写字楼客户购买要素分析报告.docx
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写字楼客户购买要素分析报告
写字楼客户购买要素分析
2014-01-06中国房地产策划师联谊会
一、客户置业心理分析
1、个人投资要点
写字楼投资被专家称为个人投资者的新“金矿”，什么样的写字楼比较迎合个人投资者的需求，
A、区位
房产的增值主要来源于土地的增值，而城市的主中心区土地的稀缺性更强，增值的空间更大，主中心区的区位成长性显而易见，区位资源优势得天独厚，人流、物流、信息流、资金流汇聚，商机勃发。
是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。
所以，“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。
B、档次形象
个人投资写字楼时要瞄准客户群来投资。
选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。
所以，客户需求面积也大一些，一般来说是在500㎡以上。
但对于那些规模较小的成长型企业而言，由于规模小，需求面积较小，公司实力也较弱，所以对档次形象也不是很看重。
相比而言，这类公司更看重的是面积和总价。
由于这类公司流动性大，再加上小业主多，当经济不景气的时候，小业主可能竞相压价，对客户进行的争夺战，因此发展商在项目销售之后有必要成立租赁中心，对小业主的物业租售进行同一管理，避免小业主之间的恶性竞争，保障小业主的利益。
C、品质
写字楼品质至关重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八达，停车场的设计是否合理、物业建筑立面、建筑品质、大堂的品位和布置、电梯质量与配置状况、结构布局是否适用、采光通风是否良好等等，都需要逐一比较、现场观察、实地感受。
D、软性配套与物业管理
在软性配套方面，着重看信息化配置和和智能化配置，基本分析指标有楼宇自控系统、外部宽带接入、内部综合布线、GSM室内覆盖、网络系统的配置程度与可变性等等。
而物业管理的好坏是决定你的投资能否保值和增值的至关重要的因素，首先要看物管公司的品牌和社会品碑，关键是看该管理公司是否能做到严谨、安全、细致、周到、快捷等，最好是已通过ISO9000国际质量体系认证的物业公司，服务品质更有保障。
E、置业门槛和投资回报
置业门槛的高低决定了投入的大小，是否能通过银行按揭购买，只需首付，后续通过“以租养贷”的方式来供楼，也就是“以小搏大”，让租用的企业为你供楼，几年后就可净享长达几十年的高额租金回报。
因此，要考察写字楼前产权年限和现有入驻率及入驻公司的类别层次。
实际上，对一幢物业是否值得投资，还有一种更好的评估办法。
根据国际专业理财公司的计算原则，衡量一幢物业价格合理与否的基本公式为，“年收益×15年=房产购买价”。
若投资的物业年收益×15年大于购房款，则表明该投资项目尚具升值空间。
2、公司投资要点
根据我司长期对写字楼客户的分析得出，租赁或购买写字楼通常应从以下几方面考虑：
A、公司自身状况，包括公司的资金计划、开支预算等。
中小企业贷款难是众所周知的问题，资金本来就紧张，好钢要用到刀刃上，怎能用来买房呢。
况且在售项目大多是期房的，在付出大笔的首付后还要交租金，实在不划算。
B、公司未来发展情况。
作为新经济的主体而言，中小企业的成长性很好，如果经营状况良好，短期内规模就会扩大，买房就会成为“计划赶不上变化”的活生生的实例；如果经营不如意的话，倒闭破产也不是没有可能的。
C、物业的保值与增值
a、以出售为主的物业不利于后期物业管理，过多的投资型客户购买物业，会给后期的运营和物业管理带来干扰，使得整个大厦难以保值。
b、投资者之间会引发出租竞争，互相压价，在此时租房是最划算的。
c、投资者之间更新速度快。
物业范例速度与新增供应量是客户购买时必须考虑的两因素。
d、热点区域处于发展中，有被热炒的趋势，发展商购地成本高，为尽快收回成本，人为地抬高了价格，以因买卖是一次性投资，很难根据市场情况及时作出调整，作为买家来讲，感觉比较被动。
D、周边客户资源的情况
有些公司的客户资源是外企，因此通常选择在特定的区域办公，可以就近联系方便，提高效率，减少资源浪费。
E、物业本身档次或管理状况
物业本身档次或管理状况物业对企业形象有很大影响，但是过分追求高档次或节约成本追求价格全家可能对公司的经营及管理都产生不良的影响。
如电梯少或速度慢导致员工迟到等等。
F、应充分新生员工对办公地点的意见
