国际铁路联运业务基础知识.docx
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国际铁路联运业务基础知识
国际铁路联运业务基础知识
1、国际铁路联运服务的服务对象和服务区域：
国际铁路联运产品使用纯铁路方式，运输货物到俄罗斯、中亚五国（哈萨克、乌兹别克、吉尔吉斯、塔吉克和土库曼斯坦）和蒙古，
我公司现在具有处理能力，可以接货的城市都集中在公司已经设有的分公司的地区及其附近周边区域，包括上海、宁波、广州和深圳，另外我们在厦门的铁路代理，处理能力也很强。
2、有怎样需求的客户，我们建议对方使用铁路联运方式：
从以上城市或者附近区域起运，前往中亚五国、蒙古和西伯利亚部分城市（需要与海铁联运在费用和时间上做比较）的大批量货物，可以推荐客户使用国际铁路联运服务。
3、国际铁路联运的与海运的不同之处：
运输工具报关发运和报关手续
国际铁路联运除了的在运输工具上与海运不同之外，其实更大的不同之处在于报关发运和报关手续的特殊性上。
铁路报关资料的制作比海运严格和规范得多，从经验上看，客户的报关资料内容单单不符，或内容错误，或单据短少是造成货物起运不能按时完成的主要原因。
另外铁路不是海运，没有所谓截关时间的概念，运输工具到位就可以收货，报关资料到齐，就可以报关，海关验放货物就可发车。
不可用海运的时间表来类推。
由于铁路中国与独联体国家的铁轨轨距不同，使用铁路运输进出口的货物会需要在边境换车。
随着边境过货量连年大增，现在的换装速度由原来的2－3天，增加到5天左右。
出口货物的换车工作全部在境外的口岸站进行，这三组主要的口岸站分别是：
中俄满洲里（内蒙古）――后贝加尔
中蒙二连浩特（内蒙古）――扎门乌德
中哈阿拉山口（新疆）――德鲁日巴
4、国际铁路联运的特殊的单证和收付款处理：
国际铁路联运不使用提单，原因是铁路系统不接受海运模式的提单放货办法。
国际铁路组织规定统一使用的铁路货票是铁路运单，该票据上面只能填写真实的收货人资料，秉着“谁收货，谁清关”的原则，运单上收货人一栏不可填写货运代理公司名称，否则就得由这家货代自理进口清关手续。
铁路运单一共5－7联，第三联是发货凭据，货物发车后上面会有发站的铁路日期戳，发货人可以凭该联运单证明货物已经起运。
原则上说，国际铁路联运货物发车就等于交货，因为铁路系统会默认货票上的收货人便是货权的所有人。
但是由于跨国银行结算中，将铁路运单作为银行托收或者结汇文件的做法并没有被各个金融机构普遍使用，所以一般情况下我们建议发货人在发车前要收讫货款。
如果，发货人还是需要途中扣货，我们只能通过非正当途径，使用扣押货物出境文件的办法，将货物滞留在中国边境上，但是这样做还是会产生额外的压车费用。
另外，我们公司要在发货前向铁路付清铁路运费才能发车，因此我们普遍要求客户在发货前预付铁路运费，如果货物离境，货物便不再处于海格的控制之下，所以，如果客户在货物到达中国边境时仍然没有向海格支付铁路运费，海格也会通过扣押文件的办法，将货物滞留在边境。
由此产生的额外费用，将向客户追索。
5、国际铁路联运的运输工具，以及不同运输工具造成的操作差异性：
国际铁路联运的运输工具较海运更加丰富，分为集装箱和车皮两大类。
可用于出口的集装箱有20英尺、40英尺和40英尺高箱几种，尺寸与海运箱无异。
但是20英尺箱每次都必须双箱发运，否则铁路不予办理，在客户只有单箱20英尺货柜的货物数量时，我们只能建议客户使用东方港的海铁联运服务。
车皮则分为棚车、敞车、平车和机械保温车几大类。
棚车是密闭的车厢，侧面中间开门；敞车俗称高边车，有四壁但上方敞开无盖。
篷车和敞车的具体技术参数可以参看下表：
车型
自重
载重
容积
车内长×宽×高
最大宽×高
车体
材质
地板面至轨面高
车门
宽×高
制造
年份
篷车
24
60
120
15490×2820×2760
3312×4220
全钢
1141
2964×2597
1980
敞车
21.7
60
71.6
12500×29002000
3196×3183
全钢
1083
1979
平车和机械保温车使用极少，平车只适用于长宽均超出了棚车和敞车限度的大型货物；保温车则限于运输生鲜货物，每次最少要4车编组，所以货物数量太少时，铁路也不予办理。
6、收到确认要使用国际铁路联运服务的询价，怎样跟进和开发客户：
海格的国际铁路联运产品不是简单地向上游供应商询价，然后加价后转手倒手来获取利润的，而是根据客户需求通过对多种运输资源进行整合来进行运作。
所以，我们要求业务员在询价阶段，提供给产品部门的Indoor－sales充分的资料，以便供应部门进行确切无误成本核算。
