推销学试题及.docx
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推销学试题及
现代销售学练习题
一、选择题
1、以下对于销售的阐述正确的选项是：
（C）
A、销售就是营销B、销售就是促销C、销售是科学，更是艺
术D、销售是艺术，不是一门科学E、销售重申为顾客着想
2、销售活动的主体是（A）
A、销售员B、销售商品C、销售对象D、产品制造商
3、“引子”成为准顾客必备条件是（AB）
A、有购置能力B、有购置欲念C、对商品有必定的认识D、
熟习销售人员
4、销售人员对销售对象的状况全无所闻或知之甚少时，直接走访某
一特定地区或某一特定职业的全部个人或组织，以找寻准顾客的方
法，被叫做（A）
A、卷地毯接见法B、链式举荐法C、中心开花法D、关系
拓展法
5、成交（BCD）
A、只对销售人员有益B、使买卖两方得益C、是顾客的一种
踊跃响应D、是洽商的成就
6、买卖合同拥有（A）特色。
A、有偿合同B、只对销售员有拘束C、无偿合同D、能够
任意更改
7、买卖合同订立此后，两方共同执行的义务有（ABC）
A、通知B、辅助C、保密D、支付货款
8、在销售过程中，约见是靠近的前奏，也是（A）的开始。
A、靠近B、说服C、拜见D、销售洽商
9、（B）是销售的起点。
A、约见顾客B、找寻顾客C、靠近顾客D、认识顾客
10、顾客异议是成交的阻碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对
销售品（C）。
A、愿意购置B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣
11、销售失败时，好多销售员都是草草结束，此时第一应做的是
（A）。
A、恳求顾客指点B、剖析失败原由C、汲取教训D、防止
失态
12、销售人员在销售过程中，坚持公正原则是指（B）。
A、对代理商公正B、对顾客公正C、对竞争敌手公正D、
对经销商公正
13、个人销售计划的内容有（ABCD）。
A、确立接见行程B、确立接见次数C、剖析客户关系D、
确立顾客的地位
14、找寻顾客范围的主要影响因素有（ABCDE）。
A、商品因素B、销售的难度C、公司特色D、花费者状况
E、销售人员特色
15、销售人员能够不回答顾客因为一些原由提出的反对建议，这些原
因是（C）。
A.心情不好B、花费习惯C、与购置决议没关D、产质量
量E、销售价钱
16、成交环境一般应选择顾客所熟习的场所，如（ABC）。
A、顾客的歇息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所
D、顾客的家中E、顾客的学习场所
17、销售人员的基本素质主要包含（ABCD）
A、思想素质B、文化素质
18、所谓顾客满意是指（C
A、价钱很低B、服务态度好
C
）
、身体素质D、心理素质
C、知足了顾客的希望D、品
牌特别著名
20、销售员异议属于（D）
A、货源异议B、需求异议C、公司异议D、服务异议
21、约见的主要方法有（ABCD）
A、当面约见B、电讯约见C、信件约见D、拜托约见
23、同一信息被多个公司利用是信息的（B）
A、可办理性B、共享性C、可辨别性D、可利用性
24、销售人员应练就的技术包含（ABCD）
A、语言表达B、交际C、洞察D、应变
25、整体产品包含（BCDE）基本层次。
A．分销产品B．附带产品
c．核心产品D．形式产品E．延长产品
27、在销售过程中都要灵巧运用多种销售技巧。
其主要特色是
（ABCDE）。
A．特定性
B．灵巧性
C．双向性D．互利性E28、销售洽商的最后目的在于激发顾客的
．说服性
__A___，促进顾客采纳购置
行动。
A．购置欲念B．计划需求C．购置目标D．收益目标
29、既关怀顾客又关怀销售的销售员属于（E）
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力销售型D、销售技
术导向型E、解决问题导向型
30、面对销售环境可能给销售环境形成的威迫，公司能够采纳
（
BCD
）去适应环境的变化
A．倾力推销策略
B．转移撤离策略
C．积极防范策略
D．和缓化解策略
E．精简管理策略
31、以下现象中，属于收效信号的有
（
E
）
A.顾客咨询新旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客咨询可否试用商品
32、销售公司的产品应当侧重销售其：
（C）
A、产质量量B、产品价钱C、产品使用价值D、产品自己
E、产品使用价值看法
33、现代销售研究的核心是：
（B）
A、说服B、知足需求C、销售产品D、市场定位E、推
销技巧
34、下边那一原则不是销售的基来源则（CE）
A、需求第一B、互惠互利C、相互退步D、说服引诱E、
煽动性原则
35、销售对象是指：
（B）
A、销售品B、花费者C、销售品的使用价值D、销售品
的使用价值看法E、销售商品的使用价值
36、人们的购置心理过程包含认识过程、情绪过程和（D）
A、感知过程B、决议过程C、意志过程D、意识过程E、
评论过程
37、对准顾客人品审查是指对顾客的（CE）进行审查。
A、人品特色B、资本状况C、购置决议权和决议地址D、
购置力E、信誉状况
38、以下找寻准顾客的方法中，属于链式举荐法的是（DE）
A、卷地毯式接见法B、广告探察法C、拜托助手法D、关
系拓展法
E、中心开花法
39、销售活动的中心是
（
D
）
A.生产
B.销售
