中医门诊部经营策略与专项方案.docx

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中医门诊部经营策略与专项方案

中医门诊部经营策略和方案

一、现实状况和趋势

a）政策环境：

i.国家层面政策长久扶持激励中医药。

ii.医疗行业从以前类似“计划经济”状态加紧市场化步伐，中医将从公有体制中裂变出很多机会，释放出部分原本被禁锢在公立机构关键资源，如“人才、许可”。

b）消费者：

i.消费者受中华文化潜移默化影响，骨子里对中医有亲近感。

ii.亚健康人群增加（比如手机颈）和老龄化人口增加，增加了对中医药需求。

iii.消费者尤其新生代消费者愈加倾向快捷便利产品和服务，中医药口感辛劳难闻、煎熬费时，成为部分消费者接收障碍。

c）竞争者：

i.门诊：

行业进入门槛低，中医门诊、诊所等直接竞争者大量涌现。

家门口、面对面竞争将成为常态，对日常经营精细化、专业化提出要求，极难像以前盈利那么轻易。

ii.医院：

各路资本跨界进入医疗行业，公、私体制大中型医院大量布局城市各区。

面对完全不在同一量级“大个子”竞争者，我们要清楚本身定位、边界、规模。

咏春拳不怕拳击，但首先要躲过重拳攻击和挤压。

iii.西医：

蛋糕最可怕争夺者永远是西医（替换者），西医发展日新月异，不仅争夺消费者选择偏好，而且还影响中医医生人才专业选择。

从根本上动摇中医长远生存根基。

二、市场定位和发展目标

a）大众就医成本，是我们天然保护伞。

大家“同城化、小区化”就医心理和习惯形成了自然市场区隔。

假如条件许可，大家通常“小病、常见病、慢性病在小区；大病才去大医院；疑难杂症才会异地就医”。

b）中医在“慢病、难病”方面优势，是我们护城河。

中医适合在小区土壤生存，但须清醒认识本身优越性和不足。

不然，护城河也起不到作用。

最少在现阶段来说，中医在“急危重”方面不如西医有整体优势。

c）市场定位：

综合“消费心理、医疗人才、规模限制”多种原因，我们市场定位适宜：

i.服务半径500-800米关键小区（厦门岛内人口密度已达15000人/公里2），关键小区人口1.5万人，额外辐射人口3万人。

ii.关键业务：

中医（内科专业、妇科专业、儿科专业、男科专业、针灸专业、推拿专业等），为大家提供常见病、慢性病、难病杂症诊疗。

d）发展目标：

发展应该是循迹可行。

成熟可靠模式复制是比较靠谱发展方法。

依据城市容量，考量“人口密度、竞争程度、市场成熟度、运行成本”等原因，选择符合条件类似市场来布局，成功概率较高。

要有质量市场，避免“数量扩张”。

一个设区市，在人口较为集中、经济很好、交通便利区设置1-2个中医门诊，较为合理，也便于发挥规模管理优势。

三、中医现实状况

明智投资应该顺应大势，避免趋势性风险。

中医现实状况难以令人满意，未来空间也并非十分乐观、高枕无忧。

a）优势和机会：

i.中医诊疗整体观是中医显著、差异优势。

中医更为尊重“患病人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病论治，这一点十分切中患者心理。

需要深入挖掘传输。

值得快乐是，因为现在和消费者之间沟通水平还很欠缺，所以这方面空间还很大。

ii.政府层面支持和中医现代技术发展，能够扩大中医市场容量和份额。

iii.社会老龄化百分比、亚健康化程度不停加深，无形中增加了中医市场。

b）劣势和风险：

i.中医最大问题在于中医自己。

相比西医“向前看”思维方法和日新月异发展速度，中医习惯于“向后看”思维模式。

中医科学体系失之复杂、人才培养慢、知识传承难。

相比之下，中医发展速度显著是慢了。

大家对中医“慢郎中”认知，是自然形成，中医界即便“不服”，却未能对此有大作为。

“急危重”疾病市场范围内，中医现在是大大输给了西医，而这是一块很大蛋糕。

ii.消费者接收度和了解度，是制约中医看不见手。

社会和科技发展，推进大家生活方法和态度潜移默化改变，大家追求便利性、有效性、舒适性。

而中医在口感、时间效率、便利性、和科技融合等方面全部还有较大局限。

