中国人寿营销渠道代理制营销员管理基本办法.docx
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中国人寿营销渠道代理制营销员管理基本办法
中国人寿财产保险股份有限公司
营销渠道代理制保险营销员管理基本办法
（2010版）
第一章总则
第一条为加强对中国人寿财产保险股份有限公司（以下简称“公司”）营销渠道个人代理制保险营销员（以下简称“营销员”）的科学、规范、有效管理，培育综合素质高、销售绩效高、忠诚度高和年轻化的销售队伍，根据相关法律法规、保险监管规定及公司发展战略和《销售体系整合优化实施方案》（国寿财险办发〔2009〕202号），制定本办法。
第二条定义
（一）本办法所称“个人代理制保险营销员团队”（以下简称“个代团队”）是指按团队设立条件组建，经中心支公司审核同意、分公司营销业务部审批确认、并报总公司营销业务部备案的销售组织，是公司营销业务拓展的最基本单位。
个代团队由一名团队主管及若干名营销员组成。
（二）本办法所称“营销员”是指取得中国保监会颁发的资格证书、在公司授权范围内为公司销售保险产品及提供相关服务并收取佣金的个人。
（三）本办法所称“团队主管”是指经过分公司审批通过，由劳动合同制员工担任，对个代团队销售业绩和其它考核指标负责的团队管理人员。
（四）本办法所称“保险营销活动”是指营销员经公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动。
（五）本办法所称“委托报酬”是指对于营销员经公司授权进行保险营销活动所取得的保费收入，公司以“委托报酬”形式支付的佣金。
（六）本办法所称“代理职级”是指营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。
（七）本办法所称“代理职责”是指营销员根据其代理职级所应履行的相应职责。
（八）本办法中相关用语简称如下：
“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理行为绩效评估”及“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。
（九）除特别说明外，本办法所称保费标准均为基准保费，其计算公式为：
基准保费＝∑（险类当期实收保费×险类调节系数）。
险类调节系数：
根据公司及同业各险类效益情况，对不同险类设置的不同系数（见附件1）。
第三条营销员从事保险营销活动必须遵守国家法律、行政法规和中国保监会以及公司的有关规定。
第四条各级公司应根据国家相关法律、行政法规和中国保监会以及公司的有关规定，加强和规范对营销员的监督管理。
第五条各级公司要关心、爱护营销员，支持营销员依法合规展业。
第六条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。
第七条营销渠道个人代理制保险营销员的招募、考核、职级、委托报酬等事项均依照本办法管理，本办法不适用于公司其他渠道销售人员。
第二章组织架构及职责
第八条总体架构
第九条总公司、分公司、中心支公司设立营销业务部。
总公司营销业务部是全系统个代团队管理的责任部门；分公司、中心支公司营销业务部是本机构个代团队管理的责任部门，接受上级公司营销业务部的领导和监督。
第十条总公司营销业务部的主要职责：
（一）制定并推行营销业务中长期发展规划；
（二）制定营销业务管理制度，规范销售管理流程；
（三）组织策划营销活动，开展业务竞赛活动；
（四）建立销售支持制度，完善销售支持工具；
（五）规划和组织个代团队的标准化建设，会同相关部门设置和调整团队代码；
（六）组建和管理总公司营销讲师团，提供营销培训和技术支持；
（七）提出营销渠道专属产品需求，负责产品的宣传和推广；
（八）定期开展保险市场调研，提出适应市场竞争形势的销售政策；