在询价阶段，业务员有必要了解到以下必要信息：
货物资料：
货物名称、数量、是否适用集装箱还是车皮，货物品种很杂时，要提供清单。
产地：
工厂位置
目的地：
目的国、目的站名、目的站代码
报关方式：
采用何种报关方式，是否涉及到书面手册或者EDI手册
客户关系：
发货人还是收货人指定，费用分担方式
业务员在获取以上信息后，再联系Indoor-sales要求核算费用，会大大提高报价的效率。
业务员在报价获得客户初步认可后，不必急于约客户见面，而是要注意搜集客户在技术层面提出的问题，并向客户做初步的解答，自己回答不了的问题，可以向Indoor-sales咨询后再做答复。
客户的问题不外乎是报关地点、提前多少天应该向我们下单、报关资料制作注意事项、货款收付、能否帮助扣货，还有铁路运单的使用这几大类，这其实只要我们的答复在专业性方面能获得客户的认同，不但可以减少客户压价的砝码，也加大了后面的面谈敲定合作的可能性。
7、国际铁路联运的大致操作程序和主要信息反馈节点：
国际铁路联运的主要操作流程包括：
接单审单、发车准备、收货、制单报关、收款发车、随车资料准备、口岸转关放货和货物换装。
业务员一定要提醒客户重视前期的准备工作，集装箱运输最好能提前一周向我们下单，棚车和敞车运输则最好能提前10－15天下单，特种车辆则需要更早。
这是由于中国铁路是个供不应求的市场，只占全世界8％的里程要完成24％的铁路货物周转量，集装箱和车辆的供求很不平衡，所以客户早下单，公司才有把握按时调集到运输工具。
公司很重视客户的报关资料的准备工作，依据实际经验，90％以上的货物延误均系客户的报关资料不过关造成，为此公司专门制作了铁路运输出口货物报关资料清单，指导客户严格按照车站海关的要求来逐项准备资料。
客户经常比较容易出现的问题如下：
（1）运输工具填写错误，如：
写成“船舶”
（2）目的地国家名称错误，如：
按照海运习惯写成“香港”，或者对中亚五国各个国家名称搞混。
（3）各份资料之间内容不匹配，或者资料短少
货物通关后，在途中运行时即可安排客户进行随车资料的准备工作，这套装箱单和发票是给收货人在目的地做进口申报使用的，因此我们通常会建议客户在这套资料在被提供给公司以前，最好先经过收货人审阅和同意。
铁路联运的关键信息反馈节点如下：
（1）集装箱或者车皮到位，通知客户准备接受我们的拖车提货
（2）确认客户传真的报关资料经报关员审核无误，安排原件寄出
（3）货物通关发车，告知客户货物起运，开始准备随车资料
（4）货物抵达口岸，通知客户货物出境
（5）货物换车完毕，通知客户新的车号，要对方告知收货人准备接货
8、国际铁路联运业务操作中，业务员应该承担什么角色：
从实际经验看，业务员能够在国际铁路联运产品的运作中，承担良好的窗口作用，让客户能通过业务员娴熟而自信的产品介绍以及技术解答，以及在货物操作过程中自行主动向客户反馈关键点的讯息，让客户充分看到公司的业务人员在该产品上的成熟和可信度。
对于初步接触独联体产品的业务员，应该在新单操作中，主动向客服人员学习和跟进货物的运作，通过一段时间的积累，逐步减少对供应体系人员的过度依赖，成为有较好专业产品素质能独当一面的营销者。
海铁联运航线特点
一、基本知识：
*俄罗斯航线的运输方式
1、海运：
到港口指东方港/海参威（VOSTOCHNY/VLADIVOSTOK）
1）承运人：
我们现在使用的俄罗斯远东航线，经由釜山中转，在釜山交水位后，由我公司韩国代理WOOJIN中转去海参崴和东方港。
从深圳、广州和香港接货的承运船东优先选择DONGNAMA（深圳代理为DONGWOO），其次可以选择HEUNG-A（深圳代理为KONGHING）。
*具体选择权在WOOJIN
2）货物中转的衔接：
我们使用的航线涉及途中转运，需要合理安排运输途中两程船只的衔接。
由于我们韩国代理在釜山至东方港或海参威的船只固定在周四结关。
我们据此选择每周二至周三前至BUSAN的头程船。
一般广州和深圳周二结关的头程船，香港则选择周三或四结关的大船。
3）集装箱管理：
WOOJIN会指定我们使用头程承运人的集装箱，重柜在目的港卸空后，将由我们东方港的代理负责将空箱返至釜山。
注：
现WOOJIN重新调节，以后去VLADVOSTOK的货要求用WOOJIN自己的柜，所以有货至海参威要提前下单，以便通知WOOJIN要求空柜。
4）航期：
从深圳和广州到东方港12天，从香港到东方港10天。
从深圳和广州到海参崴13天，从香港到海参崴11天。
2、海铁联运：
指到内陆点的货（主要是MOSCOW）
