员工量化考核精细化设计销售部+技术研发部+市场部.docx
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员工量化考核精细化设计销售部+技术研发部+市场部
第5章销售部量化考核精细化设计
5．2销售部工作人员量化考核
5．2．1销售总监量化考核设计
销售总监主要职责是参与公司发展决策，指导销售部完成公司下达的销售任务和指标，提高公司销售队伍的整体素质，其具体量化考核指标如下表5-5所示。
表5-5销售总监量化考核表
岗位名称
销售总监
所属部门
被考核人姓名
考核时间
维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
得分
财务
净资产回报率
10%
达到%
年度
财务部
销售额
5%
达到万元
季度/年度
销售部
销售毛利率
10%
达到%
季度/年度
销售部
销售费用控制
5%
控制在万元内
季度/年度
财务部
账款回收率
10%
达到%
季度/年度
销售部
内部运营
年度公司发展战略目标完成率
10%
达到100%
年度
总经办
销售计划完成率
10%
达到100%
季度/年度
销售部
销售增长率
15%
达到%
季度/年度
销售部
客户
客户投诉率
5%
控制在%以内
季度/年度
客服部
大客户满意度
10%
评分到达分以上
季度/年度
大客户部
学习发展
核心员工保有率
5%
达到%以上
年度
行政人事部
培训计划完成率
5%
达到100%
季度/年度
行政人事部
考核得分合计
被考核人签字
日期
考核人签字
日期
5．2．2销售经理量化考核设计
销售经理主要负责日常销售管理工作，实施公司的销售策略，组建并培养销售团队，领导销售部完成各项销售指标，销售经理的关键绩效量化指标如表5-6所示。
表5-6销售经理量化考核表
岗位名称
销售经理
所属部门
销售部
被考核人姓名
考核时间
维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
得分
财务
销售利润目标达成率
15%
达到%
季度/年度
销售部
销售回款率
10%
本期回款率比上期提高%
季度/年度
财务部/销售部
坏账率
5%
本期坏账率比上期降低%
季度/年度
财务部
部门费用预算
5%
控制在预算额度内
季度/年度
销售部
内部运营
销售计划完成率
10%
达到100%
季度/年度
销售部
销售额增长率
15%
达到%以上
季度/年度
销售部
新产品市场占有率
10%
达到%以上
年度
市场部
客户流失率
5%
控制在%以内
年度
销售部
客户
客户满意度
5%
评分达分以上
季度/年度
客服部
客户投诉解决及时率
10%
达到%以上
季度/年度
售后服务部
学习发展
核心员工保有率
5%
达到%以上
季度/年度
行政人事部
培训计划完成率
5%
达到100%
季度/年度
行政人事部
考核得分合计
被考核人签字
日期
考核人签字
日期
5．2．3区域经理量化考核设计
区域经理在公司总体营销战略的指导下，全面负责区域市场的拓展、销售和组织工作，带来销售团队完成公司下达的区域销售目标，对区域经理进行考核时，可用的量化考核指标如表5-7所示。
表5-7区域经理量化考核表
岗位名称
区域经理
所属部门
被考核人姓名
考核时间
维度
量化指标
权重
绩效目标值
考核频率
数据来源
得分
财务
成本费用控制
10%
控制在预算内
年度
销售部
销售额
10%
达到万元以上
季度/年度
销售部
销售增长率
5%
达到%以上
季度/年度
销售部
销售回款率
5%
达到%
季度/年度
财务部/销售部
坏账率
5%
控制在%以内
季度/年度
财务部
内部运营
区域销售任务完成率
10%
达到100%
季度/年度
销售部
店面规范达标率
5%
达到%以上
年度
销售部
销售报表提交及时率
5%
达到100%
年度
销售部
信息收集及时、准确性
5%
达到%以上
月度
销售部
客户
经销商满意度
10%
评分达分以上
季度/年度
销售部
新客户拓展率
10%
达到%以上
季度/年度
销售部
客户投诉解决及时率
5%
