营销师资格证 考前培训.docx
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营销师资格证考前培训
第一部分职业道德
（一）单项选择题
1.社会主义法制的核心是（）
A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究
2.下列不属于中华民族传统美德内容的是（）
A、个性自由，讲求独立B、父慈子孝，尊老爱幼
C、自强不息，勇于革新D、仁以待人，以礼敬人
3.下列关于革新的论述中，正确的是（）
A、创新与继承是对立的B、创新就是独立自主，自行其事
C、创新使企业发展的动力D、创新是常人无法做到的
4.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）
A、用于创新是成功的重要条件B、团结协作是成功的保证
C、勤劳节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本
5.你认为，正确处理与领导关系的原则是（）
A、服从领导，当好参谋B、瞻前顾后，惟命是从
C、溜须拍马，好高骛远D、日夜相伴，左右逢源
6.王安石在《金陵怀古》中写道：
“霸主孤身取二江，子孙多以百成降。
豪华尽出成功后，逸乐安知与祸双”，你认为其中说明了（）
A、勤劳是丰收之母B、腐败是有历史原因的
C、腐败是社会发展的必然现象D、节俭与成功紧密相连
7.要做到诚实守信，应该（）
A、按合同办事B、绝不背叛朋友
C、按领导与长辈的要求去做D、始终把企业利益放在第一位
8.正确说明了社会主义道德规范与法律规范之间关系的表述（）
（二）多项选择题
9.员工选择职业的正确认识是（）
A、自由选择职业意味着可以不断选择更好的工作
B、自由选择并不意味着可以不断选择更好的工作
C、自由选择有利于个人事业无限扩展
D、自由选择不应违背社会发展需要
10.维护企业利益与保护社会环境的关系，正确的观点是（）
A、保护环境是政府的事
B、企业不仅重视经济效益，也要注意保护环境
C、企业生产耗能多，无碍大局
D、要树立全面、协调、可持续发展的科学发展观
11.人才市场的形成，为社会、企业和职工带来的主要好处是（）
A、使企业人才闲置和人才奇缺的矛盾得到缓解
B、使人才配置、使用逐渐趋向合理，人才作用得到发挥
C调动了人们学习文化知识、专研技术的积极性
D、使企业增加了用人选择性、针对性，减少了盲目性
12、企业形象包括（）
A、产品品牌B内部形象
C、企业社会责任感D、领导形象
13.在下列选项中，对尊近守法涵义的正确解释是（）
A、在社会中人们结成一定的社会关系，社会关系具有一定的组织性和程序性，与此相关的社会规范，行为规范是社会固有的
B.离开必要的规则，社会就会陷入混乱状态，不可能正常存在和发展
C.规章制度是对人的束缚，使人失去权利和自由
D.没有规矩不成方圆
14.在下列选项中，符合办事公道规范的有（）
A、顾全大局、服从上级B、秉公执法、不徇私情
C、知人善任、培养亲信D、原则至上、不计得失
15.忠诚所属企业的主要表现是（）
A、诚实劳动B、关心企业发展
C、做到举止得体D、遵守合同契约
二、个人表现部分
18、如果有一天，你所在的工作单位财政困难，所有员工的薪水要降20%，你会（）
A、对单位失去信心，马上辞职，寻找薪水更高的工作
B、努力工作，相信单位的境况会好起来的
C、停薪留职，等单位境况好转之后再回来
D、工作积极性会有所下降，但舍不得辞职离开
20.一位顾客要询问你的同事李某几个问题，但李某今天没来上班。
这时，你应该说（）
A、“李某今天有事走了，你明天再来找他吧”
B、“李某不在，他经常无故不来上班”
C、“李某几天不在，我可以为你服务吗？
”
D.“李某不在这工作”
21.在作自我介绍时，关于在哪工作，我觉得（）
A、没必要提及，这些信息不重要
B、说不说都行，看时间长短
C、说不说都行，看别人说了哪些方面的情况而定
D、应该说，这样有利于别人了解自己
24、我通常这样看待自己的工作任务（）
A、对单位重要的事情，对我来讲同样重要
B、对单位重要的事情，对我来讲不一定重要
C、单位的事情和我个人的事情没有关系
D、大部分任务只是对单位有意义，对我个人而言无所谓
25、关于劳动者和用人单位签订劳动合同、违约方要支付违约金这种制度，我认为（）
A、是合理的，这样单位和个人都有保障
B、是合理的，这样单位才鞥留住人才
C、不合理，这种制度对员工不公平
D、不合理，这种制度限制了个人的自由
1.下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是（）
A、自发性B、竞争性C、盲目性D、决策分散性
2.关于企业文化，你认为正确的是（）
A、企业文化是企业管理的重要因素
B、企业文化是企业管理的外在表象
C、企业文化产生于改革开放过程中的中国
D、企业文化建设的核心内容是文娱和体育活动
3.1970年美国进行导弹发射试验时，由于操作员对某一个螺母少拧了半圈，导致发射失败，1980年“阿里安”火箭第二次试飞时，由于操作员不慎将一个商标碰落，堵塞了燃烧室喷嘴，导致发射失败。
1990年，“阿里安”火箭爆炸，是由于工作人员不慎将一块小小的擦拭布遗留在发动机的小循环系统中。
结合以上案例，你认为造成以上事故的原因是（）
A、螺母质量不过关B、环境不卫生
C、管理制度不健全D从业人员没有严格遵守操作规则
4.“圣人为政一国，一国可倍也，大之为政天下，天下可倍也，其倍之，非取地也，因其国家，去其无用之费，足以倍之”是说（）
A、节俭是维持人生存的必要B、节俭是安邦定国的法宝
C、节俭是持家之本D、节俭会带来社会财富的大量增加
5.我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一等。
这是人际交往中（）
A、平等原则的要求B、互助原则的要求
C、功利原则的要求D、谦让原则的要求
6.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）
A、勇于创新是成功的重要条件
B、团结协作是成功的保证
C、勤劳节俭是重要社会美德
D、诚实守信是为人之本
8.诚实守信是企业的（）
A、固定资本B、无形资本C、流动资本D、递延资本
（二）多项选择题
9.再实际工作中，践行诚信职业道德规范，必须（）
A顾及各方面的关系B、正确对待利益问题
C、既不欺人也不自欺D、视服务对象而定
10、公私分明是做人的美德，在市场经济条件下，正确的做法是（）
A、摆正个人利益与企业利益、国家利益的关系，做到公私分明
