专业销售技能BASF鹦鹉漆培训.docx
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专业销售技能BASF鹦鹉漆培训
专业销售技能
1.销售基本理论
二.产品专业知识
三.销售目标订定．计划．管理
四.沟通技巧
五.谈判技巧
六.销售利润估算
七.收款技巧/票据实务
八.售后服务/抱怨处理
市场销售主要因素
专业销售
产品
通路
价格
促销
人
产品
价位
市场
支持
业务人员须具备的特质
分析性思考
寻找关健信息能力
了解他人影响他人
毅力
变通能力
自我控制
自我发展
团队合作精神
成效导向
业务人员之职能/技能/智能
职能技能智能
达成销售目标销售技巧成效导向
销售计划管理毅力
销售货款取回客户信用管理分析性思考
票据法律
建立销售网络市场调查概念性思考
专业产品知识寻找关键信息能力
市场发展演示文稿技巧创新性思考
谈判技巧团队合作精神
客户服务沟通技巧变通能力
客户诉愿了解影响他人能力
业务人员的心理认知
一.个人性向。
二.人生旅程基本点。
三.企业经理人养成所。
销售人员常见的心理障碍
一.忧虑二.求人三.拒绝
克服心理障碍之观念
一.平常心[心态上调整认知]
二.自信心[专业销售技巧之建立]
三.自在心[经验的累积]
销售人员的天职
一.如何发掘更多的新客户。
二.如何保住更多的老客户
客户分布业绩分布
精耕客户25%70%
中量客户30%20%
广面客户45%10%
基本销售原则
需求
如你需要买一部吉普车.业务员介绍小轿车.此即不合需求。
创造需求
电视广告新产品多功能领导市场流行趋势。
问题
目前所使用的产品.无法解决满足需求。
机会
发觉问题.找出解决方法.就是机会。
特点
就是卖点产品特点功能.讯息让准客户明确的接收。
利润
数据式的表示利润差异.能让决定者心动。
保证
公证单位书面报告或相关行业使用实例.能让决策者安心的
下订单。
基本销售技巧
一.准备
二.接近
三.面谈/发倔需要
四.演示文稿
五.示范
六.认可/拒绝
七.议价
八.规划
九.成交
十.执行
推销步骤流程
售后服务
成交
建议
克服困难
示简
演示文稿
发掘需要
接近
准备
准备
1.长期性的准备
─职前训练
─在职训练
2.销售计划之准备
─区域特性的了解
─争者的分析
─目标客户之选定
3.目前销售行动之准备
─计划拜访客户之调查
─拜访目的
─当日行程计划
─事前行动资料.用品.工具
计划拜访客户的事前准备
1．公司组织．
2．公司型态．
3．公司方针．
4．公司业绩．
5．公司获利．了解该公司经营规模理念营业状况
6．使用品牌．
7．购买价格．
8．交货方式．了解该公司采购模式
9．主要客户分布．
I0．作业模式．
11．作业品质．
I2．现场主管．
I3．漆料成本比例．分析该公司作业上可能碰到的问题
I4．决策过程．
I5．决策人是谁．
I6．决策特性．
I7．决策人资料．了解该公司决策过程
目标客户名单来源
─延伸法
─网络
─广告
─电话簿
─扫荡
─协会名册
拜访
1.拜访方式
-直接拜访
-直接函件/电子邮件
-电话拜访
-传真
2．拜访中之技巧
-事先电话约定时间[正式]
-自我介绍[开场自]
-表达威谢之意
-表达拜访诚意目的
-了解对方需求
-"寻找机会"转为需求或转为问题
3．拜访对象
-负责经理
-关系人
-负责人
-关键人物
-反对人
4．拜访目的
-了解客户需求
-建立与客户良好之关系
-安排未来重要拜访
-给客户第一次好的印象
5．拜访须注意
-服装整洁
-准时
-让客户多谈关于他们的事
-转入重点多听多了解
-保持眼神之目视注意客户的咸觉
-记住找出什么是他们的重点或需求
-表达出不只是只卖一罐漆而是与客户之事业一起成长
6．拜访应避免
-在未了解他们需求时不要开始销售讲解
-不要只是想销售物品给他们
-聆听时不要有偏见
-集中在他们的需求。
不是你自己需要
面谈/发现问题
面谈目的
了解目标客户之需求．发展与客户之间的密切关系
面谈技巧
一开放式技巧"引导客户说出需求或问题'
一直接式技巧'直接询衍了解客户之需求'
一倾听．解意．记录
一区别重要需求并取得认同
面谈方式
一使用何种品牌
一每月使用量
一价格
一由那个厂商供应
一谁在负责采购
一什么事是他们的客户所需要的
一目前有没有使用上的问题
一什么事是他们的客户所需要的
一他们想要达成的目标是什么
一他们的兴趣在那里
简报
1.掌握顾客想要的.作出来的产品介绍与单纯的产品目录来介绍产品看似一样但如有解释产品功能与利益就不同了。
2.演示文稿内容概要简单开场是重要关键.调理分明.重点扼要是必要的.演示文稿内容虽然会随着对象而改变.但会有模式遵循.稍加调整即可.
