保险销售异议问题处理.docx
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保险销售异议问题处理
保
险
销
售
问
题
处
理
目录
一、保险的意义与功能方面
二、异议问题的处理
一、保险的意义与功能方面
1、保险就是互助：
其实，“保险”说穿了，就是“互助”。
大家互助来帮助大家解决经济上的困难。
在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量有限。
林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五十元来帮忙，总共合计起来也不过1万元，1万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？
但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出一块钱，就能凑到十万元的在数目。
一个人拿出一块钱是太容易了，但是要认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？
恐怕一辈子也认识不到那么多人。
所以透过我---保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出一块钱来帮忙他，凑成十万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也拿出一块钱，凑成十万来帮忙我们。
所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。
保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。
我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
2、支票的背书人
X先生，我相信您一定会同意，人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。
当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。
假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要两千元，那么一年就需要2.4万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用达48万元。
这笔钱，不管人是不是不健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天不断的支付。
这就好比说，您开了一48万的长期支票，这支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生意外事故，不能兑现，这支票遭到退票怎么办？
我们是不是要找一位保证人来为这支票背书呢？
到底什么人愿意为这一长期的生活支票背书呢？
找亲戚吗？
找朋友吗？
我想都不是，今天，我来，就是专程来这长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。
下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续……
3、保险就是未雨绸缪
事实上，在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器、汽车的备用胎、船上的救生艇救生衣、飞机上的氧气罩救生衣，平时有谁会认为它们需要？
在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。
空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？
不会有的，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！
先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足了我们的需要。
4、沙漠之水
从前有一个商人，到沙漠里去淘金，有一天他无意间发现了一个很大的金矿，他惊喜若狂，因此他日夜不断辛勤地工作，甚至他赖以活命的饮水，已经快用罄了，他还不知道。
直到有天才发现没水了，这下他可慌了。
因此他匆忙地收拾行李，带着他的成果，（一大袋的金沙），急急忙忙地去找水，走了二天二夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水，他将活不过一天。
所以他必须加快脚步在他还有一口气之前找到水喝。
第三天中午，他走到一个沙丘处，远远地看见一块大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。
他急忙地走过去，说“老板，买杯水！
”老板看了他一眼说：
“很贵哟！
你买得起吗？
”
他说：
“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！
多少钱一杯？
”老板说：
“一万美金一杯。
”这个商人听了吓了一跳，开口骂到：
“老板，你坑人，吸血啊！
全世界哪有那么贵的水”。
老板说：
“我就是这个价钱，要不要随你。
”这位商人听了气得直跺脚，掉头就走。
但刚走一步想想，不对啊，再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了。