B、经得起金钱、物质利益的诱惑，不做有损企业的事情
C、人在河边走，哪有不湿鞋
D、哪些为公，为他人利益着想，甚至公而忘私的人是“傻子”
11.维护企业信誉最重要的做法是（）
A、树立产品质量意识B、加入广告投入力度
C、不泄露企业秘密D、要妥善处理顾客投诉
12.在下列选项中，符合办事公道规范的有（）
A、顾全大局、服从上级B、秉公执法、不徇私情
C、知人善任、培养亲信D、原则之上、不计得失
13.符合文明礼貌基本要求的是（）
A、仪表端庄B、举止随便
C、语言规范D、谈吐不凡
14.创新的本质是指（）
A、突破旧的思维定势、旧的常规戒律
B、追求新异、独特、最佳
C、追求有价值的新事物、新思想
D、是对过去的丰富和完善
15.从业人员加强职业道德修养的途径主要包括（）
A、学习与工作有关的各项岗位责任、规章制度
B、对自己的思想和行为进行反省和检查
C、自我剖析和自我批评
D、培养职业道德
16.在下列选项中，对遵纪守法涵义的正确解释是（）
A、在社会中人们结成一定的社会关系，社会关系具有一定的组织性和程序性，与此相关的社会规范，行为规范是社会固有的
B、离开必要的规则，社会就会陷入混乱状态，不可能正常存在和发展
C、规章制度是对人的束缚，使人失去权利和自由
D、没有规矩不成方圆
二、职业道德表现部分
18、你认为，学习和工作（）
A、没法融合在一起的B、能够彼此促进
C、不重要，自己舒服才最关键D、很难同时兼顾
20.去公园游玩买票拥挤时，我会（）
A、严格遵守制度，按顺序排队B、让前面的人帮助代买一下
C、随着人流拥挤强买D、和排在前面的人商量“加塞”
22.在日常生活中，我对那种“马拉松”式的聊天聚会的感受是（）
A、紧张工作的有效放松方式B、纯粹是浪费时间
C、虽然没意思，但只能应付
D、聊天聚会有必要，但不应成为“马拉松”式的
23、遇到一位老人吃力得背着包裹在行走，你的态度是（）
A、不管，也不认识B、怕被误解，算了吧
C、询问一下要帮助吗D、赶紧上前帮助他
24.在日常工作中，我帮助同事的时候（）
A、非常多B、比较多C、比较少D、极少
25、你的助理小王工作时常常先激情满怀，加班加点地干，过两天热情就迅速消退，常把单位的活动搞得虎头蛇尾，你应该（）
A、以后只让他参加活动的规划过程
B、以后不再让他组织类似的活动
C、成立一个小组来共同负责组织活动，让他成为其中一员
D、批评他的这种行为，并向他提出改正意见
案例分析：
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A、B、C、D四个大客户，小赵对本季度三种润滑油的销售进行统计，结果如下表所示：
单位：
万元
甲
乙
丙
合计
A
80
70
20
170
B
50
60
40
150
C
90
120
60
270
D
30
50
70
150
合计
250
300
190
740
M公司要求各大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题并提出对策。
问题：
（1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。
（精确到小数点后一位）
（2）分析A、B、C、D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组合时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。
（1）标准答案
三种产品销售量总计：
甲250万元、乙300万元、丙190万元；
累计销售额：
740万元；
销售额由高到低排列各种产品：
乙、甲、丙；
甲产品销售额占累积销售额的比重：
250/740=33.8%
乙产品销售额占累积销售额的比重：
300/740=40.5%
丙产品销售额占累积销售额的比重：
190/740=25.7%
（2）标准答案
①A、B、C、D四个大客户销售量累积分别为：
170万元、150万元、270万元、150万元；
“最具价值”客户为：
C客户；
“最具成长性”客户为：
A客户；
②可供选择的客户组合策略为：
1）集中策略
这一策略要求企业对市场上所有的客户不加区别地对待，把构成市场的客户群当作一个整体来看待。
这一策略的假设基础是：
所有的客户都创造相等的价值。
2）区分策略
在区分策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊的区域或者某种类型的客户身上。
3）个性化策略
当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合。
2006年11月营销师国家职业资格四级技能题
营销技能试卷
一、 案例选择题（第1－10题，共20分。
本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。
每题选对得2分，少选但选择正确的，每个选项得0.5分）
A公司是一家调查公司，受某国内电子厂委托，进行一次大规模的产品使用满意程度调查。
在甲城市，A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动。
第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把问卷留给被调查者，说明填写要求并留下问卷让其自行填写，然后在一段时间后由营销人员收回。
第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费资料，找到一批购买了该产品的消费者，将其分为三组进行讨论，在讨论结束时，由主持人收回填好的问卷。
第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看该电子厂商产品销售顾客满意的实际情况。
调查结束后，三组营销人员共收回问卷2800余份，需要对收回的问卷和收集的资料进行初步的整理，便于接下来进行分析。
一部分营销人员首先对资料进行了验收，主要发现有重大错误的问卷并进行处理；另一部分营销人员对验收后的问卷进行编辑，对具体的错误或疏漏进行细致的检查和处理，保证资料的正确性和完整性。
经过调研分析，三组人员调查的结果不尽相同。
第三组营销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、二组的问卷结果有一定的差异。
实施这项调查的王经理解释说，在调查实施过程中，发现消费者在终端购买时，容易受导购人员影响，对产品的认识不够客观。