1）承运人：
海铁联运经由釜山中转，在釜山交水位后，由我公司韩国代理WOOJIN中转去东方港，走俄罗斯铁将货物运至沿线西伯利亚和乌拉尔山以西地区的各主要城市。
货物抵港后，由我们的东方港代理代办转关手续，货主提供的资料完整无误的情况下，货物抵港后一般三天至一周内发车。
货物抵达目的地以后，由收货人在目的站办理清关交税手续。
从深圳、广州和香港接货的承运船东优先选择DONNAMA，其次可以选择HEUNG-A。
2）货物中转的衔接：
俄罗斯海铁联运运输，在海运这一部分与前面从珠三角到远东港口的海运路线完全一致。
需要特别注意的是，全程要由我司安排。
因如有的客人只要求我们做到港口后由收货人安排至内陆，这样柜子安排不了。
3）集装箱管理：
我们使用韩国代理提供在启运港提供的集装箱或者有的内陆点WOOJIN无法供柜，我们会安排购买的自备箱装运货物，重柜在目的站放空后，将由我们莫斯科的代理负责将空箱回收。
4）航期：
从深圳和广州到约莫斯科30天，从香港到约莫斯科28天。
*客户下单前特别要提醒客户注意的三个问题：
1）目的港返空箱问题
从珠三角到俄罗斯海参崴和东方港的货物，必须在目的地清关后拆箱返空，绝对不允许收货人清关后将集装箱连同货物通过铁路或者拖车一同运至俄罗斯内陆地区。
否则收货人将承担昂贵的空箱返运费用，以及逾期罚款。
走海铁联运去往俄罗斯内地城市的货物，可以告知客户，货物在中国封箱后全程运输不用倒柜，只用在目的地放空后，还柜至车站即可。
2）目的站的确认
铁路货运站网点远远比海运的码头网点更加复杂，同一个地区的货运站有时候多达二十几个，例如：
深圳地区的铁路货运站有樟木头、平湖、西丽、布吉、深圳北、坂田、深圳西、蛇口、盐田等十二个货站。
俄罗斯的铁路货运站点也是一样，因此，在对方同行有可能下单的情况下，提醒对方通过收货人落实目的站的国际铁路车站代码十分必要。
3）运费的收取时间
A、到东方港和海参崴的货物，运费的收取方式与普通海运没有明显区别，货物到港前收取运费。
B、运往俄罗斯内地的货物，铁路上没法扣货，俄罗斯代理无法在铁路上控货。
因此，要提醒对方告诉货主，在货到东方港前，向买方收取货款，而我公司要求委托方在货到东方港前支付运费。
对方不按时付款时我们可以在东方港扣货，免费堆存五天。
超期堆存费USD5/20’*天，USD10/40’*天。
二、俄罗斯航线报价内容
由独联体运输部定期提供最新统一报价，由市场部报基本港运价，个别内陆点的运价由我负责向代理查询。
1．价格：
按照公司统一报价加上文件费15美金报出。
视情况可免费电放
2．船期：
深圳和广州周二结关，到东方港12天，到海参崴13天，到莫斯科30
3．承运人：
东宇海运，釜山中转。
4．出单：
只能出海格提单（因全部是我司承运不是船公司直接去出不了船东单）
5．运费收取：
要求预付。
三、俄罗斯航线报价经常要特殊处理的问题
1．要求我们提供目的地包税清关：
（我司不做清关）
对于同行货，一律不予提供清关方面的服务以及相关咨询，可以委婉告诉对方，我们的运价比较有竞争力，但现在还没有能力帮客户解决清关问题，收货人在俄罗斯当地，应该比我们更有机会找到好的清关渠道。
2．要求我们提供目的地代理资料：
（出货前不提供此资料）
当同行要求我们提供本公司在俄罗斯的代理联系方式时，告诉同行我们与俄罗斯的代理在客户开发上存在利益分割，请对方提供目的地收货人的公司名称、联系人姓名及联系方式，由我们通知目的地代理主动联系收货人，然后将拿到的收货人资料提供给独联体运输部。
3．要求提供本公司俄罗斯航线所有站点的报价（视情况而定）
这种同行多数是在进行市场调查，有意加入俄罗斯航线成为我们的竞争对手。
不排除少数同行是真的希望拿到价格表备用于市场推广。
可以客气地告诉对方我公司的价格变动较为频繁，今后一至两周内有价格调整，麻烦对方向货主拿到确切的货物信息后再向我们询价。
4．去俄罗斯内地城市的货物，要求在东方港自己清关。
（我司要求做全程，否则只能在东方港重新卸货）
当对方告知货物的目的地是在俄罗斯内地，而收货人在东方港已经安排了代理办理清关手续时。
我们建议收货人在目的地清关，否则我们只能帮客户运至东方港卸货，由收货人的代理安排俄罗斯内地铁路运输。
5．要求运费到付
告诉对方我们的预付运价比到付运价要低，鼓励对方争取预付。
也可告诉对方，我们俄罗斯代理在当地的外汇账户受到的外汇管制比较严格，代理很难从那里划款到国外。
（此方面我司主要揽CIF货？
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