达到%以上
季度/年度
销售部
学习发展
区域销售人员培训
计划完成率
5%
达到100%
季度/年度
行政人事部
区域销售人员培训
覆盖率
5%
达到100%
季度/年度
行政人事部
考核得分合计
被考核人签字
日期
考核人签字
日期
5．2．4销售主管量化考核设计
销售主管在销售经理的领导下，组织销售专员开展市场开拓工作和客户销售工作，加强销售款项的回收管理，按时完成销售任务和工作计划，其具体量化考核指标如表5-8所示。
表5-8销售主管量化考核表
岗位名称
销售主管
所属部门
销售部
被考核人姓名
直接上级
考核阶段
量化项目
考核指标
权重
评分标准
得分
销售计划管理
销售计划完成率
20%
达到100%，每低出个百分点减分
销售增长率
10%
达到%，每低出个百分点减分
新产品市场占有率
10%
达到%，每低出个百分点减分
销售费用控制
销售费用节省率
10%
达到%，每低出个百分点减分
客户管理
合同履约率
10%
达到%，每低出个百分点减分
客户保有率
10%
达到%，每低出个百分点减分
销售账款管理
销售回款率
15%
达到%，每低出个百分点减分
销售坏账率
10%
控制在%以内，每低出个百分点减分
销售专员管理
培训计划完成率
5%
达到100%，每低出个百分点减分
量化考核得分
考核人（签字）：
考核日期：
审核人（签字）：
审核日期：
5．2．5销售专员量化考核设计
销售专员负责销售工作的具体执行，包括进行客户开发、沟通、跟进、签单及售后服务，建立并维护与客户之间的良好关系，完成个人销售任务的内容。
以下给出销售专员的量化考核方案，供读者参考。
销售专员量化考核方案
一、目的
1．为规范公司对销售专员的绩效考核工作，激发其工作积极性和主动性，提高其销售业绩，实现公司销售目标。
2．为销售专员的晋升、薪酬调整、培训发展提供参考依据。
二、适用范围
本方案主要适用于公司所有基层销售专员的考核。
三、考核原则
1．公平、公正、公开原则。
2．定性考核与定量考核相结合的原则。
3．以提高销售业绩为导向的原则。
四、考核周期
1．销售专员的考核分为月度考核和年度考核。
2．月度考核时间为下月1日～10日，主要考核销售专员当月的销售业绩情况。
3．年度考核时间为下一年度1月10日～20日，主要考核销售专员全年工作业绩。
五、月度考核实施
（一）考核的指标和评分标准
对销售专员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三个方面，其具体评价标准如下表所示。
销售专员绩效考核表
考核项目
考核指标
分值
评分标准
评分
工作业绩
定量指标
销售目标完成率
20
达到100%，此项得满分，每降低个百分点减分
销售增长率
5
达到%，此项得满分，每降低个百分点减分
销售费用率
10
控制在%以内，每高出个百分点减分
销售回款率
10
达到%，每降低个百分点减分
新客户开发
5
新增个，此项得满分，每少1个，减分
定性指标
市场信息收集
5
每月收集有效信息不得低于条，每少1条减分
销售报告提交
5
未按规定提交，此项为0分
销售制度执行
5
每违规1次，该项减分
团队协作
5
因个人原因影响团队工作的情况每出现1次，减分
工作能力
专业知识
5
基本了解本行业及本公司的产品
1分
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
3分
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
5分
沟通能力
5
能较清晰的表达自己的思想和想法
1分
能清晰表达自己的想法，有一定说服力
3分
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通有效地化解矛盾
5分
灵活应变能力
5
应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施
工作态度
员工出勤率
5
达到100%此项得满分，每迟到1次，减分，累计迟到3次以上者，该项得分为0分
日常行为规范
5