因此他回过来很生气的和老板说：
“好吧，给我一杯。
”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说：
“再来一杯。
”老板说：
“不够啊，那第二杯就算你一千元美金。
”商人听了好高兴一下便宜了那么多，马上又喝第二杯，喝完后，还是觉得不够，又要再买一杯，老板说：
“还不够，那第三杯算你一百美金。
”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付账时，想等一下要走好几天的路，到时再找不到水可完了，就跟老板说：
“老板，我有一个桶，请问一桶水要多少钱。
”老板想都不想就说：
“不要钱，免费！
”商人听了又生气，说道：
“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三杯卖一百元，也不便宜，第四杯卖十元，还公道，但为什么我要买一桶却不要钱？
”老板说：
“我也不知道，开这样的价钱，你为什么要买，这只有问你自己了！
”一杯水的故事，让我们了解到什么时候才“需要”。
先生，我们人到什么时候才“需要”呢？
不说您也不晓得，就是当我们感觉“需要”的时候才会产生“需要”。
5、千分之四的手枪
不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这样年轻的人，在中国死亡率即有千分之四。
这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己的太阳穴。
这一千支手枪，只有四支装了子弹。
一声令下，每一个人都要扣扳机，请问您，敢不敢扣？
而且今年侥幸拿到没有子弹的手枪，可是明年还是扣一次，年年都要扣一次扳机的。
请问您，在扣扳机前，您是否为您的家人准备好了足够的生活费用？
6、都市生活人情如纸
李先生，您住在小区这么多年，但是您对于同一幢套房的邻居，认识的有几位呢？
可能是寥寥无几吧。
在城市里生活就是这样，住在二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。
大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。
可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。
并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。
万一有一天这种人不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出援助之手呢？
只有靠自己平时多做准备了。
难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险愈发达。
因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！
7、生命的价值
有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。
但也有的太太说：
“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息。
”这个比喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万元的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同时，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔的存款：
我们假设他每个月的收入3000元，那么一年3.6万元，以年利9%来计算，则需要40万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于40万。
今天，我特地来拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息”永远不会中断！
8、最可靠的替身
做为一家之主，先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭。
但是，哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式就是保险，先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？
9、老人的嫁妆
最近日本最大的官营广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老后要带着自己的储蓄，住在儿女家。
老父老母居然还得带嫁妆到儿女家作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们做人尊严最好的方法呢！
10、一生不要做两次儿子
怎么说呢？
就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子买烟、买瓶酒……，毕竟，“养儿防老“的时候已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！
所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！
11、保险费
“其实保险就好像互助会一样，等于参加了一个每个月500元的会，而每个月只缴400元就可以了。
