳的同时，需要在战略上进行开拓，通过合作、通过工程来参与软件产业的开展，以此来带动和促进为软件企业和客户提供系统战略性的效劳，建立自己积极的、主动的、开发型的效劳体系。
通过进行有效资源整合，突出业务重点、开拓核心技术和积累行业经验，从而实现建立一流的团队、一流的品牌目标。
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