（九）指导、检查、监督分公司营销业务经营，落实渠道成本中心建设，定期对分公司销售业绩进行考核。
第十一条分公司营销业务部的主要职责：
（一）制定并推行本机构营销业务发展规划；
（二）制定营销业务管理细则，执行销售管理流程；
（三）分解、落实分公司年度营销计划任务，策划、组织营销业务推动活动；
（四）建立销售支持制度，完善销售支持工具；
（五）指导、检查、监督分公司营销业务经营，落实渠道成本中心建设，定期对中心支公司销售业绩进行考核；
（六）组织管理个代团队的标准化建设，审批团队的设立、裂变、撤并，审批团队主管的任职及晋降级；
（七）组建和管理分公司营销讲师团，并为中心支公司营销业务部提供培训支持；
（八）提出产品开发需求和产品改进意见；
（九）开展市场调研，收集市场信息，适时制定和调整销售政策；
（十）完成上级部门布置的其他任务。
第十二条中心支公司营销业务部关于个代团队管理的主要职责：
（一）执行营销业务管理制度、流程；
（二）分解、落实本公司营销计划任务，落实渠道成本中心建设；
（三）策划、组织中心支公司营销业务推动活动；
（四）建立销售支持制度，完善销售支持工具；
（五）加强个代团队的建设、管理，负责团队的考核，审核团队的设立、裂变、撤并，审核团队主管的任职及晋降级并报分公司营销业务部审批；
（六）负责销售人员的管理，负责销售人员的代码设置，审核销售人员的晋降级；
（七）开展市场调研，收集市场信息，适时制定和调整销售政策；
（八）完成上级部门布置的其他任务。
第十三条个代团队主要职责：
（一）产品销售：
制定团队营销策略、工作计划和营销方案，分解团队年度任务目标，组织实施每周、每月行动计划。
（二）成本管控：
有效控制销售成本，合理使用销售费用，引导团队大力发展效益型业务，提升业务质量，降低赔付率，实现销售成本控制目标。
（三）客户关系维护：
积极寻找潜在客户来源；发展和维持重点客户和老客户的关系；提高客户信息准确率；建立和维护客户档案，进行客户分类管理，努力为客户创造价值。
（四）业务品质管理：
建立团队应收保费、续保台账，制定应收保费、续保工作责任制，对应收保费、续保进行有效控制。
（五）增加有效人力：
积极培养和发展综合素质好、产能较高的营销员和有发展前途的新人。
（六）组织培训：
开展经常性自主培训，提高个代团队的销售技巧和实战能力。
（七）加强日常经营管理：
包括但不限于团队文化建设、职场管理、会议管理、培训管理、销售工具管理、客户资料管理、冲突业务管理和团队费用管理等方面。
（八）负责个代团队成员的考核。
第三章团队建设
第十四条公司对营销员实行团队化管理，所有营销员均必须编入团队，由团队主管行使管理职责。
第十五条个代团队编制
分公司根据公司发展战略和营销业务发展需要，合理确定下年度个代团队编制计划，并按要求于每年11月30日前上报总公司营销业务部备案。
第十六条个代团队成立条件
（一）基本条件
1、有符合任职条件的团队主管；
2、其他营销员达到相应职级任职条件；
3、团队年基准保费、人均效能、有效人力符合最低设立标准（参考附件2）；
4、有符合条件的营销场所、办公设施和设备。
（二）各分公司制定团队设立的具体条件，报总公司营销业务部批准后实施。
（三）一个团队只能设置1名团队主管。
（四）标准团队人员统一定为3至30人，允许在此范围内的差异化。
（五）未达到团队成立相关条件标准的可设立准个代团队。
（六）公司营销业务部应逐年提高团队成立最低标准。
第十七条个代团队组建
（一）团队组建必须符合团队成立的条件，所在分支机构审核，省级分公司审批、确认和总公司备案。
（二）组建审批流程
1、拟建团队提出申请（填写《个代团队设立申报表》，见附件3）；
2、中心支公司营销业务部审核；
3、中心支公司总经理室审核；
4、分公司营销业务部审批、确认；
5、总公司营销业务部备案，设置团队代码。
第十八条个代团队名称
（一）个代团队对外应统一名称为“中国人寿财产保险股份有限公司××分（支）公司代理×部”。
