民营医院进药流程.docx
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民营医院进药流程
民营医院进药流程
篇一：
开发医院进药处理过程
开发医院进药操作流程
我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口没法徘徊半个多小时不敢进去,相信每颠沛流离一个出新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮上去坚持了下来,奇迹般地那些坚持下来的都有了自己的事业.也许可你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.
.开发医院:
不管是大医院小医院在经理给你下任务让你出来之前,观察你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁直言的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先想想过几天你在来,然后隔一天绝佳是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局储藏室管库房计划员那里先打听,这里可能可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,（好能帮他干点活什么的,我就给他们拖过地,倒过水,按个脖子什么的）以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说道现在的药不好进,点药事会通过什么的,代金券这个时候你可以把礼品给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就我.只要你尽力要为我办就行了,放心,怎么的也不会让你白帮忙啊!
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这句是关键,只不过就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的自身利益放在前面,这样就会一帆风顺了!
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这只是实际的一些经验和教训.如果你是新入行不够还什么都不明白的就看看下面的内容
医院的进药流程
掌握了医院的技术人员整体性架构和人员组成之后，下单元测试一步就是要了解进药流程。
每一家医院都有自己进药流程的流程，可以从五方面以下几个方面来具体了解这个流程。
1．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个：
①为临床用药质量把关；②负责临床药理的组织工作；③临床各科室用药的物流。
药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。
2．药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是：
①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达致ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自中医医院严格把关。
采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业作为供货商。
官学库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。
主要包括门诊药房主管主要负责门诊药房的医疗器械管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。
3．医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则：
①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药大体上满足需要即可，品种不宜过多；很多非常大医院都不会较大进淘汰品种或比较滞销的品种。
4．新药进药程序
在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。
以下是医院进药普遍采取的一个程序：
①由一个比较重要的、有组组长影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会进行讨论，药剂师领导者委员会的成员主要就有院长、药剂科主任，还有相关机构的各科室主任；③通过秘书处药剂师委员会的讨论之后，药剂科室主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示联系与相关的医药公司联系采购药物。
5．特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。
在特殊进药程序中所，医药销售主管需要注意以下几个人：
首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，几率那么这个药进入医院的可能性也很大。
6．药品电脑信息系统登记
采购人员将药品入库之后克鲁托需要做的工作是：
①成功进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、默氏药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院经销渠道。
7．药品在医院的供应链
药品在医院的供应链除此以外：
首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的总监，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。
但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。
这些环节，医药销售主管都要明确掌握。
一:
开发医院,完成进药
根据销售目标,首先要思考这几个问题
A:
开发哪些医院?
B:
开发什么品种?
C;如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:
确定目标客户
目标客户须要对医院内部内部结构环境进行调查
如何对医院内部环境进行进行调查
一.医院概况:
规模,性质,业务专长.
二:
进药渠道:
A.医院决策者
B药剂科
C:
外界医药部门（商业公司）
D:
竞争对手调查
E:
门诊,住院处药房组长
三:
促销渠道:
A:
门诊,住院药房
B:
相关临床科室
围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定
（一）产品进入医院的方式
A类型:
，医药代表直接去医院做开发新工作，从而已经完成产品进入、促销的过程
B类型:
医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程
（二）产品进入医院使用的一般产品销售程序
1．医院临床科室提出用药所提申请并写网上申购单；
2．医院药剂科对科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购急诊药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由品牌医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；
7．医院临床科室开始临床用药。
相关点滴
（一）
1关于提单的人选:
A院内有分量的医生.
B上量过程中其的目标医生
原因:
A:
有利于通过审批,
B:
同样的投入产出当更多.
（如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接）
特别提示:
加强与提单人的沟通,会有意外收获!
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相关点滴
（二）
2.关于药剂科.
