通利智能物联网智能家居平台商业计划书.docx
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通利智能物联网智能家居平台商业计划书
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江苏通利智能科技股份有限公司
二〇一四年拾二月
目录
第一章我们是谁？
3
第二章我们在做什么？
5
一、我们的产品和服务是什么？
5
二、我们的客户是谁？
6
三、我们如何盈利？
7
四、技术研发与制造7
第三章谁来做这个项目？
8
一、管理团队情况简介8
二、公司组织架构9
第四章我们的创新点在哪里？
10
一、领先的产品设计理念10
二、多项技术突破11
三、更加人性化12
第五章用户的价值在哪里？
12
一、简单易用，功能强大12
二、性价比高13
第六章我们的市场有多大？
13
一、市场分析13
二、经营预测17
第七章我们有哪些竞争者？
18
一、行业总体分析18
二、我们的优势和劣势18
第八章我们如何参与竞争？
20
一、低价策略20
二、开放性策略20
三、充分开发服务市场20
第九章我们怎么去营销？
21
一、销售渠道21
二、推广方式21
第十章对未来我们如何规划？
22
第十一章我们怎样管理员工？
24
一、激励机制24
二、保密和竞业管理24
第十二章我们有哪些管控措施？
25
一、市场管控25
二、竞争策略26
三、财务管控26
四、人力资源管控27
第十三章关于融资27
一、资金需求27
二、资金使用计划与进度27
三、投资回报与退出27
第十四章财务分析30
一、财务假设30
第一章我们是谁？
江苏通利智能科技股份有限公司（以下简称“通利智能”），成立于2006年，是一家专业从事物联网智能家居产品研发、生产、销售的高新技术企业。
通利智能主要经营以物联网为核心系统的——智能产品，产品线分为物联网智能核心服务产品系列，物联网智能被控系统产品系列，物联网智能控制系统产品系列，物联网智能配套产品系列等，通利智能除了为亿万家庭研发物联网产品外，公司一贯秉承“自主创新，技术为本”的理念，着力培养一支高水平高素质的管理及技术团队，并不断进行人才团队的发掘补充，技术力量雄厚，可为客户量身打造个性化物联网产品和服务。
通利智能拥有多项自主知识产权，物联网控制系统、远程软件等多项产品已获得国家授权专利与计算机软件著作权，其中3项控制系统等产品获得江苏省高新技术产品称号，2012年通利智能正式通过了高新企业评定（以上证书资料详见附件）。
。
通利智能总部（组织机构代码证、营业执照、税务登记证）坐落于江苏省启东市科技产业园内，公司总部离上海浦东国际机场竟有50分钟车程（图一），旗下设有两个全资子公司，分别为睿享通利智能科技（上海）有限公司与通利智能系统科技（深圳）有限公司。
上海公司依托有利的地理优势和自身的规模，是总公司的销售中心，专职于销售、招商工作。
深圳公司为总公司的研发中心，专业从事以物联网为核心的智能控制技术的研究与开发，保证产品质量与更新进度，目前，公司研究成果被广大用户和开发者广泛认同，并被采纳。
图一，启东市与上海浦东国际机场车程50分钟
深圳公司位于深圳市南山区中山园路工业区，紧邻多家著名电子数码公司，充分依托深圳行业优势谋求自身发展，研发中心以自主创新为本，以服务于公司的生存、发展为主旨，为增强公司的市场竞争力，为加快发展我国的智能家居行业而努力，以公司现有科研成果为基础，积极发展以自主知识产权为标志的产业配套技术。
为亿万家庭开起智能生活的变革。
目前公司核心团队拥有企业管理、控制科学、自动控制及电子专业等领域多年工作经验，并取得突出的成绩优秀人才。
团队成员在专业能力、年龄结构、社会背景等各方面具备极强的互补性，另外通利智能和南京理工大学、南京邮电大学长期开展产学研活动，引入高校的科技力量，为通利智能的技术力量增加砝码。
