保险是这样推销的.docx

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保险是这样推销的

保险就该这样卖

　　　　长期以来，保险业面临众多保险推销员对新客户趋之若鹜、对老客户没有耐心的问题。

其实老客户就像老朋友，维护好与老客户的关系，做好老客户的电话回访工作，既能为推销员赢得良好的信誉，又有可能促成老客户的二次购买行为，还有可能通过老客户的转介绍，开发出更多的新客户。

　　方式和策略

　　　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

权威调查机构调查的结果显示：

正常情况下客户的流失率将会在30%左右。

为了减少客户的流失率，保险推销员需要时常回访，以与客户建立起良好的关系，从而激起客户重复购买的欲望。

　　　　在进行客户回访时，保险推销员可以采取交叉销售的方式，给客户介绍更多的产品，供客户选择。

推销员电话回访客户时，首先应该向老客户表示感谢；然后询问他们对已购产品的看法，以及现在没继续购买产品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推销员一定要道歉，并主动征求老客户的建议。

　　　　在与老客户交谈时，推销员可以根据情况，灵活运用多种方式，激起客户对保险的兴趣。

　　　　提及对方现在最关心的事情。

如，“陈总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？

”

　　　　赞美对方。

如，“同事们都说应该找您，说您在这方面是专家。

”或“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。

”

　　　　提及对方的竞争对手，如，“××公司（客户的竞争对手）刚刚购买了我们公司的团险产品，他们认为我们的服务非常好，所以我打电话给你们，看你们是不是有需要？

”

　　　　引起对方的担心和忧虑，如“经常有客户说公司的销售人员很容易流失，这实在是一件令人担心的事情。

”或“不少的客户提到他们的客服人员经常接到一些骚扰电话，很不好应付，不知王经理是如何处理这种事情的呢？

”

　　　　提到自己曾寄过的信。

如，“前几天我曾给您发过一封信，有关公司的最新资讯和最新的寿险计划……”

　　　　提及自己公司的畅销品。

如，“我公司的理财险种刚推出一个月时间，就有2万个客户购买了，还有很多客户主动打电话过来办理手续……”

　　　　运用具体的数字。

如，“如果我们的理财产品可以为贵公司每年节约30万元，我相信您一定会感兴趣，对吧？

”

　　专家建议

　　巩固好老客户，利用老客户的帮助开发新客户是一条非常有效的途径。

　　电话开场白应注意什么

　　场景

　　　　场景1

　　　　推销员：

您好，郑小姐，我是××保险公司李苹，我们公司已经有10年的历史，不知道您是否听说过我们公司？

　　　　场景2

　　　　推销员：

您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，我是专业的理财投资顾问，请问您现在购买了哪类保险？

　　　　场景3

　　　　推销员：

您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，几天前我曾寄给您一些资料，不知道您收到没有？

　　　　场景4

　　　　推销员：

您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，我的专长是提供机动车保险，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？

　　点评分析

　　　　本例中，保险推销员的四种开场白都有各种各样的错误：

　　　　场景1中推销员没有说明为何打电话过来，也没有解释自己的工作对准客户有何好处。

准客户根本不会在意保险公司成立多久，或是否曾经听说过这个公司。

一位专业的推销员在打电话给客户之前，一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，甚至完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

　　　　场景2客户有何好处。

在还中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准没有提起自己的服务对准客户有何好处时，就开始问对方问题，容易让对方产生防卫心理。

　　　　场景3中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准客户有何好处，就直接问对方有没有收到资料。

其实平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且这样问让客户有机会回答“我没有收到”。

　　　　场景4中推销员直接提到商品本身，但没有说出它对准客户有何好处。

实际操作中不需要问客户是否有空，而是直接向客户预约时间。

　　方式和策略

　　　　人与人之间的交往是否能够融洽，往往取决于最初的几分钟。

在打电话之前，推销员要设计好自己的开场白，因为这个开场白很可能是客户判断并决定是否继续与你交谈的依据和标准。

一个精彩的开场白可以拉近推销员与客户之间的距离。

　　　　电话被接通后的30秒内，推销员的开场白直接决定了谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，被“扫地出门”就在情理之中了。