“中国人寿财产保险股份有限公司××分（支）公司”含分公司、分公司营业部、中心支公司、支公司/营销服务部，和当地保监局核准名称保持一致。
（二）分支机构内设团队超过一个时，依次命名为“代理一部”、“代理二部”……“代理N部”。
（三）个代团队对内可依据文化特质、业务特质制定个性化名称，经所在机构营销业务部审批后使用，但不得印制在名片上。
第十九条团队裂变
（一）裂变形式
1、个代团队基准保费达到团队成立最低业绩标准的2倍以上且团队人数超过30人时，应允许团队进行裂变。
2、个代团队基准保费达到团队成立最低业绩标准的2倍以上且团队人数超过10人时，经原团队主管同意，团队可以进行裂变，但裂变后的团队均应达到团队设立的最低标准。
3、几个个代团队人员及业绩达到一定规模且根据业务发展需要在此基础上新增团队时，经原团队主管同意，允许团队进行裂变。
（二）裂变审批流程
1、拟裂变团队提出申请（填写《个代团队裂变、撤并申报表》，见附件4）；
2、中心支公司营销业务部审核；
3、中心支公司总经理室审核；
4、分公司营销业务部审批、确认；
5、总公司营销业务部备案，调整团队代码。
（三）团队裂变后，原团队主管绩效工资计算方法：
1、团队裂变后，自裂变审核通过日起6个月内，裂变出去人员的业绩回算至原团队，原团队主管的绩效工资按回算后的业绩计算；
2、团队裂变后，原团队主管到新团队担任团队主管的，其绩效工资按新团队级别计算。
第二十条个代团队撤并
（一）撤并形式
1、个代团队考核结果达不到最低维持标准的，予以撤销，并入其他团队。
2、根据工作需要，将展业资源相冲突的几个团队重新组合成多个新团队。
（二）撤并审批流程
1、拟撤并团队提出申请（填写《个代团队撤并申报表》，见附件4）；
2、中心支公司营销业务部审核；
3、中心支公司总经理室审核；
4、分公司营销业务部审批、确认；
5、总公司营销业务部备案，调整团队代码。
（三）团队撤并后，应妥善处理原团队的业务单证、应收款及费用结算等问题，通过竞聘和综合考评选拔新的团队主管。
（四）团队撤并后，原团队的业务根据从人原则并入新团队；人员流失的，其业务由新团队主管指定专人负责。
第二十一条团队裂变、撤并及团队主管离任时，中心支公司负责安排团队主管的离任稽核工作，对于稽核中发现的问题，公司保留采取进一步措施的权利。
对于稽核中发现的因离任主管不当行为给公司带来的损失，公司有权向其追偿。
第二十二条未经所在分支机构审核，省级分公司审批、确认，总公司备案，不得自行组建、裂变、撤并团队。
第四章团队经营管理
第二十三条标准化团队建设
个代团队按照团队标准化建设的要求，做好会报管理、表报管理、行事历管理、活动量管理、职场教育和行政管理，搞好标准化职场建设。
第二十四条工作计划管理
（一）团队实行工作计划制度。
工作计划按期限分为年度工作计划、月度工作计划、周工作计划；按计划执行人分为团队工作计划、销售人员工作计划。
（二）团队应于每年（月、周）末将下一年（月、周）工作计划报中心支公司营销业务部备案。
第二十五条市场调研
（一）团队应围绕公司和团队中心工作，制定年度市场调研计划和工作方案，并认真组织实施。
（二）团队主管、营销员应认真履行市场调研职责，加强营销信息和竞争情报监测、收集和分析，及时收集、传递业务信息。
（三）团队应定期编发市场信息和市场竞争情报，适时调整市场策略。
第二十六条团队费用管理
（一）团队费用主要用于业务推动、营销培训、重要客户开发与维护、宣传资料费、团队管理等，团队费用的设立与使用必须依法合规。
（二）团队费用使用原则
1、团队费用采用预算制，分项预算、专款专用。
2、按照有利于业务发展、有利于团队建设的原则，在内部分配上体现公平性。
3、团队费用用于业务推动和公共支出，费用政策向效益型险种、效益客户倾斜。
（三）重要客户开发与维护费用的使用采取预先垫付的方式。