违反1次，该项得分为0
服务意识
5
每出现1次客户投诉，减分，被投诉3次以上该项得分为0分
总计
100
销售专员得分合计
（二）月度考核执行
1．行政人事部向销售部门发放“销售专员绩效考核表”，销售主管对销售专员进行客观评分。
2．行政人事部统一汇总考核表，统计考核得分，发给销售专员本人及销售主管进行确认。
3．考核期结束后，行政人事部将销售专员绩效考核统计表提交总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售专员薪酬激励制度进行薪金发放。
六、年度考核实施
（一）年度考核指标与评分标准
销售专员年度绩效考核主要从工作业绩和销售专员素质、能力两方面进行考核。
1．销售专员的年度工作业绩考核，如下表所示。
销售专员年度业绩考核表
考核指标
权重
评分标准
得分
年度销售总额完成率
20%
达到%，此项得满分，每低出个百分点减分
年度重点产品销售额完成率
10%
达到%，此项得满分，每低出个百分点减分
年度滞销品销售数量完成率
10%
达到%，此项得满分，每低出个百分点减分
销售回款率
20%
达到%，此项得满分，每低出个百分点减分
销售费用率
15%
控制在%以内，每高出个百分点减分
新开发客户数量
10%
新增个，每少1个，减分
客户满意度
10%
每出现1次客户投诉，减分，被投诉次以上该项得分为0分
客户档案建立程度
5%
每缺失1份客户档案，减分，缺失份客户档案以上，该项得分为0分
2．销售专员的素质、能力考核，如下表所示。
销售专员素质、能力年度考核表
指标名称
评分标准
总分
得分
很好
较好
一般
较差
差
专业知识
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
20
沟通能力
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
20
协作能力
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
20
工作主动性
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
20
遵守纪律性
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
20
（二）年度考核执行
年度考核评分为百分制，其中工作业绩考核结果占80%，能力素质考核结果占20%，计算公式如下。
销售专员年度考核得分=工作业绩得分×80%+能力素质得分×20%。
七、考核结果的运用
（一）月度考核结果运用
根据销售专员的绩效考核的总得分，进行销售等级与奖金发放，具体方案如下表所示。
销售专员月度考核结果应用表
考核得分
90分以上
80～90分
70～80分
60～70分
60分以下
考核等级
优秀
良好
中等
合格
不合格
奖金发放
基本工资×1.0
基本工资×0.5
基本工资×0.3
基本工资×0.1
无月度奖金
（二）年度考核结果运用
根据销售专员年度绩效考核的总得分，划分等级并根据等级进行年度奖金发放及职级调整，具体调整方案如下表所示。
销售专员年度考核结果的运用表
考核得分
等级
年度奖金发放
销售级别调整
90（含）以上
优秀
基本工资×5.0
建议升2级
80（含）～90分
良好
基本工资×3
建议升1级或不变
70（含）～80分
中等
基本工资×1.0
建议不变
60（含）～70分
合格
基本工资×0.5
建议降级，给予一定考察期
60分以下
不合格
无年度奖金
建议辞退
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
6．2技术研发部工作人员量化考核
6．2．1技术研发经理量化考核设计
技术研发经理全面负责技术研发部的日常运营工作、技术研发项目的领导与监督工作、企业内外部技术支持工作等。
表6-3为××公司技术研发经理考核量表，供读者进行参考。
表6-3技术研发经理量化考核表
岗位名称
技术研发经理
所属部门
技术研发部
被考核人姓名
考核时间
维度
量化指标
