老名酒中小酒店经验总结.docx

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老名酒中小酒店运作经验总结

一、中小酒店的定位

1、体验中心、推广中心

就渠道和行业看，随着竞争和自带酒水发展，总体而言酒店酒水销售对绝大部分白酒品牌来说，已经不是支撑销售的主渠道。

但酒店天然是消费者接触酒水、体验产品的最佳场所。

酒店适宜白酒做针对消费者的产品推广活动。

2、阶段性动销渠道、保鲜渠道

中小酒店逐利，对于新品上市阶段，酒店渠道动销和回转快于流通渠道，新品利润保证了酒店推力。

在产品成长期，措施得当，酒店渠道销售额甚至超过流通渠道。

中小酒店渠道同时比较保守，成熟产品薄利但多销，只要维持产品面市率，产品销售额有保障。

3、是低端盒装酒、光瓶酒销售主渠道

这是由价格低，自带酒水少；流通酒店价差低，两方面因素决定，30元以下盒装酒、光瓶酒主销渠道依然在酒店。

二、中小酒店的现状

1、酒店与环境的关系

中小酒店发展与当地经济环境和经济结构成正相关。

受行政区域规划、小区人口集中度影响高。

2、生意两级分化，转手率高

就单店生意看，中小酒店受酒店位置、消费者客流量、历史底蕴、口味特色、经营理念等因素影响。

其中最主要的是酒店位置、口碑（历史底蕴、口味）。

市场表现来看，市场上生意好的总是那么几家，常常爆满，这种店只有总数量的20%左右。

另外勉强维持的酒店数量有30%左右。

剩下的50%中小酒店基本没有什么生意，近两年关门和转手率非常高。

好的酒店越做越大，差的酒店越来越难生存。

3、随机消费、懒人消费、定点消费

对应的也是酒店销售的几种模式。

随机消费是指消费者无目的，随机选择酒店消费，在同一店消费频率极低，接近于1次/年。

酒店对消费者影响不高。

懒人消费是指酒店客人主要来自于附近的小区或商业写字楼等商业区工作者。

主要图便捷和方便。

酒店与消费者逐步建立客情，增加影响。

定点消费主要指常客。

可能是个人，也可能是单位。

这是目前部分优质酒店同样能做团购的原因。

三、酒店运作难点

1、账期长、跑单多

好的酒店结账难，滞压货款，销售越旺资金滞压越多影响资金周转；差的酒店关门或转让频繁，容易欠款，难要账。

2、成本高、投入产出比低

第一是上文讲的账期和跑单；第二，酒店对利润要求高；第三，维护成本高，拜访时间、洽谈订单时间高于流通网点；第四，酒店本身出量少，不愿意压货。

3、外围垄断

单一依靠白酒很难垄断酒店。

反而是一些综合性大商，能够基本满足酒店酒水、饮料常规需求，同时又有长期合作历史，又能承受长期欠账才能垄断。

纵观市场，这样的客户不多，所以区域性大二批反掌控甚至垄断酒店的反而较多，基本满足上述要求。

4、实力不足，积极性不高

普遍看一级商能够掌控到绝大多数酒店（覆盖亦可）的不多，做酒店对资金、品牌、队伍要求都比较高。

另外，上述三点原因，经销商逐利性，很少有客户积极主动运作酒店渠道。

这对酒店渠道操作配合度带来问题。

四、中小酒店运作方法总结

总体而言对中小酒店定位要清晰，酒店只是白酒渠道的一类，在不同产品、不同阶段作用不同。

做酒店要高出着眼小处着手，有耐心、有恒心。

1、产品组合选择兼顾

适销对路，产品匹配单店需求。

根据店面大小、档次选择进店产品，通常以30-80盒装酒，10-20元光瓶酒为主。

突出主导又不能过于单调：

单一依靠一个品牌或一个系列无法满足消费者需求，酒店也反感。

酒店操作突出主推、主导，但适当增加产品线，供酒店和消费者自由选择，至少要出样。

新老结合：

目的推新品，但需要通过老的畅销产品满足酒店销售需求。

2、渠道构建直分销结合

不纠结哪个好，由于酒店渠道特殊性，经销商有实力直做酒店最好，但要80%以上覆盖甚至垄断酒店，绕不开二批，特别是啤酒经销商。

要应地制宜，根据市场选择构建渠道框架。

特别是基础薄弱市场要善于开发和利用二批酒店渠道资源。

3、各环节利益分配合理

产品定价：

第一，特别对于产品导入和成长期，酒店定价不宜较流通过高，造成消费者和酒店对新品抵触；第二，产品定价切准主流价位段，不能为了提高酒店毛利过于拔高产品价格，曲高和寡。

产品供价：

第一，一级商确保盈利15%左右，拿出利润空间；第二，二批商顺价低价差，甚至平进平出，靠扣点，10%-15%（跟合作方式有关）；第三，确保酒店同比竞品优异的利润空间，保证终端积极性，优质店一店一策。

产品政策：

一级商代表厂方，常规来说不需要额外政策，只需要理顺价格体系；二批商主要给予扣点返利，另外对于增点扩面给予额外奖励；终端根据实际主要靠顺价，另外买赠、陈列、包量、开瓶费等根据需要制定。

总的来说酒店不主动乱价、窜货。

4、厂方做营客户做销

没有绝对严格的界限，但总体分工大致可以分配，厂方负责日常客情拜访、客情维系，酒店内的氛围营造，个性化的活动方案申请和实施以及日常接单；经销商（可以是一级商，也可以是二批）负责资金流、物流和大客情。

厂方做营

第一，是厂方有专职的酒店队伍，能够拜访维护、接单。

这点很重要，这是对终端掌控的基本前提条件，是制约和督促经销商（二批）的手段。

特别是二批，即使是啤酒的客户，目前看坐商多，能够主动推新品的意愿都不高，不过在新品进店阶段作用比较明显。

第二，做好店内产品陈列和生动化氛围，做好体验场所布展。

第三，做好酒店需求登记，协调好酒店促销方案，如促销政策需求、物料需求、开瓶费需求、门头需求等。

第四，做好酒店内动销推广。

如赠饮活动、买酒赠特色菜活动、砸金蛋、酒店驻演等消费者互动活动。

客户做销

第一，对订单的及时配送

第二，负责与酒店的欠款结账

第三，部分大客户的销售工作

幸福的烦恼：

一级商市场掌控力较好的情况下，牵涉到酒店队伍重叠和提成发放的问题。

要做好考核方案的对接，明确工作内容和奖惩，协调好经销商发放提成。

5、厂方承担前置性、风险性投入

厂方承担风险成本

规模极致化核心锁定不计成本

组合营销，共同推进