招商项目招商现场管理制度.docx
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招商项目招商现场管理制度
ZS02项目招商现场管理条例
招商现场管理
一、项目的形象管理：
项目形象的好坏直接影响到客户的进驻情绪，项目形象的管理可从以下两个方面进行管理。
1、静态：
项目现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。
2、动态：
项目招商人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。
二、项目的人员管理：
通过对招商人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。
1、了解招商人员的不同个性，注意发挥他们的优势，将招商人员的工作状态调整到最佳。
2、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾。
3、贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促招商人员遵守公司的各项规章制度。
4、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿招商队伍，做好项目的招商工作。
三、项目的招商管理：
招商管理的好坏，直接关系到招商的结果，招商经理应根据公司及项目的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证招商工作的顺利进行。
1、现场接待：
新客户的接待（电话客户、来访客户）。
☆老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。
☆客户的归属原则。
☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。
☆处理客户归属问题的纠纷。
B、客户的管理及跟踪：
☆解答客户的疑难问题。
☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。
☆建立客户挡案。
☆C、招商过程：
严格执行确定的招商流程。
D、培训方面：
☆招商前培训：
组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、招商技巧培训、模拟招商过程、成绩考评。
☆招商中培训：
对在招商过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段招商的目
的，及时解决招商过程中出现的问题。
☆针对性培训：
针对招商过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。
E、总结：
要善于总结自己的工作。
制定招商计划，明确下一阶段的招商任务。
汇总招商情况，对前一阶段的招商工作从招商情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。
4、项目信息管理：
招商现场信息的反馈对策划组制定和调整项目的招商策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是招商经理责无旁贷的任务。
信息来源可从以下几方面获取。
A、客户：
了解客户对项目的各种反映，如租赁条件、业态定位等的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。
B、招商人员：
了解招商人员的看法及建议，并通过招商人员对周边项目调研的信息进行项目分析并做好信息反馈。
C、协调管理：
招商部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是招商经理很重要的工作。
与运营部的沟通。
与策划人员的沟通。
与公司领导部门的沟通。
与财务部门的沟通。
与销售人员的沟通。
与客户的沟通。
四、客户信息管理
l、简化招商人员填写的报表内容，有效地落实报表的填写工作；
2、加强对招商人员的业绩考核力度；
3、及时有效地反映客户需求，对项目招商调整规划提供依据；
4、对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为招商部门提供参考；
5、实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向；
6、相关内容上报公司招商部，统一分析整理后可建立公司的完整客户资料，做到客户资源共享。
五、客户资源管理
（—）招商过程管理
1、操作程序
（1）租铺前核对铺源表，开铺位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在招商部的铺源表处做出招商成功标志；
（2）及时通知招商人员铺位招商情况，督促其填写铺源表。
2、招商统计
（1）将招商铺位按面积、区域、租金分别进行统计，铺租出后及时更新有关数据，并编制《招商日报表》，及时反馈招商情况；
（2）对招商铺位作出统计，根据招商情况和客户意向对招商比例进行适当调整，可采用滚动释放侯留铺源的方式。
3、招商动态及广告效果监控
（1）对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《招商日动态表》；