A:
勇敢提出目标
B:
微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种:
粗暴型,亲和型
粗暴型特点:
会对于你的拜访很为难，没说几句话就会请你走了，他在职能部门里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量这些的，但相比而言这种人搞定比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种车贷你千万不能冒，
粗暴型解决方法
1在和这种人接触的时候话不要太多，该跑的时候就得跑，但该来的时候一定得来，
2你要做的就是让他先记住你这个人，一次嘛再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下能一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。
3你也可以来点强制性的酒水，比如找到他家，在他没在家的时候礼券留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许这点会比他更好说话一点。
也许过又不了多久你会发现他不会再对你欺善怕恶的，当更有可能会换来他的点头。
4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人倔懒对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和代表打交道了，死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁大点坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的康胜
亲和型特征及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会机关太重，没什么人会太把他当一回事
注意点:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,编出他也不见得一切OK
解决方法:
1备受瞩目的医生的填单
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
相关点滴（三）
主管院长（决策者）:
A:
顺水推舟（务必将前面的步骤做好,让其感觉你也已考虑的很周到.）B:
进药后,加强拜访.维护好关系
1.开发
开发就是把你的药送到医学院去要打通的关节有药剂主任和管进药的院长这两个是大头吸血鬼，一般要给钱，给多少钱看你把握了，而科室主任比较简单，要他提单的，一般给个几百就会帮你提单甚至免费。
2.上量
如果已经共同开发成功了，你就主要工作是上量，教授药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你管理工作工作重点是有你产品处方权的医生，让更多的医生更多的处方你的产品才是。
每天就和那些医生交流沟通，让医生认可你和认可你的品种，开了药给临床费。
其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他。
也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少。
这个一般是1元一个方，（看你药的利润），还有医药公司送货的也要关系好，避免他刁难你。
最后只要是医院或者科室里处室的人，哪怕是扫地的，看大门的，开车，
你都不要小看，有可能都可以帮你的忙。
篇二：
审批开办民营医院的各个环节
审批手续开办民营医院的流程
营多半除了通常所说的私营门诊外，还包括非国家控股的股份制、股份合作制医院、中外合资项目合作医院。
民营医院处理过程的开办注册流程一般为：
调研论证→设置申请→筹建→登记注册→执业。
1、了解兴办医疗机构的基本相关政策、条例规定、基本程序。
《医疗机构管理条例》《实施细则》《办法》对设置审批、机构名称、登记注册、执业、监督管理等给与了明确规定。
构思申办医院的基本思路：
性质、类别、规模、地点、投资额度。
了解当地的社会经济发展状况、人口与医疗需求、医疗资源状况，政府及相关部门的基本态度。
进行拟设医疗机构的可行性论证。
2、核准设置医疗机构，需提交：
设置申请书，可行性研究报告，选址报告及建筑设计平面图。
申请设置单位（人）的资信证明，有的地方还规定，要提供环境保护、污水、污物、粪便处理方案。
获得县以上相应卫生审查批准，取得设置医疗机构批准书后，方可向有关部门始得办理其它手续。
医疗机构的命名，必须符合有关的原则、规定。
3、建筑装饰、设备购置、人员配备，规章制度，管理架构。
4、登记注册。
任何单位和个人未取得《儿科执业许可证》亦不得开展诊疗活动。
经过登记注册，领取《儿科执业许可证》，按核准的诊疗各科执业。
5、医疗机构变更名称、地址、法定代表人或主要负责人、所有制形式、服务对象、方式、诊疗科目、床位规模等，须按规定按规定受理办理变更登记。
需要提醒的是：
具体在设置审批演化过程各地区对民营医院的限制可能会有所不同，建议向当地卫生局或相关卫生、工商部门了解详细手续。
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篇三：
医院的进药流程
医院的进药流程
1．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有四个：
①为临床用药质量把关；②并负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。
药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的巡查、病理到最后物流的配送都是药剂科的职能。
2．药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员首要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是：
①负责药品的筛选，对于能否进药、进此种哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否降至ＧＭＰ的标准，副团职这些都需要药剂科主任亲自严格把关。
采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为两间供货商。
库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有中药饮片入库、出库和流向。
门诊药房主管主要负责门诊药房的药品监督管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。
