产品营销标准化.docx

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产品营销标准化

产品营销一般包括三个过程：

营销策划过程、产品销售过程和售后服务过程。

1.产品营销策划管理标准化

产品营销策划过程

标准化工作内容

（1）分析市场机会：

对市场需求进行调研，了解市场需求的动向，决定企业发展领域

（2）选择目标市场：

确定准备进入某个领域时，需进一步对该领域的各种需求进行分析，找出适合本企业进入的市场细分。

（3）市场定位：

确定所开发产品的档次和服务对象。

（4）设计执行营销方案：

企业综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成系统化的整体策略。

策略包括产品的设计目标、销售渠道、产品价格和促销措施等内容。

（5）营销信息管理：

1）信息的定向：

确定企业营销所需的信息及其优先次序。

2）信息的收集：

观察各种环境，建立信息收集系统。

3）信息的整理、分析研究：

提出预测信息。

如：

市场特点、市场潜量、市场的占有份额、商业趋势、销售前景、价格研究、新产品市场接收情况等。

4）信息的传递：

将经过处理的信息在短时间内传递到适当的部门和人员。

5）信息的使用：

为了有效的使用信息，企业应确保信息的有效性，定期删除过期或失效的信息。

（1）建立市场营销管理的工作程序标准

根据企业自身的情况，对市场机会分析、目标市场选择、市场定位、市场营销组合方案的设计和实施等环节的主持部门、实施时机、参与人员、结果评审和文件化等做出明确的规定，或制定为企业管理标准。

（2）建立市场信息管理的工作程序标准：

明确信息管理责任部门和责任者，制定信息收集范围、信息加工利用、信息文献管理和信息密级要求等规则。

（3）确保企业营销管理过程的有效运行。

2.产品销售过程标准化

产品销售管理

标准化工作内容

（1）销售计划管

理

销售计划管理：

确定销售目标；制定销售总额、销售费用、广告宣传、促销、贷款回收计划；明确制定销售计划的依据、

程序和时间要求。

（2）合同管理

1）合同管理：

规范合同格式、合同评审、合同更改的要求，明确合同授权或委托的程序及权限。

2）合同评审管理：

①标书、合同或订单上所列产品的型号、规格、性能和功能能否保证；如何满足用户：

特殊要求和服务；报价的合理性；分析供货能力和交货期；拟采取的措施。

②评审方式：

按“产品订货合同"、特殊合同评审要求逐项评审。

③合同更改：

根据不同的合同形式，确定合同更改的不同程序、合同更改的职责和权限。

（3）销售方式管理

对参加各种定货会、洽谈会、展览会、及用户来函、来电、来人订货、上门推销各种方式的宣传促销活动进行规范化管理。

（4）销售区域管理

规定如何做好国内外用户服务及备品备件的提供。

（5）包装运输管理

1）包装标志：

合理、准确使用国家强制性标准规定的包装标志，如GB191《包装储运图示标志》、GB190《危险货物包装标志》、GB/T6388《运输包装收发货标志》等。

2）包装尺寸：

国家及国际对包装件的基本尺寸统一制定了标准，如GB/T4892《硬质直方体运输包装尺寸系列》、GB/T13201《圆柱体运输包装尺寸系列》、GB/T13757《袋类运输包装尺寸系列》。

（6）储存管理

对仓库布局、产品码放、环境条件、人员责任、帐目管理、进出手续等做出规定和要求，制定储存管理标准。

3.售后服务管理

售后服务管理

标准化工作内容

（1）安装交付服务管理

制定确保安装交付过程质量的技术和管理标准。

内容包括：

职责、作业人

员资格认定、安装程序、方法、要求和注意事项、产品说明书、设备说明书、安装验收技术规范、安装所需搬运、使用的专用工具设备、现场调试、测试专用量具、交付验收合格确认程序和现场测试方法等。

（2）顾客（用户）培训管理

制定培训服务的管理标准。

内容包括：

培训计划、培训方式、培训内容（产品技术使用、维修、维护、实际操作）使用说明书、操作规程、用户手册、维护、安装说明书、培训记录等。

（3）“三包服务”管理

履行产品质量责任，制定售后产品调换、退货、包修标准，如：

三包服务的职责、质量保证期限、工作程序及要求，更换、退货各种记录单的格式及内容要求等。

（4）维修服务管理

制定产品维修、服务的管理标准及相配套的技术标准或规范文件。

内容包括：

维修人员职责和要求、工作程序及要求、维修规范、维护手册、测试调校规范、验收规格、维修记录、维修档案等。