通利智能自成立以来，注重科研投入，加强团队建设，公司实力不断增强，经济效益逐年提高。
多年来，通利智能一直秉承以客户需求为核心，以制造物联网智能产品为目标。
用优质的服务赢得了众多客户的好评。
公司不仅仅提供优质产品，同时还建立了相对完善的售后服务体系，为不断提高全民生活品质而努力。
我们的愿景是通过不断地优化产品和服务体系，加强技术研发力量，将项目打造成技术领先、产品先进、服务优秀的，“属于世界的中国智能物联品牌”。
第二章我们在做什么？
一、我们的产品和服务是什么？
物联网智能家居系统是现代电子技术、自动化技术、通信技术和互联网网技术相结合的产物。
它能够自动控制和管理家电设备，对家庭环境的安全进行监控报警，并且能够为住户提供安全舒适、高效便利的学习生活及工作环境。
家居智能化系统将家庭中各种与信息相关的通信设备、家用电器以及家庭保安装置通过有线或无线的方式连接起来，并进行集中或异地的监控、管理，保持家庭住宅环境的舒适、协调。
与普通的家居相比，智能家居不仅具备传统的居住功能，提供舒适温馨，高效安全的高品位生活环境，还将一个被动静止的居住环境提升为一个有一定智慧协助能力的体贴的生活帮手，进一步优化住户的生活质量。
家居智能化系统的概念起源于上世纪70年代的美国，随后，传播到欧洲、日本等国并且得到了很好的发展。
在我国，智能家居这一概念推广较晚，约在90年代末家居智能化系统才得以进入国内，但发展速度惊人，至今已存在相当数量的智能化小区及住宅。
但是，纵观目前国内市场上的智能家居产品，因为设计理念和技术条件的限制，都存在以下一些问题：
1、产品调试维护非常复杂，客户几乎无法独立完成。
2、产品基本都和建筑商和装修商进行合作，以工程或解决方案的形式进行安装，很少直接面对最终客户，知名度较低，导致市场空间有限。
3、可扩展升级性较差，产品的功能局限性强，而且也很难自助升级。
另一方面，随着信息技术的飞速发展，“智能”逐渐成为各类消费电子产品的共同特征。
产品由过去提供单一服务，逐渐演变为满足消费者多种需求的融合性终端，产品之间的界限日趋模糊。
在三网融合、移动互联网、物联网等产业的刺激下，各类产品也实现了前所未有的互联互通，PC、电视、手机、平板电脑、导航仪、各类家电、游戏机、电子阅读器、安防系统等都无一例外地将互联互通作为未来产品的重要发展方向，而“云应用”则进一步将消费电子产品往智能化方向推进。
智能家居也在向这个方向发展，逐渐摆脱了传统的系统集成形象，慢慢树立起智能化消费电子产品的形象。
在这样的背景下，通利智能凭借强大的研发能力和先进的设计理念，创造性的提出了“物联网智能家居平台”的概念。
这个平台的设计理念是通过一个开放式的中枢平台控制各个功能模块，各功能模板通过标准接口接入平台，各司其职，由平台统一管理调度（图1）。
该平台以名为“超级主机”的智能化消费电子产品的形式直接面向客户，所有设备之间的通信采用无线传输，无需预埋布线，既可开发增量市场，也可开发存量市场。
最重要的是，平台不仅自身功能强大，而且采用了开放式接口的技术，所有满足接口标准的配套产品都可以接入平台，这样就实现功能扩展和自助升级，保证了产品的先进性。
本项目产品通过先进的设计理念，颠覆了传统智能家居产品的开发和运营模式，并从根本上解决了传统产品存在的问题。
通利智能物联网智能家居平台形成了一个完整的家庭信息网络的智能家居控制应用平台，解决了家庭中的信息化孤岛问题，并融合社区社交、社区商务等功能，为用户创造一种快捷舒适的现代生活方式。
图1：
产品整体架构
二、我们的客户是谁？
因为我们的产品采用无线通信方式，而且使用非常方便简单，因此我们不仅可以开发增量市场，还可开发存量市场。