中医师承学习极难，患者要了解中医大约更是难上加难。

即使中医基础上吃不死人，但对中医疗效持怀疑态度用户也比比皆是。

这种半信半疑状态不利于口碑形成和传输，不利于市场扩大。

我们在日常经营中要让中医走下神坛，通俗易懂能愈加好满足用户需要，也对我们更有长远之利。

iii.中医人力成本高、经营利润较低。

中医服务中，人原因和百分比远远高于医疗设备器械，换言之“自动化水平低、人力成本高昂”，更适合“个体化小规模经营”，竞争优势往往掌握在医生个人手中。

不利于经营者扩大再生产，不能提供堪比西医经营利润率，使得“民间投资、就业选择、科研投入”主动性不高。

长此以往，轻易处于长久边缘化状态，被西医挤压生存空间。

四、经营策略和方案

a）关键策略：

i.坚守护城河：

切实做好“常见病、慢病、杂症”小区市场，明确界定本身定位（目标用户、对症范围）。

在明确定位基础上，投入相关资源（规模装修、师资水平）在“1）医生诊疗过程”和“2）日常经营”两个层面加强和消费者沟通。

相关键、有范围，业务梳理条缕清楚，不撒胡椒面。

不停提升中医文化影响力。

让大家对中医疗效有客观认知，而不是停留在糊里糊涂程度。

“定位模糊不清”，是最不该发生本身造成风险。

ii.认真打磨产品：

用户和企业之间纽带是产品，病人和门诊之间纽带是疾病。

最简单模式步骤是：

病人因为具体疾病针对性选择医疗机构找具体医生看病。

所以医疗机构要把三者介绍清楚，并尽可能对外公布宣传：

1）门诊介绍，突出本身优势特点，不要人云亦云。

2）疾病病种，用科室或病灶系统分类清楚，便于病人记忆和对号入座。

3）医生介绍，说明医生专长，方便病人选择。

门诊业务要不停精进，不停开发新产品（疾病），延聘善于学习

提升医生，就等于提升生产力、研发新产品、满足更多需求。

iii.扩大护城河边界：

在定位病种范围基础上，扎实研究中医业务，着重加强业务优势，如优质药材采购，有目标有标准有标准地聘用适合自己医生，不盲目采购药品、不盲目聘用医生。

要么不做，要做就要做到位做好做精做强。

既然定位什么病种，就要确保能把相关病看好；不在定位范围内疾病，可不做强求。

同时向常见病急病领域发展，扎实小区市场，争夺西医市场。

例

如：

急性重感冒、急性腹泻等。

改变大家对中医短板认识。

iv.中医为体，西医为用：

借鉴西医、结合西医，共同为患者寻求最好疗效，让含有良好疗效病案说话，是门诊部经营之道。

面对很多不一样类型竞争者，中医要认清自己不足，和西医取长补短，取得很好用户满意度和经营业绩。

比如西医检验手段，不仅能够帮助提升诊疗正确性，也能提升经营绩效。

b）品牌形象

i.“简便廉验”是中医民众基础。

服务大众是中医立身之本。

过高或过低形象定位全部不合适。

高收入人群个体消费能力即使高，但整体利润贡献并没有大众市场强。

ii.品牌形象（装修设计）应表现“大气”风格调性，这种“大气”是“中医专业性和亲民性”，并非“高冷”，不是“富丽庙堂”，也不是“文楼雅阁”。

让一般民众勇于走进来，而不是站在门口不敢走进来，误认为是高级会所。

疾病求医是平等，即便是贫苦老妪，她走进来、坐下来候诊也是没有什么心理压力。

装修设计好坏标准，不只是美观舒适和档次，更要努力争取中医药工作者和用户认同，聚集良医、吸引民众。

iii.一切为了销售。

品牌是为销售服务，为了让用户对我们定位有清楚认识，必需表现中医专业性，业务宣传成为重中之重。

在中医门诊日常经营中，中医原来就深奥复杂，有大量紧迫任务在于抓住一切机会沟通传输中医知识。

所以“功效性、实用性”远远大于“美观性、装饰性”。

实际上，“功效和实用性”更能够表现“专业之美”，让美不只是模糊感觉，而直接转变为“清楚认知”。

假如连“天人合一、阴阳五行”中医基础诊疗观全部没有表现，那装修是浪费、效果大打折扣。

iv.不在于花多少钱，而在于有没有深刻想法。

装修设计，除了用药材、器物、坛罐、书籍、字画等元素装修内外环境之外，更关键是把中医药文化关键思想提炼并传达出来（经过文字、图形、实物等视觉和语言，生动表现），让用户了解、消化，才能够信任，并进而尊崇、传输。

