营销体系架构和责任.docx
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营销体系架构和责任
营销体系
工
作
纲
要
市场营销部
营销体系工作纲要
前言：
本工作纲要是为了在公司更好的配合总经理的工作，为公司营销体系日常工作提供具体的指引和规范，使公司各项业务运转正常，完成公司董事会下达的年度任务。
工作目标：
为公司顺利实现今后几年公司开发和代理项目的成功销售，完成销售目标，并建成一流的营销团队，为公司开发和代理的项目作好服务，及时、准确、有效的完成公司布置的任务，积极主动的开展各类工作，快速完成销售及资金回笼工作,使公司和代理开发商均实现利润的最大化；进一步的扩大公司在业界的知名度、美誉度，更好的实现公司项目成功的运作。
营销体系人员组织架构：
营销副总经理（1人）
销售执行部经理（1人）市场研究部经理（1人）
工作职责：
岗位
营销副总经理
直接上级：
总经理/直接下级：
部门经理
本职工作
1、对总经理负责，全面负责公司营销的日常工作，当好总经理的助手；
2、协助总经理负责公司的与营销相关的各类工作；
3、公司各类营销相关业务合同的拟订、洽谈；
4、分管公司的市场信息部和销售执行部；
5、协调分管部门与其他部门的工作联系，建立一只统一、高效的营销团队，健全营销工作体系；
6、负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
7、认真执行公司的各项管理规章制度、规范标准的要求；
8、定期听取直接下级述职，并对其进行工作考评；
9、定期向上级领导述职；
10、完成总经理交办的其他工作。
直接责任
1、对公司的经营决策管理负一定的责任；
2、对分管部门的各项业务工作负责；
3、对分管部门的管理负责；
主要权利
1、对上级指令有投诉权和声辩权；
2、享受公司员工的福利和权利；
3、对公司的发展战略、年度经营计划有建议权；
4、对公司日常费用有审批权；
5、对分管部门员工的奖罚权和人事调动建议权。
营销体系各部门工作范围及人员架构：
一、销售执行部工作范围及人员架构
（一）部门工作目标：
为公司顺利实现今后几年公司开发和代理项目的成功销售，完成销售目标，并建成一流的销售执行部，为公司开发和代理的项目作好服务，及时、准确、有效的完成公司布置的任务，积极主动的开展各类工作，快速完成销售及资金回笼工作,使公司和代理开发商均实现利润的最大化。
（二）部门人员组织架构：
（专案组大案13人左右，小案9人左右）
销售部经理
专案经理1专案经理2专案经理3
销售副专行政专员销售副专行政专员销售副专行政专员
高级高级高级高级高级高级
销售销售销售销售销售销售
代表代表代表代表代表代表
销售销售销售销售销售销售
代表代表代表代表代表代表
注：
⏹小案销售案场驻场人员：
共计9人，包括专案、副专、行政专员各1人，高级销售代表2人（销售分组组长），销售代表4人；
⏹大案销售案场驻场人员：
共计13人，包括专案、副专、行政专员各1人，高级销售代表4人（销售分组组长），销售代表6人；
⏹业务组织构架完善，管理层次分明。
（三）部门工作范围
1、楼盘销售业务的管理、组织及执行；
2、各项目前期规划和市场定位工作的参与；
3、各案场前期各项销售工作的准备；
4、各案场的销售执行工作；
5、建议广告策划公司完成广告推广的各项工作；
6、销售合同的洽谈及签约，各项房款的收缴；
7、协助财务部完成回款及催款工作；
8、部门内部的各项管理工作。
（四）销售部岗位职责
⏹销售部经理
1、制定部门年度和月度工作计划；
2、执行公司各项管理制度；
3、指导和监督部门各项工作的开展；
4、传达和落实公司各种会议精神和工作要求；
5、制定和执行公司各项管理制度和考核制度；
6、制定和执行部门培训计划，锻炼和培养部门业务骨干；
7、指导和监督各案场工作，做好各案场的佣金结算工作；
8、合理安排和调配各案资源及工作，协助案场经理处理和培养与业主的关系；
9、指导案场经理展开各项工作，负责提交部门日、周报及月报；
10、协助完成其他部门的工作支援请求；
