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电子商务完整策划书
电子商务策划书
信管
张晋妍
摘摘要
一、项目需求分析
二、项目可行性分析
三、项目实施计划
四、项目经营销售管理
五、项目服务质量管理分析
六、项目预期分析
七、附录
摘要
目前拥有一批高素质的专业管理人才、技术人才及业务人员的电子数码产品网上销售公司。
可以说在电子产品销售领域，具备一个成功销售者的三大要素：
人才、资源、策略。
的经营口号是“汇聚成功产品,创造成功产品”。
宗旨
以“服务于消费者”为宗旨，以“提供优质的电子产品”为己任，引导和开发电子市场，创建电子产品网上购物平台，营造良好环境，为客户创造利益。
的发展目标
力争成为一个世界最大、最具权威和最有影响力的电子产品网上销售平台。
具体目标
点击率以每日点击次数计：
年底达到万次天。
会员数量达万
销售额 万
网站价值万
公司价值
公司成立于，初始资金万。
启动计划
公司成立以来资金主要用于设备购买、系统开发以及网络建设等。
公司位置和办公设施
公司位于大连市开发区
网站计划
建立一个活泼、吸引力强的网站。
其他网站那样只是简单的销售，我们要成为最大的电子产品网上销售平台。
网站具有鲜明的行业特色，使更多的客户通过网络来结盟平台。
商业模式
我们的商业模式是以通过网络销售产品为基础。
并逐步提高知名度，获得顾客的信赖、形成良好的品牌形象。
我们相信良好的品牌形象能促进客流的增加和销售的提高。
网站定位
一流的设计和良好的品质是我们的定位。
将以一个全方位的信息中心而不仅仅是一个商店，在众多竞争者脱颖而出。
客流量预测
到年月底，我们计划拥有万次天。
一年以后，进展会更快。
到年，为万次，年达到万次。
开发软件及设备
由于的目标客户为中上阶层，生活比较富裕，我们将下大力投资，采用最新技术，以卓越的设计和动画效果吸引客户。
我们根据本企业文化和品牌标识做出色彩鲜明，新颖独特的设计。
将有三层结构。
网站大多以和编码，并配合服务器和网络服务器（支持宽带传送）。
在服务器上，我们将放置注册表数据库，该数据库将以的形式发布产品和网站的最新动态。
购买板块需要一个版本验证和在线支付系统。
管理板块建立在镜象服务器上，这种服务器会对可载入当地数据库的实时数据库进行监测。
这个服务器在儿童购物网上是看不见的，即使在公司内部也是高度机密的。
整个设置将会有些昂贵，我们需要个服务器：
个用于机构内部，另外个用于建网。
未来发展
互联网每隔三个月（甚至更快）就会改头换面一次。
我们的发展方向就是随机应变，迅速适应新的技术和变化。
市场分析
（）网站的服务对象主要是客户和供应商。
按客户的区域市场分析，表现为东强西弱，需求变化将具体体现为：
经济发达的华东、华北、华南地区产品需求旺盛，个人和家庭用户需求为主；经济欠发达西部地区需求较少。
按客户结构分析，因为数码产品主要是时尚产品，用户主要集中在中青年和学生群体上，这个群体的需求较旺盛。
企业内部人员也是网站的重要服务对象。
企业各个部门的人员可以通过网站了产品的销售情况和其他部门的处境，以更好地进行协调。
市场趋势
的市场正在以指数速度增长，其关键因素是：
生活水平的提高。
行业分析
叙述竞争对手的优势、劣势以及如何及之抗衡。
建立一个活泼、吸引力强的网站。
不是像其他网站那样只是简单的销售，我们要成为最大的儿童网络世界。
我们的收入和市场份额也会以其为中心。
人事管理计划
最初，我们只有人，到年末，将增至人。
计划到年底增至人，年底人。
财务计划
是依靠互联网世界不断发展的公司，为了保证有充足的资金，我们必须按期增值，以带来大量补充资金。
