外贸业务员寻找客户技巧.docx

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外贸业务员寻找客户技巧

外贸业务员寻找客户技巧

在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键.

第一招关键词法

用法之一:

选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息.

由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息.

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.

直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.

用法之二:

对B2B网站中获取的信息做"深加工".B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.

关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。

第二招逆向法

在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们推荐你的多款产品.

显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多.

惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.

反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多.

第三招横向法

除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.

特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.

横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围.

此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.

第三招纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.

关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间.

第四步:

开发信----抛向客户的媚眼

得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发.

开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高）,产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等

需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情况如何请联系详谈"才是上着.

以下是一封开发信的例子:

DearMr.StevenHans,

Wegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonthatyouareinthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopethatwemaybuildbusinesscooperationinthefuture.　　

　　Wearefactoryspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyears.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youarewelcometovisitourwebsitewhichincludesourcompanyprofiles,historyandsomethinglatestdesigns.

　　Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow,Wewillbehappytogiveyoudetails.

Asaveryactivemanufactures,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth,Ifyouhaveinterestinit,it`smypleasuretooffernewstoyouregular.

Bestregards,

DafuWong

　　请注意这封开发信的写法.作为初次联系的信件,它简洁明了,鲜明地展示了自己的特点:

工厂,款式多,价格有竞争力,并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作.因为不知道客户的详情,特别强调有多种品质,这样无论对方是精品路线还是廉价路线,都有洽谈的空间.

此外,并没有谈论太深,而是引导客户去访问自己的网站.最后再抛出诱饵,以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要知道,你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的.

这样的开发信,再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片,效果会很不错的.

当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且产品种类不同,写法也不一样.工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好.

此外,开发信不同于TradeLead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感.

记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信.

开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式.

第五步:

电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式.没有电子邮箱,外贸寸步难行.

如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱.这是外贸的首选,因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要.Hotmail邮箱是目前应用最广泛,最稳定的电子信箱,因为不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的网站邮箱.但出于形象考虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅.

论使用的是OutlookExpress,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.

利用好电子邮件,能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效.

首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感.其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离.

电子邮箱本身也能提供信息.假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@,那么,可能是某个提供免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站.如果是后者,直接访问,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info,buy,sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的网站,上面并没有提供具体联系邮件（只有在线留言这种很不可靠的方式）的话,不妨尝试发邮件给info@,buy@等,猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱,乐于一试.

此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":

—）"表示微笑等.但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反.

电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了.开发信如石沉大海,如何应付

首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件.最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执.在OutlookExpress和foxmail软件发送邮件的时候,"工具"菜单中都有"请求阅读回执"一项.如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况,检查故障.同时尝试用hotmail免费邮箱.

　　确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种"无回复僵局",可分步进行:

　　首先保持联系,多发几封邮件.但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜.但注意一定不要重复内容.可以采用"通报企业动态","交流行业信息","介绍新款产品","通告价格调整"等等形式,给客户一种"即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考"的态度.多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低.当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬.

接下来,暂时排除掉"死硬分子".屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中加上一句"如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您".如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气.只要不拒绝,就仍可继续联系.以保持接触为目的的邮件,尽量淡化"催促订单"的感觉,突出"信息交流"的意思,态度不温不火,不卑不亢.

联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的.这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌,详细回应.如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系.此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的邮件了.

如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价.但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等.低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因.同时,作为突破的做法,可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等.

总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因.

第六步:

传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天.在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈.参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请.不过,广大的中小型企业,可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不等.当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态.正因为参加的成本较高,反过来也彰显了企业实力,客户较为信任.当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节.这些都是促进贸易的有利条件.

如果有机会参加广交会,该注意些什么呢

首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别.因为交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会.更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心.其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键.展会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同时尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商业资料.此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态.可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友.

交易会上,待客热诚周到.如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈.对于暂时不能洽谈的客户

交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进.交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单.

　　交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点.很快,下一届又要开始了.

通过本日的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作内容,方法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合.这一切工作的目的只有一个:

开发市场,找到你的客户.

　　当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的,需要极其谨慎细致的阶段.因为在这个阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能导致惨痛的损失.正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:

外贸无小事,事事要当心.