11、完成公司领导要求的其他各项工作。
⏹专案经理
1、领专案组人员完成公司下达的业绩指标；
2、带领专案组人员完成公司交给的各项相关工作；
3、在楼盘定位及规划研讨期，向公司提出建设性的销售方案及实际操作要求；
4、制定专案组各项考核制度及考核办法；
5、制定各案销售计划；
6、制定专案组销售佣金发放办法及佣金的发放；
7、案前各项销售工作的准备与执行（如答客问、合同范本等）；
8、销售指标的制定与考核；
9、案前业务员的各项培训；
10、与业主的沟通，对接及事务处理。
⏹销售副专
1、掌握案场的日常工作次序；
2、协助业务员进行现场杀单；
3、协助业务员针对有望各案进行分析并展开追踪工作；
4、协助专案编制本部门人员配备规划；
5、定期向公司汇报现场各种资讯情况；
6、负责现场与公司各部门之间的沟通协调工作；
7、落实和执行案场各项管理和考核制度；
8、组织和召开每周案场销售例会；
9、根据案场情况，协助专案经理调整销售策略；
10、定期组织案场人员市调，并制定销售战略、战术；
11、接待客户投诉，并及时反馈专案经理，做好客户售后服务工作。
⏹销售女专
1、负责案场每日报表的收集及整理工作；
2、负责每周周报表的统计分析工作，并及时向专案经理汇报销售情况及来访情况；
3、负责每月月报表的统计分析工作，汇报于专案经理和公司领导，以做决策参考；
4、负责做好销售部内部的客户台帐工作，及时更新；
5、负责业务员的日常排班及考勤统计；
6、业务员销售业绩及佣金统计；
7、案场各项报表、资料、合同的收集与管理；
8、销售例会的会议记录工作；
9、协助案场主管进行销售工作；
10、案场的备用金管理，费用报销及办公用品的申领、发放和保管。
⏹销售代表
1、认真工作，尽自身最大的努力完成各项业务任务；
2、负责现场客户接待、介绍、谈判及成交事宜；
3、必须及时将客户的信息以书面形式反馈给公司；
4、按时完成现场表单的填写工作；
5、及时更替销售文件夹内的内容；
6、做好个人客户销售台帐，清楚了解个人经营的客户状况；
7、必须拥有团队精神，互相协作、共同进步；
8、协助做好收款、缴款、催款及货款工作；
9、负责销售流程的事务服务工作（补定、签约、售后服务）；
10、必须不断学习，努力提高自己的专业水平。
（五）销售部绩效考核
⏹级别：
1、试用期销售代表
2、一星级销售代表
3、二星级销售代表
4、销售组长（高级销售代表）
5、销售副专
6、销售专案
⏹评定标准：
1、试用期销售代表
Ø评定标准：
※经公司培训考核正式录用，试用期1－3个月。
※完成每季度下达的业务指标
※月度综合评定
Ø业务标准：
※遵守公司规章制度
※掌握基本房产知识，相关法规。
※掌握楼盘相关知识点
※了解销售流程，具备说介能力
※较好完成上级主管交代的任务
Ø薪资标准：
※底薪700元/月
※销售佣金+特别奖（试用期内暂无团奖）
2、一星级销售代表
Ø评定标准：
※完成每月下达的业务指标
※月度综合能力的评定
Ø业务标准：
※遵守公司规章制度。
※全面了解基本房产知识，相关法规
※了解销售流程，具备较强的说介能力
※了解周遍市场状态，知晓竞争个案的情况。
※具备一定的销售技巧。
※完成上级领导安排的任务。
Ø薪资标准：
※底薪800元/月
※销售个奖、团奖加特别奖
3、二星级销售代表
Ø评定标准：
※完成每月下达的业务指标
※月度综合能力的评定
Ø业务标准：
※全面精通基本房产知识，相关法规。
※精通销售流程，具备较强的说介能力。
※了解周边市场状态，知晓竞争个案的情况。
※精通项目所在区域房产发展状况，能够作出精辟的分析。
※可以较好掌握客户动向，把握客户购买动机
※具备较强的销售技巧
※熟练掌握计算机应用软件。
※具备协助其他星级销售代表完成任务能力。
※可以出色的完成上级领导安排的任务。
Ø薪资标准：
※底薪1000元/月
※销售个奖、团奖加特别奖
⏹评定方式
1、季度度考核
2、阶段考核
3、岗位竞聘
4、年度考核
⏹晋升标准
1、业务指标
2、季度考核
3、综合能力
（五）销售部待遇及工作条件
