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影响力武器

第一章：

影响力武器

一，影响力的基础：

固定的行为模式

1.人与动物身上都具有固定的行为模式，构成这些模式的所有的行为几乎都是按照相同的方式、相同的顺序发生的。

且触发这种固定行为模式的往往是一些微小的行为或特征。

2.实验案例：

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大，因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

能够触发人们顺从行为的不是具体的原因是什么而是“因为”这个词本身。

3.固定行为模式的作用于意义：

模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候则是必要的。

从长期综合来看，把堵住压在这种固定行为模式的捷径上是一种理性行为。

（短期的不理性反而是长期的理性）

二、产生固定行为模式的原因：

因为我们生活在一个极端复杂的环境中，说不定是地球有史以来变化最为迅速的了，为了对付它，我们需要捷径。

我们没有时间与精力去去辨识与分析我们一天当中遇到的每一件事物，所以我们只能频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类。

即便这种范式并不完美，不适用于每一个情景，但是我们只能容忍这样的不完美，因为别无选择。

三、固定行为模式的触发特征的作用

固定行为模式的触发特征能够激发出环境中也已存在的强大影响力、并将它指向特定的目标。

四、具体应用：

对比原理

要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

（互惠、承诺与一致、喜好、权威、社会认同、稀缺，是人类6种固定行为模式背后的原理。

）

第二章：

互惠原理

一、互惠原理的含义：

这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

这种原理普遍存在于人类社会之中，且被人们所认同。

二、互惠原理的意义

互惠原理是人类的一种独特的适应机制，因为互惠机制的存在，人们不用担心“一个人给了另一个人某种东西（如食物、精力与照料等）会变成损失。

”互惠机制降低了一对一资源交换的门槛，成为人类社会复杂协作体系的基础。

在此基础之上，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品与服务，让个体相互依赖，凝结成高效率的单位。

因为互惠原理的作用，依靠着人人都经历过的社会化过程，它根植到了我们每一个人的大脑深处。

三、互惠原理的作用

1.互惠原理效力之强，压倒了通常会影响顺从决策的另一因素（也即是否喜欢提出要求的人）。

不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。

2.互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

互惠原理的社会目的是为了推动个人之间互惠关系的发展，如此一来首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。

互惠关系给孕育它的文化带来了意想不到的优越性，因此文化里也就存在着强大的压力确保原理为其最初的目的服务。

当实施互惠原理时，存在一种不对称性，发起方掌握了所有真正的选择。

发起方选择了最初施恩的形式，又选择了回报这种恩惠的形式。

3.互惠原理触发不对等交换

虽然原理要求某一种行为需要以与其类似的行为加以回报，但是这里面有着很大的灵活性。

别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。

因为在互惠原理中最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。

这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。

四、互惠式让步

1.互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。

我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

（让步也是一种施以恩惠的手段）

请求者从大请求退让到小请求，被请求者则从不顺从变成了顺从。

2.为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？

答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。

（也就是说社会本身形成了某种机制，在这种机制下我们之所以会做出某些行为，是基于社会整体利益最大化为目的，而不是基于个人利益最大化为目的，即便这种行为对个人利益是一种伤害。

）

3.互惠原理通过两条途径来实现相互让步。

第一条是迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

（1）“拒绝—后撤”术

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。

这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。

假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

（2）“拒绝—后撤”术发挥作用的另一个因素

是知觉对比原理。

小要求跟大要求一比，更显得微不足道了，所以我们更能接受小的要求。

（3）拒绝—后撤手法的积极副作用：

对方会对这种安排滋生出更大的责任感与满意感，靠着这种甜蜜的副作用，拒绝—后撤手法推动受害者履行协议，痛快地答应之后的约定。

第三章：

承诺与一致

一、原理的含义

一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心与外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

（此处应该叫做一致性原则，其不仅仅包含了言行一致、还包含了前后行为的一致性形象与行为的一致性。

当然我们可以把言语、行为、形象看作是人做出的承诺。

或者说人一旦在心里或观念上做出决定（承诺），表现为语言、行为与形象认同，然后就会在行为上力求保持一致。

）

二、为什么？

1.与大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。

2.机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

三、承诺是关键

要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。

只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。

哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。

基于这种原理，有些人会诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

而诱使我们做出某种承诺的方式是以小积大，以小请求开始最终要人答应更大请求。

一旦我们接受了一些琐碎的小请求，就有可能影响我们的自我认知，进而提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

所以我们可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象，只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

而要想让承诺达到这样的效果，承诺得是当事人积极地、公开地经过一番努力后自由选择的。

四、有效承诺的条件

1.公开：

公开承诺往往具有持久的效力。

每一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

2.付出努力：

为一个承诺付出的努力越多，对承诺的影响也就越大。

“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

”