业务展业成功，前期费用从该业务的销售费用中扣回，展业失败则由团队承担。
（四）团队费用原则上按实收保费0.5%的比例计提，由团队根据公开、公平、合理的原则管理和使用。
团队费用应与团队的销售费用率和日历年度赔付率进行挂钩浮动，具体实施办法由分公司制定。
（五）团队应建立团队费用使用明细台账，按月公布。
（六）分支机构营销业务部、财务部对团队费用的使用进行指导、监督和检查，并定期对使用情况进行通报。
第二十七条客户信息管理
（一）客户信息管理是指客户信息的收集、整理、建档、开发和利用等工作。
客户信息包括已承保客户信息和潜在客户信息。
（二）团队实行客户资源保护制度，建立团队展业信息奖励制度。
（三）个代团队要及时、准确、完整地收集和利用客户信息，制作客户信息卡和客户档案。
（四）个代团队要有效地开发和利用客户信息进行，将客户信息准确率纳入销售人员考核指标。
（五）客户信息为公司商业秘密，团队应建立客户信息保密制度，营销业务部定期对客户信息管理情况进行监督检查。
第二十八条客户关系管理
个代团队应科学、有效地管理客户关系，实施客户服务全面质量管理，全面应用客户关系管理工具，严格执行客户服务标准和销售行为规范。
第二十九条业务品质管理
团队应将业务质量管理、风险管理等纳入日常教育培训内容，不断提高营销员的效益意识和风险意识，定期开展针对险种、标的、客户群的单均保费、应收保费、保单批改、保单续保、赔付率、销售费用等业务品质分析，制定并实施提高业务品质、提升团队效益的政策措施。
第三十条联合展业与业绩分算
（一）联合展业是指销售人员之间、个代团队之间、销售渠道之间以及机构之间相互配合、共同拓展业务的销售行为。
（二）销售人员在联合展业过程中，应本着顾全大局的原则，协调销售行为，维护公司信誉，实现公司利益和客户利益的最大化。
（三）联合展业的业绩分算，可由各方协商确定分算方案，并报营销业务部备案；如协商不成，则由公司本着公平、公正、公司利益最大化的原则协调解决。
第三十一条业务冲突管理
（一）业务冲突处理原则：
发生业务冲突时，当事方通过友好协商的方式解决；协商达不成一致意见的，按照续保优先、尊重客户意见、项目报备优先和公司利益最大化的原则处理。
（二）业务冲突处理机制：
团队内部业务冲突由团队主管协调处理，营销渠道内部业务冲突由分支机构营销业务部协调处理，公司渠道间的业务冲突由分支机构总经理室协调处理。
第五章招募与增员
第三十二条各分公司营销业务部负责制定营销员年度招募工作计划，并于每年11月30日前上报总公司营销业务部备案。
第三十三条各分公司根据营销员年度招募工作计划确定营销员增员数量，中心支公司根据增员数量制定年度招募计划并认真组织实施。
第三十四条各分公司营销业务部负责增员工作的组织领导，营销员招募工作由中心支公司营销业务部组织实施。
第三十五条营销员招募要与公司员工招聘分开进行，且不得明示或暗示是在招聘公司员工，不得承诺将其转为公司员工。
第三十六条营销员招募基本条件：
（一）资格条件
1、年龄在18～48周岁之间；
2、具有高中（含）以上学历；
3、品行端正，身体健康，无违法犯罪记录或其它不良记录；
4、具有完全民事行为能力；
5、较强的公关能力。
（二）有下列情形之一者，不得招募：
1、有犯罪记录的；
2、因欺诈等不诚信行为受到行政处罚的；
3、有赌博、吸毒、酗酒等不良行为的；
4、曾被吊销《保险代理从业人员资格证书》或《农村保险营销员资格证书》（以下统一简称《资格证书》）的；
5、因违反《保险营销员管理规定》而被公司或其它保险机构解除代理合同的。
（三）各分公司应严格营销员招募的基本条件，对第
（一）款中1、2项下划线部分，各分公司可结合当地实际情况适当调整。
第三十七条营销员招募流程
（一）应聘人员填写《中国人寿财产保险股份有限公司营销员申请表》（附件5）并提交相关材料；
（二）团队主管对应聘人员基本资格进行审核和筛选；
（三）团队所在机构组织相关笔试和面试；