⏹各案场的总体佣金比例为2-2.35‰,专案经理佣金比例为0.5-0.7‰,销售个奖为1‰，销售副专为0.1－0.3‰，行政助理为0.05-0.1‰，团奖为0.15‰，特别奖为0.1‰。
⏹一星级销售代表以上人员均享受劳动合同所有权利。
⏹薪资、奖金分配
月薪
专案奖
个奖
团奖
特别奖
备注
销售副专
2500
万分之1.5
/
/
/
奖金发放
比例
8：
1：
1
行政专员
1000
万分之0.5
/
万分之1.5
万分之1
销售组长
1200－1500
/
千分之1
二星销售
代表
1000
/
一星级销售代表
800
/
试用期销售代表
700
/
千分之1
/
万分之1
注：
1、专案奖说明：
（仅限销售副专及行政专员）
季度结算，按每季度总销金额的万分之2－4予以结算。
2、个奖说明：
（仅限销售代表、高级代表）
季度结算，按每季度个人总销金额的千分之1予以结算。
3、团奖说明：
（除销售专案、副专外）季度结算，以每季度总销金额的万分之1.5为基础，除以固定基数后得到奖金份额（以S计）；每人按固定份额发放：
基数：
5S：
✧试用期销售代表：
无
✧一星级销售代表：
1S/人/月
✧二星级销售代表：
2S/人/月
✧销售组长：
2S/人/月
1、特别奖说明：
（除销售专案、副专外）
季度结算，以每季度总销金额的万分之1为基础（以奖励为主），按当季度业绩评定对个人进行发放。
2、奖金发放比例说明：
8-----季度结算：
业务员完成每笔业务的签约、收足购房款，结算奖金的80%
1-----年底：
全部奖金的10%
1-----交房：
全部奖金的10%
二、市场信息部工作范围及人员组织架构
（一）部门目标：
好的开发公司需要及时的了解房地产市场的各种信息，做好信息的收集、整理与分析
是我们在任何情况下获取成功的必要条件，在房地产市场规模不断加大，机制逐渐完善的情况下，市场工作的重要性进一步凸显出来，作为公司市场部员工，我们衷心希望通过大家共同的努力，不断的健全与完善合美市场部的各项工作，为公司的发展与壮大打下坚实的基础。
市场部的目标是建成一流的市场部，及时、准确、有效的完成公司布置的任务，积极主动的开展各类工作，加强信息储备。
（二）部门人员组织架构：
（目前公司业务设置5人，今后根据公司业务发展状况进行增减）
市场部经理（1人）
项目前期研究员（1人）专项市场研究员（2人）市场信息员（1人）
（三）部门工作范围：
1、建立在房地产市场上的专业化、规范化、全面的市场信息、研究成果平台，为使在业界有自己特色的房地产开发和代理执行团队，提供有效的信息支持。
2、全面的为公司的开发和代理业务中的投资、规划、市场前期定位、广告推广和销售各环节提供各类信息、分析报告，保证公司各项营销业务的顺利开展。
3、负责各项目所在区域市场信息的收集，即宏观信息资料、城市规划举措、区域土地政策、经济政策、土地供应及房地产相关法律制度的收集、分析。
4、负责各项目所在区域供求调查、价格调查、销售渠道调查、促销调查等调研工作，对区域房地产的发展趋势、实事新闻等作出相应的判断和总结。
5、负责各区域市场的基础主题研究项目的趋势跟踪及报告、月报、季报和年报的组织和撰写在公司项目的开发和代理工作中。
6、在公司项目的开发和代理工作中，负责拟订各项目的前期市场定位策划报告、销售执行策划报告的项目专项的市场信息搜集、整理和分析部分。
7、对销售执行部收集的所负责代理项目、楼盘的本地市场销售推广信息及项目销售过程中的推广效果的各项数据、客户信息、销售资料录入数据库，建立公司的客户信息库，从而使公司能够发挥客源优势。
8、建立和完善市场信息库，供公司内各部和公司服务的开发商共享，各类相应信息、报告的汇总及归类，建立索引目录的功能。
（四）部门工作职责
岗位
市场部经理（1人）
直接上级：
副总经理/直接下级：
市场部员工
本职
工作
1、负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2、认真执行本部门的各项管理规章、制度、规范的标准的要求；
3、负责本部门各项管理规章制度、规范和标准工作的执行、监督、检查、控制、考评；
4、负责建议并指导下属员工建立，完善资料和撰写各类报告；