重要前提
所有商业计划内容基于以下前提：
.互联网的使用越来越普及，仍保持高速增长；
.电子商务前景光明，信用卡授权和物流等都运行良好，不会出现大危机；
.儿童购物网能从金融市场持续获得资金。
即：
网络公司亏本经营，其市值也会不断的上升的。
一、项目需求分析
本环节主要通过分析电子产品需求情况以及从本项目的需求角度出发，收集调查资料，对本项目的需求和市场等相关方面展开分析，经过对调查资料的统计和归类，归纳出该市场的竞争及需求的差异化优势，竞争的重点和发展方向等。
包括市场环境分析、行业选择分析、平台选择分析、货源渠道分析和财务资金分析等等。
、市场环境分析
根据调查显示，大部分从事网上交易的基本是大学生、上班族、少年、刚起步的小公司和少数中老年人群。
（见：
图一）
从以上的表中数据的出，我国新形式下，各种购物人群都参及了网络贸易，其中，大学生居主导地位。
随着电子商务的迅速发展，电子商务网络交易市场前景广阔。
、行业的选择分析
有人说女人和小孩的钱最好赚，有人说民以食为天，饮食行业有发展前途，总之“市场是个宝，全靠自己找”。
每个行业都有自己的特点，网上开店最好选择那些自己了解，配送方便，很有特色的产品，这样在激励的市场中才有竞争力。
毕竟网络消费人群也会受现实生活中的购物消费动向影响，这样也有助于网络的主要消费主流趋势，这就要求我们店主多去了解市场，关注行业行情。
！
目前，打开网页一看，家电，服装、数码产品等琳琅满目，需求很大，但竞争也不小。
作为刚刚步入网络市场的我，我感觉自己在较强的竞争市场中没有核心竟争力。
并在网上作了市场调查分析。
下面的数据来自于淘宝网，根据市场所占份额，所作需求分析，我选择了只占市场百分之三的特色产品销售份额的市场。
在淘宝网调查过程中，数码产品有家，家电产品家，其它的各种、网络虚拟商品、保健品、书籍，体育用品都占据很大市场比率。
但有竞争才有成功。
（图二所示）
（图二）
（后调查问卷原件一份）。
其结果（如下：
图三所示）
（图三）
、网上开店平台选择分析
由于拍卖性质的网络销售平台选择相对较为容易，我们就介绍几家大型的网络销售平台，分析它们的优劣性。
选择其中较为具有综合能力较强的网络销售平台。
网上开店不仅要依托网上平台（网上商城）的基本功能和服务，而且顾客也要来自于该商城的访客。
因此，选择好的网络销售平台尤为重要，这样还能折合风险。
对于初次开网上商店的人来说，由于经验不足以及对网络平台不了解等原因带有很大的盲目性。
不同的网上商店平台有着不同的功能和服务操作方式和管理水平。
此外，一些网上平台的收费模式不同，不明朗，导致开店者无法享受到一些高级服务。
由于网上商店建设和经营具有一定的难度，需要经验的积累，因此初次开点最好进行多方面的调研，选择适合自己产品特点和经营者个人爱好，又具有叫高访问量的电子商务平台。
同时，在资源许可的情况下，不彷在几家平台上都开嗲，这也可以起到多方位销售的效果。
现在我们就对我国几家较大的网络平台（淘宝网、网，拍拍网、网当当网富贵网等）作比较。
．淘宝网
淘宝网（）是国内首选购物网站，亚洲最大购物网站，由全球最佳平台阿里巴巴公司投资亿创办，致力于成就全球首选购物网站。
淘宝是多用户商城，区别于七美网等。
“淘宝网”，顾名思义——没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。
自年月日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的年时间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物％左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。
