夏商书香名苑项目策划房地产.docx
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夏商书香名苑项目策划房地产
闽南师范大学
房地产营销
夏商书香名苑项目策划
班级：
姓名：
学号：
2013年6月20日
夏商书香名苑项目策划
一、项目概述
本项目由国有实力开发企业夏商地产倾力打造，夏商地产自2004年进漳以来，已成功开发阳光雅苑和香榭花都两个品牌楼盘，作为在漳州开发的第三个精品楼盘，从规模、户型、景观、细节等方面都进行了更高层次的提升。
夏商书香名苑位于大学高校园区，蕴涵浓厚的人文气息，距繁华的市中心仅5分钟车程，并且在政府“西拓东进”积极推动下，城西周边配套日益完善，一座生态人文宜居新城已初见端倪。
项目规划11幢23层的高层住宅，配套约8千平米外围商业店面，营造住宅内部舒适、纯粹的居住环境；以典雅的立面为主调，打造具有简约现代建筑风格的高品位居住小区；住宅以板式为主的空间布局，形态优美，户户朝南，每户均拥有良好的中庭景观视线，并且引入地块外部的三湘江水岸景观，使得江景深入小区内部；小区人车完全分流。
随着夏商地产强势进驻，漳州城西必将掀起城西开发、投资、宜居的新热点。
二、项目分析:
1.功能设计：
（以服务带动经营）以人为本，注重规模效应是书香名苑功能设计的理念。
区内四通八达的道路，绿化良好，环境清幽，以规模化的经营形式创造了良好的居住氛围，项目外围是商铺，给区内居民带来了方便。
2.规模：
本项目在漳州城西，占地面积87844平方米 ，建筑面积215212.0平方米，总户数2151户 ，建筑类别是高层住宅，建筑栋数11幢 ，每一栋楼层有22层 。
3.位置：
漳州市金峰北路西侧、大学路北侧、惠民花园东侧、金岭路南侧 。
4.政府政策：
本项目无论在占地、建筑面积还是在投资等等方面，都是漳州地区规模较大房地产项目，漳州市、区两级政府在各方面都给予了很大的政策支持（详见政府优惠政策），对于本项目，这也是很重要的一个卖点。
5.户型：
主力户二房二，户型面积70-130平方米 。
6.交通：
生活购物配套随着芗城西进的推进而逐步完善，距繁华的市中心仅5分钟车程，扼守各县城进城门户要道 ，公交路线有9路、5路、1路。
所以，本项目交通位置特别优越。
7．绿化和环境：
它地处漳州母亲河九龙江的上游，临近圆山生态森林，还有万亩荔林、江畔竹林，空气清新、“上风上水”，绿树成荫，河湖环绕，可以说是市区内少见的生态宜居板块，在生态环境上满足了开发高端住宅的要求。
楼盘区域内绿化率达35%。
8．配套：
区内道路宽阔，围绕本项目的道路是城西主干道，更有停车位极多的地下停车场，水电设施完善，教育配套有漳州正兴学校、漳州一中、漳州二中、漳州双语实验学校、双语实验幼儿园、漳州高校园区 。
医院配套有金峰医院、市医院 。
生活配套有红星美凯龙、大学商业街、新华都、永辉超市（规划）；广电文体活动中心、江滨公园、华阳体育馆 。
三、市场细分、目标客户、定位
（一）市场细分
（1）按收入分：
低、中、高收入
漳州居民的收入大部分收入在3000-5000元每月，为中收入者；低收入者为每月1000-2000；高收入为每月6000-12000每月；更高收入者为12000以上每月。
（2）按年龄分：
60年代、70年代、80年代
60年代人特征：
生育高峰，事业有成，享受福利分房，投资需求和改善性需求。
70年代人特征：
1、正处在人生发展的上升期，收入与财富相应有所累积；2、对生活品质、居住环境的追求心理也随之提升；3、家庭的建立，买房成为他们的刚性需求；4、没有享受到福利分房，他们需要付出更多成本；5、满足3口人或两代人的住房需求；6、为孩子上学而买房
80年代人特征：
1、追求时尚、前卫、超前消费意识强；2、即使有闲钱，也更乐意花钱买衣服、去旅行；3、在他们眼里，生活比住所更重要；4、收入限制总价；5、为了结婚买房；6、普遍有种张扬个性的性格；7、他们也是最无辜的一批人，什么好的政策都没赶上；8、他们就业形势严峻，生活压力大；9、他们买房子的时候，房价正是高点。
90年代人特征：
1、家庭条件好；2、偏好主导；3、无经验与冲动；4、一般中小户型。
（3）按职业分:
白领、蓝领、企业家、教师、公务员
不同职业的消费者将会有不同倾向性的心理需求。
如白领追求生活享受，休闲娱乐配备要齐全；蓝领追求简单舒适的生活，配备可以不用太齐全，周边最好有学校。