（2）通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告策略。
（二）意向客户资源管理
1、招商员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》，并及时填报客户追踪情况；
2、根据客户等级，将意向明确的客户报给招商现场经理，以便协调铺源，避免撞车现象；
3、为便于管理，每位招商代表一个页面，将意向客户按招商代表分类，以利于对客户的跟踪及查询。
（三）交意向金客户管理
1、客户定铺交意向金后，招商现场经理将资料输入《商户登记一览表》，以便于对商户情况进行查询；
2、对客户经营实力、经济实力、文化层次、经营发展区域、了解商户商品渠道、经营心态等方面进行统计分析，使目标商户群的定位更明晰，以适当调整招商策略，从而提高签约率；
3、客户换铺或退铺，要将业主换铺或退铺情况输入《客户换铺、退铺一览表》，并及时更新《商户登记一览表》有关数据；
4、特殊优惠客户备案，将享有特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》，以便查询。
（四）签约管理
1、签约客户管理
将未按规定期限签约的客户输入《延后签约客户分析表》，按招商代表分类，以便尽早解决签约遗留问题，加速招商率。
2、签订合同管理
客户签订租铺合同后，现场经理及时将签约情况输入《已签约客户一览表》，并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明，以便日后查询,并将相关资料移交运营部。
（五）问题客户管理
对于一些存在棘手问题的客户，可将其情况输入《问题客户分析表》，并及时上报，以便尽快解决。
招商技巧
一、招商人员心态
1、客户是一定可以搞定的：
（1）树立积极的心态，集中力量解决，客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导，能来了解，就说明他有需求。
（2）客户对所租赁的商铺不是很了解。
（3）客户心里是犹豫不决的。
（4）害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不租的理由全是借口。
假借口是因为不信任，真借口是因为客户认为就是这样。
4、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
二、现场氛围控制
1、咨询场所或谈判场所：
（1）亲和力——人员热情、环境轻松、可被信任；
（2）展示力——展示特色、展示形象；
（3）感染力——给客户以租赁的足够信心及心理暗示，招商形势良好的氛围（多种气氛如随意交谈、严肃谈判、平静观察等），人员精神风貌的感染力。
2、签约场所：
平静、理性、平等。
3、投诉场所：
低调、说服、不声张。
4、员工工作场所：
秩序忙碌、节奏感强、活泼。
三、客户常用借口分析解决
1、很忙，没有时间
给予紧迫感。
如：
“您看好的商铺由于招商的好，还剩两套了”。
马上没有了。
如：
“您看上的那套商铺马上就有人订了”。
说明其工作繁忙的目的。
如：
“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了租个好铺吗”！
帮客户定时间。
如：
“要不您现在定个时间，我可以过去”。
利用客户的一切资源。
如：
“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。
2、做不了主，要与家人商量
首先，说这话的人一定是能够做足的人。
请他一定带上家人来现场。
我们可以去接他的家人。
我们可以亲自上门拜访。
先说服客户，然后督促他说服家里人。
3、人在外地
现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。
您完全应该相信自己的判断力。
“您看上的商铺想租的人比较多”，使客户尽快下决定。
我可以给他打电话、发传真或发邮件。
确定回来的日期。
如：
“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。
4、已租了其它商铺
首先，肯定还没租，只是看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其他项目。
如：
“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？
；“您租的是那个项目的商铺，我可以帮您参谋一下”。
与他感兴趣的项目做对比。
扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。
不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。
5、如何留下客户的电话
客户不愿留的原因：
担心被骚扰。
没有得到想得到的信息。
没有足够吸引他的东西。
并非他理想的商铺
并不想租，只是想了解。
说辞：
您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。
要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。