王经理认为，消费者经过一段时间的使用后，对产品会有更深刻的认识。
消费者对产品的期望与实际感受进行对比，就形成了使用后的满意程度。
依据调研结果，厂商提高消费者使用产品后的感知价值，使之超过原有期望，这样才那能让消费者对产品有较高的满意度。
问题：
1、受该电子厂商委托调查顾客满意度，A公司可以依据（）来选择调研方式。
A调查目的B调查内容的繁简C费用支出的多少D调查时间的长短
2、第一组营销人员的调查方式属于（）
A电话访谈B留置调查C观察调查D试验调查
3、第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括（）
A调查问卷回收率高B调查地域范围广C被调查者意见可以不受调研人员影响D方便对调研人员的活动进行监督
4、营销人员在选择参加讨论的成员时，应尽量选择（）的消费者
A具有该产品生产专业知识B对访问主题有兴趣C来自相似阶层D有购买能力
5、采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度，具有的独特效果是（）
A调查人员可以根据具体要求，灵活地进行深入询问
B调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度
C短时间内可以收集较多被调查者意见
D收集到的资料信息一般逻辑性强，方便整理
6、营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同，可能造成这种问题的原因有（）
A观察记录不准确B被调查者意识导自己被观察，行为失真
C被调查者的动机、态度等心里变量不易通过观察获得
D调查人员判断力＆观察力稍差
7、（）属于资料验收阶段要处理的问题
A资料是否完整清楚B回答有无前后不一致C回答有无疏漏
D有效资料数量是否达到调查设计的要求比例
８、在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（）
A接受基本正确的资料 B使用统一符号标记遗漏的回答 C将问题较多的资料作废 D对问题较少的资料进行补救调查
9、（）不属于资料编辑阶段要处理的问题
A有无错误的回答 B有无答非所问的回答 C关键问题是否回答 D有无不确切不充分的回答
10、如果有相当的被调查者对某个问题回答不正确或遗漏，适当的处理方法是（）
A错误回答作废 B使用统一符号标记错误回答 C此问题作废 D错误资料作废
二、 情景模拟题（第１１题，每个问题１０分，共２０分）
某饮料公司从２０００年开始进入某区域，由于在其他区域该公司已经有一定知名度，并且拥有丰富的区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域的不同地区。
公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。
由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。
半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。
A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。
他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相当，但由于A片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。
区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。
问题：
1、请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。
本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？
其含义和优点是什么？
2、销售区域的划分应考虑哪些因素？
如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。
三、案例分析题（第12－14题，每个问题10分，共60分）
12、请结合案例和所学的知识回答问题。
终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。
有这样一个案例，某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。
X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问――这真的是X品牌的产品吗？
消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。
品牌优势荡然无存，其次这个卖场的这要消费群体是周边的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的2－3倍。
所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在有关人员的建议下，X品牌的终端陈列做了如下调整：
1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。
2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反映冷淡的品种的陈列面减小。
3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐到整体陈列面的统一。
经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。
问题：
1、销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题？
2、终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面？
并请简要说明。
13、请结合案例和所学的知识回答问题。
甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。
说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：
“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。