企业家强调档次、环境、服务和配套；教师强调绿化面积、可用面积和多交通面积；公务员要求房子不用太大，生活配套要好，接近商业区。
（4）按动机分:
结婚、子女上学、投资
婚房通常选择二房有社区环境的房子；作为子女上学用房，满足刚性需求，住房面积四五十平米左右，离学校近；作为投资用房，通常是选择小户型，商圈便利、商住两用的房子。
（5）按家庭规模分：
一代家庭、二代家庭
一代家庭住房面子通常为70-110平米，二代家庭住房面子通常为120平米左右三房为主。
（二）目标客户选择
通过市场细分，及漳州房地产市场需求特征和本企业产品特征的分析，我们锁定的目标客户如下：
1、个人年收入在4万-10万的白领及公务员。
目标客户的心理特征及需求：
有房子是独立的象征，有自己的独立空间与精神休憩的地方。
有房子更有安全感，不再感觉像漂浮在城市的浮萍。
为未来做投资，一则未来房价涨了可以转手卖出获得额外的收益，二则如果未来个人经济出现危机，也可转手卖出度过危机。
追求健康休闲高品质的生活模式，讲究拥有时尚会所、休闲娱乐等配套设施。
多选择小户型，且交通便利的房子，对物业管理也有一定的要求。
2、家庭收年入在8万-20万的80后一代家庭的客户。
目标客户的心理特征及需求：
他们多为上进优皮一族，他们的事业有所成就，正注备迈向事业的高峰。
重视家庭生活，更加重视居住环境的质素。
他们崇尚个人空间的同时更注重下一代孩子的培育。
他们多选择配套设施完善、人文气息浓厚的社区住宅。
多选择二房中等户型，交通便利，离商业区近。
（三）市场定位
1、项目总体定位：
教育、高品质的欧式五星级之家
当地产与教育完美结合时，居者得到的将是双倍的效益。
百万米欧式城邦，为居者创建欧式奢适住宅环境同时还为居者打造一站式名校教育模式，国际双语幼儿园、东浦头小学、市院附小、漳州第二中学、闽南师范大学等高校环绕，集聚人文气息，真正实现居住与教育的双重价值。
漳州西部板块房地产定价普遍偏低，而本项目将采取差异化定价，将价格定在远高于竞争者的价位上，而本项目所规划社区配套等高质的综合环境将能够支撑起这个定价并且市场存在着这样的需求。
2、针对不同目标客户的具体定位
（1）针对个人年收入在4万-10万的单身白领及公务员的定位：
高品质的欧式五星级之家。
完善且高品质的生活配套。
书香名苑规划了奢适住宅以及高端购物中心，并配备高端会所、异国风情步行街、欧洲皇家风情园林等配套。
毗邻城市最主要的景观带——九龙江，自然资源丰富。
致力创造漳州城市中央地段财富传奇，将欧洲传统的建筑风格移植到漳州
（2）针对家庭收年入在8万-20万的80后一代家庭的客户的定位：
居住与教育完美结合
高品质的社区环境：
规划高端购物中心、高端会所、异国风情步行街。
浓厚的人文学术氛围：
为居者打造一站式名校教育模式，国际双语幼儿园、东浦头小学、市院附小、漳州第二中学、闽南师范大学等高校环绕。
真正实现居住与教育的双重价值。
四、媒体推广策划
（一）漳州市内主要大众媒体有：
报纸类：
闽南日报，海峡生活报，海峡导报，漳州广播电视报。
电视台：
漳州电视台第一套是新闻综合频道，第二套是公共频道。
广播电台：
漳州人民广播电台。
公共交通类：
公交车电视广告，公交车车身广告，公交站台广告。
户外媒体类：
路桥LED广告。
印刷品类：
宣传单，小广告。
（二）夏商书香名苑媒体推广概述：
：
针对漳州地区媒体现状，结合项目本身特点及推广活动，我们应该调整常规的宣传思路，作出适合漳州市场的宣传推广策划。
我们认为，首先，本项目媒体宣传根据宣传内容可分为推广活动专项宣传和项目常规推广宣传，另外，根据推广接受人群可将我们的宣传推广分为大众覆盖式宣传和针对准业主的目标宣传。
项目推广活动宣传主要针对我们项目的推广活动所作的一系列宣传活动，这样的宣传，我们认为要达到轰动效应的效果，推广到所有我们的目标客户，并通过活动的推广在大众和目标客户心目中树立项目的良好形象，提高项目档次。
这些宣传主要在活动前期进行轰炸式宣传，活动现场进行媒体软性广告的报道，扩大活动后的持续影响力，增加活动效果。
项目常规宣传推广在本项目中我们建议不作重点，防止过度宣传在大众心中造成项目不好卖的印象，同时也能节省费用，增加其他宣传方式的效果。
我们建议选择主要媒体，以渗透宣传和软性广告为主，内容上着重介绍项目本身特点和优势。