（四）团队所在机构组织新人培训和上岗培训。
1、持有《资格证书》的，直接参加公司组织的新人培训和上岗培训。
2、未取得《资格证书》的，所在机构与之签订《培训合同》，先参加《资格证书》考试培训，并应在三个月内取得资格证书。
持证后参加新人培训和上岗培训。
（五）上岗培训合格的人员，经2名自然人或1个法人担保，所在机构与之签订《保险营销员保险代理合同》，在当地保险行业协会注册后，发放公司《保险营销员展业证》，并在公司系统中设置营销员代码。
（六）中心支公司按《中国人寿财产保险股份有限公司保险营销员个人档案管理办法》为营销员建立个人档案。
第三十八条待签约人员必须提供下列材料：
（一）《中国人寿财产保险股份有限公司营销员申请审批表》（附件6）；
（二）本人最高学历原件及其复印件2份；
（三）身份证原件及其复印件2份；
（四）《资格证书》原件及其复印件2份；
（五）近期一寸免冠照片2张；
（六）公司认为必需的其它资料。
第三十九条营销员签约后成为见习业务员，进入3个月考察期，考察期结束经考核合格后进入职级管理。
根据考察期业绩并参考其历史业绩，确定营销员相应职级。
第六章职级与职责
第四十条营销员职级由低到高分为业务员、中级业务员、高级业务员、特级业务员和资深业务员5个职级。
第四十一条业务员任职条件：
（一）了解保险法律法规和财产保险基本理论与实务，具备车险、分散型非车险业务基本营销技能；
（二）考察期考核合格，达到业务员业绩标准（附件7），具体标准由各分公司制定;
（三）通过业务员任职综合测试和上岗培训考试；
（四）持有《保险代理从业人员基本资格证书》；
（五）公司规定的其他条件。
第四十二条中级业务员任职条件：
（一）达到业务员各项任职条件；
（二）熟悉保险法律法规和财产保险基本理论与实务，具备公司常用险种营销技能；
（三）达到中级业务员业绩标准；
（四）担任业务员半年以上；
（五）具备辅导新人的能力；
（六）通过本职级的任职综合测试和上岗培训考试；
（七）公司规定的其他条件。
第四十三条高级业务员任职条件：
（一）达到中级业务员各项任职条件；
（二）具备一定的市场调研能力和辅导新人及育成业务员、中级业务员的能力；
（三）达到高级业务员业绩标准；
（四）担任中级业务员半年以上；
（五）通过本职级的任职综合测试和上岗培训考试；
（六）公司规定的其他条件。
第四十四条特级业务员任职条件：
（一）达到高级业务员各项任职条件；
（二）具备一定的市场调研能力和辅导育成特级以下业务员的能力；
（三）达到特级业务员业绩标准；
（四）担任高级业务员半年以上；
（五）通过本职级的任职综合测试和上岗培训考试；
（六）公司规定的其他条件。
第四十五条资深业务员任职条件：
（一）达到特级业务员各项任职条件；
（二）达到资深业务员业绩标准；
（三）担任特级业务员半年以上；
（四）具备辅导及育成资深以下职级业务员的能力；
（五）通过本职级的任职综合测试和上岗培训考试；
（六）公司规定的其他条件。
第四十六条营销员工作职责：
（一）业务员
1、寻找准客户，销售和递送保险单，协助或者引导客户通过转账方式缴纳保费，完成各项考核指标；
2、为客户提供售后服务，包括进行保户回访、满足保户需求和协助公司处理理赔、投诉等事宜；
3、按保险代理合同约定及要求参加公司组织的会议和培训，提高自身综合素质；
4、积极参与活动量管理，认真使用销售工具，向公司汇报代理业务进展及其他有关情况；
5、认真填写客户资料，严守公司商业秘密；
6、为公司产品改造、新产品开发，理赔、客户服务政策的制定等提供信息与改进建议；
7、执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其它事项。
（二）中级业务员
1-7、同业务员职责；
8、根据公司委托，积极开发、维护客户资源和业务渠道，积极推销公司保险产品；
9、根据公司委托，推荐和辅导新人。
（三）高级、特级和资深业务员