权重
绩效目标值
频率
数据来源
得分
财务
部门管理费用控制
情况
5%
考核期内，部门管理费用控制在预算范围内
年度
财务部
研发费用预算节支率
5%
考核期内，研发费用较预算节省率达%
年度
财务部
技术改造费用节支率
5%
考核期内，技术改造费用较预算节省率达%
年度
财务部
内部运营
技术研发项目立项数
5%
不低于个项目
年度
技术研发部
研发项目计划完成率
15%
计划完成率达到%
年度
技术研发部
技术改造项目完成数
5%
技术改造项目达到个以上
年度
技术研发部
研发验收一次性通过率
5%
达到%
年度
技术研发部
技术资料完整性
5%
技术资料完整性达%
年度
技术研发部
知识产权申请数
5%
不低于个
年度
知识产权部
新产品市场占有率
10%
新产品上市后一年内市场占有率达到%
年度
市场部
客户
技术服务满意度评分
5%
平均达到分
年度
客户服务部
新产品客户投诉数量
5%
年投诉数量不高于次
年度
客户服务部
学习发展
核心员工保有率
10%
不低于%
年度
行政人事部
研发团队建设
10%
达成预定计划目标
年度
行政人事部
培训计划完成率
5%
达到%
年度
行政人事部
考核得分合计
被考核人签字
日期
考核人签字
日期
6．2．2技术主管量化考核设计
中小企业技术主管主要负责工艺技术开发与管理、技术合作与对外技术交流、技术改造、技术引进与消化吸收等技术管理相关工作，对其的考核可从这些工作着手，具体量化考核表如表6-4所示。
表6-4技术主管量化考核表
岗位名称
技术主管
所属部门
技术研发部
被考核人姓名
直接上级
考核阶段
量化项目
考核指标
权重
评分标准
得分
工艺技术管理
技术标准完善率
10%
达到%，每降低个百分点扣分
新技术开发项目数
5%
达到项，每缺少一项扣分
工艺消耗定额降低率
10%
达到%，较目标值每减少个百分点扣除分
技术合作与对外交流
参与外部学术交流
次数
5%
参与次得60分，每增加1次增加
分，达到100分为止
技术引进项目数
5%
达到项，每减少一项扣分，如有重大项目经特殊说明，可以抵三个普通项目
技术改造与消化吸收
技术改造比率
10%
达%，较目标值每降低个百分点扣分
技术改进计划完成率
10%
达%，每降低个百分点扣分
技术引进消化吸收比
5%
达到，每升高，扣分
技术支持
技术支持客户满意度
10%
满意度评分达到，每降低，扣分
其他部门满意度评分
10%
满意度评分达到，每降低，扣分
技术培训
技术培训次数
5%
达次，每减少1次，扣除考核分分
技术培训计划完成率
5%
达%，每降低个百分点，扣除分
技术资料管理
技术资料准确率
5%
达%，每发现1次错误，扣除分
技术资料供应及时率
5%
达%，每出现1次延期，扣除分
量化考核得分
考核人（签字）：
考核日期：
审核人（签字）：
审核日期：
6．2．3研发主管量化考核设计
研发主管主要负责公司新产品研发、研发项目管理、研发团队管理等工作，对其进行量化考核设计时，应注重平衡各项之间的关系。
研发主管的量化考核表设计示例如表6-5所示。
表6-5研发主管量化考核表
岗位名称
研发主管
所属部门
技术研发部
被考核人姓名
直接上级
考核阶段
量化项目
考核指标
权重
评分标准
得分
新产品研发
考核
新产品开发数量
5%
在考核期内达到种，每减少一种，扣除
分
产品技术稳定率
10%
达到%，每降低个百分点，扣分
基础模块共享率
5%
达到%，每降低个百分点，扣分
新产品试制一次性
通过率
5%
达到%，每降低个百分点，扣分
新产品市场占有率
15%
达到%，每降低个百分点，扣分
研发项目考核
研发项目立项通过率
5%
达到%，每降低个百分点，扣分
研发项目费用超支率
10%
低于%，每升高个百分点，扣分
研发项目平均延期率
10%
低于%，每升高个百分点，扣分
研发项目阶段成果
达成率
15%
达到100%，每降低个百分点，扣分
研发项目专利数
5%
不少于个，每较目标值减少1个，扣分
研发团队管理
核心员工保有率
10%
高于%，每降低百分点，扣分
其他
重大技术失误次数
5%
出现一次重大技术失误，扣分