除了通常装修元素，更要用通俗易懂、富有冲击力视觉图腾“镇店之宝”，把中医不一样于西医关键点向用户强调提醒，让用户铭记在心。

新生代用户即使不甚了解中医药，不过骨子里是有亲近感，只要我们善于表示，不仅能够扩大我们用户基础、用户范围，还能够树立我们旗帜、巩固我们生存地位。

c）科室设置

i.综合考虑“1）小区定位特点、2）需求刚性、3）经营利润要求”，应设置：

内科专业、妇科专业、理疗科专业为主。

ii.政策要求中医门诊部面积不低于300㎡，实际经营可合适超出，但不宜太多。

该节省地方应节省面积、科学设计、充足利用，够用就好，比如诊室，假如太大，很轻易挤进很多病患，干扰医生工作。

该大地方，面积不妨奢侈部分，比如候诊区，便于用户舒适休息和交流。

iii.中医宣传科普至关关键，充足利用一切可利用空间位置，便于巧妙展开静态和动态业务宣传，液晶显示器展示效果好，也便于电脑控制。

iv.以人为本表现在职员和用户需求细节：

诊室里医生午间休息椅；茶水间（午餐加热）；卫生间单独灵活设计；

d）人才：

i.中医未来，需要既懂中医又懂经营人来挖掘、诠释、发展。

不能停留在传统思维，必需认识到民众对中医需求痛点、中医本身症结、不足甚至糟粕。

科学需要中医，中医需要科学。

专业和不专业有着巨大鸿沟。

没有专业基础，不仅难以管控中医经营风险，也找不到发展空间。

ii.不求名医，务求明医和民医。

人才是生产力，尤其是中高级医生。

但同时医生也是制约原因。

我们要注意塑造医疗机构本身平台整体竞争力，让民众信赖医疗机构，而不是“唯名医是从”。

为大众服务、和医疗机构一起发展医生才是好医生。

对小区门诊实际经营来说，“高价名医”并非一条可连续发展之路。

除了高价挖脚、抬高医生个人身价，门诊本身经营并没相关键竞争力。

iii.留住人才：

优势往往更轻易掌握在个人手中。

我们需要转变观念，以“聘用+合作”态度来看待骨干职员，以市场化水平来对待职员薪资收入。

不然骨干职员很轻易流失，甚至自己当老板，转变为直接竞争者。

e）规模：

i.规模关系到成本，投资失控和成本过高会直接造成经营失败。

规模必需和所定位目标市场相适应、符合大家消费心理和行为习惯。

ii.在竞争者不停涌入今天，宁愿“小而美、集聚优势、连续挖潜”，也不能“大而空、丧失优势、难以支撑”。

f）品质：

医技、药材、服务步骤

i.中医经营之道：

好医，验方，好药，精治，疗效。

疗效最为首要。

ii.好医：

不等于名医。

名医不一定适合小区市场。

在小区市场，慢性病占相当百分比，需要数次就诊，名医高昂挂号费用是一笔不小支出负担。

“名医指导+中青年医生为骨干+医德+规范经营”才是一条真正惠及广大民众长久之道。

我们招聘医生，不唯资历、不唯高价，而应以真才实学、品德操守为标准。

我们必需给中医医生高尚声誉地位，和优良待遇，同时也要让大多数民众看得起中医、愿意看中医，扩大群众基础。

iii.验方：

辨证施治，是中医区分于西医精华。

“因势利导、治病求本、同病异治、异病同治”，能够说中医处方正是中医药哲学思想具体表现。

其价值表现，很人能立即识别，需要经营者在实践中加以利用、放大、传输，才能让用户真正感受到中医独一无二价值，从而树立本身长久优势。

iv.好药：

道地药材。

现在中药材种植、生产、销售步骤良莠不齐、以次充好，为人所诟病。

这种行为实属杀鸡取卵、竭泽而渔，自毁长城。

老百姓不懂复杂医学知识，但粗略知道药材好坏关系到治病疗效。

她们对此很关心，但又心有疑虑，需要有些人勇于站出来给她们信心保障。

中药毒性和疗效也千差万变，需要严格渠道和步骤加以检验辨识，不然会带来很大经营风险。

v.精治：

中医药关键特点是药材炮制。

科学炮制方法，在性味

（四气五味、升降沉浮）、功效（引药入经）和毒副作用方面全部会发生一些改变，从而最大程度地发挥疗效。

大型中医院正全方面推广全成份中药颗粒，其在便利性、规模经济、经营利润方面显著区分于传统中医。

齐安小区中医应坚持发挥传统炮制技艺优点，树立本身独特优势。

（传统炮制技艺令中药饮片