”“我可以参加其它会，需要用钱时可以标下来”，“对，陈先生，我同意一般我们民间的会，如果稳的话，我们可以参加，同时我们可以不仅参加一个会、二个、三个，甚至四、五个都可以，只是我刚才把这份经济计划做一个比喻，它就像我们民间的互助会一样，‘是500元的会，但一个月只需要缴400元就够了’，而且这个会首，是在财政部的审核管理下来担任的，绝不会倒会，很稳固，而且照顾我们这家庭未来的美满、幸福。
”
12、节税处理话术
（1）税金追到天堂。
（2）变卖财产缴税多心痛。
（3）五栋楼变三栋。
（4）缴税加变卖损失，损失是双重的。
（5）遗产税必须立即缴纳（45天内现金缴纳）。
（6）人寿保险金，不受债务影响，是最安全的财产。
（7）留下完整的财产。
（8）保险金免扣遗产税。
（9）不虞辛苦创立的事业被分割。
二、异议问题的处理
1．我不需要买保险
有一次我和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，我感叹的对他说：
“在您心里一定想‘我平日很小心，不需要买保险。
’我绝对相信，因为您即健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的。
我看过很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不需要买了。
”
“怎么说？
”黄先生问。
我回道：
“现代科技进步，交通工具速度很快，速度愈快，万一事故发生时，灾情愈惨重。
而每一次灾难发生后，罹难家属一定有三阶段反应。
‘第一阶段是人命最重要，用甚么都换不回来，其他的谈都不用谈。
，
‘第二阶段是残酷的事已成定局，该负责任的对象能赔偿多少？
有没有包括保险理赔？
’
‘第三阶段是反弹，赔偿对象为甚么责任这么轻？
没有诚意处理吗？
保险理赔为什么还不快点下来？
透过甚么管道可以争取最高赔偿？
，
‘虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。
何况，保险并不单为自己买的，如果只为自己，苦一点也就算了。
问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该重新考虑。
以我现有的财产现金，若是发生事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？
要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品，它是一个以小搏大的投资，您说是吗？
”
2．我已经很富有，不需要保险
×先生，是的，您已经很富有了，不需要保险，但是我们肯定您一定需要“现金”。
×先生，在这十几、二十年来，经由您的努力，创造了您的财富，也是您的事业。
您相信在未来的岁月里，您的财富绝对会累积得更大，在您有生之日，这一切都会很好。
但是，×先生，这个公司，这栋房子，您认为是您的，我却不认为它是您的，除非您有足够的现金，才能真正的拥有它。
否则您二、三十年来的心血，它会使一夜之间，一半化为乌有，然后，失去它，我们把这个叫做“税”。
×先生，按照政府的遗产税1440万一2400万、要扣34%，而3360万一4800万要扣42%（赠与税更贵1440万一2880万要扣40%，2880万一4500万要扣45%）；因此，×先生，我们花了一生的时间，去创造我们的产业与财富，我们的子女却必须在一夜之间去变卖它来缴税（丽且必须在半年内缴清）。
所以，×先生，我今天来的目的（人寿保险的基本目的）即是创造您所需要的现金（税金）。
×先生：
有些人认为“我有足够的财产，不需要保险”！
其实有财产的人，比没有财产的人更多一项风险！
因为在现代的社会、为了事业、亲戚、朋友间的人情交际，难免有借贷或身份的保证，有时往往会发生保证连累赔偿的事情，虽然自己经营得法，认为稳健，没有问题，但这种事情，就象我们身体发生意外不幸一样，是一种事业上料想不到的意外损失。
到那时，所有的财产，都可能被查封拍卖而破产，任何办法也确保不住这些财产的完整了。
如果事先投保了寿险，而且指定了受益人，所缴的保险费在法律的保障下，是不会被查封拍卖的，因为，保险法第23条规定：
任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
投保寿险不但有保障，而且是一种财产合法的危险分散。
3．不需要，我已投保过寿险了
（1）很好，我很少遇到已投保的客户，请问，×先生，当时是在什么样的情况下，是否有什么需要我帮您服务的地方。
×先生，今年我们有一个新产品，即使我们的太太、子女生病了，也可享受免费的医疗，并且每五年还能拿回一笔子女教育费，20年后，免缴保费保障年金络身（展示产品）。
（2）哦！
那太好了！
恭喜您，不过经过了那么许多年您自己或许认为很足够，可是您的地位，收人也升高了许多，您的保险金额也应该随着您的身份调整才对吧！
这好比是大人穿小孩的衣服。
（3）“您现在只有50万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。
就象您开一部不合时宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。
我并不是要您把现有的这保单丢掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分的加保。
更可以这么说，现在是什么时代了，没有恰如其分的保险，只不过比没有保险好一点而已。
出门怎能安心，旅行是可放心。