量化考核得分
考核人（签字）：
考核日期：
审核人（签字）：
审核日期：
6．2．4技术专员量化考核设计
以下是××公司技术专员量化考核方案，供读者参考。
技术专员量化考核方案
一、目的
为了使技术专员切实履行自身的岗位职责，为技术专员绩效改善提供正确导向，特制订本考核方案。
二、考核原则
1．公平、公正、公开原则。
2．定量化与定性化相结合原则。
三、考核内容
对技术专员的考核，主要从其工作完成情况及日常工作态度两方面进行，具体内容如下表所示。
技术专员考核内容及标准
考核项目
考核内容
分值
考核标准
工作
完成
情况
技术改造项目完成数
20
计划内每有1项未完成，减分
改进建议数
10
提出合理建议项以上，每缺少1项扣分
技术改进项目延期率
20
项目延期率每增加个百分点，扣分
工艺事故发生次数
20
每出现1次，减分
技术支持工作的
及时性
10
技术支持工作在单位时间内不完成1次，扣分，超过5次，该项不得分
日常
工作
态度
工作主动性
10
每出现1次逃避工作责任的情况，扣分
在协作完成的工作中，每出现一次态度消极、无作为情况，减分/次
规章制度遵守
10
出现违反公司制度情况，扣分
不服从领导安排，且态度恶劣者，每次减分
三、绩效面谈
1．技术研发部经理应在考核结果公布后日内与被考核员工进行绩效面谈，肯定被考核人员的工作成绩，反馈绩效考核结果，指出不足。
2．还需提出改进意见，同时制定下一周期的绩效考核目标。
四、考核结果说明
（一）等级划分
考核结果分为优、良、中、差四个等级，划分标准如下表所示。
等级划分标准表
分值
85分～100分
70～84分
60～69分
60分以下
等级
优
良
中
差
（二）考核结果应用
1．考核的结果主要作为月度、季度、年度奖金的发放依据。
奖金基数的确定参照行政人事部制定的部门奖金管理制度，奖金系数根据考核结果确定，具体标准如下表所示。
奖金系数计算标准
等级
优
良
中
差
奖金系数
1.2
1.1
1.0
0.7
2．通过考核发现技术专员工作中存在的优点与缺点，并安排相应的培训以改进其工作中的不足之处，提升其工作绩效。
3．考核结果由部门经理和行政人事部分别保管，并将其作为薪酬调整、评选先进、岗位变动等的依据。
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
6．2．5研发专员量化考核设计
以下是××公司研发专员量化考核方案，供读者参考。
研发专员量化考核方案
一、考核目的
为了达到下列目的，特制定本考核方案。
1．有效地配合公司发展战略，激励研发人员工作的积极性。
2．为员工岗位晋升、薪资调整、培训与开发等决策提供重要依据。
二、考核周期
本公司研发专员考核分为半年期考核、年终考核、项目考核三种。
（一）随项目考核
从研发项目启动之日起到项目评估日止，考核在项目结束后的个工作日内完成。
（二）半年期考核
公司研发人员的半年期考核从每年的7月开始，历时日完成。
（三）年终考核
1．公司研发人员的年终考核需要汇总半年期和项目考核的结果。
如果年内没有项目完成，主要参考半年期考核及日常工作过程中的评价进行。
2．公司研发人员的年终考核在次年1月日开始，历时天完成。
三、指标设定及考核办法
（一）考核方法
公司研发人员的考核项目主要分为工作成果考核和工作行为考核，其中工作成果考核分占总分值的70%，工作行为结果占总考核得分的30%。
（二）工作成果考核
工作成果考核的内容如下表所示。
工作成果考核标准表
业绩指标
分值
评分说明
研发项目延期率
20
因自身原因造成延期的，每延期项目计划时间的%，扣分
研发成果可实现率
30
研发成果的可实现率达到%，每减少个百分点，扣分
技术稳定率
20
负责开发模块的故障时间占正常运行时间不超过%，每高出个百分点，扣分
测试缺陷数
20
负责开发模块的测试缺陷数不高于次，每超出次，扣分
研发文档完整性
10
研发文档100%上交，每发现项遗漏，扣分
（三）工作行为考核
行为考核内容包括出勤率、成本意识、协作精神、学习意识等方面，具体内容如下表所示
工作行为考核标准表
考核内容
标准分值
升级会员 