C.服务
D.知足花费者需要
40、某销售员向顾客销售吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸
尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器切合顾客的需要和
梦想。
该销售员主要采纳的是（CE）。
A、证人法B、例证法C、人证法D、说明法E、示范法
41、找寻准顾客是从找寻（A）开始的。
A、引子B、招待生C、决议者D、采买人员E、顾客
表面
42、销售的因素包含（BCE）。
A、引子B、销售主体C、销售客体D、准顾客E、推
销对象
43、销售员帮助购置者做出使买卖两方都得益的购置决议过程，被定
义为（A）。
A、洽商B、靠近C、成交D、售后服务E、约见
44、最正确的成交机遇是顾客购置心理活动过程的（C）阶段。
A、兴趣B、欲念C、确信D、认识E、认识
45、一位打印机销售员与顾客洽商后，对顾客说，“您是要爱普生LQ
－1600K仍是LQ-1800呢？
”这是（C）。
A、恳求成交法B、假设成交法C、选择成交法D、总结利益成交
法E、SRO成交法
46、当顾客对价钱廉价的商质量量不放心时，营业员需要点介绍该商
品的（AE）。
A、质量B、价钱C、式样D、包装E、功效
47、影响顾客购置的因素主要有（ABCDE）
A.顾客的知识
B.顾客的购置能力
C.顾客的决议能力
D.顾客的需乞降购置欲念
E.顾客对产品的认识与希望
48、“要有效办理销售阻碍，一定按照的原则有（ABE）
A.善待异议B.力戒争执C.分清主次D.能拖则拖
E.破除蔽障
49、下边那一点不是办理顾客异议的原则？
（DE）
A、尊敬顾客异议B、永不争论C、重申顾客得益D、公正对待顾客E、不欺诈顾客
50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”销售员回答，“您说得对，这些东西的价钱又涨了。
可是此刻它所用的原资料价钱还在持续上升，所以商品的价钱还会涨地更高。
此刻不买，过一段时间更买不起了。
”这类办理顾客异议的方法为（C）。
A、直接否认法B、间接否认法C、转变法D、不搭理法
E、赔偿法
二、判断题。
1、销售商品主假如销售商品的质量。
2、销售的原则是以公司为中心，以知足公司需求为出发点。
3、售后服务属于产品的一部分。
4、互利互惠原则是指在销售过程中，销售员要以交易能为两方都
带来较大的利益或许能够为两方都减少损失为出发点，不可以从事
损害一方或给一方带来损失的销售活动。
5、埃达模式合用于店堂销售，费比模式合用于各样状况的销售。
6、在办理价钱异议时，应先谈价钱再谈价值。
7、在办理价钱异议时，应少谈价钱多谈价值。
8、对于追求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的销售人
员都必定能有效达成销售任务。
9、现代销售工作的本质，就是探究、创建和知足花费者的需求。
10、准顾客的人品审查是指指对准顾客的道德质量进行审查。
11、成交意味着现代销售过程的结束。
12、新营销看法以为公司是能以供给知足社会需求的产品和劳务的方
式获取收益的组织。
13、只需产质量量好、销售技巧好就必定能把商品卖出去。
14、花费者的购置决议过程是一个黑箱，所以几乎无规律可循，销售
学的知识在这方面是力所不及的。
15、销售商品从前先要销售自己。
16、销售员在销售时应当忠诚于自己的公司。
17、顾客异议产生的原由从根本上说是经济原由。
18、相关服务的异议属于产品异议。
19、销售的任务就是想尽想方设法把商品卖出去。
20、销售就是高妙的骗术。
21、诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中一诺千金,言
行一致,心口如一。
22、从销售心理学的角度剖析，顾客的购置行为仅受购置动机的支
配，不受感情的支配。
23、销售人员需要具备优异的说服引诱能力。
24、店堂销售不需要销售员主动向顾客打招呼。
25、销售学既是一门科学，也是一门艺术。
26、说服开导原则是要强迫顾客做出购置决定。
27、说服与引诱是现代销售的基本手段。
28、从大批的销售实践来看，真实的销售阻碍来自需要和欲念获取
知足。
29、仪表与衣饰对于给顾客形成第一印象起到了必定的作用。
30、处于事不关己型的心态的销售员既不关怀顾客的需要，也不关
心销售。
31、要成功地销售商品，销售员第一要成功地销售公司。
32、可否惹起花费者注意，不是决定销售可否成功的重要前提。
33、爱达模式销售四步骤的先后序次是固定的。
四、简答题
1、简述营销与销售的关系。
2、简述销售的基本过程。
3、简述销售洽商的基来源则。
4、简述迪伯达模式。
5、如何理解“成交并未结束”。
6、简述吉姆公式。
7、简述销售信息的特色。
8、简述销售信息的作用。
9、简述销售的特色。
10、简述销售品的功效层次理论。
11、简述约见顾客的事由平时的哪些？
12、简述埃德帕模式。
13、简述费比模式。
14、简述链式举荐法的基来源理。
15、如何对准顾客的需求进行剖析？
16、靠近顾客的目标有哪些？
17、简述销售洽商的目标。
18、销售人员应掌握哪些聆听的技巧？
19、如何运专心理策略除去价钱异议？
20、如何理解销售品的内涵？
21、办理顾客异议的原则是什么？
22、销售人员惧怕成交的心理原由是什么？
23、店堂销售的基本方式有哪些？
24、激励销售人员应按照什么原则？
25、店堂销售的特色和步骤。
