市场部营销管理方案.docx
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市场部营销管理方案
辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司
市场部营销管理方案
1.0执行概要
本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品,适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。
公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作,技术方面获得专业强力支撑,产品及技术属国内首创,性能满足使用要求,整体技术均达到国内领先水平,具备批量生产条件。
与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料,动物吸引转化高,市场需求大,原料供应稳定,可以开发公司自己的品牌,长期运作。
1.1无害化处理设备市场预测
鞍山地区有一万左右的规模养殖户,预计从设备推广至2017年底,按市场占有率5%计算,年销售额可达1.78亿元,实现净利润2271万元。
辽宁省103万养殖户,按5%的市场占有率计算,年销售额9.3亿元,净利润1.16亿元。
1.2膨化玉米饲料市场预测
按照日产300吨膨化玉米饲料估算,每吨利润300元,每天日润90000元,每年实现利润3285万元。
2.0情境分析
2.1市场小结
2.1.1目标市场:
鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场
2.1.2销售渠道:
大客户:
中粮、德利斯、等
政府采购项目
各地代理商
公司现有客户1200—1500户,覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林等。
网上销售
国际贸易
2.1.3市场的人口统计特点
对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言,消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。
地理特征
人口统计
鞍山地区规模养殖户1万户;
辽宁省103万养殖户;
行为特征
养殖户资金比较宽裕,回款风险比较小;
设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。
国外目前无微波处理设备。
2.1.4市场需求
近几年,环保的要求,以及社会的舆论压力,无害化处理设备的需求越来越大。
2.1.5市场趋势
国内工业和农业市场总体产能过剩,市场低迷,对于企业来说都是也是一次难得的机遇,可以通过科技创新、设备升级、资源重组等手段优化产业结构,进而提高企业的市场竞争力。
2.1.6市场增长
要想赢得竞争,赢得市场和消费者,企业需要做好的工作有:
2.1.6.1增加产品附加值。
坚持品牌路线。
规范化管理,长期战略。
打造企业品牌和以客户为中心的核心价值观,提炼企业文化,同时也大力宣传公司产品的技术领先和为客户提供的价值,扩大公司知名度。
通过一些政府平台和资源来扩大公司知名度和影响力。
2.1.6.2危急中存在机遇,企业要摆正心态。
只要加强企业管理,降低成本,提高质量,就可以让企业获得更大的发展空间。
寒冬期对于每个企业来说既是一次考验,也是一次机遇。
考验企业的管理、技术。
技术好,才能提高产量和质量;只有把质量做好,才有市场。
2.1.6.3生产品种多样化,是企业发展的有效途径。
充分利用公司的客户资源,以及合作单位的各种资源,挖掘市场需求,为客户提供更多的有竞争力的产品,用同样的团队、同样的销售渠道,既减少了公司整体运营成本,也使企业得到了长久持续发展的有效途径。
2.2SWOT分析
宝德畜牧设备公司的主要优势和劣势以及机会和威胁。
2.2.1优势
优质客户资源。
1500户忠诚度比较高的客户。
当地良好的政府关系;
技术实力。
依托十二所的国内领先的微波应用技术。
2.2.2劣势
资金实力比较弱。
微波无害化技术属于新的技术,不能被政府权威部门所认可。
2.2.3机会
涉足了一个成长中的行业和市场。
规模经济可以减低成本。
