采购部市场部销售部绩效目标分解最新版.docx

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采购部市场部销售部绩效目标分解最新版

采购部、市场部、销售部绩效目标分解

绩效管理的难点之一就是如何分解目标。

绩效管理的每个目标都需要层层分解，从公司战略到高层管理目标，从中层管理者再到员工的任务和工作。

这样才能便于企业绩效目标的完成。

绩效目标分解方法

企业一切活动都要围绕着战略规划展开，而公司总体目标的制订，自然也应以战略规划为依据，并将其进行层层分解，从而形成完善的目标体系。

（1）公司目标分解方法

公司绩效目标分解在进行层层分解的过程中，可采用对应分解法、叠加分解法和递进式分解法等方法。

①对应分解法。

对应分解法是指公司的总绩效目标直接对应分解到下级的部门上，图以“销售业绩增长率”为例进行说明。

对应分解法图解实例

②叠加分解法。

叠加分解法是指根据各部门的主要业务进行相关业务目标设计，然后相关部门所有业务叠加完成之后，即可完成公司总目标的效果。

图以“利润率”为例进行说明。

叠加分解法实例

③递进式分解法。

递进式分解法是指公司将公司总目标以层层递进分解的方式，将总目标分解到相关岗位人员身上的方法。

图以“单人销售额”为例进行说明。

递进式分解法实例

（2）注意事项

除了要注意目标制订、分解的方式方法外，还应当在绩效目标制订与分解的过程中抓住关键点，具体内容见图。

绩效目标制订与分解注意事项

总之，在绩效管理的过程中，要注意绩效目标是否按照规定流程进行制订与分解、方式方法是否合理、是否能够将公司的战略指标顺利落实到部门、个人，还要注意在绩效目标管理的过程中，是否注意到了一些关键控制点。

通过这种方式建立起来的绩效考核指标才能真正使绩效管理具有导向性和真实性等，才能保证最终考核结果的有效性。

公司绩效目标总分解表

部门绩效目标分解绩效考核的最终目的是为了实现目标，考核是实施目标管理的一种有效方式，一般采取自上而下的考核方式，因此战略目标分解亦为逐级分解，对应到考核指标上。

采购部目标分解

结合采购部的部门职责，可从物料采购、成本控制、供应商管理、仓储管理四方面对该部门的绩效目标进行设定与分解。

（1）采购部目标分解表

采购部目标分解表见表。

采购部目标分解表

（2）绩效目标值设定说明

①由于市场环境的变化，会导致采购需求增加或减少。

所以，设定“采购计划完成率”指标值时，应考虑当时市场环境这一因素。

②在设置“紧急订单响应率”指标值时，应结合同行情况及供应商实际，合理设置目标值。

市场部绩效目标分解

市场部的主要工作包括市场调研管理、市场推广、广告及品牌管理和分销渠道建设等工作。

市场部绩效目标主要根据部门的工作事项进行设置。

（1）市场部绩效目标分解表

其制订出的目标分解表如表所示。

市场部绩效目标分解表

（2）绩效目标值设定说明

市场部绩效目标值可根据企业总目标、相关制度规定和同行业实际情况等来设定。

具体的设定依据如下。

①企业总目标。

例如“市场推广费用”可根据企业总费用目标进行分解，分解到部门之后，再根据各项费用的预计使用情况进行摊派。

作者/熊老师（inte6198110）

②相关制度规定。

例如“市场调研计划完成率”，根据岗位职责要求和相关规章制度，确定其绩效目标值为100%。

③同行业实际情况。

例如“广告投放有效率”除根据以往经验进行预测之外，还可参考同行业实际情况，结合本企业相对于同行业的优势劣势进行综合分析设计绩效目标值。

“市场占有率的目标值”应按照以往经验结合企业总体目标和本行业内其他企业的市场占有率情况进行设定。

销售部绩效目标分解

结合销售部的部门职责，可从产品销售、销售货款管理、客户关系管理三大方面对该部门的绩效目标进行设定与分解

（1）销售部绩效目标分解表

（2）绩效目标值设定

销售部绩效目标值可根据企业总目标、计算推定、市场趋势、相关制度规定和同行业实际情况等进行设定。

具体的设定依据如下。

①企业总目标。

例如“销售收入”可根据企业总体销售收入目标，按区域、部门进行分解，最后得到部门销售收入绩效目标。

②计算推定。

例如“销售成本”可根据销售收入目标结合利润诉求进行计算推定。

③市场趋势。

例如“销售增长率”的绩效目标值，除根据以往经验进行预测之外，还须考虑市场的总体发展趋势，如市场因经济危机的情况发生萎缩，那么销售增长率可能会很小甚至降低。

④客户状况。

例如，“坏账率”“销售回款率”等绩效目标值的设定，须根据客户经济状况、信誉状况等进行综合分析设定。