LED照明行业渠道分析报告.docx

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LED照明行业渠道分析报告

2014年LED照明行业渠道分析报告

2014年1月

目录

一、渠道是照明应用市场的关键资源3

1、掌握渠道即掌握客户3

2、优质渠道提升营运能力4

3、渠道强化品牌效应5

二、厂商争相抢占渠道制高点7

三、渠道与降价驱动LED照明渗透率快速提升12

四、投资思路13

一、渠道是照明应用市场的关键资源

1、掌握渠道即掌握客户

随着LED照明不断渗透至不同的细分市场，渠道已经成为各家厂商争夺的关键资源。

我们认为品牌和渠道是照明应用的主要壁垒，掌握出海口的品牌厂商将占据主动地位。

按直接客户分类，照明市场的主要渠道分为工程渠道和零售渠道两种。

前者主要包括经销商和专卖店两种形式，面向专业性较强的工程商；后者则可以是超市、卖场等等，直接面向散客。

从应用领域来看，不同的细分市场对应着不同的渠道和商业模式。

其中家居的光源替换（Retrofit）为B2C模式，商业照明的光源和灯具则兼有B2C和B2B两种。

此外，路灯产品主要为政府采购。

目标客户的需求决定了相应渠道中所售产品的特质。

例如家居用户重视产品的品牌和价格，专业维护公司强调性价比与投资回收期，设计装修公司同时关注性能和外观，政府项目则对灯具的安全性和稳定性有较高要求。

2、优质渠道提升营运能力

LED应用厂商通常采取直销和分销相结合的销售模式，以针对不同类型的客户。

在直销方面以高端大型客户为主，有助于及时、准确地把握市场动态，并提高更优质的服务。

在分销方面则利用经销商在终端市场的客户资源优势，在原厂和零星终端客户之间形成桥梁和缓冲作用。