因为办公场所的选择，可能导致员工个人的交通、午餐等成本增加，影响员工的工作效率，等于变相的增加成本。
二、需求要素分析
我司在长期的写字楼物业操作过程中，积累了相当的经验。
根据我司对长期以来积累的客户的调查分析，对于影响写字楼成交的要素，总结出以下几点：
1、公司性质
2、公司规模
3-1、对写字楼的看重因素
3-2、对写字楼的看重因素
4、对写字楼物业设施及智能化配置的需求程度
5、希望写字楼内有的辅助功能
三、写字楼需求特征浅析
甲级写字楼
大企业选择写字楼非常讲究。
他们首先关心开发商是谁，因为什么样的开发商会干什么样的事情。
其次，他们不会买期房，现房或准现房的时候是卖写字楼的最好机会。
另外，作为中心区的甲级写字楼需求有一种二元现象，要不面积很大，要不很小，中等的面积需求特别少。
乙级写字楼
乙级写字楼需方的企业形态复杂，特别难界定。
购置这些办公楼，更讲究的是自用和务实。
区位离中心区近，和大企业合作起来比较方便，合作的成本低，房价不高，这样的项目受欢迎。
下一步再发展的时候，这个企业可能会向中心区靠拢。
面积需求多种多样，有的一下子买两万平方米的乙级写字楼，也有买50平方米的，这样的物业应该以销售为主。
所以做以销售为主的写字楼的时候，平面的灵活性功能特别重要。
而且设计上一定要保证高使用率。
小型写字楼与商住楼
销售对象显然是以中小企业为主，这些企业更多的是服务于中心区的企业，他们是依托大企业来吃饭的，所以商住两用的楼房在CBD及周边区域的需求量很大。
那些个性化家庭办公、各种各样的个人在工作室都是在这样的区域出现，都是销售的对象。
四、写字楼创新标准
根据我司对当前写字楼市场的综合分析，总结出目前写字楼几大创新模式及标准：
1、创新模式一：
为客户建立推出机制。
在写字楼开发过程中，营销环节是产品与市场对接的关键一环。
随着写字楼市场竞争的日益白热化，营销创新也就显得致关重要了。
我司认为，一个物业的真正价值不是通过销售环节来体现的，而是要看其在租赁市场的表现。
另一个是终极服务理念。
即：
开发商的服务不仅限于“微笑服务”范畴，而应该打造产品品牌，通过辅助客户出租、出售使客户得到较高的投资回报，这才是最高层次的服务。
为此，我司建议项目建成后成立租务部，统一出租服务，避免业主间的恶性竞争；同时，投入大量广告，提高租务市场的知名度；第三，充分利用我司的客户资源。
我司认为，地产市场中有利于流通的政策是帮助客户建立良好推出机制的有力保证。
如某些银行推出的转按揭政策大大增加了房地产投资的灵活性，打通了贷款买的房卖不出去的瓶颈，有可能使投资者收益增加。
2、创新模式二：
用“开放空间”体现办公建筑的人文关怀。
随着经济的发展，人们的观念在不断更新，企业在注重对产品包装的同时也比以往更加注重对企业自身的包装，因此，也更加注重企业办公场所的包装。
写字楼的选择就是首要的一环。
写字楼的建筑与园林是企业向客户和人才所递出的第一张“名片”，新颖独特的人性化设计更容易彰显一个企业的实力和文化，而随着如今企业普遍成长迅速，业务重组与结构调整频繁的特点，对写字楼建筑的灵活性及扩展性也提出了更高的要求，也同时为写字楼创新提供了可为空间。
办公建筑的人文关怀除了要注重办公空间的人性化外，还不能忽略写字楼的公共空间。
有专家指出，如果每层都能为客户提供高达8米，面积100平方米--200平方米的双层中庭来作为客户提供对内、对外交流空间的写字楼其招商效果是非常明显的。
过去，园林作为公共空间的“重头戏”常被当作“卖点”炒来炒去，而如今“园林中的建筑”已不再是住宅的“专利”，也越来越多的走进了写字楼。
好的设计可以为客户提供富有生机的绿色、阳光的空间，引入清新的自然气息，办公环境仿佛置身自然。
3、创新模式标准三：
建筑创新标准
A、性价比。
现在最有利的价格定位是商住公寓和高档写字楼的中间的坐位空档。
性能应突出实用性，强调工作效率。
B、高品位。
高品位与豪华不是一个概念，朴素和简约应该是一种高品位的时尚，高品位的产品本身需要发展商有一定层次，需要建筑师有修养，需要一些兴趣相投的高水准客户。
C、全天候。
应该为客户提供一个更好的全天候的服务，从简单的朝九晚五式的服务扩大到24小时的服务。
包括空调、物业管理等方面的服务。
D、多功能。
这里指的是以工作为中心的多功能服务，跟现在市场上流行的商住混合类的物业有本质的不同。
E、分租售。
租和卖是两种不同的经营方式，应该有所侧重，否则会引来很多经营方式的混乱，如果是销售型的应该提供更好的售后服务和二次租售代理业务。
如成立租赁中心，统一进行租赁管理，为小业主解决物业租赁的后顾之忧，也可避免小业主之间的恶性竞争，保障小业主的利益。
F、娱乐化。