“在30秒内抓住客户注意力”是每位推销员在用电话开拓业务时必修的一课。

那如何做到这一点呢？

通常用的方法有：

　　　　请求帮忙法。

如，“您好，林经理，我是××保险公司的李苹，有件事情想麻烦一下您！

”一般情况下，刚开始就请求对方帮忙时，对方基本不好意思马上拒绝，推销员会有100%的机会与对方继续交谈。

　　　　第三者介绍法。

如，“您好，是林经理吗？

我是××的朋友，我叫李苹，是他介绍我认识您的。

我们刚刚通了一个电话，电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直敬佩您的才能和为人。

电话中他叮嘱我务必向您问好。

”客户此时的反应一般是谦虚一下，继续听下去。

　　　　“其实，我和××既是朋友关系，又是客户关系，一年前他购买了我们的产品，一年的服务下来，他感觉我们公司的产品和服务都不错，验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天一定要给您打电话。

”通过第三者的介绍，更容易打开话题。

因为是朋友介绍的关系，解除了客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立起信任关系。

　　　　牛群效应法。

在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们总是很有规律地往一个方向跑。

把牛群的这种现象运用到人类的市场行为中，就称为“牛群效应法”，即通过提出“与客户公司同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，引导对方采取同样的行动。

如，“您好，林先生，我是××公司的李苹，专业解决企业保险的咨询、购买等任何问题。

目前，与您公司同属一个行业的用友、金山等大公司，都在我公司购买了养老、医疗和意外险，我想请问贵公司有没有这方面的需要呢？

”推销员在介绍自己的产品时，告诉客户同行业的前几个大公司都在使用自己的产品，“牛群效应”开始发挥作用。

通过前几个大公司已经使用的事实，来刺激客户的购买欲望。

　　　　激起兴趣法。

这种方法在电话开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。

激起兴趣的方法有很多，只要用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。

如美国百万圆桌协会的终身会员约翰&沙维祺打电话给一位大学教授的开场白是这样的：

　　　　“哲学家培根曾经把做学问的人比喻成三种动物。

第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚子里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。

教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？

”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终两人成为非常要好的朋友。

　　　　巧借东风法。

诸葛亮在赤壁一战中，巧妙地借用东风，一把火烧掉曹操几十万的大军。

如果保险推销员能够敏锐发现身边的“东风”，并合理借用，往往会起到四两拨千斤的效果。

　　　　客户回访法。

老客户就像老朋友，打电话问候时会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

　　　　电话拜访是靠声音传递信息的，是一种你来我往的过程。

如果推销员没能让准客户在30秒内对你的话题感兴趣，他可能随时会终止通话，因为谁也不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话能带给他们某种好处。

最好的电话拜访是推销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，这样做可以维持良好的双向沟通模式。

　　专家建议

　　电话中的开场白就像一本书的书名或报纸的大标题，如果使用得当，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟；反之，则会使人觉得索然无味，想不再听下去。