至于现在如果加保了，我也不能保证就可以适用您一辈子，因为过几年后，您生意扩大，地位也更显著，这份保险又不适用了，到时候还必须再评估保险与您的关系，重新作一个合理的调整。
”
4．我对保险没有兴趣
对您的回答，我丝毫不感到惊奇，我有很多的客户，在初期见面时，都说对保险没兴趣，后来经过我的说明后，都成为我最好的准客户了，×先生，您对购买寿险毫无兴趣，不过我想您和一般人一样一定希望多积蓄钱，同时在您退休后仍有收入，对吗？
×先生，这是无关紧要的，当您对于我或我所提供的服务未了解前，不能期望您对它产生兴趣，今天的拜访，是为了要认识您，同对让你了解，我目前正在为您的朋友×先生解决他个人财务问题，希望能在您百忙中有机会向您说明我的工作性质。
×先生，如果您能给我十分钟的时间，相信您会对它发生兴趣。
请问我现在能有这个机会吗？
（停顿）或者明天会更方便些。
“×先生，也许您对寿险没有兴趣，但是我可以确信，您一定希望能给予孩子们良好的教育，亲情的关怀，同时在您退休之后仍有收入。
这些即是我们希望与您讨论的。
”
“如有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣的。
可是有人要卖钱给您，那可就不一定了，如有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，要提供我们十年的生活费用，您是否有兴趣呢？
”
当然啦！
一个人如对某种事物不感兴趣去做很痛苦，但是×先生，有些事情却不能如此，譬如吃饭、穿衣、睡觉，而保险也是，不是兴趣的问题，而是需要不需要的问题。
如果一个人走在大街上被车碰到了，他一定需要送到医院救治，而医疗救治一定需要钱，您说对不对？
而每一个人在这种情形下都希望获得补偿，你说是吗？
那——这一位先生（×先生）我是否可请教一下您的大名怎么写……
“张先生，通常不买保险的人，归类起来有三种人：
一种人，身体太差，通不过身体检查的人
二种人，没有钱，缴不起保险费的人；
三种人，买保险，并不是为自己买，会买保险的人，必然是对家庭有责任，有爱，和有人格的人，假若缺乏这些，自然对保险不感兴趣。
”
“大晴天，带把雨伞，感觉是一个累赘。
但是天空突然乌云密布，下起一场雷阵雨（西北雨），感觉就不一样，您会庆幸，‘还好’，带了雨伞出门。
”
“人生也是一样，平安的时候，买保险感觉是一个累赘，但是旦夕祸福，不如意时，又庆幸已买了保险。
”
5．保险要死后才能领到钱
（1）“寿险是一种保障与储蓄的社会福利制度，绝非一般社会人士所误解的寿险一定要死给保险公司看，才能领到保险金的制度。
我们常常看到很多客户，把零零碎碎的一些钱缴给保险公司，等到满期后领到一大笔钱，到世界各国旅行观光，或添置家庭电化设备，提高家庭生活水准。
同时做为子女的教育，结婚或嫁妆费用，我们看到他们领到一大笔的满期保险金喜笑的神情，谁说寿险一定要死才能领到保险金呢？
（2）“我们每一个人经过创业时期以后，紧接着就是退休时期了，在退休后收入可能减少，甚至没有收入，但是日常生活的费用仍需支出的。
其费用并非三万、五万等极少数目即足够应用，须知在日后漫长的退休日子中所需的费用也相当可观．此外连同自己太太的费用需要相当的数额，这些钱如果事先没有妥善稳当的安排，等到年老退休时再筹措可来不及了。
”
（3）“确实没有一个人会把钱带到天国去。
参加寿险是预防万一时，免使遗妻陷于再嫁，遗子受苦之惨境。
天下父母心每一个做父母的人无不疼爱自己的亲生骨肉，每天不管刮风下雨都在外劳碌奔波，目的是为什么？
还不是为了使妻子儿女幸福愉快的生活？
可是一般人认为在世时，这是应该做的，但一旦离开世间可不管了。
这样岂不是太矛盾了吗？
做父亲的义务并非自己回到祖宗怀抱里即算完成。
（4）当然，这是事实，您说的没错，但是我相信没有一个有责任感的人不会想到其家庭的生活，子女的继续受教育的问题，如果事先没准备而这一家之主突然倒下，岂不是整个家庭都要陷入困境吗！
我想在您说来也是不愿意如此的，是不是？
再说一般的意外事件大多数是造成一个人身体的伤害，而这个医疗费用却自己拿出来，您说是吗？
（5）×先生，当然，这是事实，这亦说明您对保险有正确的了解，保险的真义无非是一份“责任”与“爱心”。
人死了最单纯不过一了百了。
但是活着的人却要受苦，寡妇、孤儿却要流落街头。
因此这时，你的责任便是告诉他们：
“寿险并不能取代一个人的生命，即使金世界的钱都加在一起。
也不能换取一条宝贵的生命。
寿险只是在一个人死亡后，取代他的收入，保障他的家庭而已。
6．我付不起保费
（1）“是的，您付不起保费，但是别忘了，您也付不起生命的代价。
生命本来就是昂贵的，一个人走了，最后一次的住院费、医疗费、丧葬费，最起码也要二十万元才能摆平。
这些费用，我们可以选择两种方式支付，看是将来一次支付，留债务给寡妻幼子，或者用分期付款的方式，趁现在年轻力壮能赠钱的时候轻松愉快地分期缴付。
”
×先生，如果您今天去上班．；老板娘跟您说“现在景气不好，每天都减薪10%。
”我想，您还能够调整自己的生活，还过得去吧！
如果突然有一天丧失了工作能力，完全没有收入了，谁还能维持下去呢？
因此，×先生，保费是人人都付得起的。
付不起的是突然不能赚钱的时候，而我们的妻子、子女还必须支出的生活费用。
（2）张先生，现在一般家庭，所感到付不起的开销有两种：
第一，生了病，却病不起，我有一个朋友在松山一家医院里当住院医师，凡是住院的病人，刚人院，不分青红皂白，就先照X光片、验尿、抽血、打点滴几百块就花掉了，然后医药费、病房费、手术费，到时候你会说付不起吗？