一个儿童教育专家讲，快乐能使孩子的学习效率提高6倍，其实成人和孩子是一样的，所以工作空间娱乐化会成为一种趋势。
五、未来写字楼市场走势
1、建筑创新。
如我司代理的中心区写字楼项目福建兴业银行大厦采用的宽扁梁技术，以及2001年行业开始出现的板式写字楼等。
板式写字楼是通过进深比来调整楼体结构，使得通风、透气、采光及实用率都有了相当程度的提高，特别是其在分区和分隔方面的创新极具合理性。
这种板楼设计，使板式写字楼创新地解决了塔式写字楼五大难题：
A、对于采光和日照难题，此类写字楼所有单位全部南北通透、户户朝阳，所有单位采光面宽均大于进深，白日全部实现自然照明，一改写字楼整日用电照明的非人工环境和耗电量大等问题，这样就正好迎合我司提出的绿色环保的概念；
B、对于通风或新风难题，大量自然新风可随意调节；
C、在小单位分隔方面，此类写字楼区别于一般写字楼要么无小单位，要么只有黑屋的现象，而且对于最小单位也有落地玻璃的大面宽；
D、超高实用率方面，普通写字楼套内建筑面积实用率低于70％，个别甚至在60％左右甚至更低，而有的板式写字楼90％以上单位的实用率高达76、48％，高于塔式写字楼15％到20％，创下写字楼得房率的新高。
E、关于会议及其他配套，塔式写字楼要么是大型会议室，要么无会议室配套。
但这样的设置对客户的使用有较大的限制。
对于本项目的设置，我司建议既设小面积的会议室配套，也有大型多功能会议室，这样的会议及其他配套占据了整整一层，并包括有健身、美容、氧吧等所有功能间，并整齐地一字排开。
而所有这些面积全都不分摊，日后运营收费也是采用会员制低取费。
板式写字楼设计不仅能够充分显示写字楼在建筑功能上的优势，而且也充分表现了其超前和创新性，特别是能够更好的服务于中小型企业或创业型企业。
这类写字楼在国外有相当多成功的范例，其主要客户都是中小型及成长型企业，国内之所以留下相当大的一个市场空白点，缺乏板式甲级写字楼，主要原因是因为发展商在建写字楼时一直定位于大集团大企业和跨国公司，而忽视了中小型成长企业的市场份额和市场潜力。
2、绿色化。
通过使用环保材料，对人类造成无害化或者损害最小化，以全面提升办公质素。
3、人性化。
通过在楼体每隔几层设置空中花园，改善空气环境；24小时单元式空调；阳光候梯厅；每层独立阳光吸烟区等。
最大限度以人为本。
4、科技智能化。
最大体现5A智能化，简称5A写字楼。
5A写字楼的5A智能化系统由通讯自动化系统、楼宇自动化系统、办公自动化系统、安保自动化系统和消防自动化系统组成，代表着目前最为先进的写字楼智能化水平。
5、公寓型写字楼
信息产业革命带来办公模式的革命化变革，受家庭办公化及办公家庭化两种趋势推动，SOHO，商住公寓将会拥有更加广阔的市场，商住类的居家办公，孵化阶段性SOHO一族（创业公司以相对较低的商住物业作为过渡空间），充分满足永久性SOHO一族（自由职业者及智业公司，如广告公司、建筑设计事务所、文化公司、软件开发公司）办公需求。
所以，大量的租客群体势必激发投资市场的活跃；大量投资客的存在使得公寓型写字楼越来越走到台前。
附：
写字楼基础知识
●建筑面积：
建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用，辅助面积和结构面积、
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用面积、
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积、
●公摊面积：
1、公共门厅，过道，电梯井，楼梯间，垃圾道、变电室，设备房等为整座服务的公共用房和管理用房的建筑面积、
2、各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及及外墙墙体水平投影面积的50%
使用面积：
建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和，使用面积大于等于地毯面积、
●使用率：
使用面积与建筑面积之比，用百分数表示、板楼80%，塔楼75%，写字楼70%商场65%使用率与人流量密切相关人流量大的地方，使用率低、
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积、
套内建筑面积=公用墙为水平投影面积一半计入，非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱，通风道，管道井、
分摊的公用建筑面积=套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数、