3.内部归因（主动）：

承诺者必须为自己的所作所为负责，一旦做出承诺就没有借口可找。

而只有当我们认为外界不存在强大压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

应用：

抛低球手法。

卖家先给买家一个小利益，诱使买家作出有利的购买决定。

然后等作出决定交易还未最终拍板时，卖家巧妙地取消最初的小利益。

但买家依然会履行自己的决定，并自己为自己找出很多新的理由来支持自己的决定。

观点：

我们通过观察别人的行为来判断别人是怎样的人，同样我们也是通过观察行为来判断（确认）自己是什么样的人的。

行为是确定一个人自身信仰、价值观与态度的主要信息源。

观点：

周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

第四章：

社会认同

一、原理的含义：

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

二、意义与缺陷

大多数时候，很多人都在做的事，也的确是应该做的事。

社会认同原理的这一特点，既是他的强项也是他的弱点。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至是伪造的证据也能愚弄我们。

三、适用条件

1.一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

多元无知现象：

在审视他人反应、消除不确定性的过程中，我们很容易狐疑一点微妙而重要的事实：

其他人有可能也在寻找社会证据。

尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，结果就会导致多元无知现象的发生——受害者迫切需要帮助，全体旁观者却无动于衷。

对紧急情况的无动于衷，不是因为人们的冷漠，而是人们不确定。

因此，在需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

2.相似性。

我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

维特效应

第五章：

喜好

一、原理含义：

我们大多数人总是更容易答应自己认识与喜欢的人所提出的要求。

二、我喜欢你的理由

1.外表魅力

2.相似性，我们喜欢与自己相似的人（同时相似性还是社会认同原理发挥作用的条件之一），不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。

3.恭维

4.接触与合作。

我们都喜欢自己熟悉的东西。

（1）虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。

（2）有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。

应用：

顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们与他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的战友。

三、条件反射与关联

人很容易觉得事物之间只存在单一的联系。

与美好事物的进行关联，能增加人们的喜好。

我们展示积极的联系、隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜好。

第六章：

权威

一、原理含义：

在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

权威的压力能够全然控制我们的行为。

二、为什么？

1.对社会发展的意义。

被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易国防、扩张与社会控制的成熟社会结构才得以发展。

2.从小的教导。

从出生起，社会就教导我们：

顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。

父母的教诲、校舍里风传的小曲、故事与儿歌里，甚至我们成年后存在的法律、军事与政治制度中，都无不充斥着这条信息。

而所有这些“教化”，无不将服从与忠于正当规则摆到极高的地位。

3.对个人的益处：

（1）来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。

我们知道判断一个行为正确与否，跟它有没有意义、有没有危害、公不公正、符不符合通常的道德标准没有关系，只要它来自更高的权威，那就是对的。

（2）服从权威总能给我们带来一些实际的好处。

采纳权威的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。

三、代价

一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，作出反应。

四、应用：

权威原理带来的影响不需要我们拿出一个真正的权威，光是看起来像权威就足够了。

只要拿出权威的象征就能将我们降服了。

象征权威的符号：

1.头衔：

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

2.衣着。

3.身份标志

第七章：

稀缺

一、原理含义：

机会越少见、价值似乎就越高；对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

特别是处在风险与不确定的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。

二、应用：

商业促销中的“数量有限”与“最后期限”。

三、稀缺原理力量的来源：

1.我们思维捷径上的漏洞。

难于得到的东西要比轻松得到的东西好。

故此，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度、迅速准确地判断它的质量。

2.机会越来越少，我们的自由也会随之丧失。

而我们又痛恨失去本来拥有的自由。

四、逆反心理

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

根据这个理论，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要他们的愿望愈发强烈。

因此，一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

而我们很少意识到是逆反心理带来了这种想要的迫切感，而只知道自己就是想要。

而为了解释这种莫名的渴望，我们开始给想要的事物上附加各种积极的品质。

因一样东西遭到禁止而觉得它更有价值，这种倾向不仅仅限于洗衣皂等消费品，连信息的获取也如此。

信息审查对受众的影响不是受众比从前更渴望这些信息了，而是人们对得不到的信息变得更加包容了。

应用1：

要是一些特别聪明的人在某问题上持有不受欢迎的立场，或其观点根本站不住脚，他们兴许会做一些刻意的安排，让自己的信息遭到禁止，从而博取我们的赞同。

讽刺的是，对这类人（如一些边缘政治群体的成员）来说，最有效的策略恐怕不是大肆宣传他们不受欢迎的意见，而是让这些观点遭到官方的审查，再告知公众自己遭到封杀的消息。

应用2：

想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺信息就行了。

根据稀缺原理，要是我们觉得无法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。

——独家信息最能说服人。

五、适用条件

1.较之一贯短缺，对从富裕变到短缺的饼干，人们的反映更加积极。

新出现的稀缺更使人觉得迫切。

应用：

一个国家在经济与社会条件改善后，要是在短期内出现剧烈逆转，最有可能爆发革命。

而且，最容易起义的，不是那些传统上最受压迫的底层人民——这些人已经把自己的贫困潦倒看成社会的自然秩序了。

相反，走上革命道路的，往往是至少品尝过了更美好生活的人。

他们经历并习以为常的经济与社会进步突然之间可望而不可求了，于是他们对进步产生了更为迫切的渴望，甚至不惜采取暴力来保护既得的进步。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

2.我们不光在物品稀缺时更想要它，碰上有人竞争时还最想。

由于需求而造成的稀缺，能获得我们最积极的反应。