1-9、同中级业务员；
10、认真做好市场调研，及时收集、传递业务信息；
11、履行公司赋予的辅导、培育职责，育成其他较低职级的营销员。
第四十七条团队主管职级由低到高分别为助理团队主管、团队主管、高级团队主管和资深团队主管四个职级。
第四十八条团队主管任职条件
（一）资格条件：
1、与公司签订《劳动合同》；
2、熟悉当地保险市场，有较丰富的业务资源和人力资源；
3、较丰富的业务经验、承保理赔和管理知识；
4、较强的公关能力、沟通协调能力和组织领导能力。
（二）业绩条件：
团队达到规定业绩条件及年度考核标准。
（三）公司每年提高团队最低业绩标准。
第四十九条团队主管工作职责
（一）指导业务人员：
个人指导，团队培训，陪同展业，技术支持。
（二）管理团队：
营销人员的招募、培养、考核，合理运用考核结果；检查业务人员工作日志，做好业务人员活动量管理；通过管理会议等形式督促、激励业务人员；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。
（三）组织销售：
分解团队年度任务目标，制定团队年度、季度、月度工作计划和营销方案，制定营销策略和工作措施，组织实施每周、月的行动计划，使业务人员保持有效的活动量，帮助业务人员提升销售业绩。
（四）客户关系管理：
积极寻找潜在客户，为业务人员提供准客户名单；发展和维持重点客户和老客户的关系；建立和维护客户档案，进行客户分类管理，努力为客户创造价值。
（五）业务品质管理：
建立团队应收、续保台帐账，建立应收、续保工作责任制，密切关注应收、续保中出现的新问题，实施对应收、续保的有效控制。
（六）销售成本控制：
引导销售费用向效益型业务倾斜，合理使用销售费用，有效控制赔付率，提升团队业务质量。
（七）参加公司组织的教育培训，完成公司交办的其他工作。
第五十条各职级团队主管对外名称为“中国人寿财产保险股份有限公司××分（支）公司代理×部经理”，并按公司规定格式印制名片。
第五十一条团队主管产生须经过资格审查、竞聘选拔、资格认证和上岗培训四个阶段。
（一）资格审查
中心支公司成立由总经理室成员、营销业务部、人力资源主管部门相关人员组成的选聘委员会。
1、符合团队主管选拔标准的销售人员均可报名参加选聘；
2、中心支公司选聘委员会负责对选聘人员进行资格审查。
（二）竞聘选拔
1、中心支公司营销业务部制定竞聘选拔实施方案，并附拟参选人员名单，报分公司营销业务部备案；
2、中心支公司选聘委员会组织竞聘会，并根据竞聘结果和综合考核情况，推出团队主管选聘意见，报分公司营销业务部审批并进行资格认证；
3、特别优秀的人才经所在中心支公司考核推荐，可直接进入资格认证阶段。
（三）资格认证
对通过竞聘选拔产生的团队主管，由分公司营销业务部和人力资源主管部门根据团队主管任职资格、所辖团队队伍建设情况及年度业务计划，进行资格认证并备案。
（四）上岗培训
1、资格认证通过的，由分公司营销业务部组织上岗培训及考试；
2、任职培训及考试合格的，由中心支公司进行聘任。
第七章业绩考核及职级评定
第五十二条业绩考核分为月度考核、半年度和年度考核。
月度考核于次月8日前完成，半年考核于7月10日前完成，年度考核于次年3月20日前完成。
第五十三条团队主管的月度考核、半年度和年度考核以及考核结果运用，均按照直销渠道团队主管的相关规定执行。
第五十四条业务员月度考核
（一）考核指标：
包括基准保费计划完成率、应收保费率、续保率、客户信息准确率、客户满意度、日常管理等（见附件8）。
（二）指标权重：
由总公司营销业务部确定和调整。
（三）考核结果的运用：
月度考核结果异常的，应予指导、警示。
第五十五条营销员半年考核
（一）考核指标：
半年度考核的指标和权重与月度考核相同，考核结果为各月度考核得分的算术平均值
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