利用其他行业参与者的营销努力来促进市场的发展。
2.2.4威胁
来自于本行业一些大公司/或成熟企业的竞争。
技术被一些小企业模仿山寨。
2.4产品提供
宝德公司提供以下几类产品:
无害化处理设备
膨化玉米饲料
水果保鲜车
果蔬烘干设备
微波杀菌设备
2.5成功的关键
成功的关键因素是生产出有成本优势、技术领先的产品,组建销售团队,开发一批有实力、忠诚度高的代理商队伍。
提升品牌知名度。
2.6关键问题
作为一家刚刚起步的公司,海城宝德公司依然处于早期阶段,公司面临的关键问题主要有:
把自身塑造成为无害化处理设备的技术领先者。
努力保持合理的增长,确保收入超出费用支出,防止公司走向衰退。
持续关注代理商和消费者的满意度,确保成长战略不会对服务和产品满意度产生不利影响。
3.0营销战略
3.1使命
以“为消费者提供安全、美味、健康、营养的食品”为使命,不断进取创新。
3.2营销目标
保持积极、强劲的增长。
无害化处理设备在2017年底市场占有量5%,销售达到500台;
膨化玉米饲料在2016年底达到日销量200吨,在2017年6月达到日销量300吨。
3.3财务目标
通过提高效率和利用规模经济效应,使毛利率水平达到30%左右。
其中公司毛利润20%,代理商返点和奖励7%,销售人员和部门奖励3%。
3.4目标市场
鞍山地区、辽宁省、东三省。
全国市场
国外市场。
网上销售。
3.5定位
无害化处理设备在东三省的领导者。
微波技术在农副产品深加工领域的领先者。
3.6战略
提高代理商对公司产品和品牌的认知度,构建代理商基础。
通过公司网络提供丰富的信息,使代理商和消费者感受到公司产品与品牌的专业度和实力。
通过价格返利政策和品牌宣传支持相结合的方式,开发有实力、忠诚度高的代理商。
品牌战略。
VI/CI设计;包装袋(箱);公司宣传册,企业宣传片,平面广告,宣传软文、公司网站建设等。
3.7市场营销组合
定价。
膨化玉米饲料,根据市场行情,制定出有竞争力的价格;无害化处理设备,可以根据不同的客户,进行高、中、低定价,既注重品牌和品质,同时又能吸引低端消费者。
分销。
采用一级代理商模式,随着市场的发展和产量的提高,将增加网络销售和B&C模式。
广告和促销。
月返利,年终返利等,采用多种方式进行广告宣传和促销。
客户服务。
3.8营销调研
通过代理商与直接客户,各种协会和各级农业政府部门,收集和反馈信息,对产品进行改进。
4.0财务方面
4.1盈亏平衡点分析
计算每月盈亏平衡点
4.2销售预测及分解
4.2.1膨化玉米
2016年
膨化玉米饲料月销售量预测
月份
销量(吨/天)
天数
月销量(吨)
11
100
30
3000
12
200
31
6200
合计
9200
膨化玉米饲料月销量分解
月份
月销量(吨)
销量分解(吨)
鞍山
海台岫
辽宁
吉林
黑龙江
外贸
11
3000
12
6200
合计
9200
2017年
膨化玉米饲料月销售量预测
月份
销量(吨/天)
天数
月销量(吨)
1
200
31
6200
2
200
28
5600
3
200
31
6200
4
200
30
6000
5
200
31
6200
6
300
30
9000
7
300
31
9300
8
300
31
9300
9
300
30
9000
10
300
31
9300
11
300
30
9000
12
300
31
9300
合计
94400
膨化玉米饲料月销量分解
月份
月销量(吨)
销量分解(吨)
鞍山
海台岫
辽宁
吉林
黑龙江
全国
外贸
1
6200
2
5600
3
6200
4
6000
5
6200
6
9000
7
9300
8
9300
9
9000
10
9300
11
9000
12
9300
合计
94400
4.2.2无害化处理设备
2017年月销量预测
月份
月销量(台)
1
10
2
20
3
30
4
40
5
50
6
50
7
50
8
50
9
50
10
50
11
50
12
50
合计
500
4.3费用预测
月度费用预算
营销费用预算
5.0控制
为了评估绩效水平,需要重点关注的几个领域:
收入:
每月收入和每年的收入
费用:
每月费用和每年的费用
代理商的满意度和消费者满意度
新产品的开发
5.1实施
在规定的时间和预算之内,完成每一项计划。
重要事项开始时间截止时间预算经理部门