我们的产品定位为通用型的家电产品和消费电子产品，而且价格不高，因此目标客户可包括绝大多数的普通家庭用户，他们对互联网和移动互联网都非常熟悉，对消费电子产品也有兴趣，我们的产品在他们中间会有很大的市场。
三、我们如何盈利？
我们的盈利模式简单清晰，在国内外都已经发展得非常成熟，没有任何风险，具体如下：
（一）O2O销售模式
因为我们的产品采用了全新的设计理念，在产品外观、安装部署、品牌形象、使用等方面，都可以直接面向终端客户进行。
因此我们采用线上销售、线下体念的O2O模式，直接向终端客户进行销售。
这种方式的优点在于可以树立自身的品牌形象，利润较高。
（二）电子商务
因为我们的产品标准化程度高，使用简单方便，适合进行电子商务渠道的销售。
通过建造公司智能家居产品的O2O网站，给用户一个直观简便的智能家居系统DIY平台，深入推广智能家居理念。
电子商务销售的利润虽然较低，但能降低交易成本，扩大品牌影响力，迅速积累大量用户，快速占领市场，为今后智能家居进入普通用户家庭奠定有利的基础。
（三）行业销售
虽然我们的产品主要直接面向终端客户销售，但传统的行业市场也是一块巨大的蛋糕。
我们的产品采用无线传输方式，无需预埋布线，而且功能和可扩展性都极强。
能够节省行业客户的安装和维护成本。
通过给他们提供整体解决方案的形式进行服务。
这种方式的优点在于量大，容易打开市场。
（四）营运商合作
我们的产品一旦成功入驻家庭，将成为家庭智能设备的中枢，在掌握用户的视频终端方面可以起到绝对的主导作用，借助这一优势，我们将和运营商进行合作，在影音娱乐点播、电子商务、广告推送等方面获取利润。
四、技术研发与制造
通利智能致力于基于物联网技术下的智能家居产品的研发应用和服务。
公司已掌握智能家居产品通讯命令的执行协议的核心技术，并以无线通讯技术为核心进行产品研发。
系统架构中所有的技术门槛都已经突破，并获得多项专利，根据我们的调研，通利智能的技术与国内竞争对手有1年至1年半的代差，具有绝对的优势（图2）。
目前已经上市开始推广。
在硬件产品的生产和制造方面，本公司采用电子行业通行的做法，通过和业内实力较强的代工厂合作，全部采用委外加工的方式。
在生产过程中，我们将严格遵照行业标准对产品质量进行监控。
图2：
产品技术架构
第三章谁来做这个项目？
一、管理团队情况简介
公司拥有一支高素质的管理和技术团队，团队成员均具有自动化、计算机等行业多年丰富工作经验，并取得过突出的成绩。
团队成员在专业能力、年龄结构、社会背景等各方面具备极强的互补性。
以下为公司管理团队主要成员简历：
●顾向华，董事长兼总经理。
技术创新研发团队的领头人，南通市科协委员，启东市政协委员，瑞士维多利亚大学在读工商管理博士，其在智能家居行业拥有丰富的管理经验和产品开发经验，是兼具市场开拓和软硬件设计能力的双料人才。
●何新，技术总监。
南京理工大学“控制科学与工程”博士，江苏省系统工程学会会员，专业知识渊博，实践经验丰富，在业内享有较高的知名度。
曾任职于世界500强GE公司。
●黄万周，深圳研发分公司总监。
北京大学软件学院“IT市场营销”硕士，具有丰富的产品策划、需求分析、系统设计、产品研发及研发项目管理经验，曾任职“中兴通讯股份有限公司”研发项目经理。
●徐永聪，研发总监。
无锡轻工大学电气工程及其自动化专业，高级系统架构师、系统集成项目管理工程师、软件金领架构师。
曾任职于海能达通信等上市公司，一直以来均在研发岗位从事技术开发与技术管理工作，主导过的项目或产品主要有游戏机、3D游戏、机顶盒、宽带视频点播系统、模拟/数字对讲机、车载台、无线中转台、无线数传系统、无线教学测验系统、GPS定位调度系统和应用解决方案等，技术领域包括嵌入式产品开发、应用软件系统开发、数据库应用和网络应用等，软硬件涉及面广。
●陆松健，人力资源总监。