截至年月，淘宝网注册会员超万人，年全年成交额突破亿，远超年中国网购整体市场总量。
根据的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第位，中国第位。
淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化。
“宝可不淘，信不能弃”。
及易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。
其中一个例子是会员及时沟通工具——“淘宝旺旺”。
会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现“掌柜在线”的图标，可及店主及时地发送，接收消息。
“淘宝旺旺”具备了查看交易历史、了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。
对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，淘宝推出了名为“支付宝”的付款发货方式，以此来降低交易的风险。
支付宝特别适用于电脑、手机、首饰及其它单价较高的物品交易或者一切希望对安全更有保障的交易。
在淘宝使用支付宝目前是免费的。
当用户用支付商品货款的时候，通过淘宝的工行接口付款，用户不用负担汇费。
另外，淘宝还开了以买卖广告位为主阿里妈妈网和饮食、交通、住宿为主的口碑网。
由以上可以看出淘宝具有较强的网上综合能力实施平台。
可以是首选的网络开店平台。
我很看好这一网络销售平台。
本站目前已开通国内所有银行的在线网上支付业务。
年月日和中国邮政速递总局正式签署特快专递送货上门代收货款协议。
目前本网站是国内电子商务网站中货到付款业务开通城市最多的一家，已达个城市。
年年底将开通所有县级市的货到付款业务。
本商城现拥有北京中关村（产品集散地）和山东省临沂（全国第三大批发市场，年成交额多亿）的两个配送中心。
支持免费电话订购，即将推出手机短信订购业务。
客户服务方式多样，电话、、、网上实时答疑、电子邮件等可以任意选择。
货源渠道分析
确定卖什么和平台选择之后，就要开始寻找货源了，网上商店之所以有空间，起成本是重要的因素，掌握了物美价廉的货源，就是初步成功的关键。
批发商选择
虽然正规的厂家有充足的货源态度也好，如果长期合作的话，可能争取到滞销产品能退款退货，但一般而言，厂家的批发量大，不适合小批发客户。
这对资金不充裕的小店主有很大的困难。
为此，你必须根据自己的情况选择批发商。
，我认为还要从经营模式，产品组合等方面去分析。
由于这些将在项目总体规划中涉及到，在此我将不在过多的阐述！
网络寻找货源也是很好的渠道，目前有很多信息网有免费的供求信息，为此，在网上寻找货源，可以说是非常便捷，信息来源也广。
当然，机会多，陷阱也多，对于初学者，如果对网络没有一定的分析辨识能力，还是到实体的市场上寻找货源供应商。
这样比较安全。
我就选择了到实体市场去找货源。
风险分析
无论什么行业，创业都有一定的风险，为了能更好的在市场上站稳脚跟，必须对市场作好预期的市场风险分析。
把潜在的风险大石化小，小石化无，他可以是来自同行的竞争，也可以是来自市场的主导，也可以是来自消费市场，空间领域的方面的风险，这就要求我们在对市场风险中对物流，信息流，资金流方面的分析，不然可能一进市场就夭折了。
从而带来了巨大的损失!