制定销售计划
制定销售管理制度
人员招聘
新员工培训
市场调研
网站完善、宣传册设计制作
代理商的开发
品牌广告
合计
5.2营销组织和营销管理
公司宗旨
为客户提供优质、技术领先的设备和产品。
为雇员提供个人在职业生涯中实现个人价值的机会。
为股东提供一种有吸引力的财务收益,实现最高的投资回报率。
为社会回报我们所能达到的最大。
5.2.1销售管理目标
5.2.1.1通过销售管理,为公司塑造一支具有“敬业、团结、创新、规范、”精神的职业化销售队伍。
5.2.1.2通过销售管理,提高整合销售水平,健全市场监督与保障制度,营造秩序化的内部运作机制与良好的外部发展环境。
5.2.1.3通过销售管理,稳步开拓市场,逐步建立规范化的全国性市场格局。
5.2.1.4通过销售管理,科学把握塑造品牌与创造效益的关系。
既保证销量的稳步增长,不断巩固和扩大市场占有率,同时加强产品品牌建设,塑造具有代表性的优秀的企业品牌,并逐步将优秀品牌系列化。
5.2.1.5在塑造优秀产品品牌的同时,将公司建成中国一流的无害化畜牧设备生提供企业;成为中国农副产品深加工的带头人。
5.2.2销售管理宗旨
一切销售管理行为务必保证分析力的准确性、计划力的科学性、执行力的高效性、控制力的到位性。
一切市场行为务必保证有利于人们的健康、有利于市场的健康规范、有利于事业的健康发展。
5.2.3销售管理原则
5.2.3.1一切以公司利益的最大化为原则
5.2.3.2层级管理原则
5.2.3.3责任到人的原则
5.2.3.4优胜劣汰的原则
5.2.3.5从严务实、雷厉风行原则
5.2.3.6严谨缜密原则
5.2.3.7确保效益原则
5.2.6销售组织结构
5.2.6.1组织结构
5.2.6.2岗位职责
5.2.6.3薪资福利
5.2.6.3.1基本工资
5.2.6.3.2绩效工资
5.2.6.3.3费用标准
岗位
基本工资(元/月)
地区差
考核工资
销售提成(销售回款)
股红
备注
一级
二级
三级
岗位
通讯补贴
交通补帖
出差补贴
备注
5.2.7销售管理及流程
5.2.7.1工作流程
5.2.7.1.1市场营销工作流程
5.2.7.1.2货物流程
5.2.7.1.3费用管理及流程
5.2.7.2销售管理制度
5.2.7.2.1销售业务管理制度
5.2.7.2.2代理商招商管理
招商政策及返利政策
代理商合同
5.2.7.2.3客户档案管理制度:
已签订合同的代理商商档案管理(附客户三证),
有合作意向的代理商档案管理。
代理商调查表、客户资料表、代理合同
5.2.7.2.4销售管理
5.2.7.2.4.1销售相关用表清单
出差申请表
代理商登记表
代理商拜访表
工作日记
月工作计划
月工作总结
竞争对手市场监测报告
5.2.7.2.4.2销售人员的日常管理及违纪处罚
销售人员的工作职责
销售人员的入职和离职
销售人员的日常工作要求
销售人员的招聘和培训
销售人员的日常考勤考核
假期申请
违纪处理
奖励政策与绩效考核
《销售人员手册》
5.2.7.2.5价格管理制度:
5.2.7.2.6合同管理制度:
5.2.7.2.7费用管理制度:
5.2.7.2.8货品管理制度:
5.2.7.3行政工作管理制度
5.2.7.3.1组织完善及人才培养制度;
按照公司要求完善组织建制,储备人才,加强梯队建设。
5.2.7.3.2报表制度:
5.2.7.3.3有严格的考勤制度,请假制度,卫生制度;
5.2.7.3.4例会制度:
销售部门晨会、周会、月会;有详细的会议纪要。
5.2.7.3.5培训制度:
经常组织员工进行多形式的培训,提高综合素质。
5.2.7.3.6述职制度:
销售人员每天向经理汇报工作,详细阐述工作进度,及时解决问题。
5.2.7.3.7计划、总结制度:
销售人员认真填工作周报表,做好工作日记;管理人员认真完成各项计划、总结、报告、报表。
5.2.7.3.8工作调度与检查制度:
对每个岗位的工作不定期进行调度、检查、发现问题,及时处
理;
5.2.7.3.9廉洁制度:
任何岗位,任何人不得借用工作之便牟取私利,一经发现严肃处理。
5.2.7.3.10综合考评制度:
对每位销售人员的月末评价均进行综合考评,从职业精神(敬
业、团队、创新、规范)、工作业绩、任务完成情况等方面严格考评。
工作中无热情,不积极、推委责任、弄虚作假、阳奉阴违、无业绩者一律辞退。
5.2.7.4报表管理制度