在针对准业主的目标宣传中广泛运用售楼员直接走访客户的形式，利用画册、宣传单页、解说和市场调查的形式，直接面对准业主，让业主了解和认可本项目。
我们将综合以上原则，针对本项目做合理的策划，不盲目宣传，不做无效广告，才能真正发挥媒体的作用，达到目标效果。
（三）夏商书香名苑媒体宣传策划
关于夏商书香名苑的媒体宣传，我们建议分阶段、有计划的进行，根据推广活动，按照工程进度及销售期的进展来进行，主要分为：
奠基开工期推广、宣传推广期，销售推进期，其中宣传推广期为宣传重点。
另外整个工程期内还有一定的整体形象宣传。
1、奠基开工期：
这一时期主要以软性广告（新闻炒作）为主，附带形象化的媒体宣
传，主要目的在于树立夏商书香名苑的良好形象和产品优良的品质。
时间大约持续1个半月，其中开工前半个月媒体宣传，开工期5天比较大量的宣传炒作，开工后半个月宣传和炒作。
主要应用大众媒体：
主要以闽南日报、漳州广播电视报、漳州电视台奠基、开工公告和形象广告为主。
2、宣传推广期：
这一时期主要进行大批量宣传炒作为主，在各种媒体全方位进行轰炸式宣传，主要目的营造热烈的气氛，扩大项目社会影响力，突出优质产品的特点为主，时间大约持续2个月。
利用强势媒体和众多大众媒体，覆盖所有媒体接受层，报纸内容为项目整体形象广告，制造优质项目和优秀开发商形象，吸引大众和目标客户强烈关注，在社会上引起巨大影响。
电视台不做套装广告，只对项目形象和购买方式进行宣传，投放量大，给大众留下深刻印象。
联系电视台等媒体软广告宣传。
还可以通过派送印刷资料和给目标客户等活动推广项目。
3、销售推进期形象宣传：
在工程整个施工和销售期，对项目形象和品质进行长期宣传，主要手段是公交车体广告和与电台或电视台合作栏目为主，辅助以印刷品投放和业务员派送资料等形式。
五、项目包装策划
（一）价格策划
所谓价格策划，就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。
价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环，它不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销情况下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
1．楼盘价格定位
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。
价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长，但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理，是销售进度受挫。
而价格定位较低，会是发展上的利润受到影响。
因此，正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
2．楼判定价策略
（1）渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格，并伴随大规模的促销活动，迅速打开销路，就想到如泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。
该策略的前提：
市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。
采用这种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进入，迅速打开市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”策略。
在市场已被它方强选占领的情况下，也是挤入市场的较好办法，待销路打开后，也可适当提高价格。
（2）差别定价策略。
这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略，目的在于刺激需求，增加销量。
主要表现在：
同一房屋，销售给顾客的价格不同。
如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。
同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。