我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。
”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室谈。
小黄取得了初步进展，便径直到办公室里面坐在了沙发上。
女经理先说道：
“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。
”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说：
“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！
”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：
“X经理，请您看看产品。
”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异意，便主动说道：
“我们的产品功能的确不太多，但说有基本功能保证都是齐全的。
而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。
”
女经理研究一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：
“这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。
但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做的最好的。
”女经理又询问了一些产品功能方面的问题，小黄觉得对方的购买欲望很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。
果然，女经理说：
“你们的产品太贵了。
”小黄回答：
“您说得很正确，与同类产品相比，我们的产品价格的确略高。
但是无有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且包修五年，比其他产品的保修期要长两年。
您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢？
”
最后，该经理同意先预定50台甲公司生产的产品，小黄出色地解决了一系列的顾客异意。
问题：
1、 请结合案例中具体谈话，找出女经理提出异意的类型。
并且从顾客和产品方面分析产品这些异意的原因。
2、 小黄采用了哪些方法处理了女经理的异意？
你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？
14、请结合案例和所学的知识回答问题。
M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A/B/C/D四个大客户。
小赵对本季度三种润滑油的销售构成进行分析，销量统计如下标所示：
单位：
万元
甲
乙
丙
合计
A
80
70
20
B
50
60
40
C
90
120
60
D
30
50
70
总计
对不同产品的销售构成进行分析，首先按照销售额有高到低排列各种产品，然后计算出各种产品销售额占累计销售额的比重。
M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。
问题：
1、 依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。
（精确的小数点后一位）
2、分析A/B/C/D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组织时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。
答案
一、案例选择题
标准答案
1．ABCD2．B3．AC4．BC5．ABC
6．ABCD7．AD8．ACD9．C10．C
评分标准：
每题2分，共20分。
答对一个选项给0.5分。
二、情景模拟题
11．标准答案
（1）销售区域划分包括五个环节：
选择控制单元。
①确定客户的位置和潜力。
②合成销售区域。
③调整初步设计方案。
④分配销售区域。
（5分，每点1分）
本案例中，采取的是地域型销售组织结构。
（1分）
含义：
是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
（1分）
它具有如下特点：
①有利于调动销售人员的积极性。
②有利于销售人员与顾客建立长期关系。
③有利于节省交通费用。
（3分，每点1分）
（2）销售区域的划分应考虑的因素有：
①公平合理、机会均等。
②销售区域市场具有一定的潜力，市场覆盖率高，销售目标可行且富有挑战性。
③按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。
④可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
（4分，每点1分）
解决方案一：
原有销售区域是根据行政区域进行的简单划分，在进入市场初期由于高速增长，掩盖了销售区域划分方面的问题。
可以考虑重新评定整个区域的销售潜量和销售工作量，依据这两个因素再结合原来划分的区域，进行区域范围的调整。
将A片区路况较差的部分销售地区分摊到其他片区。
（4分）
解决方案二：
给予A片区销售组织适当的补偿和支持。
例如，给予A片区销售人员额外的工作报酬，或作为一种支持把工作能力强、资历较深的销售人员分配到该地区。
（2分）
三、案例分析题
12、标准答案
（1）销售终端的产品陈列要注意的问题主要有以下6个方面：
①充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌有闲置或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。
②陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。
但如果货架陈列面积有限，则推销员应陈列周转速度快的商品。
③系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解企业的所有产品，进而
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