五、事例剖析题
1、张先生是一家小家用电器公司的销售员。
他在向顾客介绍电
饭煲、电熨斗时，重申指出他们公司的产质量量稳固靠谱、结构复杂
精细，并且列举了产品的七、八条突出的长处。
张先生在介绍产品时，
条理清楚、剖析透辟，顾客听后完整赞同的他的看法。
在成交建议设
计上，张先生也动了一番脑筋，发问方法奇妙灵巧。
以下是张先生和顾客的对话：
张先生：
您赞同我们的产质量量是一流的？
顾客：
完整赞同。
张先生：
据您所知，还有比我们的产质量量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：
我不认识。
张先生：
那么，您能假想还有哪家公司能供给更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：
我想那是不可以能的。
张先生：
我们的价钱和折扣有问题吗？
顾客：
没问题。
价钱公正，折扣合理。
张先生：
那您分别需要多少呢？
顾客：
我此刻还不想买。
问题：
张先生的尝试成交结束了，但他没有达到促成顾客购置的目的。
为何会出现这类适得其反的结果？
张先生的作法能否有问题？
2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。
销售员刘明
是厂方生产车间的工人，他的突出特色是仔细、耐心。
在展销会上，
他不停地向顾客介绍产品的用途、使用方法和长处。
一位中年男顾客，
看了一眼演示状况，就说这个搅拌机不简单洗洁净，也不安全。
刘明
听了，二话没说，从头演示了一遍，并说明零件搁置不到位，机器不会启动，有必定的安全保障。
顾客又看了一下产品，举棋不定地说，搅拌机功能多，是长处，但是零零件塑料制品多，简单坏。
刘明取出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品推行：
一年内不论任何原由破坏均可免费保修、包换；一年后，整机终生维修，维修费免收，零零件按成本价供给。
问题：
（1）你以为刘明办理顾客异议时，采纳了哪一种方法？
（2）你以为顾客异议是属于哪一种种类？
其本源会是什么？
3、有一个地毯销售员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老
干部病房有一位老干部跌倒了，她们的话惹起了销售员的想法：
假如这家医院铺有地毯的话，老干部便可能不会跌倒，于是就咨询是哪个地方的老干部病房老人跌倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就到达了XX医院老干部病房，无巧不可以书，他碰到的这个人就是昨天在车上发言的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个销售员就做成了十几万元的买卖。
问题：
说说本事例中找寻顾客的方法，有何启迪？
4、、唐先生销售一种中等价位的计算机。
他对所销售的产品了如
指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，令人感觉诚
实可信。
有一天，他为销售这类计算机特意拜见了一家代理公司的会
计主任。
他说：
“我想向你们介绍一下我们生产的新式计算机。
依据
我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”以后他就行家地叙述了计算机在技术方面的各样特色。
顾客仿佛很相信他说的话。
但适得其反，此次和平时同样，没有达成交易。
这是为何呢？
假如你处于唐先生的这类状况，你会怎么做？
5、在2002年2月尾一同招聘进来的五位销售人员中间，王小姐无疑
是最被全部人看好的一位：
她学的是服饰专业，很对口；语言表达能
力强，口齿清楚，声音圆润，又写得一手漂亮的字；从前她曾在一家
人材网络公司担当电话销售人员，并且自述业绩属于中上水平；她清
秀漂亮，是典型的江南女子的形象；从提交的简历、面试谈话以及录
用后的工作中间都能够得悉她仍是一位有长进心的、细节取向型的团
队成员Team-player；总之，大家一致感觉特别合适做本公司的电话
销售员。
开初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在
职培训以后开始销售，她在4月达成了三笔交易，固然金额很小，但
应当是一个很好的起步。
但是接下来的5、6、7、8四个月中间，虽
然经过各样指导、培训和她自己的努力，但她只达成了一笔交易。
最
终因为达不到公司的业绩查核标准，被解雇。
大家都感觉很痛惜：
“一
个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不可以了呢？
不可以思议。
”
此后我认识到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也就是9月的一天，王小姐回到我公司来开具《退工单》，闲谈了快要
半个小时，但是她向来没有主动向我提起寿险，更不用说向我销售寿险。
我终于理解她为何从前销售不可以功的原由了，于是说：
“王小姐，你不合适做销售，或许起码能够说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你仍是怕向我销售寿险会受到拒绝，感觉会使你我的关系变味。
”
问题：
试依据现代销售学方面的知识（优异销售人员具备的特质），对上述事例中王小姐被辞去的原由进行剖析，对我们当今的销售人员有何启迪。