沈阳理工大学毕业，多年人力资源管理工作经验，曾任职“长安汽车（集团）有限责任公司”人力资源主管。
有大型企业集团招聘、培训、绩效管理工作经验，十分熟悉各模块事务与作业流程，极强的分析问题、解决问题的能力，交流与沟通能力，团队管理能力。
●王世忠，首席顾问。
北京航空航天大学计算机软件专业，获得工学博士学位。
创新工场副总裁上海创新工场总经理，王世忠曾在微软、IBM、携程、中国网通等国内外知名公司任职并积累了丰富的IT与互联网行业经验及企业管理经验。
他是微软公司中文Windows的第一任产品经理，是携程旅行网的第一任市场副总裁兼华北区总经理，是携程最早期的管理团队成员之一。
●赵自强，法务总监。
南京航空航天大学工学学士，北京航空航天大学管理硕士。
先后就职于洛阳市政府经济体制改革委员会，上海贝尔阿尔卡特有限公司。
复旦大学法律硕士学位，北京盈科（上海）律师事务所合伙人。
二、公司组织架构
本公司运营已经超过7年时间，内部运营磨合已经非常顺利，公司采取高效的直线职能制组织结构，实行总经理负责制，对董事会负责。
组织架构科学稳定，既不浪费人力资源，又能最大效率地支持项目运作。
具体如下：
图3：
组织架构
第四章我们的创新点在哪里？
如前所述，我们的产品研发是针对市面上的智能家居产品所存在的问题进行的，在技术和设计理念上，通利智能领先国内同行业竞争对手一年半之多，产品具有大量的创新点，具体如下：
一、领先的产品设计理念
我们的产品是针对市面上诸多智能家居产品所存在的缺陷进行专门研发的，其产品设计理念非常先进。
产品定位：
产品定位为“通用型家电产品和消费类电子产品”，突出系统便捷化和娱乐化，操作简单方便，设置容易，界面非常友好，完全傻瓜式操作，破除了客户对传统的智能家居产品“高深复杂，需要专业人员进行安装维护”的工程化印象。
使用体验：
采用了平台+外围设备的设计理念，符合平台技术标准的外围设备都可以接入平台，无需专业人员进行对码接入，保证了今后整个系统升级和扩展的能力，使得用户可以自由根据家庭需要进行设备扩容和更改。
商业模式：
在情景应用的拓展上，加入了社区社交平台、社区商务平台的内容，并借助平台的终端控制能力，和电信运营商、网络服务商、软件服务商等开展合作，为未来的项目转型奠定基础。
此种“交叉式”的商业模式使得智能家居不再仅仅包含简单的设备控制功能，更可成为融网络冲浪、即时通话、电子商务、游戏娱乐、社交休闲等应用于一体的超级智能终端，成为拥有360度现代生活体验功能的智慧生活缔造者。
二、多项技术突破
产品先进的设计理念的背后是大量的技术创新，为了实现产品的设计目标，在技术上做了大量的创新，突破了众多技术门槛。
具体如下：
1、自动链路技术。
该技术完美地解决了传统的无线产品在距离远或有阻隔的情况下信号差（如果一味增加信号强大一来会增加辐射，二来会产生信号扰乱）的问题。
系统中所有设备都可以作为路由来起到数据和命令传输中继的作用，系统自动、动态选择通讯路线来传输数据和命令。
即使某一个设备出现故障，系统会自动识别故障设备并重新选择通讯的线路，保证整个系统的通讯正常，实现高可靠性。
2、网间图像转发。
该技术实现了互联网、局域网、移动互联网之间的图像转发，具有很高的技术价值，目前国内除了我们之外，只有腾讯公司掌握该项技术。
3、设备对码。
通利智能家居主机采用全新的链路技术，实现了系统的自动组网，新加入系统的设备可以通过主机自动进行空间域的目标添加，而无需专业人员进行传统的手动“对码”，用户只需要进行简单操作即可将新的设备接入平台。
例如，当家庭智能控制系统中增加了某个新设备，用户只需掏出手机打开控制主程序，将新设备上黏贴的二维码轻轻一扫，新设备的全部信息即可瞬时传送至控制主机并实现自动对码连接，真正实现“即插即用”，无需请专业人员上门安装调试。
4、其他的技术突破，如无线充电、指纹开关、可视控制、环境监测等。