主要风险因素：
产品情况：
实践经验表明项目风险和产品情况成正比；
实用环境：
适用的开发市场环境不足、不可靠、使用不方便等因素，都会增加风险系数；
客户因素：
表现在客户需求经常矛盾，不了解客户的特殊需要，客户不了解，且双方又难于沟通等。
有了市场风险，就要制定相关措施来预防和化解市场风险的方法。
这是初始投资者应该注意的一大问题，不能盲目投资。
财务资金分析
财务资金分析是反映财务经营状况的重要手段。
资金的投入管理是决定经营是否成败的关键，我们大学生没有太多的闲余资金和太大资金风险承受能力，所以如何合理的管理财务资金的投入很关键。
必须规划好创业资金投入计划，资金来源情况，资金阶段性投入分析，资金各环节用途，并编制简易的财务资金盈利和亏损资产负责表来管理资金流动情况。
通过编制资产负债表，可以反映资产的构成及其状况，分析在某一日期所拥有的经济资源及其分布情况.可以反映某一日期的负债总额及其构造，分析目前及未来的需要支付的债务数额；可以反映所有者权益的情况，了解现有的投资在资产总额中所占的分额。
损益表可以了解收入、成本和费用及净利润的实现及构成情况；这样才能有效的控制资金流通！
特别是第一次一期投资。
要做好一期投资，还要确定是市场的潜力，有一个产品试投期，并分析潜在市场的消费人群和市场分额。
同时，通过损益表提供的不同时期的数字，可以分析经营者获利能力及利润的未来发展趋势，了解投资者投入资本的保值增值情况。
下面是一个简易的资产负责表：
资产负债表
编制单位：
２００８年月日 单位:
元
资 产
金 额
负债和所有者损益
金 额
流动资产：
流动负债
货币资金
短期借款
交易性金融资产
交易性金融负债
应收票据
应付票据
应收帐款
应付帐款
预付款项
预收款项
其他应收款
存货款项
一年到期的非流动资产
其他应收款
其他流动资产
一年内到期非流动资产
固定资产
流动负债合计
长期应收帐款
长期应付款
长期投资
长期借款
固定资产
负债总计
固定资产清理
实收资本
长期待摊费用
盈余公积
非流动资产合计
未分配利润
无形资产
所有者权益总计
资产合计
负债和所有者权益合计
有了资产负债表，就可以很好的掌握的资金流动情况，另外，还要编制月、季度、年等的财产损益表，日现金流量表、负债表，利润分配表，项目汇总表、固定资产分配表等等。
二、项目可行性分析
本环节我们将对项目的可行性作分析，并尽可能给出详细设计。
其中主要是产品定位定价分析。
在定价可行性分析中，我认为应该从：
产品组合定价策略、阶段性定价策略、薄利多销折扣定价策略和心理定价策略等四大定价策略中进行分析。
产品组合定价策略
我们在网上开点首先选择的是那一类别，比如你选择的是工艺品，最后你可以在店铺里销售一工艺品相关的组合产品，而不是单一的产品。
产品的组合是指你在全部商品中的大结构和大类别。
每一类产品就是一个产品群体。
而这些产品群体的本质差异不大，相互关联可以细分为以下几个方面。
产品线定价
产品线定价是指由不同等级的同种产品构成的产品组合。
店铺对产品先定价是可根据产品大类各个相互关联的产品之间的成本差异，顾客对这些产品的客观评价以及竞争者的产品价格和你的竞争者的产品等一系例因素来句顶你的产品价格。
如果产品大类别中两个前后连接的产品的价格差额小，消费者就会买更先进的产品，从而会使店铺的利润增加，反之，差价越大，顾客就会买较差的产品。
互补产品定价
是指将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略。
这种定价策略也叫连带产品，要有意识的降低互补产品的购买次数，消费者对降价比较低的产品敏感。
另一方面又要有意识提高互补产品中消耗最大，需多次重复购买、消费者对其提高价格敏感不强烈的产品提高价格。
促使利润增加。
新产品定价
新产品其目的在渗透市场，立即提高市场营销量及市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。
亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。
撇脂定价策略其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。
亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量及市场占有率可能无法相对提高。
阶段性定价策略
介绍（引入）期
指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。
新产品投入市场，便进入了介绍期。
此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。
生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。
该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。
成长期
当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。
成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。
这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。
生产成本大幅度下降，利润迅速增长。
及此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参及竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下属，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
成熟期
指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。
此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。
销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一起程度上增加了成本。
衰退期
是指产品进入了淘汰阶段。
随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。
此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。
产品生命周期是一个很重要的概念，它和企业制定产品策略以及营销策略有着直接的联系。
管理者要想使他的产品有一个较长的销售周期，以便赚取足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险，就必须认真研究和运用产品的生命周期理论，此外，产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。
但是，在开发市场营销战略的过程中，产品生命周期却显得有点力不从心，因为战略既是产品生命周期的原因又是其结果，产品现状可以使人想到最好的营销战略，此外，在预测产品性能时产品生命周期的运用也受到限制。
折扣性定价策略