6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，早期为了推行该产品，特
别针对这项商品的长处与特色训练了一批销售员，准备进行上门销售。
有位销售员在下午四时左右到了一家正在准备晚饭的家庭，向主
妇说明这个压力锅的特色。
正当销售员井井有条、口沫横飞地说明压
力锅的长处，还没来得及使出最后一招销售动作前，却被那位家庭主
妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们
销售员只能悻悻然地走开。
晚饭事后，夫妇俩坐在客堂里看电视，主妇向先生说起下午销售员和压力锅的事情：
“我感觉那把锅子十分好用并且价钱又公正，我实在特别喜爱，真想买一把。
”这时丈夫迷惑地问她：
“既然你这么喜爱，为何不立刻买下来呢？
”太太说“我向来在等候他要求我买一
把，但是那位销售员从头至尾都没有张口问我要不要买一个来用嘛。
”
问题：
联合事例说说如何掌握成交的机遇。
7、通用食品公司，摆列在全美食品业的第三位。
美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在其余地方买食品，反之食品制造商也除了供给超级市场外，不做其余交易。
通用食品公司在超级市场获取许多的陈设面积，除流通设备有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的诀要。
通用食品公司随时随处挖掘并察看主妇们的潜伏需要，在商场推出“自我服务”的奇招，利用各样流传媒体，大举广告，推出让莅临的主妇们对该公司食品有最大的和蔼感的商品项目。
该公司所常常对准的，即是美国家庭主妇均匀喜好的心理偏向。
比如制作电视节目，剧中情节交融家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，从而加深主妇们对该公司产品的共鸣与喜好。
所以，通用
食品公司的个人持股者，多半以上为家庭主妇。
该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。
他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的三分之一，创利占总收益的一半。
但他们其实不知足于此，向来致力于生产更强有力的新产品，
终于开发出冷冻干燥的制品，并增添投资，扩大设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇们欢迎的食品。
冷冻食品的完整商业化，很快使全美国的主妇们不论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
1．通用食品公司为何要在商场据有较大的陈设面积？
2．通用食品公司是如何采专心理战的方法争取家庭主妇？
3．通用食品公司已经拥有市场据有率高、创利能力强的产品，为
什么还要努力开发新产品？
8、汽车销售员小王在一个工厂销售汽车，认识到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：
“过去，这事我就能够决定。
但是，近来公司经济状况不太好，估算管理比较严格，一定开会议论决定，获得常务董事的认同。
”小王去找了拥有决定权的常务董事，经过会商，他以为这笔买卖做成功了。
但是几日后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购置其余牌号的汽车了。
问题：
试剖析小王此次销售失败的原由安在。
9、一个冰淇淋供给商向一位餐厅经理销售时，张口就问：
“您愿不肯
意每销售一加仑的冰淇淋节俭40％的投资？
”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：
“您想不想在退休后每个月收到这样一张支票？
”
胶印机销售员见到顾客的开场白是：
“用我的胶印机印你们公函签的仰头，1000张才合5美元。
您上一次请他人印是什么价？
20美元吧。
”问题：
这几位销售员，所使用的是哪一种靠近顾客的方法？
其长处是什么？
10、有一个销售员上门去销售化妆品，必需的礼仪招呼打过以后，他说了然来意。
对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意
思，有什么作用，这个销售员一听立刻就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。
而另一家化妆品公司的销售员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量知足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥当先。
问题：
请联合吉姆公式，说说事例中销售失败和成功的原由。
六、阐述题
1、“销售人员的责任主要表此刻达成销售定额、向自己的公司负责
上？
”这类说法能否正确？
为何？
2、阐述销售人员应当具备的基本素质。
3、阐述销售方格理论及其在销售实践中的应用。
4、试述顾客方格理论及其在销售实践中的应用。
5、试述办理顾客异议的原则，并联系本质说说如何办理顾客的价钱
异议。
6、试述对准顾客的资格进行认定的必需性。
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