　　如何利用节假日巧营销

　　场景

　　眼看儿童节不远了，细心的刘英抓紧时间给准客户赵先生写了一封信。

　　亲爱的赵先生：

　　　　儿童节就要到了，忙碌的您是否也正在为您的小宝贝张罗儿童节的礼物呢？

如果您一时忘了，在此我先提醒您，别忘了在孩子们的节日到来之际，为孩子准备一份贴心的小礼物，以表达您对孩子的一片爱心。

　　　　或许，任何有形的礼物都无法表达您对孩子的浓浓爱意，唯有给予她安定的生活、无忧的经济、健康的身心，才是您终其一生奋斗的目标。

但请您不要轻视“分散风险”的观念，培养一个孩子成家立业，无形的精神付出永无止境，然而保险却能帮您分担这份沉重的负担。

为了您的子女，您不妨先放下手边的工作，细读随信附上的有关子女教育年金的资料，相信您会有意想不到的收获！

　　　　今年的儿童节，希望您的孩子会收到您赠予的一份至爱的礼物！

　　　　刘英敬上

　　“五一”假期过后，刘英就打电话给赵先生，问候赵先生节日快乐，接下来又询问赵先生有没有收到自己的信……

　　点评分析

　　　　在适当的节令销售适合的产品，是行销成功的必要条件。

节日营销比较自然，不露痕迹，准客户也容易接受。

孩子是父母的心肝宝贝，也是社会未来的栋梁。

为人父母，不但要哺育儿女健康成长，更应让他们得到良好的教育。

但越来越贵的教育费用、危及家庭的各种潜在危险，都可能成为孩子成长道路上的障碍，而“子女教育保险”是帮助家长为孩子准备高等教育年金的好方法。

本例中的推销员已经事先掌握了准客户的家庭情况，把握儿童节这一特殊时间，推销适合的教育年金商品，比较容易成功。

　　方式和策略

　　如今，从“五一”、“十一”、“春节”、“元旦”、工休假日扩展到“端午”、“圣诞”等各种传统、外来节日，仔细算来，一年365天有1/3的时间可以和假日有关系。

有假日搭台，就有经济唱戏，假日经济能够带来明显的经济效益已是不争的事实。

如何利用假日经济，多抓一些客户，多签几个单子，是保险推销员要仔细考虑的问题。

随着休假制度的调整和完善，各家保险公司针对不同的传统节日，也不断地推出了适合不同节假日、不同类型人群的产品。

　　　　那推销员如何在假日里多找卖点，取得收获呢？

　　　　有心而为。

保险营销的性质决定了要延续激情不能停步，所以在假期前推销员就应该进行分析。

如，近期目标实现了多少？

离完成目标还有多少差距？

是否可以有个超越？

能不能挖出自己最大的潜力，实现一个新的突破？

等等。

为达成目标，要做个有心而为的人，多想想在假日里自己有多少方式可以选择，多和熟悉的人联系，提前掌握更多的信息，以便准确地规划假日里的行动方案。

　　　　提前行动。

提前和人相约，积极参加朋友或熟人组织的活动。

在活动过程中，可以让朋友再约朋友，熟人再约熟人，借力使力。

这样，就可以在假日里认识更多的人，结交更多的朋友，增加自己的人脉资源。

提前行动一步，朋友或熟人可能就不会再答应其他人的邀请了。

　　　　学会寻找。

在假日里，大多数人都是想着利用假期的时间好好处理一下家务事，所以推销员与客户见面的几率就会增大，和客户谈话的时间也比平时充足，也就更容易推销成功。

因此，假日里推销员的关键任务是要学会寻找更多的准客户，并提高达成率。

　　　　多做善事。

遇到有人有事请推销员帮忙，你一定要尽力而为。

哪怕只是谈话聊天，倾听对方的一番诉苦，或许他就会成为自己的准客户。

如果进一步做好工作，他还有可能帮你介绍更多的客户。

　　　　一招两式。

假日期间人们带着孩子出游的活动越来越多，如果推销员能从孩子身上谈起，多和客户聊孩子的话题，可能就离签单不远了。

另外，在与客户交流赚钱的信息时，注意融入保险知识，让对方意识到保险是帮人理财的好工具，或许就能签成大单。

推销员多谈一些养生保健知识，巧妙地引入保险保障话题，也可能提起对方的兴趣，成功签单。

　　　　催发新枝。

作为保险推销员，服务永远不能放假。

你要利用假日的时间，对自己的服务进行一番检讨。

应抓住这个机会加强回访，听听老客户的心声，把真诚的服务做得更完美。

在老客户身上再“催发新枝”，可能获得更多的转介绍，让自己的事业迈上一个新台阶。

　　　　播种希望。

假日来临时如果还没有理出个头绪，那就想一想“唯勤奋做事，才有成功的可能。

”比如，你可以利用假日印些宣传资料，挨门挨户地发放，说不定会有奇迹发生。

一张宣传单就是一块敲门砖，敲开门后就有了话题，为自己争取到了更多的机会。

　　专家建议

　　节假日是展业的好时机。

推销员要针对不同类型的客户采取相应的策略，做好节假日营销。

　　如何与转介绍的准客户进行电话接触

　　场景

　　场景1

　　　　推销员：

喂，请问是陈丽女士吗？

我是××保险公司的张强。

您好！

我正好到丽家社区附近帮一位客户制订小孩教育基金规划，所以想问您是否也想了解一下有关这方面的资讯。

不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？

　　　　场景2

　　　　推销员：

喂，请问是陈丽女士吗？

我是××保险公司的王芳。

您好！

您的朋友刘鹏是我的客户，前几天我给他设计了一份小孩教育规划的报告，他觉得很不错，而且对我的服务也很满意，他建议我给您打个电话，说不定您对此也有兴趣。

所以我想和您约个时间，与您当面交流一些看法。

当然，买不买保险不重要，如果您觉得我的服务能够提供一些有用的资讯，并且相信我的为人，希望您能把我介绍给您周围的朋友，就像刘鹏一样，您看可以吗？

　　点评分析

　　　　推销员从介绍人那里得知陈丽女士住在丽家社区，家里有一个小孩尚未做任何保险计划，电话里应该怎样说呢？

　　　　通常转介绍的准客户有两种情况，一种是介绍者不允许推销员向被介绍者提及自己的名字，但会告诉我们一些有关被介绍者的资讯；另外一种是介绍者同意推销员向被介绍者提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍者打电话。