一般可分为
2.I公司简介
2.2产品特性.功能【初期利益分析】
2.3产品品质保证【长远利益分析】
2.4服务项目介绍【附加利益分析】
2.5左证【相关行业使用成功之实例】
2.6整体利益之总结。
3.产品特点须转化为利益才是卖点。
3.1产品特点强调价值且可降低成本[初期利益]
3.2提升作业效率.提高升产力[可见利益]
3.3产品形象产品品质及顾客服务.创造永续经营空间[长远利益]。
4.服务项目须思考对象之需要.问题.提供处理.解决方案。
5.左证事件应避兔引用该对象之市场主要竞争对手。
6.整体利益.可分为数据式和形象式.避免含糊不清之语词。
7.强调事业伙伴.利润分享.共同成长和客户共同达成目标。
8.演示文稿场所须区别.如是重大演示文稿.则须在会场作布置。
9.演示文稿器具.须列检查表出发前再作检查.器具力求新颖。
I0.总结时.如能取得认同即是成功的演示文稿.如未能取得认同.则须询问疑点以取得产品示范之机会.来消除澄清疑问点证明演示文稿所陈述之产品特性。
11.可能演示文稿当场无法取得具体响应意见.则须以电话或再度拜访
以确定响应.才有机会安排产品示范之步骤。
示范
1．为什么会有示范（产品展示）．
对客户证明演示文稿所陈述之事实．
让客户对实际产品特性了解．
确立产品符合客户需求．
2．示范之种类．
静态式的展示．展示中心．
动态式的展示．简单操作示范．
安装示范．
产品应用施工示范．
3．示范之重点
确立示范时间地点参与人员．
事前检查产品包装品质及工具．
确立车种．部位．颜色．底层漆状况．
确立喷漆房之管线．压力状况．
示范过程中强调操作特点．优异的遮盖力．
示范完成后须显示膜厚光泽．
4．示范之技巧
态度亲切．语调明确清晰．自信肯定．
强调产品与他牌不同之特点．此项功能是他牌所没有的
强调产品的特点与优势．不宜直接批评竞争品牌．
展示时须重申此为符合需求之产品．
展示后须确立认同或尚有不了解之处．
发觉客户认同或肯定时．应立即作成交工作/
认可
对可能的客户做确认－
本公司的产品及所提供的服务．经过演示文稿及示范后．
证实是可信赖的．
当确定示范结果后．再一次将产品的特性转化成利润．
得到准客户之认可．
提供已被认可之文件－
该准客户之阙系企业．
客观的认证单位．
其它相关之行业使用之证明．
增强确立准客户之信心．消除准客户做决定之疑虑
拒绝
拒绝:
目标客户说不。
拒绝:
业务人员的痛。
拒绝:
许多成交的案件百分之七十都是经过准客户拒绝过的。
拒绝:
准客户以语言.表情.动作.思考.抱怨.来表示停止销售
行为之进行。
拒绝的型态
真的拒绝:
没有决定权.满足目前系统。
假的拒绝:
以此为价格谈判的条件.或信息不足。
模糊式的拒绝:
没有拒绝.也不是成交。
克服拒绝:
不要有激动.失望之情绪表现.厘清拒绝之种类原因.
表示如有任何问题.仍愿作解决问题之服务
不要关掉往后接触的任何机会。
针对不足之信息及价格条件.再予以补送资料且作更
详细讨论。
报价
准客户不要太快提认同了产品品质及整体服务系统时．
供最低的价格.保留议价之空间。
格式化的报价单应包含:
准客户公司名称
日期
产品项目
单位
价格
有效期间
币值单位
优惠方案
付款条件
公司名称
主办业务签章
成交
成交:
销售最终目的于让准客户点头.签约.买卖成交
若是不敢请求下决定.订单.签约不会自动成立。
成交时机:
当确认动作完成后.应提出询问.征求得到
试用订单.签约。
成交技巧:
总结:
陈述总体利益后.提出转换时间预定计划.取得同意。
二选一:
提出两种模式.请客户决定其中一种。
直接:
建议客户.直接下决定（订单）。
成交:
不是每次拜访.都取得订单.或签约.而是每吹拜访
都能达到拜访目的.如取得展示的机会.或约定下次拜访时间。
成交不成时:
应再回到"发掘需要"方法了解准客户、
真正的问题.另择时间再吹拜访。
规划
在得到客户签约的承诺后.应迅速提出
整体转换计划时间预定表。
1.确立调漆室.位置.空间.调漆机台.5S规划。
2.转换训练时间预订表。
3.阶段性管理实施预定。
4.阶段性管理目标预定。
5.年度训练计划。
转换训练计划.需取得相关配合单位了解.认可。
追踪管理
目前正在执行的项目.是否依照计划进行.是否在阶段
性工作目标完成时.将成果对相关人员作检讨报告。
关心客户:
制定窗体.了解客户问题有无改善。
不定期或定期拜访以了解客户满意情况。
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