三、更加人性化
在产品的功能上，我们充分考虑到了智能家居的特点，旨在为广大用户提供“简单友好、便捷、社交化”的用户体验，在技术上进行突破，产品更加人性化和智能化。
主要表现在：
1、环境监测系统。
与传统的家居智能产品的报警系统相比，我们的环境监测系统更加人性化，通过红外线的监测，可以识别环境的变化，比如主人夜间起床，系统可以完成自动开灯等动作。
通利环境监测系统还可配有室内环境监测设备，通过数字智能终端实时监测室内的温度、湿度、甲醛等有毒有害气体含量，为您提供更舒适、环保、健康快乐的生活。
2、社区社交和商务功能。
通过网间可视对讲及社区平台的服务，我们的产品实现了社区社交和商务的功能，用户可以享受便捷的社区商务服务，并能和同社区的居民进行社交。
智能家居系统不仅能为社区用户提供信息资讯、小区物业信息，还能为用户提供周边商业、社区医疗、邮政快递、餐饮酒店、网络商城、天气预报等信息，更能为用户提供当地的PM2.5城市空气质量监测数据，为住户出行提供便捷、贴心服务。
3、智能终端。
我们的“超级主机”既是一个定制化的控制中枢，也是家庭智能终端，它可以实现物联网+互联网+移动互联网的三网融合服务，用户可以通过超级主机享受到便捷的服务，无需另外增加外置设备。
第五章用户的价值在哪里？
我们经过了大量的市场调查，并反复论证，认为客户会接受我们的产品，因为我们的产品可以为用户带来显著的价值，具体如下：
一、简单易用，功能强大
如前所述，我们的产品是在研究了市面上的智能家居产品缺点后进行针对性研发的，产品的定位为通用型的家电类产品和消费类电子产品，直接面向消费者进行销售。
围绕这个定位，我们依托强大的技术实力，对产品进行全新的设计，产品使用非常方便，傻瓜式操作，无需布线和专业性的部署，用户只要对照说明书，即可完成产品的安装和调试，即时今后升级或添加新设备，也非常方便。
而在产品功能上也非常强大，我们实现了市面上智能家居产品的所有功能，包括物联网、数字小区、安防监控等。
除此之外，因为平台的开放性，还有着近乎无限的扩展能力，今后我们将不断开发出新的外围设备，供用户升级。
简单易用，功能强大，是我们的产品带给用户最大的价值，也是建立我们竞争力的关键。
二、性价比高
出于成本、市场策略等因素考虑，我们的产品价格相对于竞争对手是较低的，我们的“超级主机”售价不超过XX元，用户购买后进行简单配置，即可以实现基础功能。
如果用户想进行功能扩展，也可以选择我们的其他外围设备。
而在智能家居的基础功能之上，产品还能实现社区社交和商务服务，除此之外，我们还将和电信运营商合作，提供内容服务，共同打造家庭影音平台，为用户提供多样化的服务。
另外，对于地产开发商或工程商来说，我们的产品可以实现数字小区和安防监控的所有功能，而且扩展性极强，并可以进行定制，维护升级非常方便，其性价比也非常高。
第六章我们的市场有多大？
一、市场分析
（一）中国家电市场规模庞大，智能化趋势明显
2011年，是中国加入世界贸易组织的第十个年头，也是中国“十二五”规划的开局之年。
在过去的10年间，随着经济的飞速发展，中国已经成长为全球最大的家电产品产销中心。
根据中怡康的统计数据显示，2010年，家电国内市场规模首破万亿元大关，全年国内家电销售增速超18%，创下过去10年之最。
而2011年的销售规模更达到近六年来的峰值，为12085亿元中。
但2012年，受到开年的政策紧缩、房地产低迷、产能过剩、成本高涨等因素的影响，家电行业销售规模出现了自2007年以来的首次负增长，全年零售总额为11285亿元，较上年同期下滑6.6%。
不过随着商品性住房销售趋势有所回暖，保障性住房即将进入大规模验收及使用阶段等利好因素呈现，预计2013年家电市场规模将达到11780亿元，同比增长4.39%（图4）。
图4：