（3）折扣定价策略。
楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，由于楼是在不断变化之中，一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。
而价格的调整牵一发而动全身。
因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。
随时事的不同，折扣或低或高。
折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。
如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。
其目的在于争取快销。
常见的折扣有以下几种：
时间折扣。
寄希望购买者快速的还清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。
这种方式有利于地产商加速资金的周转。
数量折扣。
是根据顾客购买房屋数量的多少。
给与大小不等的折扣，数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。
功能折扣。
这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。
如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。
功能越多折扣越多。
其目的在于协调代理商的积极性。
（4）心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。
地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。
不动产属于的书的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零头，消费者处于“一分钱，一分货”得购买心理，认为价格越高，质量越好。
以整数定价往往会提高楼盘的“身价”，利于销售。
3．付款方式
付款方式往往是与价格折扣相配合的。
由于地产是高价产品。
大多数人无法一次性支付住宅的总价。
因此为使消费者能轻松支付，必须确定可行的付款方式。
但付款方式决定着发展商资金回笼的速度，对地产商的短期内的财务状况起着重大的影响。
因此在制定付款方式是须与公司的财务目标达成一致。
4．价格策划的目标。
在制定价格策略，进行价格定位之前，首选必须确定价格策略的目标。
这是地产商选择定价方法的依据。
一般的，楼盘的价格策略的目标不外乎以下几点。
（1）最大利润目标。
获取最大利润使发展商的重要目标，但追其最大的利润并非追求最高价格，而是追求企业长期目标的最大总利润。
（2）销售目标。
这一目标不仅包括产品能全部销售，而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。
（3）市场竞争目标。
许多发展商对竞争者的价格很敏感，但并不希望进行价格竞争，都会有意识的通过价格来应付竞争或防止竞争，避免在竞争中失利。
（4）品牌目标。
市场竞争已转化为品牌的竞争，如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，塑造、巩固、发展自己的品牌形象，为日后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标。
（二）销售策略
1、卖楼花的四大好处
（1）缓解资金压力。
因为任何发展商都会有一定的资金压力，同时资
金周转速度是衡量企业管理能力的重要标志，所以发展商自然会在政策允许的情况下，即使开盘，迅速回笼资金。
特别是一些分期开发的大项目，比如深圳南山的蔚蓝海岸，一个50万平方米的项目，绝对不可能现场售楼，要缩短战线，必须尽快提早销售。
楼盘销售尽快拿到预售许可证深圳那争得条件是30%的工程款投入，内地的情况各不相同。
有的松一些，有的紧一些。
（2）楼盘销售是楼盘节奏有张有弛。
楼盘都有一个销售周期，卖楼花无疑是使销售周期相对的延长，这样销售过程就会显得较为充裕，与市场的切合面也会向对方大，延长了对消费者“循循善诱”的时间。