5、制定市场部工作计划，上报批准后执行；
6、对重要项目，指挥和监督本部门员工的工作执行；
7、负责市场部各项工作内容的管理、监督、检查、控制和综合考评等事务；
8、协助人力资源部做好本部门的人力资源的招聘、储备和使用工作；
9、定期听取直接下级述职，并对其进行工作考评；
11、每月定期（29日）向上级领导递交当月工作总结和次月工作计划，并每周五递交本周工作记录、每周小结及下周计划；
12、定期向上级领导述职。
直接
责任
1、本部门管理负责；
2、对公司的经营决策负一定责任；
3、对公司的整体及项目信息的完善负责；
4、对本地区范围的阶段性市场信息收集完整性负直接责任；
5、对市场部调研经营费用负直接审核责任；
6、媒体研展费用的控制负间接审核责任。
主要
权利
1、上级指令有投诉权和申辩权；
2、受公司员工的福利和权利；
3、对企业和产品市场研展定位方案有建议权；
4、对部门研展（踏街、媒体等）费用有审批权；
5、对本部门体系员工的奖罚权和人事调动建议权。
岗位
市场研究专员（3人）
直接上级：
市场部经理/专业职能下级：
市场信息员
本职
工作
1、负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2、认真执行本部门和公司规定的各项相关信息管理规章、制度、规范的标准和要求；
3、根据市场研展计划、产品研究和专项研究的要求，负责相关资料的整理和汇编及归档管理；
4、通过各种方式采集、购买、整理各类房地产产品研究资料；
5、通过网络、信息发布栏、定期信息发布会等形式，传达市场信息给公司同仁及相关人员；
6、负责各部门和人员信息查询的协调和管理；
7、完成上级领导交办的各项职能工作；
8、每月定期（28日）向市场研展部经理递交当月工作总结和次月工作计划，并每周五递交本周工作记录、每周小结及下周计划；
9、定期向直接上级述职；
直接
责任
1、对本职工作负责；
2、对产品研究的全面、整体、连贯负直接责任；
3、对月市场产品报告的撰写负直接责任；
主要
权利
1、对上级指令有投诉权和申辩权；
2、享受公司员工的福利和权利；
3、对公司关于房地产产品的建议权；
4、对申购物品费用有申报审核使用权；
岗位
信息收集管理员（1人）
直接上级：
市场部经理/职能下级：
市场信息收集与分析
本职
工作
1、负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2、认真执行本部门和公司规定的各项相关信息管理规章、制度、规范的标准和要求；
3、根据市场研展计划、产品研究和专项研究的要求，负责相关资料的整理和汇编及归档管理；
4、通过各种方式采集、购买、整理市场的宏观信息（主要是不可控因素部分，祥见附件）
5、汇集整理公司收集信息、项目文案的汇编，把一手资料汇编成集；
6、通过网络、信息发布栏、定期信息发布会等形式，传达市场信息给公司同仁及相关人员；
7、负责保管自身公司执行项目的促销、研展、活动、POP、广告宣传用品的，并负责整理、保管和借阅给公司内部员工的管理工作，确保查阅资料（DM、楼书、文本等）完整有序；
8、负责整理、保管、归档各竞争对手的产品包装、促销、研展、活动、POP、广告宣传用品等用品和样品（报纸、网络、展会资料DM等）；
9、负责各部门和人员信息查询的协调和管理；
10、完成上级领导交办的各项职能工作；
11、每月定期（28日）向市场研展部经理递交当月工作总结和次月工作计划，并每周五递交本周工作记录、每周小结及下周计划；
12、定期向直接上级述职。
直接
责任
1、对本职工作负责；
2、对宏观信息收集、整理、完整、有序负直接责任；
3、对相关产品的广告收集负直接责任；
4、对本地范围的宏观市场研展资料的完整性负直接责任；
5、对公司资料的借阅保管负直接责任；
主要
权利
1、对上级指令有投诉权和申辩权；
2、享受公司员工的福利和权利；
3、对现有的信息有执行保管权；
4、对申购物品费用有申报审核使用权；
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