第二，发生不幸时，却死不掉，根据福州市社会福利单位统计的结果，一个福州市民最后一次住院的医药费用，太平间的费用，殡仪馆的费用，买大厝酌费用，做风水的费用，最节省最节省也要叁万元。
到时候你的家人会说付不起吗？
因为你现在说付不起保费，而竟要给家人留下一笔庞大的债务吗？
（3）×先生，如果真是这样，您就更需要参加保险了，在我从事保险工作这九年来，我深深体会到，有钱的人，并一定要有保险，愈没有钱的人愈需要保险。
因为我们没有钱，万一生了病（或子女），又哪来的钱去付庞大的医药费用呢？
×先生，假如医生说：
您或您的家人，必须到医院动手术，您会和医生说“对不起，我付不起医药费用，不用医了。
”您会对您的子女说“孩子，对不起！
因为爸爸没有钱负担您的医药费用”，所以，×先生，我们的客户大部分都是和您一样的年青人，他刚刚成家立业，他们的收入每一分钱都极为重要，而他们却买了我的保险，是为什么？
因为他们付不起庞大医药费用，更付不昂贵的生命代价。
因此，×先生，为了您家庭的医药费用，为了您子女的教育费用，为了我们将来年老的退休金，您每天支付50元，难道不值得吗？
难道您说付不起吗？
（4）张先生，通常我们听说：
“无法负担”是针对“奢侈品”而言，人寿保险并不是奢侈品，它代表着食物、衣服、房子、教育和您妻子与子女的基本收入。
如果如此，我觉得您更需要参加保险丁，就如您所说，如果一个人没有多余的钱来付保费，万一发生了意外事件，他又哪里有钱来付更大更多的医疗费用呢？
再说这平均一天只要×元的保费一定不会影响您的家庭生活吧！
（5）张先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是摔伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。
后来，医生告诉他爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明之虞，但是做父亲的却只低低的说了一句：
“我没有钱。
”说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子才猛然嚎啕大哭起来。
后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么样了？
张先生，做父母的怎么忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？
做父母的怎么忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继呢？
没办法受完整的教育呢？
（6）王先生，您并不一定要一次就拿出三、四千元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。
至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。
若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？
为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？
“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。
”
7.我跟我太太商量看看
（1）×先生，我经常劝我的太太存私房钱，到现在我也不知道她到底存了私房钱没有？
那是希望到有一天，万一家里有急用时，她那里还有一笔私房钱可以挪用。
×先生，这笔保费，也就好比我们存私房钱一样，万一生了病早已准备好了医药费，万一丧失了工作能力，仍然有收入。
因此，我想您存这笔私房钱，您太太一定会赞同的。
何况，×先生，您并不是拿这笔钱去花天酒地、乱买东西，您买的是一份永久的收入、妻子、子女的生活费、教育费。
（2）×先生，这是一份重大的家庭经济计划，确实要和太太好好的商量，但是，×先生，依我的经验来判断，太太们百分之八十都会反对，最主要她们必不了解这计划的重要性。
因此，×先生，届时您务必要答应我亲自和您太太当面再做份说明。
（×先生，在还没和您太太商量之前，我们先作一个身体检查，看看您的身体健康情况如何？
）
（3）有时候，你向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：
“太太，你认为如何？
”那时你该怎么回答？
我笑着对太太说：
“请你不要回答！
因为你不能说‘好’，也不能说‘不好’。
如果你说‘好’，便会造成家庭纠纷。
如果有一天他病了，而你忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：
‘我就是死了，你也不在平，怪不得当初要我买保险！
”
（4）有时候你把保单设计好了，准保户说：
“这个计划不错，非常令我喜欢，但是我得和太太谈谈。
”
遇到这种问题，我总是如此回答：
“不错，你最好同你太太谈谈，您是否也要问问你的孩子？
因为这个计划对他们也非常的重要”所以，×先生，“家庭的需要，我们的责任”已经帮我们下了决定了。
8．我已经有朋友、亲戚、同学在保险公司
（1）“×先生，我未曾遇见一个人，没有一位在保险界服务的朋友，不过，我也未曾遇见一个人，反对同时拥有两位在保险界服务的朋友。
现在，我所要和您讨论的，并非是推销寿险，或与此有关的。
我只是来认识您，并提供我所能做的服务。
许多和您有同样经济与社会背景的人士，都因我的服务而受惠了。
”
（2）“不论我
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