本例中的两个场景就是在介绍者的不同要求下，推销员接触准客户时运用的不同方法。

　　方式和策略

　　　　一个完整的转介绍流程包含向介绍者索取名单电话、与被介绍者进行接触、向介绍者回馈信息等环节。

而能否与被介绍者进行成功的接触，是衡量转介绍工作完成的质量高低的关键。

　　　　对于不希望提及自己的介绍者，推销员要注意不可以向被介绍者说出介绍者的姓名，另外需要注意所面对的准客户和陌生准客户的区别：

介绍人已经向推销员提供了有关准客户的很多有用的资讯。

所以，在接触之前，就要考虑清楚如何运用恰当的方法在瞬间减少对方的防卫心理和不平情绪，以免引起对方的反感。

　　　　对于允许提及自己名字的介绍者，其实等于在推销员与被介绍者接触之前已经拥有了一份很好的说明书。

电话接触中可以借助介绍者的力量，避重就轻，减缓压力，获得与被介绍者见面的机会、包括向对方请求转介绍，对方通常都不会拒绝你因为推销员让对方做出的行动是一种不带威胁的请求。

对于这类准客户，也可以根据与介绍者的熟识程度决定是否采用开门见山的沟通方式。

　　　　无论采用哪一种方式，推销员的核心目标都是通过为对方提供服务获得见面的机会，而不是直接推销产品。

只要和客户约定见面的时间和地点，初次接触已经基本成功。

　　专家建议

　　成功的销售绝对是建立在信任基础上的。

　　如何利用电话邀约相熟的人

　　场景

　　　　推销员：

“陈哥，我这几天正找你，别人给我介绍了一件事，我感觉对你挺适合。

哟！

我有个客户的电话进来了，必须赶快应答。

今明两天晚上你哪一天有空，到我家，我给你仔细说一下，再见！

”

　　点评分析

　　　　邀约熟悉的人时，要用98%的时间闲聊一些其他事情（比如近期家庭情况），进而切入正题，告诉对方有些事要讲，引起对方的好奇心，之后约定面谈时间。

本例中如果对方说今明两天都没空，推销员可以再约时间，尽量不要给对方压迫感。

　　方式和策略

　　　　电话邀约的最终目的是见面会谈，所以约熟悉的人可以通过“告诉你一个好消息”“穿漂亮一点，带你去一个好地方”“来看我的公司”“看场商品展示会”“听场不错的演讲”“了解一件事的真相”“去见几个朋友”“一个扩大生活圈的好方法”“你想知道反败为胜的方法吗”“一个让你在存款后面多加几个零的方法”“给你一个惊喜”“想不想知道我最近都在做什么”“了解一种新经济形态”“去个消磨时间的好去处”“去了解一个现代的行业”“一个可以参加的小型聚会”等，引起对方的兴趣，达到面谈的目的。

　　　　为了使邀约的成功率更高，让对方接受邀请，推销员需要注意以下几点：

　　　　解疑对答如流。

要在事前做好准备，并模拟对方可能提出的问题作答。

电话邀约时，回答问题要肯定果断，让人感到很有把握的样子，邀约才会成功。

　　　　针对需要说话。

打电话前先了解对方的需求，才能抓住重点。

　　　　内容点到为止。

邀约时会谈内容不必说太多，只要激起兴趣、引起好奇即可。

　　　　明人不说暗话。

邀约时言词神秘只是为了引起对方的兴趣，如果对方是老朋友，最好采用单刀直入法，才能肯定自我。

　　　　顺势邀约，技高一筹。

在有目的的说话过程中，顺势切入主题，提议一起去了解产品，也能很好地激起对方的兴趣。

　　　　电话邀约要采用二选一的原则，确定好时间和地点。

态度要肯定，不见不散。

还要注意，对公司、产品、制度、方式等方面的话题不谈；打电话的时间不要超过三分钟；要保持兴奋，尽量不要让对方追问你太多的问题；做到一次只约一人或夫妇二人。

　　专家建议

　　引起客户的注意是获得深入面谈机会的先决条件。