2009—2013中国家电市场规模及增长率
家电产品的智能化趋势在2013年将更加明朗，智能家电已经成为市场的主流，智能电视则由2012年的1610万台上升至2604万台。
变频空调市场规模也预计从2012年的586亿元上升至833亿元，增速将达到42.2%。
预计物联网、无尾家电等技术将在家电领域得到更多应用。
（二）消费电子产品市场广阔，智能特征突出
在2012年9月份举办的第二届环球电子产品及零件采购交易会上，全球知名的贸易促进机构环球资源发布最新调查结果显示，2012年中国消费电子市场规模将达到13680亿元人民币，这一规模将使中国成为全球最大的消费电子市场。
随着信息技术的飞速发展，“智能”逐渐成为各类消费电子产品的共同特征，融合互联网、移动互联网和物联网多种特性的智能家居平台成为消费电子产品的重要组成部分。
通过国家统计数据库发布的中国人口出生率的变化可以看出（图9），预计在2011年-2024年间我国适婚人口逐步达到高峰，而80、90后将成为因刚性需求购房的主力军，而20-35岁群体对于智能化消费类电子产品接受度普遍较高，选择智能家居平台在新房中部署是大概率的事件。
这样的用户及市场环境无疑成为物联网智能家居平台进入高速发展期的有力支撑。
图5：
1971—2000年中国人口出生率
（三）个人用户对智能家居有广泛的需求
中国经济经过30年的高速发展，居民的生活水平和消费能力有了很大提高，新需求的增长以及信息化对人们传统生活的改变，让许多人尤其是先富起来的一部分人，对智能家居的需求日益强烈。
由此，近年来智能化小区、智慧城市建设如火如荼，“智能家居”更是被炒得炙手可热。
中国中产阶层正在形成，该部分家庭人均年收入在5.6万元以上，人口约24460万人，占城市人口的39%，总人口的10%，占全社会消费购买力总数20万亿元的17%左右。
以一个中等城市为例，保守估计有200万户家庭，若有50%的家庭花费1万元在智能家居用途上，则该市的市场规模将达到佰亿元以上。
尽管当前智能家居主要是面向高端市场，但随着技术成熟带来的成本降低，在今后的几年里将逐步进入中低端市场，从东部市场走向西部市场。
智能化的系统将从“锦上添花”的装饰作用，成为“雪中送炭”的必不可少，智能化将逐步成为电子信息领域的支柱产业。
未来，多媒体将更多地介入智能家居，并逐渐将占主要地位；综合的体系结构将是未来智能家居的主要体系；而系统的标准化和市场的规范化是智能家居发展的基础。
（四）物联网推动中国智能家居产业发展
2012年2月14日，中国《物联网“十二五”规划》正式发布。
根据规划，智能工业、智能农业、智能物流、智能交通、智能电网、智能环保、智能安防、智能医疗和智能家居九大应用将得到重点发展，并建立重点应用示范工程，以带动规模化发展。
作为中国新兴战略的重要组成部分，物联网产业的发展对转变中国经济发展方式起到重要的推动作用。
规划的发布，预示了中国物联网产业正式进入行业发展与应用阶段。
物联网在短短数年迅速崛起，为家居智慧化提供了技术条件，推动着智能家居快速发展，智能家居系统正朝着网络化、信息化、智慧化方向发展。
与传统智能家居产品单一，智能化程度不高，布线复杂，造价高昂等制约因素相比，现在的物联网智能家居则颠覆了传统印象，由智能家电、智能安防、智能照明、影音控制等系统，构筑了全新的家居控制系统。
IDC报告《智能家居拉动基于ICT生活方式的市场机会》显示，2011年作为中国十二五规划的元年，物联网产业规模达到439.3亿美元，产业结构主要分布在工业、电网、物流等重点领域，智能家居占比2.3%（图6）。
中国物联网产业协会秘书长柏斯维表示，在国家利好政策的引导下，越来越多的家电企业、IT企
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