深圳金地海景花园在销售中，曾做过一个广告宣传计划，其原则是广告量必须控制接待消费者的数量来客，不能太多，也不能太少，这样销售才能在有节制有秩序的情况下，“细雨润无声”的进行。
其道理就是要放宽销售时间，放宽与消费者的接触面。
（3）楼花销售可以及时进行信息反馈。
地产销售是一种行动哲学，必须在销售过程中进行价格发现，功能发现，客户发现。
只有提前进行市场调查，才能做好市场反馈，以及时进行价格调整和户型调整。
2、现场销售的四大好处
（1）蒙着盖头有神秘感。
一个项目的建筑周期一般为1—2年左右，这段时间，人们只看到工地和建筑，却不知道他的户型、结构、功能、环境和外观，楼盘成了一个蒙在盖头里的“新娘”，楼盘外装修一搞掂，活脱脱的展现风采，给人一种耳目一新的感觉，当然会很诱人。
（2）现楼销售能出奇制胜。
本地发展商中新手较多，以东营为例，新开楼盘的发展商40%都是新面孔，“大姑娘坐轿——头一回”，没有企业品牌。
因此，常规的楼花销售可能难以马上形成忠诚度和满意度，可能“出师不利”。
而楼盘销售第一炮能否打向聚集人气是非常关键的。
现楼销售可能一开始就达到火爆的效果。
（3）现楼销售可以树立发展商形象。
发展商实在，有实力，货真价实，值得信任。
发展商的品牌可能因为“突如其来”的楼盘，而突如其来的建立。
（4）现楼销售真实感人。
由于你看到实实在在的房子，虽不浪漫，但很亲切，广告宣传的费用也相对减少，一切都用事实说话，当然会让客户迅速落定。
（三）如何控制好上市节奏
楼盘上市为什么要进行节奏控制？
这是我们的市场竞争环境所决定的。
众多楼盘尤其是同一片区同类型的同规模的项目一起上市，难免会出现碰撞，甚至连广告版面也发生哄抢。
进行上市节奏的控制，其目的在于楼盘之间能有某种默锲，大家互相“谦让”，有效回避可能造成下面冲突的上市时间、广告投资和价格策略，以求能把可能的竞争所造成的利益、客户、形式、市场信心的损失减到最低。
因此我们的项目何时上市？
以什么形式上市？
具备什么条件才正式上市为最佳或最合适？
这正是上市节奏控制必须解决的三个总是进行上市节奏控制，基本上包括两部分的工作：
1、研究竞争对手和市场空白点
探听到竞争对手的上市策略。
了解竞争对手的基本策略，包括价格（起价、均价、层差价、朝向差价、内部认购价和正式发售价及各个时期的付款方式和其他的优惠措施；一个月以后价格作何调整的方式，监控的方式等）上市的时间（含广告发布的具体时间），宣传策略（广告公司、媒体策划、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）另外我们项目周边正在规划的项目情况，以及周边市政配套、道路交通改造项目等也是需要我们提前或及时跟踪的重要情况。
我们可以定期派出公司的挑眼人员或销售人员以同行或探子的形式来完成，也可委托专业的市场调查公司和策划公司来完成这些内容的调研。
2、完善的准备工作
我们有没有完成各项准备工作，我们主张不打无准备的仗。
时刻准备着，为楼盘的成功上市创造必要的条件。
什么时候我们认为该准备的都准备好了，才正式上市，一般包括以上五个方面：
（1）工程进度。
工程进度是增强销售信心和客户落单购买信心的现场第一因素，要开盘成功，前期工程一定要保证，这不仅是抢时机的需要，更是销售时客户信心的需要。
（2）卖场包装：
卖场主要是由售楼处、工地和楼梯广告和周边环境改造四部分组成。
卖场是吸引人的地方，是一个楼盘区别于另一个楼盘的标志，是制造售卖人气的一个办法，是留客的场所，更主要的它是成交最主要的场所。
竞争越激烈，卖场的作用更明显。
（3）销售队伍的组织、培训和模拟接待服务等。
销售接待是成交的必然过程，能否成交全来客户接待。
因此销售队伍能否组织销售高手？
培训能否有效并持之以恒！
自产自销或委托代理的积极性能否调动？
关系到客户接待的质量。
（4）宣传策略的有效性。
由注意力经济时代，能否把楼盘的个性或独特卖点成功展示给潜在的客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买的成本（时间、精神），关系到销售的人气和销售速度。
软新闻广告、平面广告、电视广告、杂志广告、视听（音像品）广告、公关活动等能否有效、多快好省，是宣传策略的目标。
（5）人气的聚集。
宣传的目的是吸引人到售楼现场，售楼处的作用就是留客和成交。
首次开盘是否成功取决于人气。