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积-不应分摊的建筑面积、
●容积率：
总建筑面积与所用建筑用地面积之比、（总占地面积之比）
●<建筑工程开要证>：
是建筑单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一、没有开工证的建筑项目均属违章建筑，不受法律保护、
●<国有土地使用证>：
是证明土地使用者向国家支付使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证、
●<建筑用地规划许可证>：
是建筑单位在向士地管理部门申请征用，划拨士地前，经城市规划行政主管部门确认建筑项目位置和范围符合城市规划的法定凭证、
●<建设工程规划许可证>：
是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证、
●<商品房销售（预售）许可证>是市，县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件、
●契税：
指房屋所有权发生转移时，就当事人所订契约，按房价的一定比例向新的房屋产权人征收的一次性税收、它是针对地产产权变动的一个专门税种，也是购房过程中购房者所承付税额最大的一次税费、
●起租期：
出租房屋开始计收房租的日期、
●免租期：
发展商或业主给予客户在租赁期限内免于交纳租金的时间段、发展商一般将免租期分为：
●押金：
承租人根据租赁合同，为担保承租人义务的履行向出租人预付一定数量的现金或实物抵押、押金有时亦被称为押租和按金、
●国际甲级写字楼评审要求：
1、地理位置：
交通便利，基础建设完备，包括公共交通及地下铁路，并在同一地区有数座大厦：
2、外观形象：
建筑设计风格鲜明，气势宏大，外部高质素的装修水准：
3、停车位：
平均每200平米至少一个停车位：
4、楼层高度：
楼层高度逾2、6米：
5、电梯：
平均每五层有一部电梯服务，等待时间不多于30秒：
6、电力供应：
最少具备50-60瓦/平米，并配备足够的电力供应设施：
7、电讯设备：
平均每20平米总楼面积备有一条电话线，提供或支持DDN/ISDN线路，备有视像会议设备：
8、空调系统：
提供四管式空调系统，并为租户的电脑室提供24小时空调供应，并提供楼宇新风系统：
9、物业管理公司：
必须采用声名卓越而有相关经验的物业管理公司：
10、配套设施：
配套设施要齐备，且须以服务于客户为主旨、
●净高：
=层高+楼板厚度
●报价：
带客户看房后，发展商给予客户的价格，包括租金，免租期，物业费，空调费，电费等，发展商给予的条件在期限内均为有效，超过期限则会改变、
●预估成交价：
一般客户都会问预估成交价，要小心的回答，我们要根据市场及过往成交案例报给客户，这个价格并不代表是发展商最终成交价，而是我方预估成交价，不具备任何法律责任，若预估成交价错误会影响客户对我们的信任感、
●物业管理构成：
1、管理人员工资及福利（社保）
2、办公费用（含通讯费，办公用品，交通费）
3、能源费：
水，电，煤气
4、保洁日常消耗材料费
5、维修保养：
工程之材料人工费
6、税金
7、保安人员工资及福利（社保）
其它：
其它服务提供之相关费用
●二次装修：
客户收房后进行房间内一系列的改动，机电隔断等，称为二次装修、所有手续要通过物业，消防报批方可，由于项目交房标准不一样，所以二次装修的费用也不一样、
●免租期：
发展商给客户的一些优惠，不需要交租金，但需要交物业管理费，免租期是在租赁期限内的、如：
租期为三年（36个月），装修期为3个月、那客户需在起租前3个月进场装修，客户需要交纳36个月的租金及物业管理费，另外交纳3个月的的装修管理费、
●租期：
发展商交给客户需要交纳租金的月份、免租期一般在租期内，租期内肯定要交物业管理费，租期内实际交租金的平均值、
有效租金含物业费的计算方式
（36个月×物业费）+[（36个月-免租期）×租金]
36个月
有效租金含物业费的计算方式
（36个月-免租期）×租金
36个月
●交房标准：
签定合同后，发展商交给客户标地物的房屋装修状态，交房标准直接影响客户在二次装修的投入、
●装修管理费：
在装修期间内要交的管理费，一般要比物业管理费低，装修费需要交的费用如下：
垃圾清运，审图费等
●装修押金：
在装修前需要总交给开发商装修押金，用来管理装修队在装修过程中不会破坏大厦内的结构、装修押金一般分为两种方式付费、
1、RMB/米2、一次性交付
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