要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。
6、如何打电话让客户来现场
主动给客户定时间，不要不好意思。
根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。
不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。
给客户一个吸引，给自己一个理由。
关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。
诚恳的态度，，像膏药一样贴住他。
7、总结：
必胜的信念
探测真实原因
分析的重要性
为客户着想
向客户的虚荣心求助
感情的渗透
综合知识的运用
客户是可以说服的
四、现场接待的技巧
１、在招商任何阶段，无论何时均要对来客同样热情。
２、对每一位客户都一视同仁，无论客户是否租铺，对客户的接送都一样热情。
３、不冷落任何一位客人，无论你有多忙，都要方方面面都顾全，不要让客户以为你对别人的重视超过他。
在实践中不断提升自己的控场能力。
如果同时有多位客户需要接待，给他们每一位送上饮料，分发招商画册，引导他们阅看招商画册，在招呼别的客户时先要为你的暂时离开致歉；如果他们同时到来，可一同介绍，分别回答。
４、客户打招呼应亲切而热情，表现出你对自己对项目的信心。
预约来的客人应准备地称呼出他的姓，如“某先生，您好”或“某女士，欢迎”。
５、现场接待客户，要在最短时间内（最初的5分钟内），找到与客户的共同点，与之建立友谊或信任感。
如同姓、同乡。
６、在引导客人入座、端送饮料、递送楼书与名片等细节上遵守公司招商部礼仪规范，充分体现出受过专业训练的服务人员应有的风貌气度。
７、接待客户避免被动回答，应主动介绍、主动询问。
要多问、多听，避免只听不问或只问不听。
８、利用互换名片的机会了解客户的情况，重视对方头衔，把握客户所属层面，以对方兴趣的话题拉近双方距离，忌讳明显夸大的赞美。
９、在与客户交谈中，把握听与说的分寸。
面对沉默内向的客户，不可冷场，要多说，说的范围还不仅仅是项目本身；而自我意识强的客户则要多听。
10、在与客户交谈中，不使用否定句式，不回答“不是”或“----”。
要为客户留下回旋余地。
客户不同的意见不必正面否定。
不与客户发生争吵，不出现不礼貌的言谈举止。
11、当客户有不同意见时，要设法把对方潜在的需要引出来,了解其主要问题点。
如“请原谅，我还不太了解您的意思……”或“李先生，您为什么会认为……”,或对客户相异的意见做个笔记，归纳后加以引导。
12、与自己个性有强烈冲突的客户可传交给另一招商人员接待，避免可能的冲突。
13、对自我意识较强的客户，在保持职业尊严的前提下，可以不动声色地恭维他的观点或其它客户较重视的方面。
14、对客户要适当赞美，绝不可信口开河，表现出你为人诚恳的一面，更利于客户对你建立信任感，利于招商。
在招商中，往往最能说的业绩却是一般，而看起来老实憨厚的却招得最好。
15、在谈判方面，应采用符合中国人文化特性的迂回战术。
在一次成功的招商中，往往80%的时间花在迂回谈判等事情上，如对项目及周边环境进行形象性描述、建立与客户之间的感情关系等。
只有不到10%的时间花在备合同上。
招商中走直线招商往往达不成最后的效果，应多走弧线以达到目的。
招商以两点一线为最远距离。
16、客户在下定时，会有一些满意的信号，在招商过程中应予以把握：
如客户批评你的环境与配套；如与同来的伙伴交头接耳或以方言沟通；如拼命地抽烟、在模型前走来走去；如与其它不在现场的人再三联系；如再三讨价还价；如激烈反驳招商员，后沉默不语（此时多在考虑自身实力）；如喋喋不休，反复询问。
五、招商全程技巧
1、客户初访时的策略
（1）吸引新客户的注意力是极其重要的，所以要用诚恳、友善自信和合作的态度获取客户的好感及赞赏。
（2）招商成功的第一步就是，招商员要完全熟悉了解他们将会招商项目情况，因此在介绍项目时，和客户所说的每一句话都要言之有物。
项目的结构、面积、租金水平、环境、商业规划、配套等同类项目的情况，招商员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。
（3）招商员须自觉地去寻找所需参考资料，通常在项目已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本项目的特色。
（4）可试图以客户的角度去考虑租铺者的心态，观察他们对你所推荐的商铺有什么要求，总结推荐重点。
（5）在推荐商铺工作的进行中，招商员必须具有说服力。
一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他们作出租铺的决定。
（6）要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身丰富的专业知识和清晰的表达能力。
2、分析顾客：
（1）有意租铺，并有既定目标；
（2）有意租铺但无预定目标或租赁目标不具体；
（3）随意逛逛；
（4）市场调查；
（5）不急于租铺，来了解情况，增加知识，为以后租铺作准备；
（6）对比、考察。
3、介绍项目：
（l）介绍项目的情况；
（2）介绍要实事求是，用词精当，不要把优点一下子说出来，以免引起不必要的怀疑；
（3）突出项目卖点；
（4）利用有利的评价意见，资料及信息，并将这传达给租户；