大多时候，我们都有一种紧张的时候，那就是开的时候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。
若这样，就肯定慌了手脚，乱了方寸，有些着急的发展上马上就把原来辛辛苦苦策划出来的执行方案全给枪毙。
确实，不管怎么说，没人来或人来了但一个都不卖，就证明广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售服务方面有各种各样的问题和破绽！
解决或聚人气的办法由：
①创造最优惠条件（以价格和折扣方面为主），吸引部分炒家入场，一定时间和销售一定套数后再调升价格，并从内部操作方面，尽量为炒家创造炒楼的方便。
②找“托”。
找朋友或公司后勤部门适合本项目目标定位的假客户，在售楼处在销售主管的指挥下，第一个下定金，做第一个买我们楼盘的“客户”，做一回“托”，“托”完后再把公司收回去的“假定金”退回来。
消费者往往都是跟风下单，有意的人肯定会增强信心。
也可安排多个“便衣”探子穿行人群中，适时跟售楼人员、客户进行项目分析、沟通、或装模装样的叫嚷着要买，以调动别人的注意力；也可请老客户现身说法，给人真实感；也可安排名人现场促销的公关活动等。
万事开头难，无论是卖楼的，还是买楼者都会因信心不够而犹豫不决。
但只要策略到位，被温柔的宰了一刀，客户可能还是满面春风，满面幸福感。
3、靓女先嫁
售楼应提倡“靓女先架“。
其实，漂亮姑娘不愁嫁，只说明能嫁得出去，不等于留在家里不嫁。
若长期扣住不嫁，变老了也会嫁不出去。
售楼也是一样，新开楼盘的有些房子有些方面在当时的市场上也许是先进的，但你若扣住不卖，别的新楼盘不断涌现，那么你的房子的优点就不成为优点了，本应是你占去的市场份额就可能被别的楼盘所代替。
4、开盘定价稍低，但绝不是简单的低价竞争，而是科学、合理的建立房屋品质和价格的变动体系，从控制价格来适应市场供给，随着项目进度的加快而逐步提高市场价格，既有价格升值的概念，又有市场购买力，扩大了有效供给，将我们和消费者之间的有效供求结合起来。
我们采取开盘起价低，均价也低，随着项目工程的推进，起价和均价随之上调，为将来的房子形成高价走势。
优点是每次调价都造成增值现象，刺激有购房动机者的购买欲望，促使其产生购房行为。
这样对于我们可以达到宣传的目的，让市场传播速度加快，相当于为自己作了一个广告。
另外，在项目尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险更大些，因此他们理应享受更多的优惠。
（四）我们的价格低开高走过程中应遵循的原则：
1、渐进提价原则：
房地产作为不动产商品，不仅具有一般商品的属性，而且有其特性：
供需双方渠道畅通，交易金额巨大，买卖双方人数较少，供需弹性较小，市场供需包含投机因素在内，工程费时较长等等，这些因素要经过逐渐调整，才能达到均衡，幅度较大的价格变化，都会对整个供需各因素产生较大波动，不利于整个营销计划的实施，容易产生对销售不利的因素，例如提价速度过快或幅度过大会使购房者产生停滞观望现象，后期予留的提价空间失去，从而让竞争者夺走客户。
建议每次提价幅度为总价的3%以内，提价速度视销售情况和其他因素而定。
2、价格稳定原则：
在低开高走的营销全过程中，价格是在各个阶段中不同的，但在一个阶段中每一位客户的成交价格是基于同一标准制定的，比如折扣、优惠赠品，对每一位消费者都一视同仁，这就是稳定原则，对我们自身的信誉提高也有帮助。
我们采取低价开盘的有利点：
（1）便于快速成交，促进良性循环：
价廉物美是每一个消费者的愿望，以低于行情的价格开盘，肯定能吸引相当一部分客户的注意，客户对我们的项目进行了解，确认事实后很容易成交，这不但意味着我们创利的开始，而且还能鼓舞士气，以良好的精神状态开展日后的工作。
此外，大量客户上门，即使没有成交，也会营造出现场热烈的气氛，创造我们项目的良好形象。
（2）便于日后的价格控制：
低价开盘，价格的主动权在我们手里，如果市场反映强烈，我们可以逐步提高价格，形成项目热销的良好局面，如果市场反映平平，则可以维持低价优势，在保持一定成交量的情况下，静观市场反映。
（3）便于内务周转，资金回笼：
有成交便有资金流入，我们公司的运转才能形成良性循环。
特别是在市场不景气的情况下，与其守着价位让银行利息
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