折扣定价策略是指企业根据销售对象、销售的时间和地点、成交方式等等的不同制定不同的折扣，价目表上的价格减去折扣之后作为实际成交价格的定价策略 .是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。
其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。
数量折扣
指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。
其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。
数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。
累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。
一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。
数量折扣的促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。
此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。
运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。
如果享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量标准过低，比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。
因此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、资金利润率、需求规模、购买频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。
现金折扣
现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。
采用现金折扣一般要考虑三个因素：
折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。
在西方国家，典型的付款期限折扣表示为“，”。
其含义是在成交后天内付款，买者可以得到的折扣，超过天，在天内付款不予折扣，超过天付款要加付利息。
由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、管理费用的方式，以避免可能发生的经营风险。
同时，为了扩大销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。
提供现金折扣等于降低价格，所以，企业在运用这种手段时要考虑商品是否有足够的需求弹性，保证通过需求量的增加使企业获得足够利润。
此外，由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这种手段的企业必须结合宣传手段，使买者更清楚自己将得到的好处。
功能折扣
中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。
对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。
功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。
功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。
心理定价策略
每一件产品都能满足消消费者某一方面的需求，其价值及消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。
整数定价
对于那些无法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过其价格的高低来判断其质量的好坏。
但是，在整数定价方法下，价格的高并不是绝对的高，而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象。
整数定价常常以偶数，特别是“”作尾数。
例如，精品店的服服装可以定价为元，而不必定为元。
这样定价的好处，（）可以满足购买者炫耀富有、显示地位、崇尚名牌、购买精品的虚荣心；（）省却了找零钱的麻烦，方便企业和顾客的价格结算；（）花色品种繁多、价格总体水平较高的商品，利用产品的高价效应，在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。
整数定价策略适用于需求的价格弹性小、价格高低不会对需求产生较大影响的商品，如流行品、时尚品、奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化娱乐城等，由于其消费者都属于高收入阶层，也甘愿接受较高的价格，所以，整数定价得以大行其道。
尾数定价
又称“奇数定价”、“非整数定价”，指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而且常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。
比如，把一种毛巾的价格定为元，而不定元；将台灯价格定为元，而不定为元，可以在直观上给消费者一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进产品销售量的增加。
使用尾数定价，可以使价格在消费者心中产生四种特殊的效应：
（）便宜。
标价元的商品和元的商品，虽仅相差元，但前者给购买者的感觉是还不到“元”，后者却使人认为“多元”，因此前者可以给消费者一种价格偏低、商品便宜的感觉，使之易于接受；（）精确。
带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的，连几角几分都算得清清楚楚，进而会产生一种信任感；（）中意。
由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如能加以巧用，则其产品将因之而得到消费者的偏爱。
例如，我国南方某市一个号码为“”的电话号码，拍卖价竟达到十几万元，就是因为其谐音为“年代我一定一路发”。
当然，某些为消费者所忌讳的数字，如西方国家的“”、日本国的“”，企业在定价时则应有意识地避开，以免引起消费者的厌恶和反感。
在实践中，无论是整数定价还是尾数定价，都必须根据不同的地域而加以仔细斟酌。
比如，美国、加拿大等国的消费者普遍认为单数比双数少，奇数比偶数显得便宜，所以，在北美地区，零售价为美分的商品，其销量远远大于价格为美分的商品，甚至比美分的商品也要多一些。
但是，日本企业却多以偶数，特别是“零”作结尾，这是因为偶数在日本体现着对称、和谐、吉祥、平衡和圆满。
三、项目实施计划
淘宝目前是免费的。
在淘宝上卖东西首
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