（5）适时、适度地传达经营管理理念。
4、准客户不接受项目通常有以下几类因素：
（1）安于现状，不愿接受推荐商铺；
（2）有过不愉快的承租经验；
（3）不了解项目的好处；
（4）没有察觉到潜在需要；
（5）本处商铺缺乏投资吸引；
（6）突然事件，中断承租过程。
5、顾客有意向时的不自觉信号：
（1）讨价还价，要求更多优惠条件；
（2）仔细对比商铺优劣：
（3）再三关心商铺的某一优点或缺点；
（4）开口询问同伴对商铺的意见；
（5）热切关注配套详情；
（6）看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮；
（7）突然间变得有点盛气凌人；
（8）非常注意招商人员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。
6、促成交易的技巧：
（l）帮助顾客“二选一”（帮助顾客缩小选择范围，帮助顾客拿主意）；
（2）利用准顾客怕租不到的心理；
（3）欲擒故纵，对付优柔寡断而对项目有兴趣的顾客；
（4）将二、三位顾客集中到同一时间去看现场，来增加顾客的压力，促使其尽量订铺；
（5）制造多个人订铺的印象，如电话本上同一铺源有多个电话记录；
（6）擒贼擒王，打动决策者出钱者。
如从顾客坐进车子的方式就知道谁在当家作主，假如先生自顾自，大大咧咧地坐进前座，而太太要努力奋斗地挤进后座，那一定是先生的话最有份量；
（7）顾客的戒备心理，顾客对商铺的一些看法，或成见，招商人员宣避免自吹自擂，张嘴闭嘴地说商铺这好那好缠着顾客订；
（8）通过采取积极主动的提问方式，获取顾客的需要。
通过提问转移顾客偏离的话题，通过提问调节气氛（如顾客感兴趣的话题）；
（9）与顾客交谈时，摸清并谈些顾客感兴趣的话题，或谈一些顾客认为有价值的东西，此时可让顾客多问一些该方面的话题；
（10）将自己的项目与竞争对手项目作比较，突出自身优势、特色；
（11）提供参考资料，相关证书，资质证明；
（12）讲故事，如果客户中有名人可借用之：
讲别的顾客是怎样租铺的，并提供一些必要的证明信息，以示情况属实；
（13）自信、权威、丰富的专业知识去打动和感染顾客；
（14）请顾客就反对意见做出解释，避开表面托辞，然后帮顾客解决问题满足其需要；
（15）联合与顾客交谈，采取个个击破策略；
（16）挑起顾客间争夺，加快招商，同时妥善安排妥协的客户；
（17）准备一个小本记录每天客户的反馈、客户信息、个人感触；
（18）对待租的商铺有相当的热情，解说起来，则会显得很有信心，增加顾客的成交率；
（19）如果顾客起初缺乏共鸣，可以尝试渐进式的影响，让他受到你的热情感染，如途中对每一个商铺提供有趣的解说；
（20）价格并不是顾客唯一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的顾客着想，再上优异的构想，会使你的推荐效率更高，对顾客形成难以抗拒的力量；
（21）为顾客的孩子做些事情会让你的顾客感激，拉近顾客与你的距离；
（22）让顾客只能回答是，你让顾客越多对你说是，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求或你的思维；
（23）找出关键客户，通过关键客户关系网络，扩大有效顾客群；
（24）顾客要退铺时，可请其再考虑一个星期，一个星期后，如坚持退，则退。
7、完成交易的适合对机
（1）客户表露出想租的意图时，这就是最适合完成交易的时刻。
因为一些客户认为租它可以带来所需之利益，因此他们才会做出承租的决定。
（2）有些客户在招商员开始推荐不久便会作出承租决定，而有些就要在整个过程完成后才会做出决定，亦有些客户要到访数次后才会做出决定。
（3）不过很少客户是主动要求承租的，大多数都是需要招商推荐及协助才能完成。
（4）当客户明白及愿意承租时，便立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响客户对租铺的决心和信心。
8、完成交易
当发觉客户下决心的讯号，便应立即把交易完成，切勿继续推荐其他，把握时机促成交定金。
（1）反复所提优点与缺点的比较；
（2）提供一个多选择的建议；
（3）暗示这可能是最后的承租机会；
（4）引述一个满意客户的事例；
（5）将客户选择的范围缩小；
（6）直接请客户落定；
六、招商员五忌
招商人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住：
你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。
一个称职的招商人员应注意以下几点大忌：
1、忌欺瞒客户
（1）诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助客户解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）；
（2）转化，软化弱点，但不回避（楼层较高）；
（3）不夸大和谎造优点，可带出一些遗憾（目前步行街其它二三楼经营情况一般）；
（4）对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）。
2、忌怠慢客户
（1）热情，招商是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要；