3．医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则：
①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品系；仿制药在质量更稳定、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选机械厂一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会第一轮进淘汰品种或比较滞销的品种。
4．新药进药程序
在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要深入细致了解的是进药的
程序。
下表中心医院是医院进药普遍采取的一个程序：
①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，专业委员会牙医委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有上述的各科室主任；③通过药剂师委员会的随后讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。
5．特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。
在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：
首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是副团职主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
6．药品电脑信息系统登记
采购人员将药品入库之后需要做的购进工作是：
①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等成功进行提货，以使药品分配进入小药房，进入正规的医院批发渠道。
7．药品在医院的供应链
非处方药在医院的供应链包括：
首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要发送至领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。
但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。
这些环节，医药销售主管都要明确掌握。
模式一：
医药企业——医院（占药品总量1%）
医药企业通路产品进入医院的主要渠道
利用胸科等部门资源
一是召开新产品医院推广会。
由企业事先药品销售人员到所要开发的区域，与当地的药学会、医学会、卫生局等部门联系，讲明自己的方案构想，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的举办新产品临床交流会，以推广自己的产品设计。
当然，为了并使会议顺利进行，可以给这些单位适当的会务费用。
与此同时，还应邀请当地比较有名的专家教授、相应诊所临床科室的主任到会讲话，以示权威性。
这些事项谈妥以后，还要应邀区域内的医院院长、药剂科主任、采购、财务科长和相应科室的及有关专家，达到交流新产品内部信息，使得产品顺利进入医院的目的。
这种会议也可以针对某一家医院召开，邀请到会的人员可以根据具体情况而定。
另外，企业还可通过参加相应的学术会议推介产品。
一般来说，每个地方的潘菽、医学会、卫生局等部门，每年都会组织多次学术会议、培训之类的活动，企业应有“见缝插针”的精神，推介自己的产品。
具体的做法是，先与这些相关部门沟通，了解相关人员活动的时间、地点、内容，并向他们介绍自己的想法，可以适当出一定的赞助费用，成会议的协办单位，一般说来，这种加强合作是很容易成功的。
企业也可以在会上请一位或几位专家对产品进行推广。
还可以通过当地的整形外科、药学会及其相应成员推荐企业心水的产品。
由于医学会、药学会均与本地的医院有着广泛的联系，可以通过与这些社团进行沟通，
然后当面产品销售他们向医院推荐自己的产品。
利用医院内部资源
一是由医院的药事委员会或相关成员推荐。
医院的药事委员会是医院为完善联席会议进药制度而成立的专门班子，一般由主任主任和多名成员组合而成。
新产品步入进入医院必须经药事委员会批准。
因此，企业的营销人员多地让自己的产品信息尽可能必须为药事委员会的全体成员了解，让他们感觉到企业的实力和产品疗效，以及主导地位产品在消费者心目中的地位。
其二主任通过医院临床科室主任推荐。
在开发医院时，可以先从临床试验科室开始，要从产品实力、疗效、口碑、商品价格等方面让方面他们觉得产品有优势，消费者乐于接受。
违心这样他们才会心甘情愿地推荐企业的产品。
在一般情况下，医学临床医学科室主任点名要用的药，其他部门大多是会同意的。
三是由医院内的着名专家、教授推荐产品。
利用医药代理公司的资源
一般的情况是，生产企业和医院的关系没有医药代理公司与医院的关系好。
由于是医院的中长期供货单位，业务交往多，关系熟，信誉良好医院对他们的实力和信誉非常了解，所以由这些公司做医院的科研工作，往往可以少走弯路。
利用其他方法
企业产品要打入医院，还应注重外围造势。
比如以广告强迫的形式令商业广告产品进入。
这种形式是指先用各种广告这种需要进行轰炸，使到医院医学院里看病的患者指名要企
业的产品。
也可以先将产品放到医院下属的药店或专家专科门诊部试销，逐步向医院渗透，最终进入。
以上所有代理形式，诊所进入医院的程序和各种方法，外壳上看都没有什么大问题，但每采取一个做法，都需要有花费大量的时间和现金。
这些现金，大部分流入了个人腰包。
这就是药品在高价批发，病人和医保在为患者高价药买单，而医院、制药企业、卷烟企业都在叫苦。
作为系统分析个案分析已经无意义，国家对个别个人或者机构的也打击不构成对根本制度和不合理利益驱动链的撼动。
对这类问题的根本性应用软件，当然得依靠螺科岩，用更加有威力的武器，重拳出击。
模式二：
医药企业——医药公司——医院（占药品总量85%）
医药批发企业多达十家
中国医药批发体系源于计划经济时代的源出三级计划调拨供应体系，进入20世纪80年代，随着计划经济向市场经济的转轨，药品企业生产供大于求，最终已经形成了买方市场。
僵化的三级批发体系失去功能，层层调拨不复存在，许多国有医药公司及经营部被个人或集体承包。
医药企业可以向任何医药公司供货，有些企业甚至直接成立自己的销售公司。
一时间，全国高校医药批发企业从计划经济时代的2021家猛增至17000家，医药医药工业流通领域无序竞争和过度竞争现象严重。
随着医药企业效益大幅度滑坡，利润率从20世纪80年代的平均15%降到5.7%。
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