（2）利索、高效、勤力，愿为客户吃苦；
（3）专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关话，不说其它无关事情）；
（4）一视同仁。
3、忌心浮气燥
（1）气定神闲、有耐性（忌：
哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容；
（2）收拾心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。
4、忌贬低别人的项目
（1）莫主动攻击对手（给人不大度的感觉），夸客户精明，戴高帽子；
（2）勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其它类似项目经营良好，证明这己有发展前景）；
（3）主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的商铺，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋；
（4）肯定对手的优势，带出缺点；
（5）不要泛指别人的项目比自己差，应具体指出几点作比较。
5、忌过桥抽板（打完斋不要和尚）
（1）租前热情如火，租后冷淡似水；
（2）热情解答和服务，你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事也成为他的朋友；
（3）主动提供帮助、问候和解决问题（包括后期经营），让他的朋友也成为你的。
管理条列细则
一、岗位职责
1、认真执行公司各项规章制度和具体工作安排。
2、完成人均招商计划。
3、熟记项目的相关招商资料，通过项目相关考核之后方可上岗招商。
4、热情接待每位客户，了解客户真实的承租需求，并提出相应的投资计划，并回答客户提出的有关承租问题。
5、负责保持招商处形象，严禁损害公司客户心目中形象，不得在招商处聊天、煲电话、看与招商无关的书报、应保持每天良好的工作状态。
6、上班时统一工作服，说话文明，保持良好的职业形象。
7、对所有租户、业主不做超范围承诺，尊重上级，不越级工作。
8、同事之间相互团结、尊重团体配合，相互学习，共同进步。
工作中遇到不明白事宜，应及时与项目经理沟通。
9、维护公司、项目的整体形象，严格保守公司资料、信息、规程、制度及招商业务类信息。
二、四大纪律（即炒）
1、未经公司许可，不得收取任何除招商佣金外的收入
2、不能在招商处打架、吵架
3、被客户有效投诉，情节严重的
4、严重违反公司的制度
三、五项注意
1、不能做任何未经公司、上级许可的超范围承诺
2、不能私下议论、越级对接工作
3、不能对客户冷面相对，取笑、议论客户
4、不能向外界透露公司、项目的业务数据
4、不得违反招商部的招商人员形象要求
四、考勤制度规范
1、按照公司知道的上班时间为原则，根据项目实际情况而定
2、请事假须提前一天知会招商经理，经招商总监同意后方可休息，以电话通知和书面知会为有效，其他形式不与受理
3、请病假至少提前于上班前2小时向招商经理，并同时知会招商总监并于正常上班后一天提供有效病假单，否则作为旷工汇报至公司
4、早退须向招商经理申请，经同意后方可离开岗位，并在当周补回相应工作时间
五、客户管理与分配条例
1、客户分配以客户来访登记为准
2、客户登记不得涂改、添写
3、客户登记有冲突的，已先登记为准
4、客户登记必须是客户全名，联系电话为依据
5、本条例未涉及的情况，客户归属权由招商经理统筹安排，视项目情况而定
六、招商前台管理规范
1、前台人员须坐姿端正，不准仰靠，不准伏于台面，不准侧坐
2、人员离开前台后须清理个人物品至指定位置，不准有水杯等个人资料物品在桌面
3、客户等前台咨询，招商员须即刻起立与客户交谈，不准坐着和客户沟通，不准双手抱胸或手插在裤子口袋里
七、电话管理规范
1、接听电话用语：
“您好，***！
（项目名）”，不论任何来电都必须使用，接听电话完毕不准使劲扣电话
2、找人电话须反扣于桌面上，在转告当事人，不准大声呼喊。
注意礼貌用语如“请稍等”“有什么可以转告的吗？
”
3、电话铃声响三次以内前台招商人员必须接听
不准利用前台电话进行长时间私人通话，时间应控制在3分钟内
八、招商现场工作指引
1、所有招商人员在规定上班时间之前必须按规定完成着装及佩带工牌
2、任何不得代替他人签到
3、上班时间不得在对外招商区域内看与招商无关的杂志、小说、报刊，不能吃早餐、抽烟
4、客户即将进入招商中心时，轮序接待业务员须在工作区域主动引导客户，作好随时服务或极积带客户的准备，不论任何原因离开工作岗位须自行招人接替岗位
5、对每位进入招商处的人员，轮序接待业务员须主动询问：
先生/小姐您好！
请问有什么可以帮到您？
您是第一次过来吗？
是租商铺还是购买商铺呢？
6、实行首问负责制，即不论对与客户是找人、办事、投诉、补办手续等有轮序接待的招商员礼貌接待完毕或妥善转交，由于接待或转交引致的客户不满或投诉，由轮序接待的招商人员承担责任，由此引致的漏接名额可补接。
7、所有招商人员应积极主动接待上门来访的每个客户，不得以任何理由挑、抢客户，如因服务态度遭客户投诉者上报公司严肃处理
8、XX招商员不准擅自动用其他招商员的计算器、文件夹、计算笔等物品
所有招商人员必须按规定做好详尽的招商数据统计
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